市場(chǎng)拓展心得體會(huì)
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)1
光陰飛逝，xx年轉(zhuǎn)瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力�；緦�(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。
一搶市場(chǎng)，不懼困難。
錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開拓市場(chǎng)的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是普通項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場(chǎng)占有率超過50%。
二抓管理，執(zhí)行規(guī)定。
抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：
1抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。
2抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。
3抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。
4抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。
5抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。
三勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。
學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。
四存在的問題：
1市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。
2業(yè)務(wù)回款效果不理想。
3業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。
五下半年工作思路
下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長(zhǎng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：
1繼續(xù)加大市場(chǎng)的開拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率提高到60%以上�？偖a(chǎn)值力爭(zhēng)達(dá)到800萬。
2加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問題，力爭(zhēng)老款回款率95%，新款回款率90%。
3強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%報(bào)表，臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。
4繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們?cè)诓坏晕覍W(xué)習(xí)，自我提高的同時(shí)，將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對(duì)新人的培養(yǎng)將有針對(duì)性的進(jìn)行幫助，使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。
5進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工作，嚴(yán)格落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格控制費(fèi)用，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。
6做好客戶維護(hù)工作，讓客戶的朋友關(guān)系貫穿業(yè)務(wù)的始終。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)2
經(jīng)過兩天一夜的拓展訓(xùn)練，給了我全新的體驗(yàn)和不一樣的感受。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、付出的精神，包容的心態(tài)，信任與溝通、創(chuàng)新的思維、相互配合、思想力+執(zhí)行力、好的方法大于盲目的堅(jiān)持、激發(fā)潛能等精神被一個(gè)個(gè)游戲巧妙地詮釋。
一個(gè)集體要有成績(jī)，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力與配合。一頭雄獅帶著一群山羊和一頭山羊帶著一群雄獅的故事完全改變了我以前對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義和概念，并且給了我很大的啟發(fā)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是要求每個(gè)人的能力都要很強(qiáng)，但是一定要求伙伴性格等方面互補(bǔ)。分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。分析每個(gè)人的性格并根據(jù)其性格安排在合適的位置，每個(gè)人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。
伙伴的融入也同樣占有主導(dǎo)位置，就像整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起過圈的游戲一樣，只要有任何一個(gè)伙伴脫離群體，注意力稍不集中，就得返回去從頭再來。這樣就會(huì)有事倍功半的效果。
在項(xiàng)目前期做好市場(chǎng)調(diào)查，整體的規(guī)劃，找出細(xì)節(jié)上的問題，做出周密的計(jì)劃等是成功的保障，磨刀不誤砍柴工，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要運(yùn)籌到位。立刻有條有理的執(zhí)行。思想力+執(zhí)行力才是成就事業(yè)的最佳搭配。無論任何事情，只要經(jīng)過深思熟慮，就大膽毫不懷疑地去做。只有想法而沒有執(zhí)行力，就是連錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有，這是最悲劇的！突然想到李嘉誠(chéng)的一句話：“最早出手的人，是成功者，后知后覺的人是跟隨者，不知不覺的人只能是消費(fèi)者�！毕牒昧�，認(rèn)準(zhǔn)了，就相信自己，去闖！去大刀闊斧的做，哪怕失敗了，也是一番美麗的人生。
