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在整個(gè)應(yīng)聘過(guò)程中，面試無(wú)疑是最具有決定性意義的一環(huán)，事關(guān)成敗。同時(shí)，面試也是求職者全面展示自身素質(zhì)、能力、品質(zhì)的最好時(shí)機(jī)，面試發(fā)揮出色，可以彌補(bǔ)先前筆試或是其他條件如學(xué)歷、專業(yè)上的一些不足。在應(yīng)聘的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，面試也是難度最大的一環(huán)。求職面試，你準(zhǔn)備好了嗎？
銷售面試直擊
實(shí)例分析1--經(jīng)典電話銷售面試
面試案例：面試電話銷售時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題：公司要求每個(gè)銷售人員每天撥100個(gè)電話，公司會(huì)給你提供每天要追蹤的電話目錄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有些是傳真號(hào)碼，打過(guò)去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶從公司名稱上來(lái)判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì)怎么做？"
通常的面試者都會(huì)這樣說(shuō)："當(dāng)然我會(huì)先打114查號(hào)，如果查不到的話，我會(huì)把那個(gè)電話號(hào)碼加1，2，3或者減1，2，3。
在日常銷售過(guò)程中，無(wú)論是電話銷售，還是當(dāng)面談判，總會(huì)遇到各種困難，考官提了這樣的問(wèn)題，其實(shí)就是想通過(guò)制造困難，了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認(rèn)可嗎？
分析：
事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多，但重要的不是設(shè)計(jì)什么方法，而是一種認(rèn)真做事的作風(fēng)，或者說(shuō)作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該有"必須"完成目標(biāo)的"心"！首先能夠肯定的是，考官設(shè)置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他對(duì)求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì)提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會(huì)得到一個(gè)理想的結(jié)果，如果不能，應(yīng)該怎么辦？
正面的回答
對(duì)于這個(gè)面試問(wèn)題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，堅(jiān)韌和善于聯(lián)想是非常可貴的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓考官看出你的機(jī)敏，和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于你這樣的回答他們都會(huì)比較滿意的，因?yàn)檫@證明了你對(duì)于銷售工作是有一定的認(rèn)識(shí)和想法的。
解決不時(shí)遇到的問(wèn)題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷售員的基本職責(zé)。為了達(dá)成這樣的目的，銷售員應(yīng)當(dāng)想出更多的與客戶有效溝通的方式因此除了把電話號(hào)碼加上幾位數(shù)減上幾位數(shù)，當(dāng)然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果在只有一部電話，一張客戶名冊(cè)且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)查詢的情況下，借用一下公司黃頁(yè)查詢，或許對(duì)于電話號(hào)碼的篩選有所幫助，其實(shí)這也是一種有效的辦法。當(dāng)然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。
反其道而行
當(dāng)然，你還可以這樣回答：如果一個(gè)公司連傳真和電話都不清楚的話， 我會(huì)毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會(huì)讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會(huì)得到考官的認(rèn)可，
做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數(shù)的公司的客戶對(duì)銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話后說(shuō)話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，可能依然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準(zhǔn)備。銷售電話的目的是促成一次有效的見(jiàn)面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客戶的背景資料，這樣在您打電話時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題，使對(duì)方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷售了。
你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，因?yàn)槟菢拥姆绞娇赡芪幢胤浅Ｓ行�，你完全可以告訴他尋找客戶應(yīng)該有許多其他的辦法，電話銷售也不能亂打也應(yīng)該有的放矢。
公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話說(shuō)，這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的電話是個(gè)傳真的話。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對(duì)方電話號(hào)碼。
