職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)范文
每一個(gè)人在人生的旅途中都要做一個(gè)職業(yè)生涯規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃從讀書(shū)時(shí)就已開(kāi)始設(shè)計(jì)，當(dāng)今，大學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃是個(gè)時(shí)髦的話題，許多大學(xué)開(kāi)設(shè)了相關(guān)的課程或是專題報(bào)告與講座，網(wǎng)絡(luò)上也大肆炒作，一時(shí)間職業(yè)生涯規(guī)劃成了大學(xué)畢業(yè)生最為關(guān)注的熱點(diǎn)和最時(shí)尚的話題。
同學(xué)見(jiàn)面，第一句話就是：你做職業(yè)生涯規(guī)劃了嗎？如果回答是No，就會(huì)引來(lái)一片惋惜和督促聲。當(dāng)然，學(xué)生時(shí)代的目標(biāo)規(guī)劃更接近理想化，此后在各個(gè)時(shí)期，都在階段性的做出目標(biāo)和規(guī)劃，并且一段比一段更與理想拉開(kāi)距離，更加接近社會(huì)需求和職場(chǎng)實(shí)際，因?yàn)檫@時(shí)的規(guī)劃在不斷向現(xiàn)實(shí)和可行修正。正確分析自己所追求的目標(biāo)及價(jià)值，與職場(chǎng)的現(xiàn)狀及要求同步與接軌，這一行為，，稱之為“職業(yè)生涯規(guī)劃”，簡(jiǎn)稱生涯規(guī)劃，又叫職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，有人將職業(yè)生涯比做一次旅行，而職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與規(guī)劃則是旅行中最不可缺少的工具——地圖，也就是前進(jìn)的指南，旅途的航標(biāo)。
職業(yè)生涯規(guī)劃是在對(duì)一個(gè)人職業(yè)生涯的主觀條件和客觀條件進(jìn)行測(cè)定、分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的興趣、愛(ài)好、能力、特點(diǎn)進(jìn)行綜合分析與權(quán)衡，結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，根據(jù)自己的職業(yè)傾向，確定其最佳的職業(yè)奮斗目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)做出行之有效的安排。選擇實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的職業(yè)，以及制定相應(yīng)的工作、培訓(xùn)和教育計(jì)劃，并按照一定的時(shí)間安排，按照長(zhǎng)期性、挑戰(zhàn)性、清晰性、可行性、適時(shí)性、適應(yīng)性、持續(xù)性的原則，為自己定下事業(yè)大計(jì)，籌劃未來(lái)，根據(jù)主客觀條件設(shè)計(jì)出合理且可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。那么，什么時(shí)間做職業(yè)生涯規(guī)劃最合適？職業(yè)生涯活動(dòng)將伴隨我們的大半生，擁有成功的職業(yè)生涯才能實(shí)現(xiàn)完美人生。因此，為了讓你的人生更精彩，最合適的規(guī)劃時(shí)間應(yīng)是高中時(shí)代，因?yàn)檫@時(shí)人的個(gè)性已基本形成，馬上面臨的高考是決定一生職業(yè)的重要因素，高考實(shí)際上就是對(duì)未來(lái)職業(yè)的第一次定位，在職業(yè)定位之前，進(jìn)行相關(guān)的測(cè)評(píng)，然后以此為據(jù)，作出職業(yè)生涯規(guī)劃，再根據(jù)規(guī)劃選定高考專業(yè)，這是最佳方案。這個(gè)方案可使人的一生職業(yè)生涯順風(fēng)順?biāo)�，沿著這條路走下去，走到某個(gè)驛站，回過(guò)頭來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己所走的職業(yè)軌跡是一條直線。否則高考之后再做，就容易在高考時(shí)搭錯(cuò)車、跑錯(cuò)路。因?yàn)槲覀儑?guó)家在這方面起步略晚，所以許多人到了大學(xué)才做。
c一年級(jí)了解自我，二年級(jí)鎖定感興趣的職業(yè)，三年級(jí)有目的地提升職業(yè)修養(yǎng)，四年級(jí)初步完成學(xué)生到職業(yè)者的角色轉(zhuǎn)換。以便清楚地知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，到了大學(xué)畢業(yè)才不會(huì)“臨時(shí)抱佛腳”，出現(xiàn)就業(yè)恐慌。特別是面對(duì)當(dāng)前的就業(yè)形式，不早下手，就要晚就業(yè)。這種提議的直接原因來(lái)自市場(chǎng)即用人單位的壓力。近年來(lái)高校畢業(yè)生人數(shù)連年上升，此次調(diào)查也反映出，在一些工程類專業(yè)崗位上，畢業(yè)生甚至面臨著下崗職工群的競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)生以往的優(yōu)勢(shì)正在縮減。據(jù)統(tǒng)計(jì)：2001年全國(guó)大學(xué)本科畢業(yè)生待業(yè)率為30%，約34萬(wàn)人待業(yè)；20xx年預(yù)計(jì)37萬(wàn)人待業(yè)；20]xx年52萬(wàn)人待業(yè)；20xx年為69萬(wàn)人；20xx年為79萬(wàn)人，為年年遞增趨勢(shì)。以上是教育部的估算數(shù)字，而實(shí)際上在2003年6月底，就已有100萬(wàn)畢業(yè)生去向未定。青年人的就業(yè)困境遠(yuǎn)不止于大學(xué)畢業(yè)生，有資料顯示，隨著城市化進(jìn)程，農(nóng)村有1.5億至2億富余勞動(dòng)力需要向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，其中大多數(shù)也是20歲到30歲之間的青年。20xx年5月《中國(guó)首次青年就業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，青年失業(yè)率為9%，高于社會(huì)平均水平的6.1%，有人稱這種現(xiàn)象為“20、30新失業(yè)現(xiàn)象”。
職業(yè)生涯規(guī)劃越早對(duì)今后畢業(yè)找工作越主動(dòng)，誰(shuí)的規(guī)劃作的早，誰(shuí)畢業(yè)時(shí)就最先拿到第一桶金。大一時(shí)就應(yīng)做好職業(yè)規(guī)劃，最遲大學(xué)三年級(jí)以前也一定要做完，否則，大四的時(shí)候就無(wú)法作出下步應(yīng)聘職位的準(zhǔn)備，目前，很多大學(xué)生拿著職業(yè)顧問(wèn)為其做的職業(yè)生涯規(guī)劃去應(yīng)聘，一下就得到招聘單位的認(rèn)可。更有很多人，大四的時(shí)候就已定好下步職位，一畢業(yè)，馬上就可按照職業(yè)生涯規(guī)劃去發(fā)展，則前途無(wú)量。如果不做職業(yè)生涯規(guī)劃就闖入職場(chǎng)，東撞一頭，西撞一頭，撞賴撞去，等三十來(lái)歲的時(shí)候，而立之年，難立大業(yè)，回頭看過(guò)，自己的職業(yè)生涯軌跡亂七八糟，走的是一條彎來(lái)彎去的曲線。有的人甚至走了一個(gè)圓圈，饒來(lái)饒去又回到20歲時(shí)的起步點(diǎn)，而且，再想向前，卻步履維艱，無(wú)所適從。北京高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心有關(guān)負(fù)責(zé)人提醒大一新生，從大一開(kāi)始就對(duì)今后的職業(yè)方向有初步定位和規(guī)劃，這是基本要求。首先要確立自己的職業(yè)方向，和現(xiàn)實(shí)掛鉤，知道自己需要什么、社會(huì)需要什么，結(jié)合自己的興趣、特長(zhǎng)、技能、經(jīng)歷等進(jìn)行客觀的自我評(píng)估，對(duì)職業(yè)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境進(jìn)行分析，確立務(wù)實(shí)、可行的職業(yè)方向。同時(shí)，要根據(jù)自己的愛(ài)好、實(shí)際能力和社會(huì)需求制定有效的實(shí)施步驟，比如某個(gè)年齡段該做什么、某個(gè)時(shí)間段自己達(dá)到什么目標(biāo)等，不斷總結(jié)并完善，對(duì)職業(yè)生涯中的不和諧之處進(jìn)行矯正。