信任貫穿整個(gè)集體、只要選擇了集體，選擇了領(lǐng)導(dǎo)。就一定要信任他們，信任他們能帶給你成長(zhǎng)，能帶領(lǐng)你實(shí)現(xiàn)自己的人身價(jià)值和夢(mèng)想。我們每個(gè)人在工作中都離不開同事的幫助和支持，只有充分信任你的伙伴，相信你的集體，他們?cè)谀阈枰獛椭蚬铝o援時(shí)才會(huì)給你最無私、最真誠(chéng)的支持；只有信任你的伙伴、相信你的集體，我們?cè)谶@個(gè)集體中才會(huì)有歸屬感和責(zé)任感，才會(huì)拋棄一切雜念，全身心投入到工作中去。
在整個(gè)素質(zhì)拓展中，雖然只有兩天，但是在這充實(shí)的兩天時(shí)間里，我們不斷的突破自己，在每一次任務(wù)后，都會(huì)有不一樣的體會(huì)和感受。知識(shí)和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。拓展訓(xùn)練就是開發(fā)出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正了解的力量。
在最后的一個(gè)項(xiàng)目，“畢業(yè)墻”。
面對(duì)4。2米垂直的高墻，沒有任何可以借力的東西。本來看似不可能完成的任務(wù)。在活動(dòng)前期教練問我們需要花多少時(shí)間，70人的團(tuán)隊(duì)才能全部翻過。我們面對(duì)面前的高墻，似乎有些退縮和膽怯了。有的說要30分鐘，有的說要一個(gè)小時(shí)，有的甚至在懷疑能不能過去…當(dāng)教練吹響任務(wù)開始的口哨，許多伙伴主動(dòng)爭(zhēng)當(dāng)下面的墩子，為其他伙伴鋪路搭橋。其余隊(duì)員圍在墻下，雙臂彎曲呈托舉狀，作保護(hù)人墻，隊(duì)員都爬過墻了，最后一個(gè)隊(duì)員抱緊倒數(shù)第二個(gè)隊(duì)員的雙腿，被墻上的隊(duì)員拉上去。最后我們以10′50秒驚人的成績(jī)完美的完成了此次前期看起來不可能完成的任務(wù)。試想，如果沒有即使被人把肩膀踩的血痕累累也心甘情愿的人梯，這將是一個(gè)不可能完成的任務(wù)；試想，如果沒有全隊(duì)人一雙雙高高舉起保護(hù)的雙手，也將沒有這么令人驚嘆的結(jié)果。
可行的方案，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，久違的感動(dòng)模糊了我的雙眼。通過這次拓展培訓(xùn)，通過一次次的分享，使我充分領(lǐng)略到了團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要意義，激發(fā)了個(gè)人的許多潛在的特長(zhǎng)和能力，進(jìn)一步培養(yǎng)了自己水輪機(jī)發(fā)散思維、逆向思維、樹立創(chuàng)新精神的思路，促進(jìn)了同事間的友好、互助、彼此信任、相互關(guān)愛的和諧感情，加深了講究方法、時(shí)間的統(tǒng)籌和管理，能較好的提高工作效率。學(xué)無止境，忠言逆耳，我會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，彌補(bǔ)自己的不足，用"心"去完成每一件工作。這次訓(xùn)練就像一次照鏡子一樣，重新認(rèn)識(shí)自己，看到了自己很多的不足和需要改進(jìn)的地方。真心感謝這次讓我這么實(shí)在的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我會(huì)繼續(xù)努力。這次培訓(xùn)對(duì)我的工作邁進(jìn)了一個(gè)大臺(tái)階，讓我懂得了站在外面看問題，意識(shí)到自己一直沒有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，也對(duì)自己的工作有了一個(gè)重新的規(guī)劃在工作中多聽大家的意見，說話之前多考慮，辦事時(shí)要穩(wěn)重，只要計(jì)劃安排好方案策略，實(shí)施過程中就要果斷。用心把從培訓(xùn)中學(xué)到的啟發(fā)一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)用到工作中來，慢慢去吸收去懂得……
雖然已經(jīng)離開了拓展訓(xùn)練基地，前天是激動(dòng)，昨天是感慨，而今日更多的是反思。太多的話想說，在短短的兩天時(shí)間，我們會(huì)為伙伴的加油而嘶聲力竭，我們?yōu)榛锇榈某晒g呼雀躍，我們最后全體相擁，所有的一切，是那么的真切，那么的合力，那么的耐人尋味。喜歡這種團(tuán)結(jié)和伙伴們并肩作戰(zhàn)的感覺。這種團(tuán)結(jié)協(xié)作，催人奮進(jìn)的精神將永遠(yuǎn)激勵(lì)我今后的工作，我堅(jiān)信，只要大家齊心協(xié)力，定會(huì)創(chuàng)造奇跡。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)3
20xx年市場(chǎng)拓展部在公司及分支機(jī)構(gòu)全體同仁關(guān)心和支持下，逐步理清思路，打開工作局面，積極上功能、開拓市場(chǎng)。探索一條符合湖北國(guó)儲(chǔ)實(shí)際的市場(chǎng)拓展之路。
一、主要工作
（一）逐步明確倉(cāng)庫(kù)未來發(fā)展定位。主要圍繞四個(gè)分公司發(fā)展定位進(jìn)行梳理。在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中進(jìn)行分類，把符合未來定位及高附加值的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行著重培養(yǎng)，不符合的逐步淘汰。
�。ǘ┦欠e極跑市場(chǎng)，聯(lián)系新客戶，嘗試新領(lǐng)域。公司加緊與聯(lián)想集團(tuán)的志勤美集物流公司的洽談，改造庫(kù)房硬件設(shè)施，引進(jìn)It產(chǎn)業(yè)進(jìn)場(chǎng)；保持和新疆天業(yè)上市公司的聯(lián)系，打造化工原料物流配送中心。
�。ㄈ┦羌哟笮麄髁Χ�，多渠道開展業(yè)務(wù)宣傳。積極開展申報(bào)湖北省重點(diǎn)物流倉(cāng)庫(kù)工作；加緊趕制宣傳冊(cè)，目前清樣已經(jīng)出來；聯(lián)系專業(yè)公司著手廣告片腳本編制；針對(duì)武鋼業(yè)務(wù)，給武鋼物流管理公司送去邀請(qǐng)函。
�。ㄋ模┦侵凼袌�(chǎng)，完善倉(cāng)庫(kù)功能。積極與鄭交所聯(lián)系，申報(bào)菜粕和菜油籽期貨交割庫(kù)的申報(bào)工作；針對(duì)今年國(guó)家棉花收儲(chǔ)工作任務(wù)重的重要信息，積極開展棉花儲(chǔ)備庫(kù)的申報(bào)工作。
