我在俄羅斯開店■文/孫書林
俄羅斯遠東濱海邊疆區(qū)首府海參崴，風景秀麗，景色宜人，但來這里的中國人看重的并不是它的秀麗風光，而是它的賺錢機會。聚集著1萬多中國商人的海參崴市，有一位名不見經(jīng)傳的商人張志義，他默默地在這里開辦了一家別具特色的“時裝研究所”，硬是闖出了一條時裝面料輔料經(jīng)營的新路子。他用最新理念創(chuàng)建了一個“無場地市場”——中國時裝面料輔料批發(fā)市場，一時間轟動了俄羅斯遠東。今日本報對這一人物的報道，是讓經(jīng)營者開闊視野，不要兩眼只盯住眼前的天地，不要只知道賺周圍人的錢。外面的世界很精彩，外國的商機并不少，在當?shù)厥┱共婚_，或許到外地到外國，能夠做出個樣兒來。那幾年我可是跳了幾跳。先是在中俄邊境上一個林業(yè)局開了幾年車，不久調(diào)到了綏芬河市罐頭廠當了一名裝卸工。不久，我被綏芬河市果品公司當成寶貝“挖”去，專門給經(jīng)理開車。在一次派車中，綏芬河市委的一位領導覺得我開車的技術過硬，把我從果品公司調(diào)到市委車隊，一個月后我又被調(diào)到市政府車隊。
1992年，綏芬河發(fā)生了歷史性變化，中俄邊境開放成為全國熱點。綏芬河市委市政府搞機關機構改革，我隨著一位市領導去俄羅斯經(jīng)濟自由區(qū)納霍德卡組建市政府駐那里的辦事處。由于工作的需要，我又被調(diào)回國內(nèi)任隆豐公司經(jīng)理。1995年，我辭去公司經(jīng)理職務，幫一位朋友搞出口果菜基地。1998年，出口果菜基地建成，我離開了基地，決定自己做一點事情。
我來到俄羅斯遠東，考察了俄羅斯遠東的各大中城市的“中國商品市場”。在考察中，我發(fā)現(xiàn)這些中國商品市場主要的商品是服裝，由于激烈地競爭，服裝生意越來越難做，利潤也越來越低。同時，我還發(fā)現(xiàn)，盡管俄羅斯遠東各大中城市都有中國商品市場，但仍然滿足不了俄羅斯消費者的需求。有一位俄羅斯消費者“抱怨”說，她在中國商品市場里買不到自己喜歡的時裝。
我從這位“抱怨”者身上發(fā)現(xiàn)了商機，于是便對這個“抱怨”者窮追不舍，終于搞清楚了事情的“真相”。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長得很胖，體形也特殊。她說她每次來中國邊境口岸綏芬河采購時裝都是高興而來，掃興而歸，諾大的民貿(mào)市場里找不到適合她穿的時裝。適合她體形的時裝花色她沒看好，她看好花色的時裝，又沒有她能穿的規(guī)格。每次來綏芬河，她只能購買一些自己喜歡的時裝面料回國自己加工。聽完這位抱怨者的話以后，我明確了自己今后努力的目標。
1998年，綏芬河市商業(yè)大廈建成，我在一樓大廳里租下100平方米，建起了一個“面料剪裁加工店”，一邊賣布料，一邊給俄羅斯客商加工時裝。我的這個店說白了就是一個裁縫鋪，很難把生意做大。在經(jīng)營中，我突發(fā)奇想：如果在俄羅斯建一個“時裝研究所”，把研究成型的`時裝樣品拿到中國加工，產(chǎn)品再投放俄羅斯市場，一定能暢銷，生意也能形成規(guī)模。我分析了中俄邊境貿(mào)易形勢后，決定走出國門，進軍俄羅斯，下大功夫研究俄羅斯時裝市場，把生意做活做大。為了把“時裝研究所”研究成果及時轉變成商品，我先在綏芬河投資建起了一個時裝加工廠，同時在青云市場附近租下了一個門面房作時裝商店，我打算做成一個集開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的時裝完整經(jīng)營系統(tǒng)。
血本投資有回報
那一年，我來到了俄羅斯遠東海參崴，組建了我的時裝研究所。
