融資經(jīng)驗談,我與40多家風險投資商過招

    面對風險投資商開出的既像“餡餅”又像“陷阱”的融資方案，他感到憤慨，卻又不得不佩服對手的專業(yè)眼光   

    見了40多家風險投資商   

    2004年6月，我開始為尋找風險投資而頭疼，當夏天結束的時候，一筆44萬美元的風險投資擺到了我面前，但我卻覺得自己的頭更疼了。   

    1999年大學畢業(yè)后，我先后在幾家大型網(wǎng)站工作，有一次我驚訝地發(fā)現(xiàn)，我所在的公司一年時間在大學里做的推廣活動竟然耗資了近300萬元。于是在2004年1月份，我用一周時間通過Google和百度網(wǎng)站進行搜索，結果發(fā)現(xiàn)僅2003年，各廠商在高校的市場推廣費用就達到8000萬，這還不包括中國移動這些大廠家。然而長久以來，高校市場并沒有被充分開發(fā)，企業(yè)推廣的需求和學生的購買需求沒有及時的溝通渠道，于是3月1日，我與兩個伙伴合作成立了第一家專門為企業(yè)在高校市場推廣品牌及產(chǎn)品的校園文化推廣公司——新語絲校園文化傳播有限公司，由我擔任總裁。   

    公司的注冊資金是20萬元，員工也都是應屆大學畢業(yè)生，我當時對新語絲公司的未來規(guī)劃是：成為擁有校園推廣、銷售、媒體、出版等業(yè)務的校園文化傳播集團，第一年的計劃是到年底營業(yè)額達到50萬，出乎我和所有股東意料的是，這個目標在第一個月就達到了，到10月份公司的營業(yè)額已經(jīng)超過150萬元，這還包括兩個月的暑期淡季，我的客戶里也有了SONY、聯(lián)想這些大公司。眼看著業(yè)務以超常的速度拓展，我和幾個伙伴開始感覺公司缺乏上升的資源，而僅靠自身資本的緩慢積累，企業(yè)很難獲得突破性的發(fā)展。更重要的是，雖然校園市場目前還處于“圈地運動”時期，但是開始注意到這個市場的人越來越多，所以盡快把公司做大做強，提高市場的準入門檻，就顯得尤為迫切。我馬上就想到了融資。   

    我首先找到了清科公司，這是一家專業(yè)私有股權投資顧問機構，在從那里我獲得了一本有關風險投資商的年鑒后，開始按照年鑒上的地址給一家家投資商發(fā)郵件，同時我還發(fā)動了所有認識的，感覺跟投資方面有關系的人。在隨后的3個月中，我開始了每天與2、3家投資商見面的日子。   

    這是我第一次和風險投資商打交道，在此之前我對風險投資商的認識停留在書面了解，在我的美好想象中，風險投資是雪中送炭的天使資金。   

    然而與投資商的第一次接觸，就給了我挫折感。對方首先就是問我的創(chuàng)業(yè)團隊是否有海外留學背景，緊接著就是了解管理團隊之間的關系、以及營業(yè)額。當知道我的創(chuàng)業(yè)團隊沒有海外背景，而且公司的營業(yè)額只有幾十萬時，大部分投資商當場就表示對公司不看好。在介紹公司的業(yè)務模式時也同樣遇到尷尬，我把公司定位為校園市場推廣，結果好多投資商都說“那不是廣告公司嗎？廣告公司是不需要投錢的。”  
 
    出師不利，我與合作伙伴開始總結教訓，最后決定把公司業(yè)務重新進行概念包裝，把公司定位為校園媒體的模式。結果，盡管公司的實質業(yè)務沒有任何改變，他們馬上感興趣了，很多人開始主動找到公司要求考察。以前沒興趣的也重新來找我談�！酢酢�(此處刪去國罵若干)。   

    從6月初到10月，我接觸了40多家各式各樣的風險投資商，其中甚至有一位山西太原的煤礦主“趙大哥”，他本來準備到北京投資網(wǎng)絡短信，結果輾轉得知我的公司。我在朋友中就以校園情結和學生氣聞名，結果與這位江湖豪氣的“趙大哥”接觸后很快就談笑甚歡。這位頗講義氣的“趙大哥”甚至提出，如果公司虧了他也不會追究，就當這筆錢打了水漂交個朋友。我交了這位朋友，但是最終沒有接受他的投資。   

    他們要慢慢把公司給吞了   

    其實，這時我已經(jīng)把目標鎖定在一家國外知名投行身上，它在中國具有顯赫業(yè)績并有廣泛人脈，我最早也曾經(jīng)找到這家投行，但當時對方根本就不感興趣，后來我通過一位朋友找到了這家投行的另一位合伙人。這一次對方總算答應見面。   