在熙熙攘攘的都市里，他們背著挎包、拿著早點(diǎn)、目光敏銳、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大街上，你遇到10個(gè)背包的年青人，有7個(gè)是做業(yè)務(wù)的。“身上背著冒牌破包，兜里揣著200零鈔，遠(yuǎn)看像歸國(guó)華僑，近看像港澳臺(tái)胞，老遠(yuǎn)就揮手致意，見(jiàn)面就點(diǎn)頭哈腰，遞上名片——原來(lái)是市場(chǎng)營(yíng)銷”，這是對(duì)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的調(diào)侃寫(xiě)照。古話說(shuō)朝為賣貨郎，暮登天子堂。時(shí)光流逝，這千千萬(wàn)萬(wàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷有幾個(gè)能登天子堂？我想如果沒(méi)有刻苦努力和正確引導(dǎo)，大多會(huì)泯然眾人矣。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一展胸中理想和抱負(fù)？
一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規(guī)劃
據(jù)統(tǒng)計(jì)，百分之九十以上的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有自己的職業(yè)規(guī)劃。很多業(yè)務(wù)員是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時(shí)間是盡頭？怎么樣算成功？怎么做才成功？并沒(méi)過(guò)多的思考，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計(jì)才做業(yè)務(wù)的。當(dāng)然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒(méi)有清楚的思路和把握。
兵法曰：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無(wú)論什么情況都要為自己做個(gè)規(guī)劃，定個(gè)目標(biāo)，這是個(gè)人發(fā)展的長(zhǎng)久動(dòng)力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實(shí)力，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到中層？多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到高層？最終目標(biāo)是干什么？機(jī)會(huì)在哪里？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識(shí)、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的跳板還是終生奮斗的目標(biāo)？做好規(guī)劃，你前進(jìn)的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐，知道自己該學(xué)習(xí)什么，補(bǔ)充什么，表現(xiàn)什么，該積累什么？
定職業(yè)規(guī)劃要請(qǐng)自己的長(zhǎng)輩，老師，領(lǐng)導(dǎo)，特別是有一定閱歷和成就的，敢于批評(píng)自己的長(zhǎng)輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀，也等于請(qǐng)了人對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督。在奮斗的過(guò)程中，要時(shí)常審視自己的職業(yè)規(guī)劃，你就會(huì)平穩(wěn)、就會(huì)忍耐，你就不會(huì)迷惘。你這樣做了嗎？
二、做體面的業(yè)務(wù)員
像上面講的業(yè)務(wù)員背個(gè)包、打個(gè)領(lǐng)帶，一副風(fēng)塵仆仆的樣子，雖然套一身西服但滿身汗味，鞋一脫能臭二里地的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不適應(yīng)了。新一代的業(yè)務(wù)員是知識(shí)型的、風(fēng)度型的、體面型的、效率型的。要學(xué)會(huì)打的拜訪客戶、學(xué)會(huì)在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿、清新陽(yáng)光。無(wú)論你是送貨還是拜訪，誰(shuí)都愿意與一個(gè)打扮得體、清新整潔的人多說(shuō)幾句話。所以要舍得花錢(qián)買(mǎi)衣服，勤洗勤熨，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，第一次見(jiàn)我時(shí)，我穿的衣服雖然也干凈，但有點(diǎn)皺，也不太合身。晚上沒(méi)人的時(shí)候，他給了我一千塊錢(qián)，說(shuō)：“明天去買(mǎi)幾件衣服，穿精神點(diǎn)”，那時(shí)我買(mǎi)一身衣服一百來(lái)塊錢(qián)就夠了，而他要求必須花完。我說(shuō)“什么時(shí)間能還你��？”他笑著說(shuō)“兩個(gè)月你要不能還我錢(qián)，你就不要干了！”天啊，那時(shí)我的底薪才600元/月！結(jié)果我第一個(gè)月的獎(jiǎng)金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我體面的生活。每個(gè)人都希望他接觸的人體面一些，因此，你要做體面的業(yè)務(wù)員。體面不僅是需要，也是動(dòng)力。
做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝爛酒、打夜牌、說(shuō)臟話。喝爛酒、打夜牌是體面殺手，影響你身體、影響你休息、影響你經(jīng)濟(jì)、影響你洗換衣服、影響你學(xué)習(xí)。你可能會(huì)說(shuō)：不參與這些活動(dòng)不好與同事處關(guān)系。我說(shuō)絕對(duì)不會(huì)，不喝爛酒，你可以幫助點(diǎn)菜、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生，可以燒點(diǎn)熱水，團(tuán)隊(duì)里誰(shuí)會(huì)不喜歡你嗎？有的人不舍得花10元錢(qián)去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千塊，哪頭合算？至于說(shuō)臟話，會(huì)使人粗俗，會(huì)有意無(wú)意的降低你的身份，當(dāng)然不說(shuō)臟話不等于不幽默。
三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員
有的業(yè)務(wù)員當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)低三下四，領(lǐng)導(dǎo)不在肆無(wú)忌憚。對(duì)同事耍小聰明、對(duì)客戶隨便忽悠，這樣的業(yè)務(wù)員不會(huì)有尊嚴(yán)。一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì)讓你檢點(diǎn)自己的言行。
讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你，要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說(shuō)慌，不亢不卑，不給團(tuán)隊(duì)添麻煩。討論工作時(shí)，暢所欲言，參加場(chǎng)合時(shí)舉止得體。每個(gè)員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點(diǎn)成績(jī)，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道，總想有意無(wú)意的把它說(shuō)出來(lái)，一點(diǎn)沒(méi)必要！你做的有價(jià)值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會(huì)知道，除非成績(jī)不夠多，價(jià)值不夠大！因?yàn)槊恳粋�(gè)員工領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)關(guān)注。如果你有幸與領(lǐng)導(dǎo)一起參加場(chǎng)合，那么你和領(lǐng)導(dǎo)一起代表一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你在一定意義上代表著領(lǐng)導(dǎo)的形象。穿著、舉止都要得體，不要多說(shuō)話，不要與領(lǐng)導(dǎo)的客戶討論問(wèn)題，要用本子記住他們談的需要辦的事情。吃飯時(shí)要做好服務(wù)工作，舉止要文雅。要會(huì)照顧就餐的局面，點(diǎn)菜、催菜、酒水、餐具，都要主動(dòng)做，不要讓領(lǐng)導(dǎo)和客人招乎服務(wù)生。不要搶著敬酒，而要根據(jù)需要敬酒。我有段時(shí)間經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)一起赴宴，我在就餐之前先吃兩個(gè)大餅，而吃飯時(shí)就有精力照顧場(chǎng)合了，因?yàn)楹涂蛻舫燥埢揪褪枪ぷ鳌?/p>
和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動(dòng)、精力、關(guān)心、甚至金錢(qián)。同事相處大多是小事，食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等小事，你要能照顧團(tuán)隊(duì)，考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)、全面點(diǎn)，這樣才會(huì)博得同事尊重，久之，你會(huì)成為團(tuán)隊(duì)主要的一員。
讓客戶尊重，要辦實(shí)事，守信用，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道，要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，同時(shí)要站在公司的角度綜合利用資源解決問(wèn)題。要敢于面對(duì)客戶的問(wèn)題，敢于承諾，限時(shí)解決。但又不能隨便承諾，因?yàn)槟愕臋?quán)責(zé)有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)匯報(bào)，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)把處理的過(guò)程和結(jié)果對(duì)客戶答復(fù)。這樣客戶就認(rèn)為你是個(gè)認(rèn)真的人，而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請(qǐng)，我拜訪客戶有個(gè)11點(diǎn)半原則，即到了11：30分的時(shí)候就主動(dòng)離開(kāi)，因?yàn)榭斐燥埩恕Ｄ隳軒涂蛻艮k事，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺(jué)得你有份量。
四、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員每天工作很忙，但學(xué)習(xí)不可缺。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么，找到些營(yíng)銷書(shū)籍，又感覺(jué)太空泛，這就是學(xué)習(xí)的方法問(wèn)題。
1、弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)（性能、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)）；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧；市場(chǎng)規(guī)劃、布局、溝通知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、物流知識(shí)。在業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的不同階段，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)不一樣。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么，要請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃，然后利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。
2、結(jié)合實(shí)踐學(xué)會(huì)記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時(shí)候、在與同事配合的時(shí)候、在執(zhí)行任務(wù)的時(shí)候，肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準(zhǔn)備一個(gè)小本子，工作中遇到的問(wèn)題一個(gè)個(gè)記下來(lái)，先自己思考，后與同事討論，最后請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個(gè)客戶、談到某個(gè)問(wèn)題，都會(huì)有些一閃而過(guò)的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來(lái)，豐富、完善。
比如，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格便宜，他會(huì)說(shuō)你質(zhì)量不好，你說(shuō)質(zhì)量好，他就說(shuō)知名度低，你說(shuō)正在做廣告。那你就要把客戶可能挑剔的問(wèn)題都記下來(lái)，總結(jié)答案，以后類似問(wèn)題就好回答了，不是嗎？
每天無(wú)論怎么累，都要回憶一下當(dāng)天的工作�？鬃釉�，每日三省五申，一定要反思，懂得自責(zé)，鞭策自己，進(jìn)步才快。
3、根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí)。許多知識(shí)是逼出來(lái)的。
比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷，計(jì)劃鋪貨的線路、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、時(shí)間要求等；領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場(chǎng)調(diào)查，你就要學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的技巧，要追問(wèn)：為什么要調(diào)查，調(diào)查中會(huì)有哪些阻力，調(diào)查使用什么工具，采用什么方法調(diào)查等等；市場(chǎng)需要搞一次促銷活動(dòng)，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動(dòng)：現(xiàn)實(shí)什么狀況、存在什么問(wèn)題、要達(dá)到什么目的，需要什么資源，怎樣高效執(zhí)行，會(huì)得到什么結(jié)果�？傊恳豁�(xiàng)工作結(jié)束，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西。
