房產(chǎn)銷售實習(xí)周記

　　實習(xí)，顧名思義，在實習(xí)中學(xué)習(xí)。或者說當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時候，我們需要了解自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實習(xí)中。下面帶來房產(chǎn)銷售實習(xí)周記，歡迎閱覽!

　　第一周

　　我來中原地產(chǎn)代理有限公司實習(xí)已經(jīng)有3個月了，對這個行業(yè)有了初步了解之余，更對房地產(chǎn)宏觀大局有了更深的認識。結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)與現(xiàn)時中介服務(wù)業(yè)我有如下感悟。

　　急劇膨脹的地產(chǎn)開發(fā)背景：房地產(chǎn)業(yè)素有永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)之稱。國內(nèi)外經(jīng)濟增長的歷史和理論反復(fù)證明房地產(chǎn)業(yè)對于經(jīng)濟發(fā)展具有高度的敏感性和超前性經(jīng)濟高速增長的過程必然是以房地產(chǎn)的高速發(fā)展為前提和主要內(nèi)容。十幾年來，伴隨著我國經(jīng)濟的高速增長，房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模以年均20% 左右的速度遞增。與此同時房地產(chǎn)業(yè)一直是我國投資報酬率最高的行業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出一片繁榮的景象。然而這種繁榮是以住房消費長期受壓抑，住房產(chǎn)品極度短缺為背景的。消費者對住房產(chǎn)品的要求相對較低。但這一情況短期內(nèi)不會改變。尤其是北京，在奧運會舉辦之前，房地產(chǎn)行業(yè)會依然持續(xù)走高。即使運動會過后，也會因為慣性而維持一段時間.

　　火暴的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)狀：與房地產(chǎn)大規(guī)模開發(fā)相得益彰，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也雨后春筍般的在京城各個角落快速蔓延.在十年前，北京房地產(chǎn)門面不過幾百家，而現(xiàn)在則達到了幾千家。每走一截路，便會看到林林總總的店面。多家店面依次排開成為街道或小區(qū)常見的風(fēng)景.這無不暴露著房地產(chǎn)業(yè)的火暴。

　　趨勢分析及預(yù)測：作為一種新興的行業(yè)，經(jīng)過不斷發(fā)展競爭整和，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司正在逐步走向成熟，操作也越來越規(guī)范。但是不規(guī)范之處依然存在。京城的房地產(chǎn)中介面臨重新洗牌�？傮w上表現(xiàn)如下趨勢：

　　在經(jīng)營主體上，向企業(yè)化、市場化發(fā)展

　　由于中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的特殊情況，出現(xiàn)了房地產(chǎn)市場中介組織或脫胎于某一行政主管部門，或掛靠某一機關(guān)，名為公司(企業(yè))，實際上則依靠背后的行政權(quán)力，而使之不僅在

　　市場上處于特許的壟斷地位，而且既是管理者又是經(jīng)營者，因而導(dǎo)致政企不分的局面。這既與市場經(jīng)濟運行機制不相適應(yīng)，也與中介本身的發(fā)展相悖。所以，發(fā)展房地產(chǎn)市場中介組織的關(guān)鍵或首要任務(wù)，是實行政企分開，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織獨立出來，并按照企業(yè)方式進行組建，成為獨立法人的經(jīng)濟實體和市場競爭的主體。

　　第二周

　　作為房地產(chǎn)中介，雖然我現(xiàn)在只是見習(xí)物業(yè)顧問，不過在這個小角色也有一些行業(yè)發(fā)

