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創(chuàng)意豆花賣(mài)概念 開(kāi)店260多家
靠向加盟商開(kāi)出第一家店，短短兩年間，吳佳賓將他的“老磨坊”連鎖店從上海開(kāi)到了全國(guó)20多個(gè)城市，加盟店達(dá)到260多家，年零售總額超過(guò)7000萬(wàn)元“‘我不敢貪天之功，事實(shí)上，我給你們成為百萬(wàn)富翁的機(jī)會(huì)，你們完成了自己的潛能所能達(dá)到的成就高峰，我們最多只是提供了方法而已。’—麥當(dāng)勞創(chuàng)始人：雷·克羅克”這是上海老磨坊餐飲管理有限公司的《加盟指導(dǎo)手冊(cè)》扉頁(yè)上的一段話，聽(tīng)起來(lái)更像是一個(gè)文學(xué)青年抄下的名言警句。
抄錄這句話的是老磨坊的當(dāng)家人吳佳賓。這個(gè)四十出頭的東北人面皮黝黑，來(lái)上�？炝炅�，張口還是地道的北方腔—他說(shuō)：“我不是上海人�！�
實(shí)際上，關(guān)于連鎖理想，吳佳賓有更北方的表達(dá)：坦誠(chéng)、用心、執(zhí)著，即為人要坦誠(chéng)、做事要用心、創(chuàng)業(yè)要執(zhí)著。
憑著這樣的經(jīng)營(yíng)理念，老磨坊把豆制品連鎖店從上海開(kāi)到了全國(guó)20多個(gè)城市，加盟店達(dá)到260多家，年零售總額超過(guò)7000萬(wàn)元。
由零起步：豆花嫁接連鎖
來(lái)上海之前，吳佳賓頭上頂著“黑龍江省勞�！薄ⅰ叭珖�(guó)優(yōu)秀軍轉(zhuǎn)干部”等令人羨慕的光環(huán)。這是1993~1996年他部隊(duì)退役后，在黑龍江當(dāng)“少校農(nóng)民”時(shí)獲得的成績(jī)。不過(guò)吳佳賓的心中肯定一直燃燒著創(chuàng)業(yè)理想，不然就無(wú)法解釋他1997年只身闖蕩上海灘的原因。
現(xiàn)在看起來(lái)，佳木斯市轄區(qū)內(nèi)的長(zhǎng)虹村可以算是吳佳賓的創(chuàng)業(yè)試驗(yàn)田，在那里他先后開(kāi)辦了采石廠、釀酒廠和礦泉飲品公司。就是在那個(gè)時(shí)期，他閱讀了大量的書(shū)籍，同時(shí)開(kāi)始關(guān)注企業(yè)CI形象設(shè)計(jì)。即使到今天，他仍然對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)CI的成功案例李寧和太陽(yáng)神津津樂(lè)道。同時(shí)，麥當(dāng)勞成功采用的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也開(kāi)始進(jìn)入他的視野。
可以說(shuō)，跨入上海的他只在等待一個(gè)合適的機(jī)會(huì)。
靠一些諸如代理廚房產(chǎn)品的生意，吳佳賓在1999年初步完成原始積累，開(kāi)始醞釀連鎖經(jīng)營(yíng)。
“之所以要做豆制品至少有三方面的原因”吳佳賓說(shuō)。作為東北人的他自然對(duì)家鄉(xiāng)盛產(chǎn)大豆的優(yōu)勢(shì)心知肚明：“東北的豆制品制作精良，且口味極好，尤其是老豆腐、豆?jié){和豆花等，東北大豆的原料優(yōu)勢(shì)明顯�！彼�，現(xiàn)在老磨坊所采用的黃豆一直都是從東北運(yùn)過(guò)來(lái)的。除此之外，他還看到一則工商部門(mén)查處地下豆制品窩點(diǎn)的報(bào)道，其極度惡劣的衛(wèi)生狀況讓他看到了商機(jī)。巧的是，恰在此時(shí)一個(gè)韓國(guó)朋友給他帶過(guò)來(lái)一臺(tái)制作豆制品的機(jī)器。在這臺(tái)機(jī)器的基礎(chǔ)上，吳佳賓加以改造制成老磨坊后來(lái)用的豆制品機(jī)。
產(chǎn)品已經(jīng)確定下來(lái)，而連鎖經(jīng)營(yíng)又是頭腦中醞釀已久的想法，吳佳賓正式注冊(cè)上海老磨坊豆業(yè)有限公司，從公司成立的第一天起就開(kāi)始上馬連鎖項(xiàng)目。