4、學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個(gè)有成長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)員，要有系統(tǒng)扎實(shí)的基本功。從產(chǎn)品的上市到價(jià)格的制定、促銷的設(shè)計(jì)、渠道的選擇、公關(guān)的運(yùn)用各個(gè)方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的，要全盤(pán)考慮。要遵循實(shí)踐—理論——實(shí)踐的思考過(guò)程，融會(huì)貫通。
5、學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持。堅(jiān)持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí)，但沒(méi)有集中的時(shí)間，而且業(yè)務(wù)員壓力大，受到的誘惑也多，很少有人堅(jiān)持學(xué)習(xí)。當(dāng)你想偷懶的時(shí)候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，你就有動(dòng)力了。
學(xué)習(xí)會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：沖動(dòng)喜悅階段——迷惘困惑階段——融會(huì)升華階段。一開(kāi)始，經(jīng)過(guò)書(shū)本或別人指點(diǎn)，你對(duì)獲得的知識(shí)很新鮮，發(fā)覺(jué)用處很大，啊，工作中就是這樣的！過(guò)一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西和實(shí)踐有差距。同一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書(shū)和那本書(shū)甚至有矛盾。這個(gè)階段很關(guān)鍵，說(shuō)明你接近發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)了，但很多人在這個(gè)階段就放棄了，一些看似矛盾實(shí)則規(guī)律的東西他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，所以不能應(yīng)付高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候，你堅(jiān)持下來(lái)，沉淀一段時(shí)間，認(rèn)真思考、請(qǐng)教，很快你會(huì)沖破臨界，豁然開(kāi)朗。從此，你找到了學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，思考更多的問(wèn)題，遇到更多的疑問(wèn)，邁向更高層次。
五、識(shí)大局、做小事
諸葛亮居隆中而分三國(guó)，毛澤東處長(zhǎng)沙放眼天下，都是因?yàn)樾赜写缶�。很多情況下業(yè)務(wù)員對(duì)公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見(jiàn)。要多思考大盤(pán)，看清自己團(tuán)隊(duì)、看清自己的公司的發(fā)展方向，這樣你就不會(huì)在細(xì)枝末節(jié)上計(jì)較了。
比如團(tuán)隊(duì)的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判；公司市場(chǎng)戰(zhàn)略是大局，經(jīng)銷商利益是小局。你不能因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系好，而拖延建設(shè)分銷的時(shí)機(jī)。領(lǐng)導(dǎo)要以負(fù)邊際搶占一個(gè)形象終端，而你考慮到公司利潤(rùn)而說(shuō)這說(shuō)那，實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)是從終端影響力的大局出發(fā)朝向決策的。
有一年我們公司決定收購(gòu)我們?cè)谑袌?chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣將取得80%以上的市場(chǎng)份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認(rèn)為是分封領(lǐng)賞的時(shí)候了，但一些識(shí)大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購(gòu)公司人員進(jìn)行一場(chǎng)PK！于是有些人更賣力，有些人開(kāi)始松懈。隊(duì)伍整合的結(jié)果是：識(shí)大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。
識(shí)大局，更應(yīng)該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍，每個(gè)人的小事做好了，公司的大盤(pán)才穩(wěn)。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略，但就是不做實(shí)事，多少任領(lǐng)導(dǎo)過(guò)了，都沒(méi)他知道的事情多，但都沒(méi)他的職務(wù)低。
格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶，有的一天可拜訪20家，有的只能拜訪15家，有的拿到10張定單，有的拿5張定單。這就是小事沒(méi)做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪之前先設(shè)計(jì)好線路，錯(cuò)開(kāi)客戶營(yíng)業(yè)高峰及吃飯、休息的時(shí)間，對(duì)客戶可能提到的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，對(duì)拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔客戶場(chǎng)所，結(jié)果客戶還沒(méi)到，等了半天，客戶來(lái)了說(shuō)：有事情，改天再談吧；再跑到另一家客戶那里，正營(yíng)業(yè)高峰，也沒(méi)時(shí)間；又到了一家，老板在，聊的也很開(kāi)心，準(zhǔn)備下定單的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了，客戶一笑：又在騙我！這就是做小事。
有一家大型民營(yíng)企業(yè)，家族式管理，2001年老板決心變革，招聘了一些大學(xué)生，空降了職業(yè)經(jīng)理人，但因家族關(guān)系太復(fù)雜，有的辭職，有的同化了。2003年小張來(lái)應(yīng)聘部門(mén)經(jīng)理，但被分到包裝車間。他當(dāng)時(shí)分析了該公司的大局：企業(yè)要改革，老板決心向市場(chǎng)化發(fā)展，公司缺人才。于是毅然留下。很多人都對(duì)他說(shuō)：皇親國(guó)戚多，難有出頭之日。但他認(rèn)認(rèn)真真的做包裝工人，由于技術(shù)好，踏實(shí)賣力，半年提為副主任。接著辦公室競(jìng)聘主任，他由于文化水平高，有行政管理經(jīng)驗(yàn)，高分當(dāng)選。但由于都是皇親國(guó)戚，各部門(mén)協(xié)調(diào)很難，他就根據(jù)每個(gè)人的性格喜好，設(shè)計(jì)了不同的溝通方法，多付出、少索取，結(jié)果很快順暢起來(lái)，07年老總?cè)蚊隹偨?jīng)理助理時(shí)沒(méi)一個(gè)人反對(duì)。
六、善于利用資源