　　展的意見的。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)要在經(jīng)營方向上，向?qū)�業(yè)化、品牌化發(fā)展 房地產(chǎn)作為不動產(chǎn)，是一種特殊商品，其交易是產(chǎn)權(quán)交易，不僅有一套嚴(yán)格而復(fù)雜的規(guī)程，涉及到眾多的法律法規(guī)，而且還需要有著相當(dāng)?shù)膶�業(yè)知識。房地產(chǎn)中介行為作為這一流通領(lǐng)域的主要信息傳遞者，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和房地產(chǎn)市場機制的日臻完善，其重要性將日益顯現(xiàn)，不僅開發(fā)商對中介機構(gòu)的依賴會越來越強，并在物業(yè)銷售領(lǐng)域逐步由中介機構(gòu)壟斷，而且消費者在消費時，也會因?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場的信息不對稱性及對房地產(chǎn)有關(guān)專業(yè)知識的準(zhǔn)備不足而需要房地產(chǎn)中介的服務(wù)，再加之房地產(chǎn)商品的特殊屬性要求，從而促使房地產(chǎn)中介機構(gòu)進一步向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上，向集團化、規(guī)模化發(fā)展房地產(chǎn)中介作為一個信息窗口應(yīng)該保證有足夠的房源，但任何一個中介機構(gòu)都不可能滿足全部客戶的需求，也不可能包攬千差萬別的客戶。這就在客觀上要求房地產(chǎn)中介機構(gòu)要走聯(lián)合的道路，做到信息共享，優(yōu)劣互補。然而，由于目前我國房地產(chǎn)中介體系從總體來看還不成熟、不規(guī)范，與業(yè)已出現(xiàn)的買方市場極不相稱，不僅管理混亂，技術(shù)落后，而且在規(guī)模上中介企業(yè)以中、小規(guī)模為主，大規(guī)模、有實力，特別是連鎖經(jīng)營的大型中介企業(yè)鳳毛麟角，中介職能表現(xiàn)得還不太明顯，還需要一個較長時期的發(fā)展過程。隨著房地產(chǎn)市場的不斷完善和房地產(chǎn)中介服務(wù)的不斷規(guī)范，房地產(chǎn)中介將依靠現(xiàn)代化的管理手段和高水平的管理人員而走向集團化、規(guī)�；�經(jīng)營管理之路。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)在經(jīng)營手段上，向信息化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展 信息通暢是中介機構(gòu)從事經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，但在目前情況下，任何一家中介機構(gòu)企圖獨攬搜集、整理、利用大量不斷產(chǎn)生的房地產(chǎn)信息的全過程都是不現(xiàn)實的。目前，許多房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)對外聯(lián)絡(luò)不廣，甚至處在信息阻塞、各自為政的狀態(tài)中，不僅缺乏情報、信息源，而且缺乏必要的信息處理手段和電子通訊技術(shù)，對情報、信息的收集，主要成全部靠人工完成，開發(fā)利用缺乏深度，導(dǎo)致信息資源浪費，難以發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢。

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，將促進房地產(chǎn)中介技術(shù)手段得到根本改變。計算機的應(yīng)用，將使房地產(chǎn)咨詢、估價中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對變得迅捷方便。電腦的普及和internet成本的降低，信息產(chǎn)品進入家庭的步伐加快，物業(yè)買賣信息將成為信息產(chǎn)業(yè)的主要承載內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)將成為入網(wǎng)的各中介行業(yè)發(fā)布樓宇信息提供最便捷的途徑。買方不僅可以透過網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實景、圖片等資料，甚至還可以進行物業(yè)比較，從而使房地產(chǎn)交易信息的展示變得有聲有色。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣，將給房地產(chǎn)信息的溝通、傳播、展示帶來全新的理念。

　　第三周

　　從事這個行業(yè)3個多月，本人認為房地產(chǎn)在從業(yè)人員在素質(zhì)上，應(yīng)向綜合化發(fā)展。

　　房地產(chǎn)中介服務(wù)工作涉及面廣，具有綜合性、廣泛性的特點，是多學(xué)科知識的綜合能力體現(xiàn)。因此，從事房地產(chǎn)中介服務(wù)工作的人員不僅需要精通房地產(chǎn)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)法律等方面知識，而且還要掌握現(xiàn)代化信息設(shè)備的操作技巧，同時，還要具備公關(guān)能力和敬業(yè)精神。因而，世界上房地產(chǎn)業(yè)比較成熟的國家對中介行業(yè)人員從業(yè)獨立核算都有專門規(guī)定，如美國規(guī)定至少要有2年以上從事房地產(chǎn)工作的經(jīng)歷，并修完與房地產(chǎn)有關(guān)的8門學(xué)科方具有獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照的資格。但目前，由于房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)在我國是近幾年才興起的一個行業(yè)，不少房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)缺乏一支經(jīng)過專門訓(xùn)練、嚴(yán)格資質(zhì)審查的專家隊伍。加之，目前中介服務(wù)人員資格認證制度尚不規(guī)范，從而造成房地產(chǎn)中介機構(gòu)從業(yè)人員來源復(fù)雜的現(xiàn)狀： 既有與房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)的如工民建、經(jīng)濟管理、法律、貿(mào)易、會計等專業(yè)的人員，也有與房地產(chǎn)完全無關(guān)的.如文史類，理工農(nóng)醫(yī)類等專業(yè)的人員;既有部分高等學(xué)歷的從業(yè)人員，更有大量半路出家，根本不懂房地產(chǎn)知識，缺乏專門訓(xùn)練，中等學(xué)歷的從業(yè)人員，而且許多從業(yè)人員缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，唯利是圖，利用各種手段竭盡欺詐之能事，嚴(yán)重影響了中介機構(gòu)的形象，損害了客戶利益，擾亂了房地產(chǎn)市場的正常秩序。