�。ㄎ澹┘哟蠛贤芾砹Χ�，提高公司掌控能力。20xx年9月公司根據(jù)《合同管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）一年來的運(yùn)行情況，結(jié)合公司合同管理實(shí)際進(jìn)行了有針對(duì)性的修訂。辦法經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過，于20xx年10月下發(fā)并試運(yùn)行同年11月要求各單位參照辦法將20xx年度合同執(zhí)行及無合同經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行匯總上報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題正在有針對(duì)性的加以整改。
二、存在的不足
�。ㄒ唬└鞣种C(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)家局完善體制機(jī)制的頂層設(shè)計(jì)理解不夠，對(duì)辦公司的目的理解不一，所以在推動(dòng)完善分支機(jī)構(gòu)建設(shè)上參差不齊。
�。ǘ┯捎谒季S慣性，業(yè)務(wù)員目前還只能限于本單位和現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，看市場(chǎng)的寬度和深度都不夠。
�。ㄈ┮獜脑瓉淼慕�(jīng)營(yíng)人員轉(zhuǎn)化為公司業(yè)務(wù)人員，形成一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還有較長(zhǎng)的路要走，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有待提高。
三、20xx年工作計(jì)劃
第一、加大跑市場(chǎng)力度。
市場(chǎng)是跑出來的，客戶是引進(jìn)來的。那么，怎么跑市場(chǎng)？一是領(lǐng)導(dǎo)重視。領(lǐng)導(dǎo)重視就是壓力，壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)跑市場(chǎng)的積極性，把跑市場(chǎng)變成一個(gè)常態(tài)性的工作，變被動(dòng)為主動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)重視就是支持，支持就能建立自信，樹立必勝的信心。二是建立健全有效的獎(jiǎng)懲制度。有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度可以有效的提升員工對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同，樹立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，以便在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值。合理的懲罰制度可以規(guī)范其行為，提升責(zé)任心，激發(fā)反省能力，對(duì)不正確的價(jià)值和觀念進(jìn)行改正，提升自我能力。三是明確市場(chǎng)方向。跑市場(chǎng)不能盲目，要根據(jù)需求有目的性和針對(duì)性的`尋找客戶資源。要分析自身特點(diǎn)、客戶需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。增強(qiáng)分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力。
第二，明確主營(yíng)業(yè)務(wù)，開辦專業(yè)市場(chǎng)。
主營(yíng)業(yè)務(wù)指企業(yè)為完成其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而從事的日常活動(dòng)中的主要活動(dòng)，是企業(yè)收入的主要來源。首先，結(jié)合自身特點(diǎn)，明確主營(yíng)業(yè)務(wù)。武漢分公司、襄陽(yáng)分公司為城市倉(cāng)庫(kù)，具有較強(qiáng)的裝卸能力和快速交通通道，適合大宗商品物流和城市快銷品作業(yè)。孝感分公司具備棉花期貨交割資質(zhì)和多年棉花管理經(jīng)驗(yàn)，適合以棉花期貨交割和收儲(chǔ)為主，發(fā)展化工產(chǎn)品和煙葉收儲(chǔ)。宜昌分公司在集裝箱業(yè)務(wù)上積累了不少經(jīng)驗(yàn)，可以把集裝箱業(yè)務(wù)打造成主營(yíng)業(yè)務(wù)，逐步優(yōu)化收儲(chǔ)種類。各物流部也要結(jié)合當(dāng)前的主營(yíng)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮成品油、煙葉和種子儲(chǔ)備的管理優(yōu)勢(shì)，及專用線的特有資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，固化主營(yíng)業(yè)務(wù)，拓展適合自身的特種業(yè)務(wù)。在明確主營(yíng)業(yè)務(wù)同時(shí)，要打造一些有特色的專業(yè)市場(chǎng)，如棉花期貨交割市場(chǎng)，集裝箱業(yè)務(wù)市場(chǎng)，大型鋼材交易市場(chǎng)，城市快銷品市場(chǎng)，種子收儲(chǔ)、加工市場(chǎng)，竹木交易、加工市場(chǎng)等等。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)4
新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當(dāng)初想的和學(xué)的是有很大差別的。但是經(jīng)過近半年的學(xué)習(xí)，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。對(duì)于總體成績(jī)說實(shí)話不滿意，，我覺得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒有落實(shí)。沒有達(dá)到自己原來計(jì)劃的目標(biāo)。當(dāng)然對(duì)于剛出道的自己，還是很有收獲的。
第一步：事前準(zhǔn)備
市場(chǎng)營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業(yè)基本情況與品牌的銷售情況）
