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銷售培訓(xùn)目的及技巧
在現(xiàn)實(shí)學(xué)習(xí)生活中，大家最不陌生的就是知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)就是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。你知道哪些知識點(diǎn)是真正對我們有幫助的嗎？以下是小編為大家整理的銷售培訓(xùn)目的及技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售培訓(xùn)
首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)，推廣培訓(xùn)是第二個大的內(nèi)容，因?yàn)椋惆旬a(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
基本介紹
首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)，推廣培訓(xùn)是第二個大的內(nèi)容，因?yàn)�，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場，如何把產(chǎn)品賣出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。
培訓(xùn)目的
以業(yè)績提升為目的：
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
培訓(xùn)三要素：
其實(shí)，員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大，一般很難達(dá)到效果。在一個公司里，管理人員對員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，以期產(chǎn)生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，是要“頓悟(Insight)”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態(tài)度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會不改變呢?
必要性
沒有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
銷售技巧
1.推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
對與別人有聯(lián)系的準(zhǔn)顧客我們要抓住顧客的擔(dān)憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客以個可信的承諾。
3.對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實(shí)踐。
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。
對于這種顧客要有耐心，細(xì)心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益。
5.當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條?
不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng)新。
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每個顧客。
8.說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺。
9.對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
在推銷的同時也要認(rèn)真的去傾聽顧客的話，因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨凇?/p>
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己 心，要有不放棄的精神。
11.只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。
顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒有機(jī)會，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣
12.不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財(cái)富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個人有，但機(jī)會只有靠你自己爭取。
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓(xùn)來做成功的基礎(chǔ)，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達(dá)目標(biāo)。
14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會都沒有。
15.世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚怼?/p>
16.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
成功都是給有準(zhǔn)備的人的，要想成功就要去做準(zhǔn)備，沒有不勞而獲的。
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
如果你現(xiàn)在什么都不會那么從現(xiàn)在做起，只要認(rèn)真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機(jī)會。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵�沒有一定的基礎(chǔ)，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識的階梯，實(shí)踐的材料。
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問都聽，這樣才能徹底的了解顧客。
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠(yuǎn)的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功。
21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運(yùn)用，不通的顧客用不通的招數(shù)。
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機(jī)會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn)，否則浪費(fèi)彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點(diǎn)對癥下藥。
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機(jī)器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn)。
26.有時沉默是金。
當(dāng)顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當(dāng)他講到?jīng)]話講我們的機(jī)會就來了，但一定要耐心，細(xì)心，不要在提顧客反感的話。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
不要老是用學(xué)到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改才更有說服力。
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會然人感到不舒服。
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買了這個產(chǎn)品對他本人有什么好處，對家人有什么好去，才能更好去去推銷。
30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。
銷售這產(chǎn)品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當(dāng)?shù)臅r候說這個包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去又用武之地。
銷售監(jiān)督
培訓(xùn)更重要的，還在于完成之后效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見的：培訓(xùn)結(jié)束后，由受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工，固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果上司都認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)，每一個人都認(rèn)為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什么方式的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個道理不難明白。
不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng)新。
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每個顧客。
8.說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺。
9.對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
在推銷的同時也要認(rèn)真的去傾聽顧客的話，因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨凇?/p>
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己 心，要有不放棄的精神。
11.只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。
顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒有機(jī)會，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣
12.不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財(cái)富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個人有，但機(jī)會只有靠你自己爭取。
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
銷售技巧
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。
二、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
四、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實(shí)自己的語言!充實(shí)后就能夠更好的打動顧客的心哦。
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。
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