大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的裝備是在解放軍中是最好的。解放軍的大部分先進(jìn)武器裝備首先是在林彪的戰(zhàn)場(chǎng)上使用的，雖然解放軍總的武器裝備不如國(guó)民黨部隊(duì)，但林彪在局部的戰(zhàn)役中所投入的裝備和人力甚至是優(yōu)于國(guó)民黨的。
林彪會(huì)要資源，也最會(huì)使用資源。沒(méi)有資源誰(shuí)都做不好業(yè)務(wù)，有的人不會(huì)要資源，有的人不會(huì)使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、促銷品。做業(yè)務(wù)員必須會(huì)要資源、會(huì)使用資源，一輪競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)首先會(huì)問(wèn)做了哪些事情、取得哪些業(yè)績(jī)，而不是花了多少資源。你沒(méi)有動(dòng)用公司的資源，也沒(méi)有讓業(yè)績(jī)提升，公司要你干嘛。很多業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō)，公司摳門(mén)，什么促銷都沒(méi)有。我問(wèn)：你申請(qǐng)了嗎，你怎樣申請(qǐng)的？你申請(qǐng)的時(shí)候你敢對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？沒(méi)有一個(gè)公司怕花錢(qián)，只要能占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局，他不知道哪個(gè)點(diǎn)上需要花錢(qián)，所以你要用報(bào)告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場(chǎng)是什么狀況，差距在哪、我申請(qǐng)多少資源，能達(dá)到什么目標(biāo)，最后投入、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不批嗎？有的人會(huì)說(shuō)，我要了，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵，沒(méi)有用。記住，光喊不行，要用紙！用報(bào)告！這是最后評(píng)價(jià)結(jié)果的依據(jù)。不打報(bào)告說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：1、你不會(huì)打報(bào)告，2、你不敢承擔(dān)責(zé)任。你對(duì)市場(chǎng)分析不夠透徹，只是憑感覺(jué)。
申請(qǐng)資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大、最活的資源。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動(dòng)資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場(chǎng)是莫大的幸運(yùn)。你要適時(shí)的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶，讓他感受市場(chǎng)的要求和氛圍，他就會(huì)理解你的困難，給你更多支持。
02年我們開(kāi)拓新市場(chǎng)，那是競(jìng)品盤(pán)踞多年的根據(jù)地，滴水不漏。我們的產(chǎn)品名氣小、價(jià)格高，連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報(bào)告：陳述了市場(chǎng)情況、鋪貨的難度、存在的問(wèn)題。最后提出：⑴利用競(jìng)品放假的機(jī)會(huì)，節(jié)后提前3天上班；⑵每件貨搭贈(zèng)兩元促銷；⑶請(qǐng)公司副總督戰(zhàn)；⑷請(qǐng)兄弟單位調(diào)五名業(yè)務(wù)員、10名促銷員參與會(huì)戰(zhàn)；⑸公司派三輛車協(xié)助客戶鋪貨；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%.公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度，積極性也調(diào)起來(lái)了，加之競(jìng)品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達(dá)標(biāo)。
申請(qǐng)了資源，還要會(huì)利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品，你一家5件給分掉了，看似公平，實(shí)則草率。實(shí)際操作中有的需要多給，有的可以少給，有的可以不給，還可以節(jié)約下來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問(wèn)。
七、敢于盯你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的部門(mén)
在工作中我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的對(duì)白：
經(jīng)銷商：促銷活動(dòng)什么時(shí)間開(kāi)始啊？
答：領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)批。
經(jīng)銷商：上次說(shuō)給我的補(bǔ)貼，到了嗎？
答：領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)通知。
我想問(wèn)：你是干什么的，就是傳話筒嗎？不，你是催化劑，要催著領(lǐng)導(dǎo)把化學(xué)反應(yīng)完成。其實(shí)報(bào)告能不能批，不是要等到簽字才知道，在你與領(lǐng)導(dǎo)的溝通中你就要判斷報(bào)告是否能批。簽字只是個(gè)程序而已。
正確的對(duì)白應(yīng)該是這樣的：
經(jīng)銷商：促銷活動(dòng)什么時(shí)間開(kāi)始��？
答：我剛和領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)（你要在客戶問(wèn)你之前關(guān)注這個(gè)問(wèn)題），財(cái)務(wù)正在審核費(fèi)用，估計(jì)兩天可以傳過(guò)來(lái)（如果兩天沒(méi)批你一定要給客戶合理的解釋），根據(jù)我的理解，基本可以批（這句話不能輕易說(shuō)，必須領(lǐng)導(dǎo)有明確的表態(tài)），咱們開(kāi)始做準(zhǔn)備吧，但要保密。
請(qǐng)記�。簽榱斯ぷ饕煌Ｕ翌I(lǐng)導(dǎo)，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎。
我有這樣的體會(huì)，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都樂(lè)意接聽(tīng)因?yàn)楣ぷ鞯碾娫�，這說(shuō)明你是負(fù)責(zé)任的。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒。如果你把報(bào)告或客戶問(wèn)題反映上去以后，不追問(wèn)，很可能石沉大海，結(jié)果事情沒(méi)辦成，誰(shuí)的責(zé)任呢？
追領(lǐng)導(dǎo)要有方法：
1、遇到的問(wèn)題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果有一線辦法，都不要麻煩領(lǐng)導(dǎo)。
2、一般不越級(jí)。你要給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處理的期限。比如你把報(bào)告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當(dāng)報(bào)告?zhèn)鞯截?cái)務(wù)后，你可以直接詢問(wèn)；當(dāng)報(bào)告到了老總那里，而又超過(guò)了合理的時(shí)間，你可以請(qǐng)經(jīng)理催老總；如果還沒(méi)有批，你可以直接催老總。
