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創(chuàng)業(yè)如何開(kāi)好水果超市
選址定位很重要
在鳳起路上有一家“大華元”，規(guī)模大得像巨無(wú)霸，聽(tīng)說(shuō)光是運(yùn)貨就有兩三輛車(chē)呢！像古墩路上的這家“新都市果園”，一間門(mén)面，50來(lái)個(gè)平方米大小，老板連伙計(jì)也就四五個(gè)人，更適合像她這樣的小本經(jīng)營(yíng)者投資。
向兩爿店的負(fù)責(zé)人討教“開(kāi)店秘方”。“一個(gè)水果超市的定位應(yīng)該是‘比上不足，比下有余’——你的價(jià)格是沒(méi)法與大超市相抗衡的，但你一定要有別于路邊攤。開(kāi)水果超市，不一定要大，但氣氛一定要非常好，因?yàn)榫虑矣袀�(gè)性才是水果超市的特點(diǎn)�！�
第一步當(dāng)然是尋找合適的店面。“大華元”選擇在市中心鳳起路的商務(wù)寫(xiě)字樓，一邊是國(guó)都公寓這樣的居民住宅，不遠(yuǎn)處的三華園也是商住兩用，既有商業(yè)氛圍又有生活氣息；“新都市果園”雖然開(kāi)在城西，但邊上的頤景園馬上要交付，附近還有桂花城、丹桂等不少樓盤(pán)，住戶(hù)的消費(fèi)能力不錯(cuò)。從兩家店的經(jīng)營(yíng)狀況看，正確的選址帶來(lái)了人流，零買(mǎi)和團(tuán)購(gòu)的人都很多。
選好店面，還需要簡(jiǎn)單裝修一下。新都市果園的主人花了3萬(wàn)元裝修，把這家水果超市布置得像人家家里的客廳，原木貨架裝上五彩繽紛的水果，還不忘了放點(diǎn)香水百合、藤條籮筐的小資元素點(diǎn)綴；學(xué)設(shè)計(jì)出身的店主倪連育還做了輛兩輪板車(chē)，上面放著鮮脆欲滴的草莓，非常搶眼。
其次是選擇進(jìn)貨渠道
大華元水果超市的掌門(mén)人吳靜鳴做了20多年的水果生意，建立起了一套自己的進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)。他可以從產(chǎn)地直接進(jìn)貨，同樣的水果比別人少了兩道中間環(huán)節(jié)（多數(shù)水果批發(fā)商為二級(jí)批發(fā)商，除了從一級(jí)批發(fā)商那里進(jìn)貨還要交給批發(fā)市場(chǎng)管理費(fèi)），這樣利潤(rùn)就可以掌握在自己手里。對(duì)于小本經(jīng)營(yíng)的新都市果園的老板而言，進(jìn)貨的技巧還得靠日常實(shí)踐中慢慢琢磨。為了進(jìn)到新鮮的水果，倪連育幾乎每天都要去艮山門(mén)的水果批發(fā)市場(chǎng)，“知道貨源地來(lái)源非常重要，進(jìn)貨不好會(huì)直接影響銷(xiāo)售量；對(duì)于一些嬌嫩的水果要很小心�！�
再次是保鮮冷藏
大華元水果超市內(nèi)自備了30～50噸的冷藏庫(kù)，小批量的水果都可以自行儲(chǔ)藏，在銷(xiāo)售旺季，許多水果都基本上當(dāng)天售完，這樣就節(jié)省了不少費(fèi)用。吳靜鳴還聯(lián)系了杭州肉聯(lián)廠這些有大型冷藏設(shè)施的地方，為大批量水果的保鮮作好準(zhǔn)備工作。
圍繞水果動(dòng)腦筋
新都市果園的門(mén)口放著一捆甘蔗，店主很坦率地說(shuō)：“原本也不想賣(mài)甘蔗的，嫌它臟，可后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣(mài)甘蔗可以帶來(lái)人，帶動(dòng)其他水果，也就樂(lè)得多做幾筆生意了�！�
