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市場(chǎng)推廣實(shí)習(xí)總結(jié)
4月5號(hào)帶著興奮和期待我們踏上前往孝感的汽車(chē)，經(jīng)過(guò)2個(gè)多小時(shí)的奔波我們于中午11：00抵達(dá)目的地，下午潘經(jīng)理帶我們到住宿的地方，我們忐忑的心開(kāi)始安定下來(lái)，因?yàn)樽∷迼l件比我們想象中的好很多倍。這里有熱水有電視還有網(wǎng)線。
4月6號(hào)的第一個(gè)早會(huì)讓我精神倍加，態(tài)度決定一切，一切在于行動(dòng)，市場(chǎng)問(wèn)題，我的責(zé)任，招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，銷(xiāo)售精英，非我莫屬，的口號(hào)，既涵蓋了公司的要求，也表明了我們不斷進(jìn)取的決心。
隨后在胡師傅（胡新濱）的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下我在西區(qū)市場(chǎng)了解和熟悉公司的423以及業(yè)務(wù)員的日常工作。在這段日子里，我主要負(fù)責(zé)整理排面，清理灰塵，張貼價(jià)格簽和兌獎(jiǎng)帖。胡大哥經(jīng)常告訴我每個(gè)店主的喜好，每個(gè)店的銷(xiāo)售能力。我知道這一切都是他在這幾年里面努力的結(jié)果。在這里我發(fā)現(xiàn)每個(gè)商店每個(gè)餐飲店都有我們公司的產(chǎn)品，在這里我體會(huì)到了作為一個(gè)勁牌人的驕傲。雖然胡大哥走了，但我還是想對(duì)他說(shuō)聲謝謝。
4月26號(hào)開(kāi)始換崗，我開(kāi)始了下鄉(xiāng)的生涯。下鄉(xiāng)我主要負(fù)責(zé)搬貨送貨，談單這樣的大事是師傅的，我看看就行。毫無(wú)疑問(wèn)代師傅（代勇華）是一位很優(yōu)秀的師傅。第一天我就見(jiàn)識(shí)了他怎樣說(shuō)服店主把我們的產(chǎn)品擺在最好的位置，又是怎樣說(shuō)服店主把28元的520勁酒調(diào)到34元的，還有他是如何向店主推銷(xiāo)我們的楓林清香的……在這里我看到了城鄉(xiāng)人差別，我看到了城鄉(xiāng)價(jià)格的差異，也了解到了城鄉(xiāng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的差異。跟代師傅一起，我體會(huì)到了一種做弟弟的感覺(jué)。
5月16號(hào)到5月17號(hào)，是我實(shí)習(xí)來(lái)最辛苦的兩天，不是因?yàn)樽龅氖滦量�，而是說(shuō)的話最多，工作的時(shí)間最長(zhǎng)，受到的拒絕最多。這兩天我跟著向經(jīng)理和潘經(jīng)理一起到孝昌縣市場(chǎng)，做毛鋪純谷酒和參茸勁酒的推廣以及市場(chǎng)氛圍的建設(shè)。11點(diǎn)多到孝昌，我們便馬不停蹄的準(zhǔn)備物品在簡(jiǎn)樸田園寨做參茸勁酒的推廣，雖然吃了很多閉門(mén)羹，雖然兩個(gè)小時(shí)只推銷(xiāo)了一瓶248ml參茸勁酒，但至少我努力的在每個(gè)餐桌上宣傳我們的產(chǎn)品。下午在縣城做純谷酒和楓林清香的氛圍布置，晚上在小排檔做毛鋪純谷酒的免費(fèi)品嘗活動(dòng)。這里的人雖然多，雖然是贈(zèng)飲，但工作依舊不是很好開(kāi)展，有喜也有淚。第二天，6點(diǎn)鐘我們?nèi)ペs集，依舊是做純谷酒的推廣，擺好臺(tái)，我和田姐開(kāi)始拿著酒一家家早點(diǎn)店的跑，一個(gè)個(gè)的給人品嘗，讓我們欣慰的是，大家對(duì)我們的純谷酒的認(rèn)同感還是很高的。中午我們一行開(kāi)始了氛圍布置，KT板、張貼畫(huà)、轉(zhuǎn)筒畫(huà)，每一張都不能浪費(fèi)而且要把把每一樣?xùn)|西放在最合適的位置，這是向經(jīng)理用行動(dòng)告訴我的。想象之前我們?cè)谑袇^(qū)布置氛圍的時(shí)候，突然覺(jué)得我們就是為了貼完所有的東西而做的事。沒(méi)有考慮成本和回報(bào)，沒(méi)有想到廣告的持久性。
在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，曾2次跟劉姐（劉洪武）一起布置柬埔寨以及樣板街的氛圍。因?yàn)檫@幾次主要是掛中國(guó)結(jié)，因?yàn)樗钠梁痛髿�，所以整體布置的效果非常的好。還有5次和楊勇、陳建生以及彭沖一起開(kāi)展楓林清香的推廣，因?yàn)橛兴麄兊呐惆樗晕也⒉桓械焦陋?dú)。
