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房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
導(dǎo)語(yǔ)：房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。下面是小編收集到的房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文，以供你參考。
步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)
隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋�(gè)環(huán)節(jié)。
策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析
1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。
2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。
3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。
培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。
策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討
1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想
緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。
2、培訓(xùn)工作目標(biāo)
培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng);
建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境;
形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。
3、培訓(xùn)任務(wù)
通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。
4、培訓(xùn)方式
采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。
培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。
策略C：考核的辦法
1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿(mǎn)60分，二級(jí)職員須個(gè)滿(mǎn)75分，一級(jí)職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿(mǎn)105分。
2、配合一線專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。
步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)
售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：
策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)
按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn))。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。
策略B：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)
建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作
地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。
首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。
地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期�？裳�(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。
2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!
步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘
準(zhǔn)則一：尋求客戶(hù)心理的突破口
1、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好
2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)
3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)
4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)
5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)
7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)
8、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇
準(zhǔn)則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務(wù)
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)
5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求
6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)
7、能提供準(zhǔn)確的信息
8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目
9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急
10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)
11、記住客戶(hù)的偏好
12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇
準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)
1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)
2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素
3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔
5、及時(shí)反映客戶(hù)情況
6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)
7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向
8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高
10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
11、服從公司的工作調(diào)配與安排
準(zhǔn)則四：遵守銷(xiāo)售人員守則
銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容
操守
守時(shí)
紀(jì)律
保密
1、專(zhuān)業(yè)操守
售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠(chéng)懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。
2、守時(shí)
售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶(hù)等侯。
3、紀(jì)律
售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例
4、保密
售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。
5、著裝
售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。
6、解除
售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。
步驟四：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示
要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)
開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，避免倉(cāng)促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。
以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)課程，僅作參考。
課程共分十天
時(shí)間內(nèi)容
第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心;講解銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標(biāo)
第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件;物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。
第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。
第四天展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶(hù)，與客戶(hù)交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。
第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。
第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶(hù)心理分析。
第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。
第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。
第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。
第十天實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。
以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。
地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示
下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷(xiāo)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址?
2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色?
3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色?
4、本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性?
5、本項(xiàng)目的交通情形?
——公車(chē)及公司路班車(chē)?
——各路線起止站名及經(jīng)過(guò)路線?
——車(chē)次情形如何?
——本項(xiàng)目站名?
6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)?每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況?與本項(xiàng)目距離路程?
7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校?(幼兒園、初中、高中、大學(xué))
8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校?距離路程多遠(yuǎn)?
9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此?其位置和路程?
10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施?其位置和路程?
11、本項(xiàng)目占地面積多大?容積率是多少?
12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度?防火巷寬多少?
13、本項(xiàng)目正同的長(zhǎng)度多少?深度多少?
14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途?有哪些公共設(shè)施?
15、本項(xiàng)目共有多少戶(hù)?怎樣區(qū)分?
16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處?
17、本項(xiàng)目座向如何?
18、本項(xiàng)目共有幾層?全樓總高度?每層高度?及地下室高度?
19、本項(xiàng)目總建坪有多少?公共設(shè)施所占比例?陽(yáng)臺(tái)面積所占比例?
20、本項(xiàng)目一樓有無(wú)庭院?可否作商讓用?
21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何?(衛(wèi)生設(shè)備、門(mén)窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源)
22、本項(xiàng)目電梯共幾部?廠牌?
23、本項(xiàng)目附近有哪此工地?價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。
24、本項(xiàng)目采用何種形式交易?(買(mǎi)賣(mài)或委建)
25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況?建照號(hào)碼?
26、本項(xiàng)目座落地號(hào)?地段?
27、本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工?多少工作天?何時(shí)完工?
28、本項(xiàng)目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)?如有，使用情形如何?
29、本項(xiàng)目屋頂如何處理?有無(wú)空中花園?
30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何?付款辨法如何?大約多久繳一次款?
31、本項(xiàng)目的貸款年限如何?由何家銀行承貨?每月攤還多少?
32、本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法?如有，如何優(yōu)待?
33、本項(xiàng)目訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金?何時(shí)簽約?簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件?在何處辨理簽約手續(xù)?
34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用?大概多少?
35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少?
36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更?如何變更?
37、本項(xiàng)目有無(wú)保證?保證年限多久?
38、本項(xiàng)目是否為自地自建?
39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。
40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)?