　　市場呼喚素質(zhì)綜合化的房地產(chǎn)中介人才，這種人才具有較高學(xué)歷、較深的專業(yè)知識、較強的業(yè)務(wù)能力和較高的道德水準(zhǔn)。他們是中介行業(yè)的骨干力量，是當(dāng)前亟需的人才。隨著房地產(chǎn)市場不斷向縱深發(fā)展，綜合素質(zhì)差的人便難以對市場信息作出正確的處理和預(yù)見性的分析，這勢必影響他們的中介活動.隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的不斷完善，今后一定會有越來越多的既懂專業(yè)知識，又有營銷經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人加入中介行業(yè)，為房地產(chǎn)中介事業(yè)的發(fā)展貢獻力量。比如鏈家地產(chǎn)，其5000多名從業(yè)者全部為大專以上學(xué)歷.擁有本科學(xué)歷的占70%.

　　由于公司的平臺很大，我擁有了更多的機會得以鍛煉，親眼目睹并參與了了公司運營的前期準(zhǔn)備和操作。也因此賦予實習(xí)更多的意義。

　　第四周

　　我所實習(xí)的單位是廣東中原地產(chǎn)代理有限公司，主要從事房地產(chǎn)銷售代理、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)價格評估以及與房地產(chǎn)有關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)等。

　　我主要的日常工作流程：一：客戶接待經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)。在詢問客戶問題時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。(如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。二：配對在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。列出意向客戶。按客戶購買意向，排序按客戶購買力排序，選定主要客戶逐一打電話給主要客戶，約定看房。

　　隨著人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當(dāng)長一段時間里，我國的房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當(dāng)巨大，發(fā)展空間十分廣闊，隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，是指專門為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動的機構(gòu)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)對于聯(lián)接、溝通房地產(chǎn)開發(fā)和市場消費發(fā)揮了重要的橋梁紐帶作用。做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要有良好的心理素質(zhì)，任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)也有很多技巧，由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

　　第五周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：跑完路段之后，我們開始熟悉社區(qū)，我們主要要

　　熟悉的板塊是五四北，整個五四北的樓盤都要非常熟悉，要知道他們的社區(qū)分布情況，還要知道他們的一些具體數(shù)值。

　　遇到的主要問題及解決措施： 因為記得樓盤較多，也去數(shù)據(jù)較細，還必須到樓

　　盤中實際去看，最主要的是要躲過保安，怎么進入社區(qū)，其實只要抱著我是社區(qū)業(yè)主，都比較容易進去。

　　個人體會： 辦法總比問題多，我們只要堅定內(nèi)心的東西，就會成真

　　第六周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：經(jīng)過一個星期左右的熟悉，對于樓盤社區(qū)分布有一定的了解了，這個時候，店里面開始抽被社區(qū)知識，為的就是讓我們鞏固知識遇到的主要問題及解決措施：社區(qū)的精耕程度，是決定我們專不專業(yè)的一個考核點，只要社區(qū)專業(yè)了，你才會給人家推房子，才不會給人家?guī)уe路，所以，在被罰了40幾個俯臥撐之后，我對社區(qū)了解更深了

　　個人體會：很多事情敞開了說就好解決了，不然堵在心里反而難受。我們都怕麻煩，所以解決了它，心情就愉快很多

　　第七周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：社區(qū)知識了解完，開始學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品知識，所謂的產(chǎn)品知識，就是房源的信息，比如房子的優(yōu)缺點，這些。

　　遇到的主要問題及解決措施：學(xué)習(xí)產(chǎn)品一個主要問題，就是要記得那些房子在賣，還要熟悉產(chǎn)品的七要素，還要提煉十個賣點。每次都要絞盡腦汁才能想出來

　　個人體會：專業(yè)可以給人信心，讓你在客戶面前淡定自如

　　第八周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述： 這周依舊是繼續(xù)熟悉社區(qū) ，因為社區(qū)比較多，要記得數(shù)據(jù)和東西也比較多，怕我們前面記得的現(xiàn)在有忘記了，所以經(jīng)理要求我要在多一個禮拜的時間熟悉社區(qū)遇到的主要問題及解決措施： 其實熟悉社區(qū)大問題就是如何躲避保安，因為只有躲過保安，你才能進入社區(qū)去很好的了解社區(qū)里的東西。

