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兩個美國名校MBA的創(chuàng)業(yè)實驗
他們在著名學(xué)府經(jīng)受過長期、嚴(yán)格、系統(tǒng)、專業(yè)的創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，有知識淵博的老師教導(dǎo)他們，有經(jīng)驗豐富的前輩幫助他們。他們滿懷信心，一腳踏入商海，但是隨即他們就發(fā)現(xiàn)，事情遠(yuǎn)不是想像中那么簡單。
約翰•拉斯克和凱勒•哈里森是美國沃頓商學(xué)院1997年級MBA班的同班同學(xué)。約翰是個活躍分子，擅長外交、公關(guān)，凱勒性格卻相對保守。
不及格的創(chuàng)意不見得沒有價值
凱勒•哈里森是我在沃頓商學(xué)院MBA班的同學(xué)，要說我們倆上這個MBA班可花了不少錢，大概每個人花了7.5萬美元。這些錢對有些人可能不算什么，但對于我們這些沒有收入、家庭又不富裕的家伙來說，7.5萬美元就算是一個大數(shù)字了。所以，當(dāng)我們終于能夠從MBA班畢業(yè)的時候，大家伙都忙著尋找一份好工作，要不就是大的金融機(jī)構(gòu)、證券公司，或者咨詢公司什么的，以圖盡快撈回成本，但我和凱勒的想法不同。我們想，雖然我們讀書花了不少錢，使我們甫一畢業(yè)即面臨著沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)(美國的大學(xué)生助學(xué)貸款規(guī)定，學(xué)生從畢業(yè)6個月后開始還貸)，但是，我們讀了那么多書不能白讀，我們總得做點什么，試試我們的能力。如果實踐證明我們沒有資格做老板，那么，我們再像其他同學(xué)一樣，去做打工仔也不遲。
抱著這種想法，我和凱勒開始了我們的創(chuàng)業(yè)歷程。我們創(chuàng)業(yè)的點子來自于凱勒畢業(yè)考試時的一個課堂答卷。當(dāng)時我們有一門系統(tǒng)性的創(chuàng)業(yè)課，創(chuàng)業(yè)課下面有一個子科目叫創(chuàng)業(yè)點子。在畢業(yè)考試時，我提出的創(chuàng)業(yè)點子是互聯(lián)網(wǎng)電話，類似于現(xiàn)在的縮微平板式電腦，擁有目前平板電腦的全部功能，當(dāng)然，這種互聯(lián)網(wǎng)電話直到幾年后的今天仍舊沒有出現(xiàn)，但我的創(chuàng)業(yè)點子課的畢業(yè)考試成績卻得了個優(yōu)+。凱勒提出的點子是高爾夫鼠標(biāo)——一種造型類似于高爾夫球桿頭的可愛鼠標(biāo)，除了不能用來擊球，這種高爾夫鼠標(biāo)擁有高爾夫球桿頭的全部特征——很不幸，同學(xué)們聽了凱勒的創(chuàng)意，頓時哄堂大笑，教授當(dāng)即給了凱勒一個不及格�？尚Φ氖�，現(xiàn)在看起來，全班幾十個同學(xué)的創(chuàng)業(yè)點子，恰恰只有凱勒的點子是切實可行的，具有現(xiàn)實意義的，也只有凱勒的創(chuàng)業(yè)點子，在幾年后的今天，變成了暢銷的產(chǎn)品，受到消費者的熱烈歡迎。
這是一個令人困惑的現(xiàn)象，生活中常常出現(xiàn)這樣的情景：圈子里同聲叫好的東西，消費者卻根本就不買帳；圈子里一片反對，認(rèn)為毫無前途、純屬扯淡的東西，卻往往能夠成為后來市場上的暢銷商品。我一直在思考這個問題，我認(rèn)為一個人在同一個圈子里待久了，會局限他們的眼光，就像俄國作家契訶夫?qū)懙摹短字腥恕芬粯�，使他們看不到圈子外面的世界，�?dāng)然，他們的判斷出現(xiàn)偏差也就在所難免。所以，我奉勸各位有志將來自己創(chuàng)業(yè)的朋友，當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)主張、你的創(chuàng)業(yè)點子，受到你周圍的人們一致叫好的時候，受到你的親戚、你的朋友一致稱贊的時候，你一定要保持警惕，說不定你正在向深淵滑落。我不是說你的親人、你的朋友都是陰險之輩，故意將你推向深淵，故意害你。我是說，他們對你的愛，對你的熱忱，會蒙蔽他們的眼睛，使他們對你做出錯誤的判斷。正如古老的歐洲諺語所云：通往地獄的路往往是由善意鋪就的。
