銷售員的實(shí)習(xí)日記40篇
4月6日 星期五 陰
不是每一個(gè)顧客都能買到自己滿意的產(chǎn)品，當(dāng)顧客買到自己不滿意或者有問題的產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心就會(huì)表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牟粷M，認(rèn)為我們(商家)欺騙了他，他會(huì)找上門來泄憤，這時(shí)候就要看我們這些銷售人員的表現(xiàn)了。
顧客為什么不滿呢，集中有許多原因，主要有幾個(gè)方面：1、因?yàn)槟銓?duì)顧客做出了承諾但沒有兌現(xiàn)而引起不滿;2、.因?yàn)槟銈儧]有對(duì)顧客說清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿;3、因?yàn)閷?duì)顧客態(tài)度不好和沒有按顧客的要求做而引起的不滿。
那我們應(yīng)當(dāng)如何平息顧客的不滿呢?沒有別的辦法，要平息顧客的不滿，要從以下幾點(diǎn)做起;第一步：讓顧客發(fā)泄。不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽你要說的話。仔細(xì)聆聽—任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺的。他們會(huì)感覺到你是在敷衍還是在真正地為他解決問題，因此，一定要傾聽他們的抱怨。第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題。1、說聲對(duì)不起， 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯(cuò)誤不是你造成的，你也應(yīng)該道歉，因?yàn)槟愦砉镜男蜗蟆?、讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題。要使顧客獲得滿意，你對(duì)問題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問題，讓顧客知道你已將問題記錄下來，并且明白他的意思。第三步：給出一個(gè)解決的方法。在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問題的方案。第四步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見。抱怨的顧客不是要你處理問題，而是要你解決問題，所以對(duì)于你的處理方案，他不一定覺得是最好的解決辦法，這時(shí)你一定要問顧客他希望問題如何解決。第五步：跟蹤服務(wù)。1、如果想讓你的服務(wù)達(dá)到優(yōu)秀，而不是僅僅得到良好，還得進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2、跟蹤服務(wù)的益處：強(qiáng)調(diào)你對(duì)顧客的誠意：深深地打動(dòng)你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強(qiáng)顧客的忠誠度。
從上面幾點(diǎn)可以看出，銷售的學(xué)問就是做人的學(xué)問。所以，人們常說：“做人比做事更重要”。要做好銷售產(chǎn)品，就要先銷售自己，自己得到別人的認(rèn)可了，那么你再銷售產(chǎn)品就容易多了。
4月9日 星期一 陰
從心理學(xué)上說的，成功的銷售有必要迎合消費(fèi)者的胃口。迎合消費(fèi)者的喜好，使你能很快與消費(fèi)者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費(fèi)者對(duì)初見的排斥心理大大降低。與消費(fèi)者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費(fèi)者的心理距離，需要我們根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特征來迎合消費(fèi)者。
消費(fèi)者在購買商品過程中的一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者心理是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)品的購買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、知識(shí)階段、評(píng)定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗(yàn)階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認(rèn)識(shí)過程，情緒過程和意志過程，三個(gè)過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約。但是，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。主要是：(1)、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習(xí)慣型消費(fèi)者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統(tǒng)產(chǎn)品的名望為主要傾向的購買心理，認(rèn)為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時(shí)尚、新穎為主的購買心理。這種消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)條件較好、購買力較強(qiáng)的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識(shí)界人士中較為多見。
追求物美價(jià)廉是大眾的普遍心理，每一個(gè)消費(fèi)者都無法繞開這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當(dāng)然，要都滿足這些標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，而影響消費(fèi)者購買決策的主要看消費(fèi)者偏向哪一方面的追求。我們可以根據(jù)消費(fèi)者的追求方向，給其推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這樣，可以大大提升我們銷售的成功率。
4月10日 星期二 晴
很多時(shí)候，和朋友或者同事們一起聊天的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)討論一個(gè)話題，什么是做銷售最重要的。想來想去，結(jié)合自己的感受，總結(jié)出一句話話：那就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。很時(shí)候，我們差一點(diǎn)就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導(dǎo)致沒能得到應(yīng)得的好結(jié)果，想想也就是這樣，多點(diǎn)堅(jiān)持、多些耐心，我們結(jié)果就能好得多。是啊，我們曾經(jīng)的成功確實(shí)是來自對(duì)一個(gè)目標(biāo)不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅(jiān)持就是，往往我們在最困難的時(shí)候是否懂的了堅(jiān)持。人往往在最困難的時(shí)候選擇放棄的原因，不是因?yàn)椴恢廊?jiān)持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個(gè)計(jì)劃，有多少個(gè)想法，在事后認(rèn)為都是對(duì)的，而當(dāng)時(shí)選擇了放棄。
那么堅(jiān)持到底是什么呢?我認(rèn)為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧。因?yàn)�，我們�?dāng)提起堅(jiān)持這個(gè)詞語的時(shí)候，“困難”馬上會(huì)跟隨出來;沒有困難何來堅(jiān)持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結(jié)果則是意志的容和，也就是意志強(qiáng)的會(huì)把意志弱的進(jìn)行融合。而這個(gè)過程就是堅(jiān)持。問題是我們在堅(jiān)持著什么?是堅(jiān)持著規(guī)則，堅(jiān)持著自己的原則，堅(jiān)持著自己的利益;而容和是互動(dòng)的，不能是以一方的意志為轉(zhuǎn)移;所以，堅(jiān)持就是，堅(jiān)持著容和這個(gè)思維。所以，堅(jiān)持是智慧!
做銷售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言兩語這么簡單。是與顧客的相持中，把握語言的技巧打動(dòng)對(duì)方，說服對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的理由。讓顧客自己產(chǎn)生覺得如果不購買就過不去的心理。要能如此的征服對(duì)方真不容易，這就要我們懂得堅(jiān)持，堅(jiān)持是智慧。
更多相關(guān)文章：