現(xiàn)在看來(lái)，這種做法是比較超前的，因?yàn)橄喈?dāng)多的成功連鎖企業(yè)的通行做法是自己先開(kāi)單店，發(fā)展壯大后才慢慢開(kāi)始有連鎖的想法。老磨坊直達(dá)目的的手法顯然與吳佳賓前期的知識(shí)積累不無(wú)關(guān)系，他至今記得一本美國(guó)商務(wù)周刊上的話——連鎖業(yè)態(tài)成功的概率為80%，而獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功率只有20%。
第一家店：借力虛擬經(jīng)營(yíng)
吳佳賓開(kāi)出第一家店的經(jīng)歷堪稱(chēng)驚險(xiǎn)。
和大多數(shù)連鎖企業(yè)先開(kāi)直營(yíng)店的方式不同，老磨坊的第一家店是加盟商來(lái)開(kāi)的。這實(shí)際上相當(dāng)于企業(yè)還沒(méi)有任何產(chǎn)品，只是向加盟商賣(mài)一個(gè)概念，與美特斯·邦威的“虛擬經(jīng)營(yíng)”有異曲同工之妙。這當(dāng)然是成功之后的說(shuō)法，在當(dāng)時(shí)沒(méi)有樣板店的成功經(jīng)驗(yàn)的情況下，如何吸引加盟商確實(shí)是個(gè)難題。
吳佳賓介紹了自己首筆創(chuàng)業(yè)資金的用法。
這筆資金實(shí)際上只有8萬(wàn)元左右。就是這區(qū)區(qū)8萬(wàn)元，吳佳賓竟用了一大半用來(lái)做招商手冊(cè)和廣告投入，另外一小半才是用來(lái)生產(chǎn)第一臺(tái)豆制品機(jī)。這樣的資金搭配，對(duì)資金不太充裕的吳佳賓來(lái)說(shuō)是需要勇氣的，也許是李寧和太陽(yáng)神當(dāng)初的成功幫助他做出了這一決定。在自己沒(méi)有任何單店的情況下如何制作老磨坊的連鎖流程呢？吳佳賓的辦法是根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)的一般規(guī)律擬出了一份連鎖文本，憑著這份文本說(shuō)服了第一個(gè)加盟商。
但豆花機(jī)器的出籠卻頗費(fèi)周折，用吳佳賓的話說(shuō)，到第一個(gè)加盟商敲定時(shí)才有“半臺(tái)機(jī)器”。于是加工工廠連夜加班趕造，直到加盟商趕到前2小時(shí)才成功調(diào)試完畢�，F(xiàn)在加盟商從老磨坊買(mǎi)到的機(jī)器，也是采用委托工廠生產(chǎn)的形式進(jìn)行的，和“OEM（貼牌生產(chǎn)）”比較類(lèi)似。吳佳賓說(shuō)：“最開(kāi)始的機(jī)器成本比較貴，大約要5萬(wàn)元，現(xiàn)在只要3萬(wàn)多了�！�
一切準(zhǔn)備就緒，只等加盟商按照事先的設(shè)計(jì)進(jìn)行店面裝修。明眼人都知道，豆制品的利潤(rùn)比較薄，用得著裝修那么漂亮做連鎖嗎？街坊鄰居對(duì)于這家正在裝修的豆制品店議論紛紛，一致的看法是“會(huì)賠得連褲子也沒(méi)得穿”。
出乎意料的是，第一天的銷(xiāo)售情況相當(dāng)火爆，附近居民排著長(zhǎng)隊(duì)買(mǎi)老磨坊的豆制品。原因無(wú)他，這里的豆制品都是現(xiàn)場(chǎng)制作，讓人吃得放心，同時(shí)價(jià)錢(qián)也實(shí)惠。當(dāng)天的銷(xiāo)售收入達(dá)到1000元，第二天攀升到1800元。
吳佳賓介紹，按初期加盟商的投入—設(shè)備費(fèi)、加盟費(fèi)、裝修費(fèi)等，大概6萬(wàn)元能開(kāi)一家老磨坊連鎖店。在上述盈利水平下，每月利潤(rùn)可達(dá)1萬(wàn)元左右，這樣大約半年就能收回投資。
老磨坊豆制品連鎖店的盈利示范效應(yīng)很明顯，通過(guò)口碑相傳，連鎖店的數(shù)目開(kāi)始穩(wěn)步增長(zhǎng)。
開(kāi)放式拓展連鎖項(xiàng)目
