銷售員的實(shí)習(xí)日記40篇
3月18日 星期一 晴
在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，今天我深深的體會(huì)到：一個(gè)機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jī)最好的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說(shuō)辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭(zhēng)取一個(gè)客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說(shuō)服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對(duì)方想什么?只有了解了對(duì)方的心理才能有效的說(shuō)服，只有解除了對(duì)方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對(duì)方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽(tīng)對(duì)方，吃透對(duì)方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中，要忌針?shù)h相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣會(huì)把說(shuō)服客戶引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會(huì)破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對(duì)方提出對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對(duì)方，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，對(duì)他說(shuō)：“你的擔(dān)心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說(shuō)法，一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實(shí)際工作中長(zhǎng)時(shí)間的積累，但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準(zhǔn)備，就會(huì)好得多。
3月19日 星期二 陰
不進(jìn)入社會(huì)實(shí)踐，就不了解社會(huì)真相!也許你在書(shū)生生涯里壓根沒(méi)有意識(shí)到，或者不相信一個(gè)人的長(zhǎng)相會(huì)影響到一個(gè)人的業(yè)績(jī)。社會(huì)的真相有時(shí)有些殘忍!今天，在和我們店長(zhǎng)的交流過(guò)程中，她就與我們講了其中道理：愛(ài)美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績(jī)的“敲門(mén)磚”，不可否認(rèn)，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對(duì)比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢(shì)，也容易贏得更多的機(jī)會(huì)。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，容貌和智商并不是互斥的，但長(zhǎng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機(jī)會(huì)。這就是社會(huì)，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長(zhǎng)相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時(shí)候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它是微乎其微的，重要的個(gè)人的修為，只要肯努力，就能成功!
3月20日 星期三 陰
銷售這種露臉的事情，沒(méi)有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時(shí)間一長(zhǎng)，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書(shū)上說(shuō)的好，銷售精英需要說(shuō)明的是：當(dāng)客戶真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候;當(dāng)客戶希望解決問(wèn)題的時(shí)候。銷售精英需要掌握的部分：當(dāng)客戶提出更多疑問(wèn)的時(shí)候;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)詢比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說(shuō)的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開(kāi)始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭(zhēng)辯。4、讓客戶感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過(guò)交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)最好的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節(jié);又是一個(gè)迷惘的季節(jié);10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái)，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業(yè)、自信誠(chéng)實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”。
3月21日 星期四 雨
做銷售，也要講究戰(zhàn)略。長(zhǎng)期規(guī)劃也值得注意，沒(méi)有一個(gè)明確的長(zhǎng)期規(guī)劃，我們就沒(méi)法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長(zhǎng)期計(jì)劃是不可缺少的一個(gè)項(xiàng)目。長(zhǎng)期規(guī)劃做好了還得講究對(duì)應(yīng)策略的問(wèn)題。長(zhǎng)期客戶發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計(jì)的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪談后，對(duì)所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調(diào)整新的計(jì)劃。一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系總是有限的，而我們的目標(biāo)市場(chǎng)卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營(yíng)銷手段就顯得尤為重要了，好的營(yíng)銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個(gè)良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問(wèn)題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當(dāng)場(chǎng)要盡量回避，事后及時(shí)求助技術(shù)部門(mén)，給顧客一個(gè)合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶感覺(jué)省時(shí)、省心、省錢(qián)等，的確很有幫助。
要準(zhǔn)備工作做到家，不輕言放棄。隨時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者介入，拿準(zhǔn)對(duì)策。在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，客戶可能會(huì)進(jìn)行多方面的比較，這就難免會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣點(diǎn)的東西給客戶。競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢(shì)，我們就要賣點(diǎn)，我們要比對(duì)手替客戶想得更周到，才能爭(zhēng)取到客戶。
3月22日 星期五 雨
拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，可能對(duì)產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿意。這時(shí)候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi);3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
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