今天永遠(yuǎn)不花明天的錢
畢業(yè)幾個月后，我出外尋找機(jī)會未果，返回商學(xué)院取行李的時候，在宿舍的樓梯上碰上了凱勒。我們坐在樓梯上談了十幾分鐘，我就拿定了主意，和凱勒一起干。事實上，在課堂上，我也曾經(jīng)大聲嘲笑過凱勒的高爾夫鼠標(biāo)創(chuàng)意，認(rèn)為那是世界上最愚蠢的主意之一。我不知道為什么短短幾個月我的看法就發(fā)生了如此巨大的變化，忽然變得對凱勒的創(chuàng)意堅信不移，熱情洋溢。我想這是一種感覺，對于創(chuàng)業(yè)者來說，感覺很重要。
我們注冊了公司，名字叫做白金概念股份有限公司，凱勒是總裁，我是副總裁，沒有其余的員工。我們的創(chuàng)業(yè)資金來自于我們雙方親人的贊助，另外，在沃頓商學(xué)院教我們創(chuàng)業(yè)營銷學(xué)的一位教授給了我們一張2萬美元的支票。我想，作為一位經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，這位教授肯為我們兩個愣頭青投資，倒不是看中了我們的創(chuàng)意，而是看中了我們火一樣的創(chuàng)業(yè)熱情�？偟膩碚f，我們的啟動資金少得可憐。為此，我們不得不將我們租賃的房子，既當(dāng)辦公室，又當(dāng)倉庫，還當(dāng)做我們兩個人的宿舍。很長時間，我們只得擠住在一堆一堆的紙箱之間，每天在一堆一堆的紙箱之間艱難穿行。直到一年多以后，財務(wù)情況稍有好轉(zhuǎn)，我們才另外租了一間平房做辦公室。辦公室只有小小的十幾個平方米，房頂是漏的，木質(zhì)墻板四處透風(fēng)。我們自己修補(bǔ)屋子，粉刷墻壁，購買最便宜的辦公家俱。就創(chuàng)業(yè)來說，我們認(rèn)為這是我們學(xué)會的最寶貴的一課，就是量入為出，盡量節(jié)約每一個銅板，絕不在可以不花錢的任何地方浪費一分錢。在我們看來，很少有創(chuàng)業(yè)者是因為項目不對或在經(jīng)營運作中出現(xiàn)問題而導(dǎo)致失敗，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都失敗在對財務(wù)的毫無感覺上，喜歡花明天的錢來做今天的事情。我們覺得，明天的錢就是明天的錢，沒有進(jìn)到口袋里的收益，永遠(yuǎn)是虛假的、不可靠的收益。所以，我和凱勒從來不會因為我們今天又簽訂了一份收益可觀的合同，或者根據(jù)我們帳本上有多少應(yīng)收款，我們在未來的一個月、兩個月?lián)碛卸嗌俸翢o疑問可以實現(xiàn)的收益，來決定我們的開支。只要不是我們攥在手里，可以叮當(dāng)敲響的銅板，我們絕對不會亂花一分。
我們的另一個收獲是學(xué)會了利用信用卡透支來解決短期流動資金。我們發(fā)現(xiàn)，像我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司，指望通過銀行貸款來解決暫時的資金困難，根本是不可能的事情。即使是在創(chuàng)業(yè)文化如此發(fā)達(dá)、鼓勵創(chuàng)業(yè)精神的美國，在沒有可靠擔(dān)保的情況下，銀行也絕不會輕易放一個子兒給我們這樣的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。