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酒店銷售見(jiàn)習(xí)報(bào)告

時(shí)間:2021-03-30 10:27:29 社會(huì)實(shí)踐范文 我要投稿

酒店銷售見(jiàn)習(xí)報(bào)告


酒店銷售見(jiàn)習(xí)報(bào)告

酒店銷售見(jiàn)習(xí)報(bào)告

  一前言

  我剛到食善僅僅4天,沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),按理說(shuō)我沒(méi)有任何言語(yǔ)的權(quán)利。但為了表示我的認(rèn)真,同時(shí)感謝李俊經(jīng)理及食善所有同事這些天來(lái)的關(guān)心和指導(dǎo),特此把自己心里一點(diǎn)想法寫(xiě)出來(lái)?赡茉捳Z(yǔ)及其不在點(diǎn)子上但都是真心的,因?yàn)槲业难劬λ芸吹降亩际呛椭C,心臟所能感受到的都是舒服。食善不管是從管理人員的組織和引導(dǎo)還是從基層員工的言行上評(píng)價(jià)都是完善而其都特色的。

  二我的餐廳發(fā)展的兩點(diǎn)建議

  1、實(shí)施第三方監(jiān)督制度

  所謂第三方監(jiān)督制度,即把餐廳的服務(wù)質(zhì)量、餐廳衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、員工言行標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核等指標(biāo)交給獨(dú)立于餐廳之外的第三方監(jiān)督,這里的第三方可以是公司人力資源部門(mén),也可以是核心部門(mén)的'掛靠單位,但必須由公司主要負(fù)責(zé)人之一直接領(lǐng)導(dǎo),以保證其他單位都對(duì)這個(gè)第三方都要開(kāi)“綠燈”,已達(dá)到監(jiān)督的力度。這里并非放棄餐廳自身管理員對(duì)餐廳的監(jiān)督和管理,而是在餐廳自身管理和引導(dǎo)的前提下,定期由第三方來(lái)考核相關(guān)指標(biāo),管理的主體還是餐廳自己。楊青主管曾對(duì)我說(shuō)過(guò)“當(dāng)局者迷,旁觀者清”這或許是她的謙辭,但不管怎樣在管理過(guò)程中內(nèi)部始終不能盡善盡美的,第三方監(jiān)督恰巧能避免餐廳內(nèi)耗所帶來(lái)的種種問(wèn)題。

  2、改革薪酬制度,實(shí)施綜合評(píng)價(jià)制度

  綜合評(píng)價(jià)制度即實(shí)施上下級(jí)互評(píng)、同級(jí)互評(píng)、第三方評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)的綜合評(píng)價(jià)體系。薪酬制度是管理激勵(lì)的主要手段,薪酬制度的完善直接促使全員績(jī)效的上升,績(jī)效管理是薪酬制度的核心?(jī)效管理是企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略管理的重要載體,是企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)的核心中樞,企業(yè)關(guān)于管理改進(jìn)的各種努力事實(shí)上都在自覺(jué)不自覺(jué)地驅(qū)動(dòng)著績(jī)效管理乃至戰(zhàn)略管理的過(guò)程?(jī)效管理是將公司戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)傳遞到部門(mén)和員工,并通過(guò)部門(mén)和員工的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo),績(jī)效管理由組織績(jī)效管理和員工績(jī)效管理組成。對(duì)于餐廳這樣的部門(mén)來(lái)說(shuō)績(jī)效管理顯得較為復(fù)雜,我們不能簡(jiǎn)單用工齡和員工熟練程度來(lái)核準(zhǔn)員工薪酬,因?yàn)榉⻊?wù)是餐廳工作的核心指標(biāo),而這個(gè)指標(biāo)要量化管理是很難辦到的,所以我們可以把員工薪金分為基本工資、飲食與住房補(bǔ)貼、績(jī)效工資、激勵(lì)獎(jiǎng)金等四個(gè)部分,基本工資為每個(gè)員工必得薪金(全勤);補(bǔ)貼部分由公司薪酬委員會(huì)根據(jù)當(dāng)前餐廳發(fā)展?fàn)顩r制定,可根據(jù)員工工齡適當(dāng)變化,當(dāng)不可過(guò)高;基層員工績(jī)效部分由餐廳管理人員根據(jù)當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入及該員工的看臺(tái)數(shù)量等指標(biāo)管理,并由第三方審核,餐廳管理人員績(jī)效薪金由第三方管理和審核;激勵(lì)薪金主要由綜合評(píng)價(jià)制度得出,并由第三方審核,可根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果將員工這部分薪金分為高、中、低三個(gè)等級(jí),相對(duì)薪金依然可以保密,但每個(gè)月拿到最低等的員工必須對(duì)餐廳做出書(shū)面檢查;同時(shí)可以將綜合評(píng)價(jià)中得到最高成績(jī)的員工評(píng)為星級(jí)服務(wù)員(不與高級(jí)工資重復(fù)),發(fā)給適當(dāng)獎(jiǎng)金和證書(shū),以此形成長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制。