市場(chǎng)問(wèn)題及建議
除了小勁酒之外其他的品種的市場(chǎng)占有率依然不高尤其是楓林清香
不管是在市區(qū)還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小勁酒的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到百分之百，但258、520、500單瓶和禮盒、純谷酒還有參茸勁酒，的覆蓋率明顯的不足。未來(lái)公司的重點(diǎn)將是中高端產(chǎn)品，所以我們要從現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)一步提升各品種的覆蓋率。
孝感地區(qū)的廣告宣傳有待加強(qiáng)
在店招這一塊稻花香和枝江做得非常好，在零售及餐飲這一塊，我們可以借鑒王老吉的，他們的氛圍做得相當(dāng)好。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)廣告效應(yīng)對(duì)人們的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了重大的影響，我們不能輕視。而且我們手上有KT板、宣傳畫(huà)、轉(zhuǎn)筒畫(huà)、中國(guó)結(jié)還有牙簽筒和酒水牌，我們可以利用斷貨或者是銷(xiāo)售淡季集中做一下市場(chǎng)氛圍的布置，做好產(chǎn)品的宣傳，為旺季銷(xiāo)售做好鋪墊。
毛鋪純谷酒大瓶蓋的兌獎(jiǎng)知曉度有待提高，瓶蓋的設(shè)計(jì)急需改進(jìn)
純谷酒的因?yàn)槠可砦磳?duì)兌獎(jiǎng)問(wèn)題做任何的說(shuō)明，這無(wú)形中增大了我們的工作量和工作難度。我們市場(chǎng)做好的兌獎(jiǎng)貼雖然可以一定程度上提高消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，但還需要我們業(yè)務(wù)員給終端做好解釋工作，5個(gè)瓶蓋兌6瓶酒，免得終端老板不知道，會(huì)嫌兌獎(jiǎng)麻煩而不去做。另外，開(kāi)瓶之前，我們可以從外面看到瓶?jī)?nèi)字樣，從而知曉中獎(jiǎng)與否。公司有必要改進(jìn)瓶身及瓶蓋的設(shè)計(jì)。
楓林清香的推廣需要加強(qiáng)并堅(jiān)持做下去
新品上市必然會(huì)遇到很大的阻力。通過(guò)幾次鋪市和幾次楓林清香的推廣，雖然在一定程度上促進(jìn)了楓林的銷(xiāo)售，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要繼續(xù)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受并喜愛(ài)楓林。
縣級(jí)市場(chǎng)毛鋪純谷酒有必要繼續(xù)推廣
在孝昌市場(chǎng)的那兩天，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上毛鋪純谷酒的占有率遠(yuǎn)沒(méi)有市區(qū)這么大，銷(xiāo)量也沒(méi)市區(qū)這么好，但通過(guò)我們的贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)他的價(jià)位和品質(zhì)反響還蠻好的，所以純谷酒在縣級(jí)市場(chǎng)還是有很大的發(fā)展空間，而且作為一款成熟的產(chǎn)品，宣傳和推廣的難度也不會(huì)太大。
縣級(jí)市場(chǎng)主管及業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)管理和培訓(xùn)
在縣級(jí)市場(chǎng)主管開(kāi)會(huì)和市場(chǎng)實(shí)習(xí)這幾天，我明顯感覺(jué)到縣級(jí)市場(chǎng)主管的懶散和隨意，以及縣級(jí)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。這需要公司加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，以便提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦事效率。
可以適當(dāng)?shù)慕o予業(yè)務(wù)員更多的獎(jiǎng)勵(lì)
業(yè)務(wù)員的積極性很大程度上受到其獎(jiǎng)勵(lì)的影響，他們做的事還是很辛苦的，而公司更多的是罰，這無(wú)形中助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員的怨氣，如果變罰為賞，這將更好的激勵(lì)大家去開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，投入更多的時(shí)間以積極的心態(tài)投入到工作中。