我們的體會，要想更好地利用信用卡透支來解決短期資金問題，就得在不必用到這些錢的時候就開始積累信用。我們學(xué)會了在不需要用錢的時候利用信用卡透支，然后及時還款，僅僅9個月之后，我們就獲得了信用卡公司授予的終身優(yōu) 惠利率4.6%。他們一定認(rèn)為我們是大款。在此之后，我們又學(xué)會了一個辦法，就是利用信用卡透支，然后存放到銀行或資本市場，兩者的利率差不多，這樣，在我們不用支付一分錢利率的情況下，我們繼續(xù)積累著我們的信用，最后，在關(guān)鍵時候，在我們需要放手一搏的時候，我們平時積累的信用派上了用場。所以我們覺得，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會未雨綢繆，要學(xué)會鉆空子，毫無疑問，沒錢的時候就要想沒錢的辦法。
預(yù)想的東西往往與現(xiàn)實差得很遠(yuǎn)
在我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們按照在商學(xué)院學(xué)到的知識，進(jìn)行了認(rèn)真的市場調(diào)查。畢竟我們是長青藤商學(xué)院的MBA，在創(chuàng)業(yè)的過程中，多少還是要體現(xiàn)我們的“專業(yè)”性的。經(jīng)過調(diào)查和繁復(fù)的測算，我和凱勒勾勒了一個企業(yè)成長的藍(lán)圖：1999年，即我們的創(chuàng)業(yè)元年，我們將賣出17000只高爾夫鼠標(biāo)；2000年，我們將賣出50萬只以上的高爾夫鼠標(biāo)；2001年及以后，當(dāng)然更多。我們還根據(jù)我們的調(diào)查和我們在商學(xué)院學(xué)到的知識，認(rèn)真勾勒了我們的客戶類型和銷售方法：批發(fā)、大客戶定制、零售，其中零售和批發(fā)均只對準(zhǔn)業(yè)內(nèi)有聲望的客戶，一般的門店想經(jīng)營我們的產(chǎn)品，想都別想。我們還根據(jù)調(diào)查確定了我們產(chǎn)品的零售價和批發(fā)價，確定了我們產(chǎn)品批發(fā)和零售的毛利率。不管從哪個角度考慮，我們都認(rèn)為所做的計劃是嚴(yán)謹(jǐn)、求實的。在這種情況下，根據(jù)測算，如果不出現(xiàn)重大意外，2001年我和凱勒都將成為百萬富翁。想一想，這種基于“現(xiàn)實”的預(yù)測前景對兩個初創(chuàng)業(yè)的毛頭小伙子是一個多么大的激勵。自從我和凱勒做出了“專業(yè)”計劃以后，我們都激動得幾夜沒睡。直到半年以后，我們才發(fā)現(xiàn)我們的計劃未免太樂觀，太一廂情愿了。市場上未知的變化實在太多，將我們弄得焦頭爛額。
就拿生產(chǎn)來說，為了節(jié)省成本，我們在中國香港找了一個代理，這位代理又替我們在中國臺灣找了一家工廠進(jìn)行鼠標(biāo)生產(chǎn)。盡管從后來的情況看，我們的代理水平十分高，而且也十分敬業(yè)，工廠水平也不錯，但第一批產(chǎn)品仍舊出了問題，后來產(chǎn)品好一陣壞一陣，原因就是我們生產(chǎn)的是一種全新的產(chǎn)品。而起初我們想得十分簡單，認(rèn)為產(chǎn)品在內(nèi)部構(gòu)造和元器件上，和現(xiàn)有的鼠標(biāo)產(chǎn)品毫無二致，只是在外型上做了比較大的改進(jìn)。我們認(rèn)為這是一個十分簡單的問題，只要做出一個模子，照著灌就行了，哪知完全不是這么回事。外觀變了，內(nèi)部的元器件布局也得跟著變，否則，就不能像在普通鼠標(biāo)上那樣嚴(yán)絲合縫，所以產(chǎn)品毛病不斷。一直到半年以后，產(chǎn)品才逐漸穩(wěn)定下來，隨后又經(jīng)歷了臺風(fēng)、地震和臺灣加工廠的倒閉，我們不得不臨時另外尋找生產(chǎn)廠家。這些都讓我們花費了眾多額外的成本。這些成本都在計劃之外，這使我們本就不多的創(chuàng)業(yè)資金更加捉襟見肘。所以，如果你是利用一個市場上從未有過的新產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，一定要在做計劃時就多考慮些意外的因素，否則，你就會遭遇和我們一樣的尷尬局面。