3、給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備，要簡(jiǎn)潔明了，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)可能問(wèn)到的問(wèn)題要準(zhǔn)備好答案。否則，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你什么你都答不上就慘了。
我在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，單位都知道我的報(bào)告批的快，我答應(yīng)客戶的事情我會(huì)追到底，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我。記得有段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)特別忙，而需要回復(fù)我們的問(wèn)題和報(bào)告也特別多，超過(guò)合理的時(shí)間我就會(huì)打電話，一開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問(wèn)：哪件事啊，我回去看看，之類的。到后來(lái)一接我的電話就會(huì)說(shuō)：好，小×，那個(gè)報(bào)告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)批過(guò)我的報(bào)告還會(huì)給我打個(gè)電話告我一聲。
還有，需要部門(mén)協(xié)調(diào)的事情，也不要怕麻煩領(lǐng)導(dǎo)，解決問(wèn)題總比拖延問(wèn)題好。有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)向客戶承諾的事情，如果你在場(chǎng)，你就負(fù)有記錄、追辦的義務(wù)。這既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的信譽(yù)。如果你不去催辦，而領(lǐng)導(dǎo)由于忙忘記了，會(huì)形成客戶對(duì)公司不好的看法。
八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感
很多員工對(duì)責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實(shí)際上業(yè)務(wù)工作千頭萬(wàn)緒，不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的，做了對(duì)公司有幫助，不做，也沒(méi)有充足的理由責(zé)怪你，這就需要責(zé)任感。優(yōu)秀和普通，就差一點(diǎn)責(zé)任感。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評(píng)價(jià)尺子，他是員工績(jī)效考核之外重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺(jué)，沒(méi)有嚴(yán)格的量化，長(zhǎng)期保持責(zé)任感的人會(huì)得高分。
舉個(gè)生活中的小例子：
老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事？
小張：物業(yè)來(lái)修幾次了，就那樣。
老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢？
小張：忘記了，也沒(méi)記錄。
老總：現(xiàn)在什么原因呢？
小張（立即去看，回來(lái)后）：水箱沒(méi)水。（實(shí)際老總已經(jīng)看過(guò)，兩個(gè)原因：水箱沒(méi)水，底部漏水）
老總：找個(gè)人修一下
小張：找誰(shuí)呢？
……
讓我們?cè)倏匆粋�(gè)例子，還是那個(gè)馬桶：
老總：小王，咱們的馬桶怎么回事？
小王：壞了，不知誰(shuí)搞壞了。
老總：那里面怎么還有大便？
小王：我剛才沒(méi)進(jìn)去，不知誰(shuí)干的？
老總：用盆接點(diǎn)水給他沖干凈。
小王去，邊沖水邊喊：誰(shuí)素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒(méi)看到壞了嗎？
沖完后小王匯報(bào)：沖好了，劉總。
老總：為什么不把門(mén)鎖上，貼個(gè)告示？
小王：主管不在
……
想一想，你的身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎？做完整了嗎？任何一個(gè)有責(zé)任感的員工，會(huì)讓老總關(guān)心馬桶這么小的事嗎？但每個(gè)人都會(huì)說(shuō)：那不是我的事。是啊，老總不會(huì)批評(píng)沒(méi)去做的人，但會(huì)給那個(gè)做的人加分。
責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的.要求，你要想盡一切可能的辦法去達(dá)到目的（不是完成任務(wù)），如果什么方法都用盡了，事情還沒(méi)做好，你就可以沒(méi)有一點(diǎn)遺憾了。比如你今天拿了一個(gè)定單，要求明天上午送貨。你把單寫(xiě)的很清楚，交給倉(cāng)庫(kù)了。第二天中午，客戶投訴：為什么貨沒(méi)送到？領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你，你說(shuō)：我下單了��？再問(wèn)倉(cāng)庫(kù)，說(shuō)：要貨的客戶太多，來(lái)不及送。都有道理，問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)向客戶交待？思考：你能否在下過(guò)單后的第二天再催一下？倉(cāng)庫(kù)能否在第二天把送貨緊張的情況及時(shí)通知你？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)運(yùn)輸能力有沒(méi)有預(yù)測(cè)？能否臨時(shí)租用車輛？有責(zé)任感的人會(huì)做的很完美！
九、沉得下去
孫子曰：動(dòng)則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相。我們都知道按拜訪八步驟去拜訪客戶，為什么結(jié)果差別很大呢？就是因?yàn)橛械娜顺料氯チ耍械娜烁≡谏厦�。有的業(yè)務(wù)員推銷到了終端門(mén)口，剛介紹兩句，老板就說(shuō)：“貨多著呢，現(xiàn)在不要。”業(yè)務(wù)員就說(shuō)：“那好打擾你了，我下次再來(lái)”。
像這樣怎么行呢？無(wú)論客戶要不要，都要把自己想推銷的利益點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，要介紹完產(chǎn)品，并且知道客戶為什么不要，才能走。你推銷的產(chǎn)品要么價(jià)格低，要么質(zhì)量好，要么利潤(rùn)高，要么是名牌，要么禮品多，要么服務(wù)好，總有一兩條優(yōu)勢(shì)吧，這是你對(duì)于客戶的利益點(diǎn)，如果你不把利益點(diǎn)說(shuō)出來(lái)怎么打動(dòng)客戶呢？所以當(dāng)老板拒絕你的時(shí)候，不要立即走，推銷才剛剛開(kāi)始，因?yàn)橥其N從拒絕開(kāi)始。你要找話題和他交流，必要時(shí)需要買(mǎi)點(diǎn)東西，或先給點(diǎn)禮品：“大姐，耽誤你一點(diǎn)時(shí)間，我給你介紹一下產(chǎn)品好不好？不買(mǎi)沒(méi)問(wèn)題�！�
“我看看”
“這是我們公司新生產(chǎn)的產(chǎn)品，一件比××便宜一塊錢(qián)，質(zhì)量都是一樣的”
“都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)人買(mǎi)”（對(duì)“便宜”沒(méi)反對(duì)，但擔(dān)心賣不掉）
“沒(méi)關(guān)系，我們的產(chǎn)品包退、包換，有人買(mǎi)就多賺點(diǎn)，沒(méi)人買(mǎi)你也不損失”
“包退換？我上哪找你去？”（認(rèn)可“包退、包換”但怎樣兌現(xiàn)？不敢相信你）
