銷售經(jīng)理年終述職報告模板
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說明：如未做特別說明述職模板中
1、金額均以“萬元”為單位，銷量均以“萬臺”為單位；
2、同比增長均指比去年同期增長；
3、“天數(shù)”和“百分比”數(shù)據(jù)均采用同比增減，即用當(dāng)期值減去去年同期值。
組織概要
一．1公司組織結(jié)構(gòu)圖
二. 暗點與亮點
l暗點
1.
2.
3.
2亮點
1.
2.
3.
l 說明：暗點/亮點只能從以下三個方面中各選一條。
l 注意：暗點要是通過主觀努力可以改善的，不要強調(diào)客觀原因。
l KPI完成的暗點和亮點
l 收入增長，以及銷量與份額增長
l 利潤增長，以及費用和成本控制
l 核心競爭力提升的暗點和亮點
l 產(chǎn)品推廣
l 營銷網(wǎng)絡(luò)
l 客戶管理
l 管理
l 組織氣氛
l 變革創(chuàng)新
三、市場機會分析與競爭對手比較1 市場機會分析
1．1 ××產(chǎn)品市場機會分析
地區(qū)
地區(qū)行業(yè)情況
我司現(xiàn)狀及機會今年容量
同比增長%
預(yù)期3年后容量
平均毛利率%
我司份額
同比增長%
明年目標(biāo)份額
機會空 間
合計
資料來源（對比資料應(yīng)盡可能來源于一到兩個權(quán)威渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同）：
說明：同比增長＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
市場機會分析：
2 競爭對手比較
2.1 競爭對手份額情況
國家或地區(qū)
品牌
銷量
份額
數(shù)量
同比增長％
份額
同比增減％
品牌1
品牌2
品牌3
自有品牌
資料來源（對比資料應(yīng)盡可能來源于一到兩個權(quán)威渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同）：
說明：同比增長＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
分析與判斷：
2.2直接競爭對手SWOT分析
品牌
機會
威脅
劣勢
優(yōu)勢
對手1
1、 2、 3、
……
對手2
1、 2、 3、
……
對手3
1、 2、 3、
……
自有品牌
1、 2、 3、
……
分析與判斷：
2．3標(biāo)桿比較的雷達圖分析
分析與判斷：
四、KPI達成情況及承諾1四年經(jīng)營績效趨勢圖
2 KPI達成及分析
2.1 KPI達成情況
KPI
KPI目標(biāo)
本年當(dāng)期
達成率%
同比增長%
挑戰(zhàn)值
全年預(yù)測
銷售收入
利潤總額
KPI3
說明：1、同比增長＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
2、全年預(yù)測數(shù)不等于年初計劃數(shù)，是基于實際情況對全年業(yè)績的預(yù)測。
指標(biāo)達成與目標(biāo)差異顯著及同比增長的原因、對策和效果預(yù)計：
2.2分產(chǎn)品銷售構(gòu)成
產(chǎn)品類型
本年當(dāng)期
去年同期
同比增長
銷量
營業(yè)收入
收入比率％
銷量
營業(yè)收入
收入比率％
銷量
營業(yè)收入
收入比率增減％
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2
。。。。。。
說明：同比增長＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值；
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
分析與判斷：
2.3分產(chǎn)品毛利率
業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
本年當(dāng)期
去年全年
比去年增減%
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2
。。。。。。
分析與判斷：
2.4 支出比例或同比增長明顯偏大的費用項目明細(xì)表
項目
本年當(dāng)期
占銷售收入比例%
去年同期
占銷售收入比例%
金額同比增長%
費用總額
1、銷售費用
其中廣告費用
運輸費用
售后服務(wù)費用
說明：不限于表中所列科目，其它費用偏大的項目也要列入
分析與判斷：
五.市場核心競爭力提升的措施1總體策略
1．1總體策略表述
表述方式：針對什么機會或問題，采取什么措施，達到什么目標(biāo)。
2 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
說明：運用帕雷托圖等方法進行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。
2.1產(chǎn)品營業(yè)收入貢獻分析（按營業(yè)收入額降序排列）
說明：一般來說，按營業(yè)收入降序排列，收入最大的前20％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻70％的收入，中間40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻95％的收入，最后40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻5％的收入。
產(chǎn)品品種
銷量
收入
數(shù)量
比重%
金額
比重%
標(biāo)準(zhǔn)比重%
營業(yè)收入最大的前10%品種
營業(yè)收入最大的前20%品種
70％
營業(yè)收入最大的前30%品種
營業(yè)收入最大的前40%品種
營業(yè)收入最大的前50%品種
營業(yè)收入最大的前60%品種
95％
營業(yè)收入最大的前70%品種
營業(yè)收入最大的前80%品種
營業(yè)收入最大的前90%品種
產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策：
2．2 產(chǎn)品毛利貢獻分析（按毛利額降序排列）
產(chǎn)品品種
銷量
毛利額
數(shù)量
比重%
金額
比重%
毛利額最大的前10%品種
毛利額最大的前20%品種
毛利額最大的前30%品種
毛利額最大的前40%品種
毛利額最大的前50%品種
毛利額最大的前60%品種
毛利額最大的前70%品種
毛利額最大的前80%品種
毛利額最大的前90%品種
產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策：
3 戰(zhàn)略營銷管理
項 目
本年當(dāng)期
去年同期
同比增長%
全年預(yù)測
1、戰(zhàn)略性推廣投入
其中：廣告投入
廣告投入占戰(zhàn)略性推廣投入比例％
2、戰(zhàn)略性推廣投入占營業(yè)收入比例％
3、戰(zhàn)略性推廣投入占銷售費用比例％
營銷管理存在問題及改進措施：
六. 組織學(xué)習(xí)與成長1 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)
說明：如無上一年調(diào)查數(shù)據(jù)，則只填寫今年數(shù)據(jù)進行分析。
1.1 組織氣氛調(diào)查數(shù)據(jù)
（上一年調(diào)查數(shù)據(jù)）
靈活性
責(zé)任性
獎勵性
進取性
明確性
凝聚性
現(xiàn)實
理想
差異性
低維度
（今年數(shù)據(jù)）
靈活性
責(zé)任性
獎勵性
進取性
明確性
凝聚性
現(xiàn)實
理想
差異性
低維度
1.2 折線圖對比
（去年同期） （今年結(jié)果）
1.3 結(jié)果對比分析：（揭示的主要問題及原因分析）
1.4 改進措施
七. 困難與求助為了完成全年目標(biāo)，存在哪些困難，需要總部提供哪些支持，需要相關(guān)部門提供哪些協(xié)作和配合。
困難
資源需求
預(yù)計效果
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