另外，在銷售上，我們發(fā)現(xiàn)在MBA課堂上學(xué)到的那些開拓渠道的方法完全不管用。第一批產(chǎn)品是依靠我母親的關(guān)系賣出去的，第二批產(chǎn)品則是依靠凱勒家人幫忙才賣出去的，我們不得不自創(chuàng)了許多MBA從未教過的方法才慢慢打開了銷售局面。所以，課堂上的學(xué)習(xí)，哪怕是世界上最有名的商學(xué)院教給的方法，也不一定管用。我不是說學(xué)習(xí)沒有用，而是作為一個創(chuàng)業(yè)者，頭腦一定要靈活，要因時因地制宜。
我們的另一個體會是，每一個行業(yè)都有每一個行業(yè)的特點，也有每一個行業(yè)的既定秩序和一般的運作方法，你一定要尊重行業(yè)的既定秩序和運作方法。剛開始的時候，我和凱勒多少有點瞧不起人，覺得我們是沃頓商學(xué)院的MBA，看著電腦零配件行業(yè)內(nèi)那些呆頭呆腦、土得掉渣的家伙，真是有點羞與為伍的意思，所以一開始我們處處碰壁，直到我們收起我們的自傲，我們的帆船才慢慢駛?cè)肓烁蹫�。舉個例子來說，因為我們一開始就將主要銷售對象瞄準(zhǔn)大客戶定制，而在美國，凡定制產(chǎn)品都會加入一個叫ASI(美國廣告協(xié)會)的組織，獲得一 個ASI的標(biāo)志和編號。在美國，ASI已經(jīng)成為定制產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的標(biāo)志，所有有定制需要的客戶，都會先看看你的產(chǎn)品是不是有ASI的標(biāo)記和編號。我們的產(chǎn)品質(zhì)量是沒有問題的，已經(jīng)獲得了客戶的認(rèn)可，但是我們卻不愿交700多美元的入會費，獲得一個ASI的標(biāo)記和編號。
我們認(rèn)為，我們的產(chǎn)品很好，正在自己努力開拓市場，為什么要白白給你交700多美元呢？結(jié)果，為了省這700多美元，讓我們多花了好幾萬美元，最后，我們還是不得不向ASI低頭。我們直到現(xiàn)在都想不明白，當(dāng)初為什么會為了區(qū)區(qū)的700美元去與ASI這樣的巨人挑戰(zhàn)。很大原因還是因為我們名校MBA所帶來的傲慢自大以及創(chuàng)業(yè)者天不怕、地不怕的精神傷害了我們。很多人都像我們這樣，經(jīng)過嘗試，吃了苦頭，才知道回頭，但是時間已經(jīng)浪費了，成本也漲上去了。我覺得向既定秩序挑戰(zhàn)是有力量的大家伙們的事，像我們這樣的小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我建議如果遵循既定秩序不是十分讓你為難的話，還是要盡量避免向既定秩序挑戰(zhàn)。改變是可以的，但應(yīng)該是靜悄悄的改變，潤物細(xì)無聲，而不是大張旗鼓的挑戰(zhàn)。我們創(chuàng)建企業(yè)的目的不是為了向誰發(fā)起挑戰(zhàn)，而是為了實現(xiàn)贏利，如果挑戰(zhàn)符合你的志趣卻無助于甚至妨礙企業(yè)實現(xiàn)贏利，那么就應(yīng)該堅決放棄，這一點十分重要。
事實上，頭7個月運行下來，我們非但沒像預(yù)定的那樣實現(xiàn)贏利，從財務(wù)上來看，我們還賠了3萬多美元，這還不包括我和凱勒兩個名校MBA應(yīng)得而未得的勞動報酬。好在我們及時改弦更張，又過了6個月，我們終于實現(xiàn)了贏利。
不要將命運拴在別人的褲腰帶上