“我們倉(cāng)庫(kù)就在××路××號(hào)，老板是××，半小時(shí)就來(lái)到了”（順便介紹單位）
“那好下次再來(lái)吧”
“要不，先下兩件試試？”
“下次吧，貨還多，沒(méi)地方”
……
這次雖然沒(méi)成交，但你與老板已經(jīng)有充分的溝通，那么第二次、第三次，隨著溝通的深入就會(huì)成交。
沉下去有兩層含義：⑴是能吃苦；⑵深度了解市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)員，特別是廠家的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)習(xí)慣于向客戶打個(gè)電話，了解下情況，到市場(chǎng)走馬觀花看一遍，然后喝酒、打牌、睡覺(jué)。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動(dòng)化、售后服務(wù)的過(guò)程中了解市場(chǎng)的。
我剛到一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，貨鋪下去了，但不好賣，客戶不愿意擺出來(lái)，走過(guò)去根本看不到。我的主管帶著我，每天早早起來(lái)，在終端開(kāi)門(mén)出生意的時(shí)候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其它產(chǎn)品也幫他搬，一家家的搬。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說(shuō)：不用來(lái)啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。
在另外一個(gè)區(qū)域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，市場(chǎng)份額也差不多。為了了解競(jìng)品每天出貨量，我和同事連續(xù)三天在他倉(cāng)庫(kù)對(duì)面蹲點(diǎn)，競(jìng)品送貨的車有面包、有電三輪，我們從他開(kāi)門(mén)一直數(shù)到關(guān)門(mén)，又根據(jù)市場(chǎng)上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時(shí)間，及終端了解的信息，綜合測(cè)算，得出他們的日銷量。后來(lái)證實(shí)，我們測(cè)算的數(shù)據(jù)和實(shí)際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實(shí)的參考。
業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒(méi)有幾個(gè)來(lái)回，終端不會(huì)向你說(shuō)真話的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無(wú)意的為了得到一點(diǎn)利益，所以要對(duì)終端的話進(jìn)行分析、印證、過(guò)濾，而這需要大量的走訪，不泡在市場(chǎng)里做不好業(yè)務(wù)的。
十、業(yè)務(wù)員三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌隨波逐流
不要感覺(jué)自己什么都不懂；不要認(rèn)為像我這樣剛畢業(yè)的學(xué)生多的是；或者因出身啦、學(xué)歷啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要陽(yáng)光，要樂(lè)觀、要積極。不要期望得到別人的關(guān)照，不要接受別人的小恩小惠，你們都是一樣的業(yè)務(wù)員，為什么要?jiǎng)e人照顧你。常被人照顧，會(huì)被認(rèn)為能力不足，常被恩惠會(huì)受人以柄，失去原則。
不要認(rèn)為自己大學(xué)畢業(yè)，什么都懂。一方面奉承老業(yè)務(wù)，內(nèi)心里又看不起他們。從清潔工到部門(mén)經(jīng)理到老總，要一視同仁的發(fā)自內(nèi)心的重視和尊重，要知道你像一根草一樣，沒(méi)有人脈根基和業(yè)績(jī)根基，你的價(jià)值還沒(méi)體現(xiàn)，任何人的一句話都可能影響你的前途。我剛工作的時(shí)候，就曾因與一位總經(jīng)辦的女服務(wù)員頂撞而被推遲轉(zhuǎn)正三個(gè)月。一定要低調(diào)，但內(nèi)心要有強(qiáng)烈的進(jìn)取欲望。
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，有50%以上是隨波逐流的。很多業(yè)務(wù)員老是認(rèn)為：市場(chǎng)就這么大，競(jìng)爭(zhēng)就這么個(gè)情況，我也改變不了什么，領(lǐng)導(dǎo)安排咱就干，沒(méi)事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混過(guò)去了。每個(gè)業(yè)務(wù)員的來(lái)歷、背景都不一樣，別人能做，你不一定能做；別人能說(shuō)，你不一定能說(shuō)；別人能犯的錯(cuò)，你不一定能犯。
清楚你的目標(biāo)，清楚你的責(zé)任，業(yè)務(wù)工作是永無(wú)止境的，為什么要停下？要保持自己的個(gè)性、韌性、敏感度。失去特色，你就不再鮮明。很多人在單位里報(bào)怨沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì)，看不到希望。那我問(wèn)你：機(jī)會(huì)真的來(lái)了，你是那個(gè)最合適的嗎？有的人看到好像不如自己的同事升職了，就感嘆生不逢時(shí)，一副懷才不遇的樣子。還拍胸脯：給我們倆一個(gè)同樣的市場(chǎng)，比看，如果我不行，我無(wú)話可說(shuō)！而這正說(shuō)明你平時(shí)沒(méi)有用百倍的努力來(lái)工作。我告訴你沒(méi)有這樣狹隘的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。你為什么不把這種勇氣、這種激情放在平時(shí)的工作中？競(jìng)爭(zhēng)是在你們平時(shí)的每一句話里、每一個(gè)工作細(xì)節(jié)里開(kāi)始的，沒(méi)有一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是靠單一的表現(xiàn)得來(lái)的。
機(jī)會(huì)的到來(lái)都是不可預(yù)見(jiàn)的，突然的，而領(lǐng)導(dǎo)會(huì)選擇那個(gè)最合適的人。你每時(shí)每刻都做好準(zhǔn)備了嗎？那是03年，我們所處的新市場(chǎng)拓展緩慢，正好又遇到非典時(shí)期，大家都有了一個(gè)放松的借口，整天打牌、睡覺(jué)。而我每天堅(jiān)持下市場(chǎng)、理貨、拜訪客戶，競(jìng)品的業(yè)務(wù)員也很少出現(xiàn)。非典過(guò)后，雖然我公司產(chǎn)品整體仍無(wú)起色，但我的區(qū)域相對(duì)好的多，有氛圍、有銷量。很快有個(gè)其它區(qū)域的經(jīng)理因經(jīng)濟(jì)問(wèn)題下臺(tái)，崗位出現(xiàn)空缺，我被派去任副經(jīng)理。任命通知下發(fā)的時(shí)候，有很多同仁都不知道我是誰(shuí)。
十一、不要放縱自己的壞習(xí)慣
不以惡小而為之，不以善小而不為。年青人，每個(gè)人都有自已的個(gè)性，也都有自己或大或小的缺點(diǎn)，如懶惰、邋遢、大嗓門(mén)、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等等。業(yè)務(wù)員生活在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里（公司）和一個(gè)大團(tuán)隊(duì)里（市場(chǎng)），你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，些許“特點(diǎn)”無(wú)所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個(gè)頂天立地的人，你是體面的，在任何場(chǎng)合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。