理由：擾亂工作安排、影響工作效率（電話銷售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥），再做適當(dāng)標(biāo)記以在其他時(shí)間（整理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)）進(jìn)行相關(guān)事宜的處理
總結(jié)：
電話銷售這個(gè)職位在國(guó)外甚至全世界都是非常重要的職位。這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國(guó)內(nèi)叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話銷售是要首先從接觸客戶到最后收款一直跟單的，因?yàn)樵谀抢�，你可以相信沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人，。而在國(guó)內(nèi)，人們更加相信熟人，至少是見(jiàn)過(guò)面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場(chǎng)人員，而把跟單的任務(wù)交給銷售人員。
在面試電話銷售的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：
1、學(xué)歷恰當(dāng)。太高的學(xué)歷會(huì)使得這個(gè)職位非常不穩(wěn)定，剛剛培養(yǎng)出來(lái)的人才就跳槽了。當(dāng)然，太低也會(huì)降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話銷售員，要有一種心理準(zhǔn)備即100個(gè)電話中可能有67個(gè)電話是無(wú)效的（我們?cè)谌虻碾娫掍N售有效率是33％），所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶。
4、責(zé)任感。以上這個(gè)電話面試是針對(duì)電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對(duì)于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
實(shí)例分析2--經(jīng)典保險(xiǎn)銷售面試
考生劉創(chuàng)高興地拿到了某知名保險(xiǎn)公司的OFFER，他記錄了自己的心得:
求職者背景介紹
應(yīng)聘職位:保險(xiǎn)公司銷售員
姓名 劉創(chuàng)
學(xué)校 某財(cái)經(jīng)大學(xué)
專業(yè) 財(cái)務(wù)管理
學(xué)習(xí)成績(jī) 每年均獲校級(jí)獎(jiǎng)學(xué)金系級(jí)社會(huì)實(shí)踐標(biāo)兵獲校級(jí)科研論文二等獎(jiǎng)
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 系外聯(lián)部部長(zhǎng)2002年世界紅十字會(huì)重慶區(qū)志愿者
實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 某律師事務(wù)所律師助理某省商務(wù)廳兼職翻譯
面試流程
1．面試負(fù)責(zé)人介紹公司制度、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、用人理念；
2. 面試學(xué)生參觀世界一流和現(xiàn)代化設(shè)備；
3. 人力資源部門和制造課負(fù)責(zé)人共同對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組面試；
4. 專業(yè)知識(shí)筆試。
面試實(shí)況
面試官:你好,很高興見(jiàn)到你,我是這里的銷售總監(jiān).接下來(lái)我希望在我們的面試階段可以了解一下你的.各方面素質(zhì),以此來(lái)確定你是否符合我公司的要求.首先,你是否愿意做一下自我介紹?
應(yīng)聘者:我叫劉創(chuàng),畢業(yè)于某財(cái)經(jīng)大學(xué),應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)是財(cái)務(wù)管理,知道貴公司正在招聘銷售人員我非常感興趣.也很感謝貴公司給我這次面試的機(jī)會(huì).
面試官：你為什么要應(yīng)聘這一職位呢?
應(yīng)聘者:我曾做過(guò)銷售類的兼職工作,所以對(duì)這類工作很感興趣.作為銷售人員,可以接觸各種類型不同層次的人,這樣可以增加我的人生閱歷,也可以磨練自己.因?yàn)閯偛饺肷鐣?huì),也希望自己的第一份工作具有挑戰(zhàn)性,提高自己各方面的素質(zhì).
面試官：你的專業(yè)是財(cái)務(wù)管理,這是一門技術(shù)性強(qiáng)的專業(yè),而你放棄它來(lái)做銷售你是如何想的?
應(yīng)聘者:我希望獲得的是挑戰(zhàn).我對(duì)自己有一個(gè)比較全面的分析,對(duì)自己的興趣愛(ài)好比較看重,所以我要選擇一個(gè)我感興趣的行業(yè),這樣我才能表現(xiàn)出更好的狀態(tài).作為銷售人員,在向顧客推銷商品的同時(shí)也會(huì)牽扯很多財(cái)經(jīng)類的知識(shí),這樣同樣可以發(fā)揮我的專業(yè)知識(shí).
面試官：來(lái)應(yīng)聘我公司這一職位的有好多是從名校畢業(yè)的,你認(rèn)為你自身是否具備讓我們選擇你的條件呢?
應(yīng)聘者:雖然我畢業(yè)的大學(xué)并不屬于名校行列,但我認(rèn)為用人公司看中的是員工的素質(zhì),而并不是看中是否出身名門.我自己在個(gè)人素質(zhì)方面還是比較占優(yōu)勢(shì)的.尤其做事認(rèn)真負(fù)責(zé)仔細(xì)這方面.我來(lái)舉個(gè)例子吧!大二暑假,我在旅行社做兼職導(dǎo)游,一次帶領(lǐng)二十幾名菲律賓游客游名勝.中午會(huì)餐時(shí),大家都在享用美味,其中有三名游客坐著不吃.開(kāi)始沒(méi)人注意到這一現(xiàn)象.后來(lái)經(jīng)我打探,才知道這三位是伊斯蘭教徒,不吃豬肉.最后和飯店經(jīng)理協(xié)商,才從兄弟飯店調(diào)來(lái)三份清真飯菜.這一做法博得了眾游客的好評(píng).不然這幾位游客就要硬著頭皮吃泡面了.
