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柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告

時(shí)間:2020-11-08 10:18:20 社會(huì)實(shí)踐報(bào)告 我要投稿

柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告

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柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告

 

    足足兩個(gè)月的假期生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下,了解一下社會(huì),提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知,這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì),融入社會(huì)。

 

  由于上學(xué)期周末回家把錢(qián)包丟了,身份證等證件全部丟失,學(xué)校戶(hù)籍還沒(méi)弄好,所以我無(wú)法去自己找一份工作干,就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙,柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè),平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,實(shí)行兩班倒,現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙,自己在家呆著也沒(méi)事,就跑去了,說(shuō)起來(lái)是去站柜臺(tái),由于是親戚,所以對(duì)我來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)隨意,平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,基本就是一覺(jué)睡到自然醒,上午一般商場(chǎng)顧客不是很多,我也就幾乎從沒(méi)去過(guò),就是中午1點(diǎn)過(guò)去,呆到下午四五點(diǎn)左右就走了,即使在柜臺(tái),我也很隨意,除非人特別多,去幫著銷(xiāo)售,其他時(shí)候都是坐在電腦前,幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料,再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說(shuō)還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷(xiāo)售及整理這幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄,還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。

 

  整體來(lái)說(shuō),現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌,功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”,“好記星”,“文曲星”等等,還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?傮w來(lái)說(shuō),英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位,一來(lái)這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好,不必?fù)?dān)心過(guò)多的質(zhì)量問(wèn)題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的情況;二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專(zhuān)門(mén)從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā),功能及性?xún)r(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌,其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn),但其電子詞典的銷(xiāo)售一直不是很好,原因在于步步高不是專(zhuān)門(mén)從事這一生產(chǎn)的廠家,其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的,雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào),圖書(shū)大廈等地都有柜臺(tái),但是銷(xiāo)售情況總體來(lái)說(shuō)一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn),以我們熟悉的“好記星”,“e百分”,“文曲星”三個(gè)品牌為例,好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶,旗下產(chǎn)品中單詞王的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類(lèi)型號(hào)的產(chǎn)品;e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新,他們打出能夠同步下載課本,使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí),事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里,由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書(shū)版本不同,即使一個(gè)市內(nèi),也有一些學(xué)校用的書(shū)是實(shí)驗(yàn)版本,正是因?yàn)檫@點(diǎn),一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書(shū),而e百分卻將不同版本分類(lèi)分級(jí)細(xì)化,從而達(dá)到與課本同步,因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎;至于說(shuō)到文曲星,我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄,在文曲星的賣(mài)場(chǎng)柜臺(tái),我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典,《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》,《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典(英英·英漢雙解)》,《簡(jiǎn)明漢英詞典》,《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》,《大英百科移動(dòng)參考》等等,都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣(mài)的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況,讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí),雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距,但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。

 

    雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位,但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè)觀,從幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄看,學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售也有旺季和淡季,旺季一般在過(guò)年之前,及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前,這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好,因?yàn)橐话隳昵坝械募议L(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物,也有走親訪友給小孩的禮品,而年后正月十五過(guò)完又正值開(kāi)學(xué),因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)又比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷(xiāo)售與歷年同期相比銷(xiāo)售量上大幅下降,降幅幾乎達(dá)到了百分之十,而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和,大部分學(xué)生該有的都有了,而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限,這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響,雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說(shuō),父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大,但是還是會(huì)有一定的影響,比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī),那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái),能不賣(mài)的盡量就不買(mǎi)新的,或者抱有有的用就先用著的態(tài)度,這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售情況。

 

  對(duì)于上面這點(diǎn)情況,從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái),學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售量下去了,但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多,即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒(méi)賣(mài)出去,但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修,很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷(xiāo)售上的實(shí)際,我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決:

 

  一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說(shuō)的是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶(hù)的,比如我們的客戶(hù)可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代,也可以向他周?chē)募议L(zhǎng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn)品,從而刺激其周?chē)巳旱馁?gòu)買(mǎi)),對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo),以前我知道e百分廠家也做過(guò)此類(lèi)的試驗(yàn),如以舊換新,對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買(mǎi)新的機(jī)子,但是效果并不是很好,原因在于一來(lái)折價(jià)太低,二來(lái)對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大,僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子,所以效果并不是很好。而我的第一種方案,是對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)e百分產(chǎn)品的用戶(hù),進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試,對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問(wèn)題,對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠,渭南地區(qū)幾年的銷(xiāo)售量上來(lái)看,渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間,當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了,也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái),當(dāng)然還會(huì)有不知情的,除去這各種因素,大概會(huì)有幾百名用戶(hù)參與到此次活動(dòng)中,對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù),這是一種二次營(yíng)銷(xiāo)。而我認(rèn)為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒(méi)有買(mǎi)的消費(fèi)者,使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后,在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。

 

  另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作,我們都知道英語(yǔ)類(lèi)東西中除了學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式,大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班,我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng),“買(mǎi)學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班,學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類(lèi)的活動(dòng),當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商,首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià),然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些,這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn),從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議,無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的'銷(xiāo)售商,我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。

 

    由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙,所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng),僅僅只搞了第一個(gè),第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈M獾膶W(xué)校,所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中,不過(guò)第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了,由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大,到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試,所以我沒(méi)有使用電視廣告等類(lèi)的媒介,僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào),不過(guò)還是有一定的效果,從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間,但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果,每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有2030部,其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題,僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵,更換下觸摸屏保,當(dāng)然還有一些需要更換配件的,總的來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事,而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍,雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠,但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上,加上修理量的上升,總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)并沒(méi)有貶值?偟膩(lái)說(shuō)還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷(xiāo),對(duì)于隱藏客戶(hù)的開(kāi)發(fā),我想也是很有幫助的。

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