　　個人體會： 其實進入社區(qū)最考驗人的心態(tài)了，如果心態(tài)不好 ，你很容易做事情畏縮畏尾。

　　第九周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：這禮拜最主要做的就是發(fā)廣告，要進入社區(qū)，去每

　　家每戶在門上塞紙條，塞紙條的目的就是收集客戶，還有收集房源。

　　遇到的主要問題及解決措施：在塞廣告的過程，最怕人家的門突然打開了，以為我們是在做賊，因為心態(tài)不好，所以導(dǎo)致在發(fā)的過程中，有點擔(dān)心受怕。不過，越到后面，心態(tài)就越平整了，就沒以前那樣了 。

　　個人體會：有些事情，必須逼自己一把，才知道自己其實也可以臉皮很厚

　　第十周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述： 從這禮拜開始，公司開始組織新員工的培訓(xùn)體系，

　　我們叫他麥田超訓(xùn)，主要的課程都是圍繞業(yè)務(wù)線展開的，麥田擁有自己的講師團，所以他們的內(nèi)容都是從自身出發(fā)的。

　　遇到的主要問題及解決措施：這禮拜是在介紹麥田的超訓(xùn)體系的內(nèi)容，對里面的內(nèi)容都充滿了期待，這個正是我想要的公司對職工的福利。

　　個人體會：大概的了解麥田對員工培訓(xùn)的重視，覺得這是一家注重員工的公司

　　第十一周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：這禮拜的超訓(xùn)內(nèi)容是，行銷公司，是麥田的一位講師為我們講的課程，主要就是告訴我們行銷公司的好處，還有在那些場合來行銷公司比較合適。

　　遇到的主要問題及解決措施：課程聽起來是挺簡單的，不過就是在行銷公司的時機，不太容易把握，看來只能在實踐中來慢慢練就。

　　個人體會： 很多知識，我們必須在實踐中來檢驗我們的知識，只有經(jīng)過很多次試驗后，才能掌握。

　　第十二周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：在經(jīng)過了2個禮拜的買方服務(wù)，還有賣方服務(wù)，這禮拜就開始學(xué)習(xí)，如何把單子簽下來，首先是促成，接著是簽約。單子簽下之后，才是整個服務(wù)的開始，就是我們的后期服務(wù)。

　　遇到的主要問題及解決措施：終于知道要簽下一個單子的過程是多么漫長了，讓我覺得簽一個單子，特別是要促成臨門一腳的時候， 是最困難的。

　　個人體會：每一筆生意，看似簡單，不過過程的艱辛，也只有當(dāng)事人清楚。

　　第十三周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：在學(xué)了整個麥田的超訓(xùn)體系之后，組訓(xùn)又為我們安排了一場課程，是叫麥田的一位區(qū)域經(jīng)理給我們講他在麥田的職業(yè)生涯中怎么一路走來的。

　　遇到的主要問題及解決措施：整個課程主要就是為我們接到現(xiàn)階段碰到的問題。首先 當(dāng)然是心態(tài)上的，因為行業(yè)的特殊性，我們的工作時間都在12個小時左右，比一般的工作來的長，所以對我們很多心態(tài)上都發(fā)生改變了。不過只能你適應(yīng)環(huán)境，不能環(huán)境適應(yīng)你。

　　個人體會：從這位區(qū)域經(jīng)理身上我看到了，其實人要成功，就在于你有沒有抓住時機。

　　第十四周

　　主要實習(xí)(學(xué)習(xí))內(nèi)容描述：在經(jīng)過將近1個月的超訓(xùn)后，這禮拜將進行結(jié)業(yè)考試，也就是檢驗我們這階段學(xué)習(xí)的成果怎么樣，說真的，考試前還是有點緊張的，有的人說，比高考時候還緊張，因為有一個現(xiàn)場模擬考試，考官來當(dāng)顧客，問你問題。

　　遇到的主要問題及解決措施：整個考試下來，發(fā)現(xiàn)自己有很多專業(yè)知識沒學(xué)好，考官問的問題，都是顧客會問道的，而我卻沒辦法回答的很好。這是我這一階段的不足。

　　個人體會：雖然有很多不足，不過我會在當(dāng)?shù)曛�，讓自己更加的專業(yè)，不至于，在這樣的被動了

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