水果超市應(yīng)該更多地從消費(fèi)者的角度考慮，比如客戶(hù)自由選擇、搭配水果花籃，在特定的節(jié)假日優(yōu)惠酬賓，在情人節(jié)推出情人水果禮盒、情人水果大餐，到附近的居民區(qū)進(jìn)行水果展賣(mài)等等，都是拓展品牌、增加銷(xiāo)售的辦法。
再過(guò)一陣子，新都市果園的主人準(zhǔn)備推出水果吧，幫顧客將挑選好的水果現(xiàn)榨成水果汁。如果條件許可的話，他還想開(kāi)連鎖店。大華元水果超市的最大特色是全天候服務(wù)，半夜三更也可以去那兒挑點(diǎn)水果解饞，零買(mǎi)、批發(fā)都可以。據(jù)了解，大華元水果超市開(kāi)業(yè)第一天，從晚上的24點(diǎn)到次日6點(diǎn)，就做了1000多元營(yíng)業(yè)額。
算算毛利有多少
開(kāi)一家水果超市的贏利點(diǎn)在何處？我們不妨來(lái)算算賬。
水果超市需要有一個(gè)中型的面積來(lái)展現(xiàn)它的獨(dú)特個(gè)性，在鬧市區(qū)選擇一處50平方米的店面年租金至少要8—9萬(wàn)元，裝修花費(fèi)大概是2—4萬(wàn)元左右，關(guān)鍵是要突出自己的特色。除了房租、裝修，還要加上每個(gè)月的水電費(fèi)、人工費(fèi)及貨運(yùn)費(fèi)等，大概要3000—4000元。大華元水果超市大約有820平方米，有員工60人左右。像鳳起路這樣的黃金地段，每月的租金就要付10多萬(wàn)元，包括零售、財(cái)務(wù)、外購(gòu)在內(nèi)的員工每月的工資支出，也要在4—6萬(wàn)元不等。
專(zhuān)賣(mài)水果的毛利其實(shí)也不低。據(jù)知情人士透露，一般普通國(guó)產(chǎn)水果的毛利是20%—30%，而進(jìn)口水果的毛利可達(dá)60%—70%。當(dāng)然，賣(mài)水果的風(fēng)險(xiǎn)就在于保鮮和腐爛問(wèn)題，如果有些水果已經(jīng)過(guò)了好幾天，則要適時(shí)地降價(jià)，只要高于機(jī)會(huì)成本（因?yàn)闋�掉而扔掉），都可以降價(jià)。
水果超市的生意經(jīng)
大東門(mén)平價(jià)水果超市的老板樓姐憑多年的生意經(jīng)驗(yàn)，突發(fā)奇想地開(kāi)出了杭州第一家"就地取材"的鮮榨果汁鋪，這一來(lái)不僅盤(pán)死了死角，還為水果超市老板最頭疼的雞肋—賣(mài)相不好的水果找到了一條賺錢(qián)的出路。
開(kāi)家水果超市房租就30萬(wàn)
"大東門(mén)"地處杭州新華路上，150平方米的店鋪，一年租金近30萬(wàn)元。2005年9月當(dāng)樓姐下決心開(kāi)出這家水果超市時(shí)，她丈夫卻堅(jiān)決反對(duì)，理由很簡(jiǎn)單：新華路上有不少服裝店，因?yàn)槟昴昱噬姆孔獠坏貌魂P(guān)門(mén)歇業(yè)，向老微利的水果超市怎么能負(fù)擔(dān)起這里昂貴的房租？
"人的心思如果是活的，怎么會(huì)把生意做死？"樓姐這么認(rèn)為。
近一年做下來(lái)，生意是沒(méi)做死，但寸土寸金的店鋪里卻出現(xiàn)了一個(gè)"死角"—因?yàn)槭艿疥?yáng)光直射，比較熱，一進(jìn)夏天，顧客總不愿意在店門(mén)靠左的一個(gè)角落多停留。
賣(mài)相不好的水果變的更有賺頭