面試官：你的材料中顯示,你曾在大學(xué)里做過(guò)外聯(lián)部部長(zhǎng).在這過(guò)程中你認(rèn)為你的收獲是什么?你在部里實(shí)施的工作有哪些?
應(yīng)聘者:大學(xué)期間我任系里外聯(lián)的部長(zhǎng),我發(fā)現(xiàn)在學(xué)生會(huì)工作中大家的工作比較雜亂,經(jīng)常有這樣的情況,有的事很多人在做,而有的事卻沒(méi)人過(guò)問(wèn),于是導(dǎo)致工作效率很低。后來(lái)我就推行了項(xiàng)目負(fù)責(zé)制度，在我們部門里，每件事都有專人負(fù)責(zé)，由其他人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)他人共同完成。這樣一來(lái)，我們的工作就開(kāi)展得很好。后來(lái)我就把這種方法推廣到其他部門。
面試官：那你在學(xué)生會(huì)工作期間有遇到過(guò)團(tuán)隊(duì)成員意見(jiàn)不和甚至起沖突的情況？
應(yīng)聘者:這樣的情況很少出現(xiàn)，因?yàn)橛袑ｉT的負(fù)責(zé)人告訴我們?cè)趺醋�，但有時(shí)因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)也會(huì)對(duì)負(fù)責(zé)人作出的決定有異議，每當(dāng)這時(shí)我會(huì)采取一個(gè)下屬的姿態(tài)詢問(wèn)，譬如說(shuō)，"這樣做可以嗎？不會(huì)產(chǎn)生一些怎么樣的問(wèn)題嗎？"
面試官：在你的經(jīng)歷中，最大的成就和最大的失敗是什么？
應(yīng)聘者:最大的成就就是，我在大二的時(shí)候，成功地與學(xué)生會(huì)其他各部合作辦了很多講座，有關(guān)于出國(guó)，考研，就業(yè)等大學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題，為本學(xué)生會(huì)的講座打出了品牌。最大的失敗，是在為03年的畢業(yè)生晚會(huì)拉贊助的時(shí)候，沒(méi)有和贊助商在雙方協(xié)議方面達(dá)成共識(shí)，導(dǎo)致晚會(huì)籌備時(shí)期出現(xiàn)了比較大的問(wèn)題，造成了不小的恐慌。
面試官：如果再有一次機(jī)會(huì),你會(huì)做什么樣的改善呢?
應(yīng)聘者:我的主要問(wèn)題是關(guān)于缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn),才導(dǎo)致的這個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤.我想有機(jī)會(huì)的話,我要增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)力與提高自身在處理具體問(wèn)題的分析素質(zhì).
面試官：根據(jù)你對(duì)銷售行業(yè)的了解,你認(rèn)為在你的性格中是否有銷售行業(yè)需求的素質(zhì)呢?其中有哪些是推動(dòng)其發(fā)展的呢,又有哪些是阻礙其發(fā)展的呢?
