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直銷部銷售員實(shí)習(xí)心得與體會
直銷部銷售員實(shí)習(xí)心得與體會
為期一周在直銷部的實(shí)習(xí)告一段落,在這期間我了解了直銷部和部門的基本工作,也有了身臨其境的感受。
龍丹的直銷部是負(fù)責(zé)哈爾濱市各個小的倉買零售店,有市里的也有村屯的。銷售額占總銷售額大約50%左右,送貨主要是由18家奶站負(fù)責(zé)送貨,奶站還負(fù)責(zé)調(diào)換過期的奶。每個奶站至少有一名業(yè)務(wù)員,大奶站有2~3名業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員主要是負(fù)責(zé):
1,到各個店鋪擺貨,使貨品醒目。
2,統(tǒng)計(jì)缺貨情況,及時送貨。
3,查看生產(chǎn)日期,及時給店家調(diào)配貨物。
4,形象宣傳,粘貼圍畫,海報。
5,寫走訪日報,進(jìn)店出店時間,地點(diǎn),店主簽名,缺貨情況反映等。
6,計(jì)算每日訂貨的噸數(shù)和錢數(shù),配合奶站訂貨。
7,到各個核心店,店慶店等進(jìn)行售賣活動。
業(yè)務(wù)員的工作主要分兩大部分:一是跑線,每個人負(fù)責(zé)幾百家的小倉買,大概4~5條線;二是售賣,配合各個核心店,店慶的店進(jìn)行宣傳賣貨。下面我談下我工作時的感受。
一、跑線
第一天來到公司,由華姐帶我去村屯跑線,走了兩個村,一個前進(jìn)村,另一個是瓦盆窯。沒去過村屯感覺挺新鮮的,一路上華姐教我很多東西和做人的道理。華姐從一點(diǎn)一滴教我怎么跑線,首先就是寫日報,我記得特清楚,當(dāng)我寫陳列品項(xiàng)的時候居然忘了小枕的枕怎么寫了,都怪自己好久沒有練筆了,日報上的每個細(xì)節(jié)華姐都要求我嚴(yán)格記錄。然后就是查看咱家的貨品,擺放整齊顯眼,生產(chǎn)日期,供貨量等情況,對于快到期的產(chǎn)品及時通知店主,告訴其下次送奶的時候記得調(diào)換。最后就是給店里做形象宣傳了,貼海報或圍畫。
一天下來走了19家店,雖然店少,但是跨度大,而且地形也不好,還全是灰和大型的貨車,環(huán)境十分惡劣。通過觀察,龍丹的產(chǎn)品在村屯銷量好的主要是四小袋系列產(chǎn)品,草莓袋,牧草牛奶,枕式的銷量不好,原因是由于消費(fèi)水平的差異,枕式牛奶價格偏高導(dǎo)致。
第二次和第三次跑線走的宣化街和和平小區(qū)那兩條線,這兩條線的特點(diǎn)是倉買多,跨度小,由于在哈爾濱市里,這里的貨品相對于村屯線的品項(xiàng)多,而且枕式,酸奶等中等偏高的產(chǎn)品銷量好些。我還去了富麗華奶站,了解了奶由奶站到各個倉買的配送過程。
二、售賣
售賣就是配合倉買和奶站把貨品賣出去,然后還會給做活動的倉買返點(diǎn)。售賣給我的印象很開心,大家一起想方設(shè)法把東西賣出去,早上由李姐占好地方,然后收貨,然后我們?nèi)龅匕沿浧窋[好而且要擺得吸引顧客的眼球,還要貼上價格標(biāo)簽,支好涼棚,準(zhǔn)備好嗓子和大喇叭開始賣貨。我最喜歡用大喇叭來喊顧客過來買貨了,什么"龍的傳人喝龍丹","跳樓價啦","清倉大甩賣,最后幾箱啦"這些話語脫口而出,滿街的人目光都投向了我,只要能讓顧客停留來選購商品,管他們怎么看我呢。喊了幾天,嗓子也啞了,體會到了做業(yè)務(wù)的辛苦,不僅體力累而且嗓子也累。
短短的五天時間,三天跑線兩天售賣,給我的感受很多。
1、領(lǐng)導(dǎo)的眼睛里是容不下一粒沙子的,你干的好壞他們都知道,不說不代表不知道,所以我工作的時候都盡心盡力,不能偷懶,多干點(diǎn)活又不能累死,要干就好好干,好好工作也是一天,混和提心吊膽也是一天,為什么不努力工作呢,還會覺得過得充實(shí)。
2、只要肯吃苦,什么都會實(shí)現(xiàn)。我了解到有的業(yè)務(wù)員為什么銷量好,就是因?yàn)樗齻兂钥,每家店的老板,地點(diǎn),和宣傳海報圍畫都認(rèn)認(rèn)真真的做好工作,宣傳到位,銷量業(yè)績自然就好了。
3、銷售必須有個好脾氣,良好的人際關(guān)系,說不定什么時候就得求人家?guī)兔,別人朝你發(fā)火你得忍著,想想發(fā)火的原因,人是不會無緣無故發(fā)火的,也許人家有什么煩心事正好你趕上了。
4、售賣的時候要靈活動腦,想出好的銷售策略,我在售賣的時候,由于酸奶的位置不顯眼,我把幾個挪到顯眼的位置,就開始有人問價錢并買了,我又把兩盒酸奶捆綁在一起寫上兩箱15元,這樣就有人一下子買兩箱了,其實(shí)單價還是沒變,只是看起來兩箱才15元,人們認(rèn)為便宜呢,這些是從"今天"奶業(yè)的銷售上得到的啟發(fā)。
5、直銷部的銷售很辛苦,一定要給自己準(zhǔn)備雙舒服的鞋子和防曬霜、胖大海還有雨傘,說不定什么時候就下雨,什么時候就會曬成了非洲人,什么時候腳磨出大泡了。
6、直銷部的人都很熱情,很喜歡這個組織。
以上就是我在直銷部的實(shí)習(xí)感受。
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