十二、包容伙伴
偉人曾說(shuō)：嚴(yán)于律已，寬以待人。對(duì)自己要苛刻，對(duì)伙伴要包容。每個(gè)年青人都有自己的個(gè)性，對(duì)別人的缺點(diǎn)要包容、善意的指正，不要嘲笑、指責(zé)、傳播、對(duì)抗。要把精力用于共同探討市場(chǎng)、共同學(xué)習(xí)進(jìn)步方面，個(gè)人力量有限，團(tuán)隊(duì)力量無(wú)限�；锇榻o你的支持，遠(yuǎn)大于給你的干擾。常有這樣的同事：業(yè)績(jī)突出，人品正直，但就是不能容忍同事的缺點(diǎn)，結(jié)果很難與團(tuán)隊(duì)相容，不能得到更高的平臺(tái)。為什么呢？當(dāng)你單兵作戰(zhàn)的時(shí)候，你的個(gè)人能力可以淋漓盡致的發(fā)揮，但當(dāng)集體作戰(zhàn)的時(shí)候，你需要有駕馭團(tuán)隊(duì)的能力。如果你不能包容下屬的缺點(diǎn)，怎樣發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量呢。有一個(gè)方法可以讓你學(xué)會(huì)包容：當(dāng)你不能容忍同事的缺點(diǎn)時(shí)，你想想你的朋友，想想你的家人，你想想他們有沒(méi)有缺點(diǎn)，你為什么能容忍？為什么不能容忍同事呢？朋友之所以成為朋友，就是因?yàn)樗萘藢?duì)方的缺點(diǎn)！
十三、證明你的價(jià)值
喬丹在退役的時(shí)候說(shuō)過(guò)一句話，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會(huì)記住的話：“沒(méi)有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認(rèn)可，無(wú)需證明了。一個(gè)人的事業(yè)做到這個(gè)份上，真是太幸福了！請(qǐng)問(wèn)，兄弟們，你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎？
如果還沒(méi)證明，那你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說(shuō)明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過(guò)業(yè)績(jī)?nèi)プC明，要通過(guò)學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺(tái)，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過(guò)程，他是悄悄的累積。你可能沒(méi)在意，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有了差距。不要好大喜功，當(dāng)你不知怎樣證明自己價(jià)值的時(shí)候，先從打掃衛(wèi)生開(kāi)始，先從服從命令開(kāi)始，先從認(rèn)真傾聽(tīng)開(kāi)始，先從謙虛請(qǐng)教開(kāi)始，先從默默思考開(kāi)始。
十四、建立自己的無(wú)形資產(chǎn)
銷售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場(chǎng)上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無(wú)形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗(yàn)、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn)、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。這些無(wú)形資產(chǎn)需要你通過(guò)誠(chéng)實(shí)、意志、學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。
201x屆畢業(yè)生們目前正面對(duì)職業(yè)危機(jī)爆發(fā)期，亟待通過(guò)跳槽、轉(zhuǎn)型改變現(xiàn)狀。然而，2013年，恰逢經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)波動(dòng)，各行業(yè)就業(yè)態(tài)勢(shì)不容樂(lè)觀，跳槽轉(zhuǎn)型困難重重。此時(shí)此刻，職業(yè)發(fā)展中的各種典型問(wèn)題和矛盾在他們身上尤為突出。
就業(yè)機(jī)會(huì)少，饑不擇食。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，只要有工作機(jī)會(huì)，不管合適不合適都去做。結(jié)果兩三年后又花大成本、冒大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。很多人在找工作時(shí)，外部環(huán)境不佳，主觀上又缺乏明確的方向和目標(biāo)，衡量取舍標(biāo)準(zhǔn)不清晰，只顧眼前，而缺乏長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。
遇到壓力，慌亂跳槽。工作中發(fā)展受阻，不堪生活壓力重負(fù)，在第二次選擇時(shí)又犯了糊涂。沒(méi)有好好做一番規(guī)劃，便做出了離職的決定，結(jié)果又重蹈覆轍。很多人在遇到職業(yè)困惑時(shí)，以為換工作、換公司就能解決問(wèn)題，卻忘了“治標(biāo)不治本”的道理。
薪水低，工作不滿意。薪水低、工作無(wú)成就感、發(fā)展無(wú)方向、無(wú)論換哪家公司都沒(méi)遇到“好公司”。根本的職業(yè)規(guī)劃問(wèn)題沒(méi)有解決，反映在表面上的問(wèn)題就是抱怨、怠惰、拖沓等。其實(shí)過(guò)多負(fù)面情緒，又會(huì)把你帶入發(fā)展的負(fù)循環(huán)中。
想吃回頭草，卻沒(méi)有回頭路。本來(lái)是想“騎驢找馬”，先積累工作經(jīng)驗(yàn)，有了資本再“擇業(yè)”，到最后想掉頭做回本專業(yè)的工作，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)離得太遠(yuǎn)，沒(méi)有回頭路可走。
沒(méi)錢(qián)沒(méi)積累，無(wú)對(duì)象難結(jié)婚。晃晃悠悠兩三年過(guò)去了，自己還和剛畢業(yè)時(shí)一樣一頭霧水，常常跳槽“歸零”，一次次從頭再來(lái)。沒(méi)錢(qián)、沒(méi)房、沒(méi)發(fā)展，自己都不穩(wěn)定，哪里還能對(duì)別人負(fù)責(zé)？
三年轉(zhuǎn)折期，又遇經(jīng)濟(jì)低迷。畢業(yè)后進(jìn)入職場(chǎng)的前三年，是職場(chǎng)新人們職場(chǎng)探索期。在經(jīng)過(guò)此階段的摸索和鍛煉后，應(yīng)該對(duì)自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向有更明確的目標(biāo)，并制定下一步發(fā)展計(jì)劃。結(jié)果三年過(guò)了，此階段的任務(wù)沒(méi)完成，時(shí)間不等人，新的壓力和任務(wù)接踵而至。
專家認(rèn)為，在分析清楚自身能力特長(zhǎng)、職業(yè)價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)下就業(yè)機(jī)會(huì)、人才市場(chǎng)供需狀況來(lái)做出科學(xué)的職業(yè)定位，找到那個(gè)真正適合自己的行業(yè)和崗位，開(kāi)始一步步踏實(shí)前進(jìn)。另外，有意識(shí)地鍛煉自己，用積極的方式思考，用及時(shí)的行動(dòng)化解困難，減少抱怨，通過(guò)優(yōu)化和提升自身的能力來(lái)改變處境。
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