加強(qiáng)價(jià)格調(diào)控
在市場(chǎng)實(shí)習(xí)這兩個(gè)月，我們看到，市場(chǎng)上部分產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有按照公司的知道價(jià)格來(lái)定價(jià)。如125ml的勁酒有賣(mài)8塊的也有賣(mài)10塊的，258ml的勁酒從16塊到18塊不等，520ml的居然有30的還有38的，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分超市的125ml的純谷酒是3塊。價(jià)格的穩(wěn)定，有利于市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于贏得消費(fèi)者對(duì)公司規(guī)范性的認(rèn)可，但是價(jià)格的穩(wěn)定不是一朝一夕的事，需要我們業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的努力和堅(jiān)持。
樣板街的建設(shè)和維護(hù)可以長(zhǎng)期堅(jiān)持
在孝感實(shí)習(xí)著兩個(gè)月，我們也經(jīng)常去樣板街做氛圍建設(shè)和擺臺(tái)成列工作，在白酒銷(xiāo)售的淡季，我們各樣板店的銷(xiāo)量有增無(wú)減，這說(shuō)明我們樣板街的建設(shè)是成功有效的。我認(rèn)為，樣板店、樣板街我們可以長(zhǎng)期做下去，一年建設(shè)幾條樣板街，用不到幾年，大街小巷都會(huì)是我們勁牌公司的名片，這對(duì)公司品牌的宣傳和產(chǎn)品的銷(xiāo)售將起到非常好的效果。
實(shí)習(xí)心得
為期兩個(gè)月左右的市場(chǎng)實(shí)習(xí)即結(jié)束，這是讓我進(jìn)步和成長(zhǎng)的兩個(gè)月。在這并不漫長(zhǎng)的日子里我對(duì)我們的產(chǎn)品有了更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的市場(chǎng)也有初步的了解。
從第一天到市場(chǎng)的緊張而吐詞不清到后來(lái)面對(duì)陌生的店主侃侃而談；從面對(duì)消費(fèi)者的膽怯無(wú)語(yǔ)到后來(lái)的獨(dú)當(dāng)一面；從之前的粗心浮躁到后來(lái)的沉著穩(wěn)重；從單純跟班觀看到后來(lái)的全心投入……我們每個(gè)人都有著自己不同的收獲。的確，在這兩個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)習(xí)中我們收獲的不僅僅是個(gè)人業(yè)務(wù)能力的增長(zhǎng)，更重要的是對(duì)公司的忠誠(chéng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的熱愛(ài)。
我們雖然經(jīng)過(guò)暴雨的洗禮，烈日的炙烤；但是沒(méi)有一個(gè)人中途退縮；雖然活動(dòng)推廣時(shí)經(jīng)常受到冷眼吃過(guò)閉門(mén)羹，但堅(jiān)持始終是我們不變的節(jié)奏。
分到孝感實(shí)習(xí)我感到非常的幸運(yùn)，因?yàn)檫@里讓我感到了家的溫暖，這里讓我學(xué)會(huì)了進(jìn)步懂得了成長(zhǎng)。感謝向經(jīng)理、陳總、潘經(jīng)理、楊主管以及各位師傅給我們的照顧和幫助。因?yàn)閷?shí)習(xí)的時(shí)間太短沒(méi)來(lái)得及跟劉姐（劉洪武）跑AB類(lèi)餐飲，沒(méi)機(jī)會(huì)跟周姐（周婷）和張哥（張海兵）一起維護(hù)樣板街，沒(méi)有跟周姐（周?chē)?guó)華）去大商超見(jiàn)見(jiàn)世面。但在你們身上，我學(xué)會(huì)認(rèn)真，學(xué)會(huì)了忍耐，也學(xué)會(huì)了堅(jiān)持。謝謝楊勇、陳建生還有彭沖，因?yàn)橛心銈兊呐惆樗晕也还聠�。我是一個(gè)不會(huì)表達(dá)感情的人，再此只能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說(shuō)聲謝謝，謝謝你們伴我成長(zhǎng)，陪我進(jìn)步。
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