  三如果我做銷售

  首先是要進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,其中包括餐廳優(yōu)劣形勢(shì)分析,客戶定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,周邊環(huán)境分析,廣告投入分析等;其次是目標(biāo)市場(chǎng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使?fàn)I銷有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為餐廳利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。此外還要分析新的客戶來(lái)源,針對(duì)性的進(jìn)行廣告宣傳等。

  1、我的營(yíng)銷對(duì)象(具體待分析)

 。1)、外市(縣)駐昆明辦公室,與他們合作成為餐飲接待中心;

 。2)、私營(yíng)企業(yè);

 。3)、婚慶公司,于他們合作讓食善成為他們的婚禮策劃場(chǎng)所;

 。4)、商業(yè)聯(lián)合會(huì),使食善成為他們的主要聚會(huì)和議事場(chǎng)所;

 。5)、行政單位;

  (6)、個(gè)體商戶;

 。7)、國(guó)企云南分公司;

  (8)、學(xué)校及相關(guān)事業(yè)單位;

 。9)、消費(fèi)大眾;

  (10)、上門(mén)客戶維系;

  2、我的策略(具體待策劃)

 。1)、廣告,主要為平面廣告,在市內(nèi)較有影響力的報(bào)紙發(fā)布;

  (2)、電臺(tái),在市內(nèi)收聽(tīng)率較高的電臺(tái)推出美食節(jié)目,推薦食善美食;

 。3)、彩旗,設(shè)計(jì)印有食善標(biāo)志的彩旗飄揚(yáng)在市內(nèi)主要人口集散地區(qū);

 。4)、提出全員適時(shí)銷售理念;

  (5)、利用傳統(tǒng)節(jié)日等策劃活動(dòng)吸引顧客;

  (6)、電話回訪,主動(dòng)請(qǐng)求客戶提出建議和批評(píng),設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷;

 。7)、小細(xì)節(jié)營(yíng)銷,注意客戶消費(fèi)細(xì)節(jié),比如生日送蛋糕并由部分員工為其唱生日歌等;

 。8)、貴賓客戶管理,給予貴賓客戶一定的特權(quán);

  四我想對(duì)您說(shuō)

  我有個(gè)小小請(qǐng)求,能否將我服務(wù)員是實(shí)踐時(shí)間縮短,我將用較短的時(shí)間來(lái)完成相關(guān)流程的熟悉工作,并與餐廳同事有效交流和諧相處。主要原因是我覺(jué)得餐廳給予客戶的印象可以分為第一印象和第二印象,我相信自己能給予客戶一個(gè)熱情、親切、人性化、關(guān)心客戶想法的第一印象,而第二印象是由服務(wù)給予的質(zhì)量和專業(yè),這兩個(gè)印象是促使客戶回頭的核心;同時(shí)我覺(jué)得營(yíng)銷的核心前提是有效接觸客戶,現(xiàn)在我連客戶都見(jiàn)不到怎么能營(yíng)銷呢;我覺(jué)得在前面兩天與客戶的接觸中至少超過(guò)3位以上的客戶對(duì)我是有深刻印象的;我相信服務(wù)和營(yíng)銷也能制造感動(dòng)。


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