到2001年，老磨坊的豆制品連鎖店已經(jīng)發(fā)展到50多家，但原料配送的矛盾也開(kāi)始出現(xiàn)，吳佳賓決定成立自己的配送中心。通常由加盟店采用電話或傳真的方式，在頭天下午向配送中心遞交第二天的原料或半成品的定單，配送中心將貨送到加盟店后一般就地收款。由于款項(xiàng)數(shù)額通常都比較小，吳佳賓正在考慮采取預(yù)交款的方式，進(jìn)一步簡(jiǎn)化配送流程。
事實(shí)上不光是連鎖流程根據(jù)實(shí)際運(yùn)行不斷地改進(jìn)，就是在經(jīng)營(yíng)品種上老磨坊也一直遵循開(kāi)放式發(fā)展的思路。
在2002年以前，老磨坊連鎖樣式是單一的豆制品連鎖店，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括老豆腐、豆?jié){和豆花等豆制品。盡管加盟店的數(shù)目在不斷增加，但經(jīng)營(yíng)品種未免過(guò)于單薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，而且豆制品的利潤(rùn)空間確實(shí)有限。
這促使老磨坊繼續(xù)拓展自己的連鎖項(xiàng)目。老磨坊的豆制品連鎖店一般選址在菜市場(chǎng)，在這樣的環(huán)境中，老磨坊人很自然地注意到人們的早餐問(wèn)題。他們發(fā)現(xiàn)不少人的早餐是在路邊的攤點(diǎn)解決的，這樣的攤點(diǎn)往往衛(wèi)生條件得不到保障，尤其一些油炸食品的用油存在本身質(zhì)量和重復(fù)使用的問(wèn)題，對(duì)身體健康造成危害。
老磨坊適時(shí)開(kāi)出了一家簡(jiǎn)餐示范店—“老磨坊豆花屋”。這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)豆花、油條等傳統(tǒng)風(fēng)味小吃的簡(jiǎn)餐連鎖店，為顧客提供可口、營(yíng)養(yǎng)、便捷、放心的簡(jiǎn)餐食品。為了做出有自己特色的小吃，公司專(zhuān)門(mén)成立了開(kāi)發(fā)部，與知名餐飲集團(tuán)合作或直接聘請(qǐng)高級(jí)面點(diǎn)師進(jìn)行命題開(kāi)發(fā)。吳佳賓說(shuō)：“光油條這個(gè)品種的開(kāi)發(fā)我就花掉幾萬(wàn)元。”在本土化的路線下，“老磨坊豆花屋”堅(jiān)持平民化的價(jià)格策略，在這里2元錢(qián)就能解決一頓早餐。
現(xiàn)在中式快餐模式的“老磨坊豆花屋”已經(jīng)成為老磨坊的主打項(xiàng)目，但經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的探索并沒(méi)有停止。吳佳賓得到信息，在日本、韓國(guó)等地的居民有買(mǎi)現(xiàn)磨米的習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)為白金米。根據(jù)研究，白金米的營(yíng)養(yǎng)成分遠(yuǎn)高于普通的米，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎。吳佳賓通過(guò)韓國(guó)朋友的幫助，直接從韓國(guó)引進(jìn)機(jī)器，打造了另一個(gè)連鎖項(xiàng)目——“白金米鋪”。到目前為止，現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)的“白金米鋪”已經(jīng)開(kāi)到40多家。
老磨坊開(kāi)放式發(fā)展的構(gòu)想并沒(méi)有停步，除了白金米和雜糧外，吳佳賓還想把食用油也納入“白金米鋪”的銷(xiāo)售系列中，目前正在洽談相關(guān)的合作事宜。
高速擴(kuò)張：搭乘“4050”快車(chē)
在短短兩年間，老磨坊的加盟店由零起步，到今天已經(jīng)在全國(guó)擁有260多家連鎖店，高速擴(kuò)張的背后離不開(kāi)上海市政府4050工程的支持。
