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你，離營銷老總有多遠
營銷總經(jīng)理是許多營銷人職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。有的人通過短暫的幾年奮斗就實現(xiàn)了自己的理想，而有的人雖然努力多年，這一目標(biāo)卻依然是可望而不可及的夢——為什么有的人在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過幾年的奮斗就坐上了營銷總經(jīng)理甚至更高的位置？為什么有的人能夠一年一個臺階步步為營，步步高升？而有的人卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”， 五年、十年……
兩個真實的故事
從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)員
王強畢業(yè)的那一年，國家取消了為中專生分配工作的政策。天生不服輸?shù)乃麕е鴰装賶K錢到東莞尋找機會。通過努力，他成為學(xué)校第一個找到工作的畢業(yè)生，也成為那家公司第一個外省的中專畢業(yè)生。
在公司，他積極認真，工作努力。不到兩年的時間里，他先后做過行政、宣傳、企劃、銷售。經(jīng)常受到公司的表揚，被領(lǐng)導(dǎo)確定為公司中層干部重點培養(yǎng)對象。然而由于學(xué)歷低，同樣的工作卻得不到相同的待遇。為了找到平衡，他放棄了發(fā)展機會，辭掉了工作。
憑借一股闖勁，他很快找到了新工作。然而不到一年，由于不適應(yīng)公司的管理，他又離開了……從第一次參加工作到現(xiàn)在，這樣來來回回換了十五家公司……
十年過去了，他依然重復(fù)著自己的職位，在一家普通得不能再普通的企業(yè)做業(yè)務(wù)員。
缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王強職業(yè)原地踏步的主要原因。
從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理
李偉中專畢業(yè)后，在一家很普通的小企業(yè)里當(dāng)車間印染工人。雖然有幾次跳槽的機會，但是為了全面掌握印染工作的技術(shù)和工序，他還是留了下來，干著又臟又累的工作。
兩年后，企業(yè)效益直線下滑，車間要裁減工人。由于沒有關(guān)系，他成為第一個被裁減的工人。為了使兩年學(xué)到的東西派上用場，他留在了企業(yè)，成為一名工資福利都沒有保證的銷售人員。
憑著自己的勤奮和其他銷售人員沒有的專業(yè)(印染)知識，他的業(yè)務(wù)做得非常突出。一年后，他成為廠里的銷售標(biāo)兵。同年，他自修考完了工商管理大專。
第四年，工廠改制成民營企業(yè)。在競聘大會上，他憑借自己的業(yè)績和完善的銷售部工作規(guī)劃，如愿以償?shù)禺?dāng)上了銷售部部長。改制后的企業(yè)發(fā)展迅速，形勢一年好過一年。
三年后，企業(yè)成功上市。由于部分高管不能勝任工作而被辭退。既懂技術(shù)又精銷售、剛剛讀完MBA的他，被提任為企業(yè)的營銷總監(jiān)。
最近，他在電話中稱，他現(xiàn)在已是該企業(yè)中國區(qū)的董事副總經(jīng)理，主管大中華區(qū)的營銷工作。
吃苦、勤奮、有信心、好學(xué)使李強的職位層層晉升。
一次培訓(xùn)會上的啟迪
在一次營銷培訓(xùn)會上，講師說：“作為職業(yè)營銷人，埋頭拉車很重要，但更重要的是學(xué)會抬頭看路。不然，不要說把車拉得怎么樣，能不能把車拉到目的地還是個問題�！�
當(dāng)時培訓(xùn)師講了一個故事：一對父子在雪地上比賽，看誰既直又快地到達目的地。兒子看著自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看著終點，大步流星往前走。結(jié)果父親不僅先到達終點，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出了一條彎彎曲曲的弧線。
作為一名職業(yè)營銷人，終點不僅是長期的銷售工作目標(biāo)，更是職業(yè)生涯規(guī)劃的至高點。抬頭看路不僅是對終點的期望、渴盼，也是前進過程中的總結(jié)、調(diào)整和緩沖。它不僅要對當(dāng)前拉車的過程進行總結(jié)和反思，對即將要走的路進行選擇和分析，對可能面臨的困難和障礙進行思索和判斷，更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來，抬起頭來看看路，看自己是否是以企業(yè)階段性的主要導(dǎo)向為中心，看看自己是否在接近職業(yè)生涯目標(biāo)。否則，不僅難以快速前進，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。
首先，作為一名職業(yè)營銷人要認識自我。知道自己能做什么，不能做什么。知道自己的發(fā)展方向、職業(yè)目標(biāo)是什么。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時提高自己，朝著職業(yè)目標(biāo)一步步逼近。
其次，在自我認知的基礎(chǔ)上要學(xué)會規(guī)劃自我。認識自我是規(guī)劃自我的前提和基礎(chǔ)，規(guī)劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之后，就要把自己與企業(yè)進行無縫對接，“企業(yè)需要我做什么，不需要我做什么”、“我能為企業(yè)做什么，不能為企業(yè)做什么”、“這份工作、這個崗位對我的職業(yè)目標(biāo)有沒有幫助”……在此基礎(chǔ)上進行職業(yè)規(guī)劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間，才會越做越順，越做離目標(biāo)越近。
業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的“三點一線”
一、 轉(zhuǎn)折點