    見面約在朝陽門外的一家咖啡屋里，一進門我就后悔了，因為對方看起來西裝革履，風度翩翩得無可挑剔，而我還是跟平常一樣穿著件邋遢衣服。也不知道過了多久，我開始向他講解我已經(jīng)復述過N遍的校園媒體概念，當我說到可以整合全國最主要的500家學校的市場，擁有至少500萬到600萬的用戶群時，這位合伙人終于開始表現(xiàn)出興趣。   

    隨后，這位合伙人說可以協(xié)助新語絲建立業(yè)務關系，還可以幫我們進行第二次融資甚至今后上市。眼看這些一直夢想著的事情可能逐漸成為現(xiàn)實，那天晚上我興奮得睡不著覺。   

    接下來的談判很順利，到8月底，我第三次和對方見面時，雙方開始討論公司的定價，讓我特高興的是，對方居然爽快地同意了我大膽喊出的110萬美金的價格，畢竟5個月前公司的注冊資金僅僅是20萬人民幣。   

    然而，接下來對方提出，雖然愿意拿出44萬美金換取公司40%的股權，但是不認可我們原有股東占60%股份，經(jīng)過他們的計算，我們創(chuàng)造的價值不超過33萬美金，也就是最多只能占30%股份。對于剩下的30%股份，風險投資商要求由其代持，并在今后用于公司管理層獎勵，骨干員工持股及第二筆融資。   

    我當時一下就懵了，只好跟他說要回去商量一下。回家后，我向做律師的妻子咨詢，反復討論后，我們還是覺得沒轍。在拖了整整15天后，只好又回過頭找對方。   

    這個時候已經(jīng)是9月中旬，接下來的談判中，對方提出公司管理層應該是低工資，我本來就想著要長遠發(fā)展，所以沒怎么考慮答應了這個要求，但隨后對方提出了讓我徹底窩火的要求。   

    這一次他們提出要尋找職業(yè)經(jīng)理人來管理公司，同時還要管理公司的財務，5萬元以上的公司支出需要征得他們委派的協(xié)調人聯(lián)署簽名。更重要的是對于我們這些原有股東所持有的30%股份又有了新說法，他們提出需要簽署階梯業(yè)績調整式協(xié)議來保障投資者利益。也就是說，我需要和他們就公司未來3年的收入制定預期目標，如果達不到這個業(yè)績目標，每年需要割讓10%的股份給予風險投資商，如果三年內(nèi)業(yè)績目標都達不到，就意味著我和伙伴們手里所剩的股份為0。   

    與此同時，對方還要求簽定數(shù)量繁多的各類協(xié)議，其中包括在公司遇到困境時優(yōu)先考慮風險投資商利益的首要退出機制；如果我們這些股東離開公司，3年內(nèi)不得從事相關職業(yè)；如果中途退出，所持股份只能以最初創(chuàng)辦公司時投入做價，還只能賣給他們。   

    這樣一來，我覺得有點不對勁了。雖然表面上看公司從最初的20萬元人民幣增值到110萬美金，但這些錢只是控制在投行手里的紙面財富。我能得到的只是約定的低工資，而一旦不能完成那些他們制定的遙不可及的業(yè)績目標，就意味著會一無所有。我簡直覺得他們是要慢慢把公司給吞了。   

    如果他們開始就提出來，我根本就不會跟他們談！面對這種的局面，我只有懊惱地結束了談判。   

    現(xiàn)在看起來，雖然我的工作經(jīng)驗也算豐富，但是和這些國際投資商打起交道來還太嫩，他們無論在氣勢上還是專業(yè)程度上都更勝一籌。有些時候我和合伙人們在家里商量了一天后覺得挺好的內(nèi)容，談判時一句話就被對方給打亂。剛開始談價格時，我還試著虛張聲勢，夸大行業(yè)、公司和客戶基礎，想賣個好價錢，結果一眼就被對方看穿，反而弄得自己大失方寸。其實這投資商對我們這個行業(yè)也就是接觸我以后才逐漸了解的，但他看問題比我深。我騙不了他!   

    當然，我還要繼續(xù)尋找投資商。不過這次我準備同時和多家投資商談，也好讓自己手里多上幾張牌。   

    點評：創(chuàng)業(yè)者缺的是資金，這時往往采用的方式就是融資，但融資如何來控制風險，有很多的經(jīng)驗值得我們學習，因為讓一個企業(yè)死亡的也就是資金與債務．因此在融資過程中控制風險投資很重要． 

 

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