吳佳賓談到老磨坊進(jìn)行市場(chǎng)推廣的三種模式。最樸素的是口碑相傳，加盟店在店面設(shè)計(jì)中特意將加盟電話印在門(mén)楣的招牌上，經(jīng)常會(huì)有加盟者在實(shí)地考察后，通過(guò)這個(gè)電話與公司聯(lián)系加盟事宜。另外就是在報(bào)紙、雜志刊登招商廣告。不過(guò)，對(duì)老磨坊的推廣貢獻(xiàn)最大的是舉辦各種項(xiàng)目推介會(huì)，其中的秘訣是與政府再就業(yè)工程的成功結(jié)合。
在老磨坊的推廣手冊(cè)上，有一個(gè)叫“四化”的經(jīng)營(yíng)策略，即“風(fēng)格本土化、價(jià)格平民化、經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)約化、品種個(gè)性化”，其平民化的路線不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品定價(jià)實(shí)惠，而且在加盟成本上也盡量壓低。
幾萬(wàn)元的進(jìn)入門(mén)檻，使老磨坊的加盟商有相當(dāng)一部分是小商戶(hù)和下崗職工。這恰好與上海市近兩年來(lái)面向下崗職工推行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃—“4050工程”不謀而合。
公司資料顯示，老磨坊成立以來(lái)已解決了上海市1000余人的再就業(yè)問(wèn)題，其中屬于“4050”下崗再就業(yè)人員占到28%。至2001年底，老磨坊蟬聯(lián)四屆上海市“4050”再就業(yè)項(xiàng)目桂冠，是上海市的再就業(yè)工程重點(diǎn)扶持企業(yè)和樣板單位。在杭州、在天津，老磨坊都是通過(guò)與當(dāng)?shù)氐脑倬蜆I(yè)中心合作舉行項(xiàng)目推介會(huì)，在最短的時(shí)間里用最便捷的方式打入當(dāng)?shù)厥谐漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷兩年發(fā)展，老磨坊認(rèn)為自己目前已從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。據(jù)公司稱(chēng)，經(jīng)專(zhuān)業(yè)公司評(píng)估，老磨坊的品牌市值已超過(guò)1000萬(wàn)元。
但正是由于老磨坊投資門(mén)檻不高，加盟商以小業(yè)主和下崗工人居多，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的理解不到位，使得管理難度相應(yīng)較大。吳佳賓舉例說(shuō)，經(jīng)常有加盟商在產(chǎn)品包裝、員工著裝上不按統(tǒng)一規(guī)定，在工藝流程上不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不愿意分?jǐn)倧V告費(fèi)用等，這對(duì)企業(yè)的品牌形象影響很大。吳佳賓深有感觸地說(shuō)：“維護(hù)一個(gè)品牌的難度比做一個(gè)企業(yè)要大得多�！睘榇�，公司將從加強(qiáng)日常督導(dǎo)上入手，同時(shí)在加盟前的培訓(xùn)上多下工夫，幫助加盟商理解品牌形象對(duì)加盟企業(yè)的重要性。
另外，上海、杭州、武漢等地都出現(xiàn)過(guò)“老磨房”的冒牌，外地的一些店甚至未經(jīng)正常加盟就直接掛上“老磨坊”的招牌。而在上海也開(kāi)始出現(xiàn)一些面孔相似的店，或者是“克鹵老磨坊的產(chǎn)品包裝，采用壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的手段搶奪市常吳佳賓對(duì)此深感頭痛，他表示目前正在和當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)共商“打假”。
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