要點(diǎn)B：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)
1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件
——已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照
——按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū)
——資金投入達(dá)到總投入的30%
——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)
——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間
——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程;四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程;無(wú)地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程
——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專(zhuān)用帳號(hào)
——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來(lái)設(shè)定其權(quán)項(xiàng)
——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件
2、購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的條件
——成年人提供身份證
——未成年人提供戶(hù)口薄及監(jiān)護(hù)人證明書(shū)(父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供)，弱智或精神病人則需要。
3、商品房的預(yù)售、抵押、過(guò)戶(hù)
預(yù)售
——付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書(shū)
——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%
——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)
——房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的確立
抵押(按揭)
購(gòu)房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行
購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購(gòu)房人需提供資料：
——個(gè)人身份證及復(fù)印件3份
——首期購(gòu)房款(不低于30%)收據(jù)及復(fù)印件兩份
——定金收據(jù)復(fù)印件兩份
——還款能力證明(可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù))
最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證
單位出具的收入證明
可用于還款的借款人大額定期存單(折)
其他收入來(lái)源情況說(shuō)明及其原始憑證
個(gè)人納稅稅單
愿為借款人提供還款人收入證明和書(shū)面擔(dān)何書(shū)過(guò)戶(hù)(預(yù)售房轉(zhuǎn)讓)
過(guò)戶(hù)
轉(zhuǎn)讓條件
——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)
——款過(guò)契約的交樓日期
交易所收取費(fèi)用
——轉(zhuǎn)讓0.65%(樓價(jià))=0.4+0.2+0.5%
——受讓方1.75%(樓價(jià))=1.5%+0.2+0.05%
——開(kāi)發(fā)商收取5000元過(guò)戶(hù)登記手續(xù)
憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過(guò)戶(hù)登記手續(xù)。
4、二手房地產(chǎn)交易(租戶(hù)和共有人有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利)
——到房地產(chǎn)交易所辦理買(mǎi)賣(mài)房屋的轉(zhuǎn)移登記
需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶(hù)口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書(shū)、房屋及用地登記申請(qǐng)書(shū)
——報(bào)價(jià)(填表收件)
——簽署契約時(shí)繳付20%定金
——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)
——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格
——過(guò)戶(hù)繳稅(高價(jià)納稅)
契稅：3%買(mǎi)方
手續(xù)費(fèi)：0.5%賣(mài)方、0.3%買(mǎi)方
印花稅：0.058賣(mài)方、0.05%買(mǎi)方
補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買(mǎi)賣(mài)10%、非住宅或單位買(mǎi)賣(mài)25%
增值稅(增值部分)：3%(若增值較少情況下含采取30%-60%納稅)
5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算
(1)建筑面積
夾層面積計(jì)算條件
——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固
——高度要在2.2米以上(若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分)
——整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計(jì)算
梯間面積計(jì)算條件
——整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計(jì)面積(純梯間)
——梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積
陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算條件
——內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積全計(jì)
——外陽(yáng)臺(tái)(外飄部分有遮擋)面積計(jì)一半(露臺(tái)面積不計(jì))
——首層帶陽(yáng)臺(tái)、基地面積計(jì)一半
飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件
——飄出部分的窗高度超過(guò)2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不計(jì)
——以后的規(guī)范：陽(yáng)臺(tái)封還是不封閉來(lái)判斷是否全面計(jì)面積
封閉面積全計(jì)(以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉)不封閉計(jì)一半
(2)共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t
——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?/p>
——按共有建筑面積(實(shí)得建筑面積)比例分?jǐn)?/p>
步驟五：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)手法
手法A：“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)
由于您不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶(hù)真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好以能引起客戶(hù)注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。
掌握住客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來(lái)的推銷(xiāo)工作。
手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段
一、聽(tīng)覺(jué)
聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)�？谝糇鲞^(guò)一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷(xiāo)員，誰(shuí)又會(huì)在意呢?最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。
不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴(lài)于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。
二、視覺(jué)
讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。從中引起的討論，可以為推銷(xiāo)工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。
據(jù)說(shuō)我們接受信息的方式有80%依靠視覺(jué)。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見(jiàn)它。
顧客的感覺(jué)
作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問(wèn)題：
——當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么?
——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的?
——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何?
——你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話(huà)，將會(huì)有什么影響?
——如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響?
——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣?
——顧客希望聽(tīng)到的是什么?
——你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的?
——你的聲音，談話(huà)和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么?
——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)?
——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的?
手法C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)
一、知識(shí)
知識(shí)可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷(xiāo)售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：
——產(chǎn)品知識(shí);
——消費(fèi)者知識(shí);
——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí);
——公司知識(shí);
——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。
這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過(guò)正式的學(xué)習(xí)(某些課程)，也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。
二、技能
技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書(shū)的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄電話(huà)、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：
——與客戶(hù)見(jiàn)面、問(wèn)侯;
——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求：
——說(shuō)明與介紹;
——處理反對(duì)意見(jiàn);
——成交。
三、態(tài)度
態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式。
一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù)。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。
我們?cè)谝?jiàn)到客戶(hù)之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。
步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程
組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。
以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋�(gè)方程式：
成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織
策略A：明確宗旨和目標(biāo)
即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!
策略B：確立培訓(xùn)方式
培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的?——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則!
策略C：預(yù)算
不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮)，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿(mǎn)完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。
策略D：培訓(xùn)工作的事中組織
培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。
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