�。�1）不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：新進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的準(zhǔn)備時(shí)間，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、銷售等內(nèi)容的學(xué)習(xí)以便充分掌握企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷售政策等基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前。
�。�2）新市場(chǎng)人員謙虛好學(xué)：區(qū)域市場(chǎng)員對(duì)新區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買力情況，人均收入，消費(fèi)風(fēng)格情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教。
2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
�。�1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位臵、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。
（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)能力、單店月銷售額，好的營(yíng)銷方式。
�。�3）分公司情況：主要了解分公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的組合情況，倉(cāng)庫(kù)的存貨量，終端人員配備情況，終端導(dǎo)購(gòu)薪資待遇情況，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃情況！
通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò)的方式上，過終端零售點(diǎn)了解目標(biāo)房東的性格、愛好、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。（怎么樣和終端的導(dǎo)購(gòu)員溝通交流是搜集重要信息的關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。）
二、談判前的準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。
1、自我形象設(shè)計(jì)：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠(chéng)，這是最重要的，其次要讓對(duì)方感覺到你是站在他的角度去思考的。
內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該多笑，多聽房東的話語，并且在溝通中找到他的需求。多稱贊對(duì)方，比如說當(dāng)你買這個(gè)街店很有眼光啊，很有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃��！在你的談吐中讓你深受客戶“喜歡”。
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：在交流過程中房東可能會(huì)問其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、價(jià)格、大眾的認(rèn)知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應(yīng)該如數(shù)家珍，顯得非常專業(yè)，并且可以很肯定的告訴對(duì)方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì)給店面帶來一定的好處。讓這個(gè)店面增值！！還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的查看之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在自己的內(nèi)心明白我們的重點(diǎn)區(qū)域是哪里，哪里的消費(fèi)人群最集中，假如我們?cè)谶@邊開店，銷售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費(fèi)用還需要我們承擔(dān)。這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣自己也不會(huì)盲目的找店面，能夠知道自己現(xiàn)在最重要的區(qū)域在哪里，目標(biāo)集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來。
第二步：談判
市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在房東，進(jìn)行溝通，可以電話預(yù)約，甚至是登門拜訪了。
1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，店面的相關(guān)情況（租金，合同年限…。）便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門洽談：事先預(yù)約，在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料。我們上門除了能夠把店面簽下來之外，還有一個(gè)主要目標(biāo)：我們可以通過聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭(zhēng)取尋找到更多的網(wǎng)店，提升我們品牌在這個(gè)區(qū)域的知名度在溝通過程中還要注意：客戶情緒不好時(shí)不要溝通，有同行在場(chǎng)的時(shí)候多聽不要急著溝通。
4、注意事項(xiàng)：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方的思路。
同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感。
第三步：跟進(jìn)、簽約
當(dāng)我們的談判進(jìn)行到尾聲，準(zhǔn)備簽訂合同的時(shí)候，我們不能放松，如果決定這個(gè)店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計(jì)太多，不要猶豫，馬上拿下這個(gè)店面，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。不讓煮熟的鴨子飛了。
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