應(yīng)聘者:我想銷售是要求人們有較強(qiáng)的交流能力,有較強(qiáng)的親和力,要有發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的犀利眼光以及對(duì)社會(huì)人們心理的深刻了解.其中,親和力一點(diǎn)我比較占優(yōu)勢(shì),我可以很快和人打成一片,和陌生人聊得很投機(jī).我還是一個(gè)比較積極樂(lè)觀的人,面對(duì)挫折不退縮.這同樣是銷售人員的本質(zhì)要求.在銷售中難免遇到不合作的消費(fèi)者,或購(gòu)買欲不強(qiáng)的消費(fèi)者,我的這一性格會(huì)在我的工作中增色不少.至于阻礙工作發(fā)展的一面，我想是對(duì)人們購(gòu)買心理的分析與運(yùn)用方面的不精通，還有對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的嗅覺(jué)不夠靈敏。這些缺點(diǎn)我想在工作經(jīng)驗(yàn)的積累過(guò)程中都會(huì)解決。
面試官：下面還有一個(gè)關(guān)于銷售實(shí)例的問(wèn)題，如果你的一個(gè)客戶已經(jīng)接受了我們的服務(wù)，但對(duì)價(jià)格仍然不很滿意，而你給的價(jià)格已是公司所能提供的最低價(jià)格了，你會(huì)做何決定？為什么？
應(yīng)聘者:首先我會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。因?yàn)榧幢闫渌灸軌蛱峁└土膬r(jià)格，但一旦服務(wù)存在問(wèn)題，必然導(dǎo)致無(wú)法估量的損失，而且還會(huì)讓客戶覺(jué)得其中仍然存在各種隱患。如果這樣仍無(wú)法說(shuō)服客戶，我會(huì)與財(cái)務(wù)聯(lián)系看是否還可以讓出些利潤(rùn)。畢竟這樣的客戶已經(jīng)決定要簽約，肯定有誠(chéng)意要合作，我們這樣做也會(huì)給客戶留下很好印象，使其與我們長(zhǎng)期合作下去。如果這條路仍走不通，我會(huì)讓出我自身的一部分利潤(rùn)。這樣一定會(huì)打動(dòng)客戶，很可能他就不會(huì)一再要求經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠了，而且他還會(huì)對(duì)我公司的員工素質(zhì)有很高的評(píng)價(jià)。如果這樣不行的話，我不會(huì)給他立刻答復(fù)，而會(huì)在與領(lǐng)導(dǎo)商議后在一兩天內(nèi)給他答復(fù)，然后告訴他，我已經(jīng)給他爭(zhēng)取過(guò)了，但在我的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法給他更低的價(jià)格了。如果他不買也沒(méi)關(guān)系，我們還可以交個(gè)朋友。我能做的只有這些了。
面試官：最后一個(gè)問(wèn)題，你可以談一下你在今后三五年內(nèi)的職業(yè)計(jì)劃嗎？
應(yīng)聘者:近期我想在貴公司求的銷售代表這一職位。然后在自己的工作崗位上做出優(yōu)異的成績(jī)，邁好自己的職業(yè)生涯的第一步。在此之后爭(zhēng)取希望能以出色的銷售業(yè)績(jī)得到晉升為銷售業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層的機(jī)會(huì)。如果可能的話，我會(huì)在工作中積累盡可能多的銷售經(jīng)驗(yàn)，之后會(huì)發(fā)展自己的事業(yè)，成立自己的一家保險(xiǎn)公司。謝謝。
面試官：你很誠(chéng)實(shí)，很好。今天的面試就到這里吧。你還有什么問(wèn)題嗎？
應(yīng)聘者:我想問(wèn)什么時(shí)候可以收到面試結(jié)果？
面試官：一旦被我公司錄用，我們會(huì)在兩周內(nèi)通知你，如果你沒(méi)收到通知，那么，對(duì)不起，這次面試沒(méi)有結(jié)果。
應(yīng)聘者:好的，謝謝。
· 面試結(jié)束了，接受面試者卻站了起來(lái)："考官你好，我要說(shuō)明一件事，我的簡(jiǎn)歷里面有個(gè)錯(cuò)別字，我最初沒(méi)注意也沒(méi)檢查就匆忙交了"。
☉ 點(diǎn)評(píng)："錯(cuò)別字問(wèn)題我覺(jué)得還是說(shuō)出來(lái)比較好，如果非要?jiǎng)e人指出來(lái)就被動(dòng)了，況且參加面試就是坦率和真實(shí)"。
· B.考官上來(lái)就說(shuō)："你不行，你分?jǐn)?shù)太低，我們不要你"。那位同學(xué)并沒(méi)有因此放棄，而是把自己的情況說(shuō)明了，并以實(shí)際經(jīng)歷證明自己的能力。
☉ 點(diǎn)評(píng)："企業(yè)是以這種挫折感激怒考生，以觀察考生反應(yīng)和應(yīng)變能力"。
· C.考官："公司要求任何員工都要從一線員工做起，然后一步步提拔起來(lái)"。
☉點(diǎn)評(píng)："公司經(jīng)過(guò)3個(gè)月和半年培訓(xùn)后，讓我們?nèi)プ鲣N售就行了，有什么必要一定要下車間呢？"
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