于是樓姐花了2萬(wàn)元裝修，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，一個(gè)鮮榨果汁店，在水果超市這個(gè)特別熱的角落開(kāi)張了。"這個(gè)地方本來(lái)就要交房租的，空也是空著，這樣一來(lái)能增加一筆收入。"樓姐說(shuō)，把這個(gè)原本不生利的地方變成小小"聚寶盆"，自己做了反復(fù)論證：一是新華路上沒(méi)有象樣的飲料店，二是街上買(mǎi)到的水果汁總是"名不副實(shí)"，有些還加入了很多香精色素，而水果店可以就地取材，就連大商場(chǎng)里的鮮果汁種類(lèi)都沒(méi)有自己的店里的全。加上現(xiàn)在最流行的"制作過(guò)程透明化"，現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，顧客肯定愿意買(mǎi)單。而在這一年中，樓姐也觀察到，來(lái)自己店里的顧客，不少是新華路附近公寓，寫(xiě)字樓里的外國(guó)人，他們對(duì)鮮榨果汁的需求格外強(qiáng)烈。
果然，鮮榨果汁店開(kāi)張第一天就賺了500多元。附近一家韓國(guó)公司的老板每天都讓員工來(lái)喝兩次鮮果汁。而樓姐心里還有另一筆帳：到了夏天，水果每天的耗損高達(dá)5%—10%。"一些賣(mài)相不太好，像有個(gè)硬疤的桃子，隔日的黃瓜，也都可以拿來(lái)做鮮果汁的原料。"
自從水果店變成超市般的開(kāi)放式貨架后，賣(mài)相不好的水果一直是店主眼里的雞肋。通常它們有三條出路：或超低價(jià)賤賣(mài)，就像大超市每天晚上都會(huì)用"天天低價(jià)"來(lái)處理一批蔬菜瓜果；或無(wú)償分給周?chē)J(rèn)識(shí)的朋友享用；或是等到真的無(wú)法銷(xiāo)售了，忍痛當(dāng)垃圾扔掉。而樓姐卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁鋪里煥發(fā)"第二春"。
當(dāng)天店里的桃子標(biāo)價(jià)2。8元/500克。做一杯鮮桃汁大約需要三個(gè)桃子，重400克左右，價(jià)值2。2元，作成果汁后售價(jià)2。5元，攤上制作冰塊的費(fèi)用和人工費(fèi)，雖然看似沒(méi)什么賺頭，但仔細(xì)一分析，原本可以損耗或折價(jià)的絳子，能以?xún)?yōu)質(zhì)桃的價(jià)格出售，一出一進(jìn)就是一筆收入。
而據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的水果店老板透露，像"大東門(mén)"這樣的操作方式，其他每種果汁賺得不一樣，"像那些銷(xiāo)量大的西瓜，從果園直接運(yùn)來(lái)的，原本成本就低，售價(jià)2。5元，賺得就更多了。"
會(huì)員積分制做大規(guī)模
事實(shí)上，果汁店的開(kāi)張，對(duì)一向強(qiáng)調(diào)"做生意要?jiǎng)幽X筋，不能低頭瞎干"的樓姐來(lái)說(shuō)，僅僅是生意經(jīng)中的一小部分。"做生意，你要研究顧客心理。"在"大東門(mén)"，每天空調(diào)的開(kāi)得很足，"干凈又涼爽，顧客才愿意多呆，多挑水果。小錢(qián)不要省，大錢(qián)才會(huì)跟著你走。
因?yàn)?quot;大東門(mén)"周?chē)胁簧倬用�，為穩(wěn)定會(huì)員，吸引顧客，她別出心裁得想出會(huì)員積分的方法，會(huì)員每消費(fèi)1元積1分，滿(mǎn)1000分送50元的水果提貨券。"水果打折卡很多地方都是有，別人為什么一定要選你的店？吸引力就比人家大很多，其實(shí)，顧客花1000元，我賺到的肯定超過(guò)50元，這50元顧客還不是吃自己的。"
等天氣轉(zhuǎn)涼，冰銀賣(mài)不動(dòng)時(shí)，她就會(huì)改賣(mài)現(xiàn)做的冰糖葫蘆和熱飲，"到時(shí)生意肯定還很火。"
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