業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理一般要經(jīng)過銷售主管（縣區(qū)經(jīng)理）、市區(qū)經(jīng)理（銷售經(jīng)理）、�。ù螅﹨^(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理四道坎。從業(yè)務(wù)員到銷售主管一般比較容易，因為這兩個職位都是做基層的工作。但是什么時候?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)理的“驚險一跳”非常關(guān)鍵。因為區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)營銷人從一線業(yè)務(wù)到營銷管理的過渡。邁過了這個坎，營銷人員就走上了通往營銷總經(jīng)理的“康莊大道”。
在這個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點上，往往很多人由于準(zhǔn)備不充分或起跳方式不得當(dāng)，導(dǎo)致起跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振，對營銷生涯失去信心。
實現(xiàn)業(yè)務(wù)主管到區(qū)域經(jīng)理的過渡有兩種途徑：內(nèi)升，從本企業(yè)內(nèi)部提升；外跳，應(yīng)聘其他企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理職位。
從內(nèi)部提升，職業(yè)營銷人不僅需要有突出的業(yè)績，而且平時還要和上層領(lǐng)導(dǎo)建立良好的人脈關(guān)系，隨著上層領(lǐng)導(dǎo)的升遷而提升，此方式最為常見。當(dāng)自身條件成熟后，如果一定時期內(nèi)在本企業(yè)提升無望，那么職業(yè)營銷人就要考慮通過外跳實現(xiàn)自己職位角色的轉(zhuǎn)變。外跳不僅要求職業(yè)營銷人有良好的企業(yè)背景，而且要求職業(yè)營銷人在業(yè)內(nèi)擁有良好的人際關(guān)系，擁有較強的社交能力。
無論是內(nèi)升還是外跳，職業(yè)營銷人必須積極果斷，因為營銷的職業(yè)壽命很短，錯過了職位適合的年齡段，以后的職業(yè)生涯將會更加艱難。這個時期，營銷人需要的是屢敗屢戰(zhàn)的精神和決心
二、 提升點
如何實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時候?qū)崿F(xiàn)市區(qū)經(jīng)理到省區(qū)經(jīng)理的提升？或者省區(qū)經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？是步步為營、步步高升，還是選擇橫向發(fā)展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？內(nèi)力和外力是否兼?zhèn)�？在質(zhì)的突變上，除了銷售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向還是往市場經(jīng)理方向？抑或向品牌經(jīng)理發(fā)展？這些方向能否殊途同歸？
機會只垂青那些積極爭取、善于爭取的營銷人。大部分區(qū)域經(jīng)理由于擁有相對穩(wěn)定的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、相對豐厚的綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”里享受著“封疆大吏”的舒適生活，缺乏憂患意識，缺乏上進心。
其實，這時職業(yè)營銷人完全可以利用自己相對空閑的時間和精力，參加培訓(xùn)，帶職深造，深層次關(guān)注行業(yè)動向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價，為向營銷總經(jīng)理的沖擊做好各種準(zhǔn)備。只有這樣，一旦有適當(dāng)?shù)臋C會，配以適當(dāng)?shù)牟呗裕殬I(yè)營銷人就比較容易沖擊營銷總經(jīng)理的位置。
三、 歷練點
坐上營銷總經(jīng)理的位置對很多營銷人來說并不難，難就難在到底能堅持多長時間。
我有一個朋友，在一家名列世界500強的跨國公司工作，他是這家跨國公司最年輕也最有前途的大區(qū)經(jīng)理。然而，去年年初他興高采烈地對我說要去另外一家企業(yè)任銷售總監(jiān)。
當(dāng)時我就感覺到他所傳承下來的職業(yè)經(jīng)歷和歷練無法承載新企業(yè)賦予他的使命和責(zé)任，更重要的是他無法主導(dǎo)和改變企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，自己一時又適應(yīng)不了那個環(huán)境。這種選擇既會讓他丟失機會收益，增加機會成本，也會加快他在營銷行業(yè)的沉沒速度。
果然，在最近一次聚會上，來自另外一位朋友的消息證實了我的判斷：他干銷售總監(jiān)不到兩個月，就因為和企業(yè)中層銷售經(jīng)理不和，得不到老板的大力放權(quán)而離開了。直到現(xiàn)在，他一直待業(yè)在家……
在這個關(guān)鍵歷練點上，營銷人要解決的關(guān)鍵性問題有：老板授權(quán)和放權(quán)的時間、放權(quán)的大小，在既定的授權(quán)期限內(nèi)能否完成老板的要求目標(biāo)和任務(wù)，能否讓老板看到這種趨勢和跡象。
在磨合歷練期，職業(yè)營銷人不能大刀闊斧、鋒芒畢露，讓企業(yè)中層反感，或者招致他們的非議和排斥，而要盡快融入企業(yè)，和中層銷售經(jīng)理打成一片，取得他們的信任和支持。老板的放權(quán)并不等于實際可以利用的權(quán)力，好的思路如果得不到有力的執(zhí)行同樣沒有結(jié)果。在自己的職位還沒有穩(wěn)定，個人品性沒有取得老板的完全信任之前，首要工作不是“實施新政”，而要穩(wěn)中求“升”，平穩(wěn)渡過歷練點。
轉(zhuǎn)折點、提升點和歷練點是從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的三個關(guān)鍵點。作為一名職業(yè)營銷人，只要把握好這三個關(guān)鍵點，勝任營銷總經(jīng)理，就只是時間早晚的問題。（石章強）
來源：《從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》
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