我們的創(chuàng)業(yè)很不順利，計劃中的財富非但沒有滾滾而來，相反，我們變成了真正的窮人。兩個沃頓商學(xué)院的MBA高材生，每天只能以廉價的面包和咖啡度日。而我們昔日的同學(xué)，那些金融公司、證券公司、咨詢公司打工的高級白領(lǐng)，一個個變得紅光滿面，意氣風(fēng)發(fā)，可見生活之安逸。這讓我們心里非常不平衡。
這時候我們碰到了一個名叫布賴恩的家伙，他告訴我們他對高爾夫行業(yè)有多么熟悉，他在高爾夫行業(yè)有多么吃得開，他在高爾夫行業(yè)擁有一個多么寵大、暢行無阻的行銷渠道。他還說，如果他不能實現(xiàn)對我們的承諾，他愿意自己掏錢將我們的鼠標(biāo)全部買下。聽著這家伙的話，我們兩眼閃閃發(fā)光，根本就忘了將他的承諾寫到合同里去。我們就像兩個溺水之人，拼命想抓住稻草一樣，我們也拼命抓著這個叫布賴恩的家伙不放，對他言聽計從。他叫我們改海運為空運，我們就改海運為空運，為此不惜多花幾倍的運輸費。他叫我們將銷售全部交給他，我們別管了，我們就將銷售全部交給了他，真的一點也不管了，放手讓他去干。結(jié)果，幾個月之后，我們發(fā)現(xiàn)這個家伙完全是在吹牛，但是，這時候我們已經(jīng)將我們那點兒老底全花出去了，到處堆得都是一箱一箱的鼠標(biāo)。更要命的是，布賴恩耽誤了我們的時間，使我們面對創(chuàng)業(yè)以來的第二個銷售旺季卻毫無準(zhǔn)備。情況是，如果在第二個銷售旺季我們?nèi)耘f毫無作為，我們只好關(guān)門，我們的第一次創(chuàng)業(yè)活動將滿盤皆輸。直到這時，我才想起媽媽經(jīng)常教導(dǎo)我的一句話，不要將自己的命運拴在別人的褲腰帶上，但是后悔已經(jīng)晚了。
從這件事我們吸取了教訓(xùn)。幾年來，我們遇到了不少“財大氣粗”的投資客，要幫助我們快速將事業(yè)做大；遇到了不少“有門路”的家伙，大包大攬要幫助我們解決銷售上和企業(yè)經(jīng)營上的所有難題；遇到了不少創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師甚至大師，對我們指指點點，告訴我們這個行，那個不行。對他們的話我們都是將信將疑，抱著寧可信其無，不可信其有的態(tài)度，堅持自己的態(tài)度和立場，這使我們少上了不少當(dāng)，少走了不少彎路。
我們的經(jīng)歷證明，創(chuàng)業(yè)成功應(yīng)該建立在創(chuàng)業(yè)者自己努力的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)業(yè)者必須掌握自己的命運。當(dāng)需要尋求外界幫助時，一定要擁有自己的主張，并且不因花言巧語輕易改變自己的主張。
很高興，我們的日子一天比一天好，渠道得到疏通，產(chǎn)品受到歡迎�，F(xiàn)在，我們?nèi)耘f沒有發(fā)財，沒有成為百萬富翁，但每個月，我們都可以給自己發(fā)一份還算不錯的薪水，閑暇的時候，我們還可以打打高爾夫球。在這里，我和我的搭檔凱勒還有一件事情想告訴各位：如果你是像我們一樣，準(zhǔn)備以一個市場上從所未見的新產(chǎn)品或者新服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，那么，我們建議你，先從渠道做起，先疏通你的渠道，再創(chuàng)造你的產(chǎn)品。你也可以先生產(chǎn)一小部分產(chǎn)品，然后全力以赴去疏通你的渠道。千萬不能的就是，先生產(chǎn)一大堆產(chǎn)品，或者反復(fù)折騰，先將產(chǎn)品弄得盡善盡美，然后才去考慮你的渠道，產(chǎn)品應(yīng)該在銷售中完善。直到很久以后，我們才發(fā)現(xiàn)我們將創(chuàng)業(yè)的順序完全搞反，搞顛倒了，要不然，我和凱勒會少受許多苦。
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