時裝研究所的起步非常艱難。過去，我沒做過時裝生意，也沒經(jīng)營過時裝面料，更沒有開辦時裝研究所的經(jīng)驗，一切都得從頭學起。來到海參崴，我找朋友幫忙，在繁華街面上租下了一個店面。有了落腳地方以后，我著手招聘時裝設計師、制版師和裁剪師。我的資金有限，必須早日把研究成果拿出來投放到市場，有了收入研究所才能堅持下去。當時由于我不舍得投錢，對設計師的水平又認識不足，只是主觀地認為，只要是俄羅斯的設計師，設計出來的時裝就一定適合俄羅斯人消費，所以在招聘時裝設計師時，只考慮了設計師工資的高低，忽略了設計師的水平，低價聘請了一位設計水平一般的設計師，結果她設計出來的產(chǎn)品批量加工投放到市場以后賣不出去，導致產(chǎn)品積壓，資金壓死，國內(nèi)時裝加工廠和時裝商店資金周轉不靈……如果這個惡性循環(huán)繼續(xù)下去，不僅研究所要關門，國內(nèi)的時裝加工廠和時裝商店也得倒閉。我必須咬緊牙關，不惜血本，解決研究所的問題。為了找到高水平的時裝設計師，我找過海參崴的服裝生產(chǎn)廠家，找過專家管理協(xié)會，找過服裝設計學院，幾乎跑遍了整個海參崴市。我吃盡了苦頭，費盡了周折，經(jīng)過了多次考核、談判，以月工資350美元的高薪，聘請了三位高級時裝設計師、三位高級制版師和三位高級裁剪師。
俄羅斯這些高級技師雖然干活慢，但工作卻認真負責，兩個月內(nèi)就為我設計出了十多個時裝產(chǎn)品。我有選擇地把設計師們的產(chǎn)品拿到國內(nèi)加工廠批量加工，投放市場后銷路不錯。其中，高級設計師伊拉設計的時裝上市以后，兩年多了仍然暢銷。僅一個設計版投放市場后就賣了5萬多件。
我把海參崴時裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國內(nèi)，一部分留自己工廠加工，一部分賣給了國內(nèi)其他時裝經(jīng)銷商。我的時裝研究所終于苦盡甘來，發(fā)揮了她應有的作用。
把握熱點開“布店”
盡管研究所產(chǎn)生了一點經(jīng)濟效益，但因開銷太大，研究所仍然入不敷出。三年來，我用于研究所的經(jīng)費超過了30萬元，如果不想辦法搞點別的經(jīng)營，讓時裝研究所成為自己養(yǎng)活自己的實體，很難發(fā)展下去。于是，我決定把時裝研究所變成時裝研究加工商店，一邊設計新產(chǎn)品，一邊對外承攬業(yè)務，加工時裝。加工時裝，必須有足夠的時裝面料。于是，我從國內(nèi)進了一大批時裝面料。
時裝研究所的功能增加以后，吸引來一大批時裝加工消費者和一批俄羅斯時裝經(jīng)銷商。選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來。與此同時，“店”又吸引來一批時裝面料輔料經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商看樣后，向我大批量地訂購時裝面料和輔料。由于我的店面小，面料輔料的樣品少，進貨又不及時，很多大生意都失之交臂。但這讓我又發(fā)現(xiàn)了一個新的潛在的商機：在俄羅斯開辦一個面料輔料商店一定能賺錢。靈機一動之后，我并沒有馬上行動，而是對俄羅斯海參崴面料市場進行了一次仔細的調(diào)查：海參崴的布料主要來源于日本、韓國、意大利、土耳其、法國、英國、印尼、中國，中國布料跟其它國家布料相比，質(zhì)量差不多，但價位最低，銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高達四十多家，翻了一倍。盡管布料店多了，但買布的顧客卻在布料店里排起了長隊。由此可見，海參崴的布料市場潛力巨大，開辦布料商店前景廣闊。于是，我決定在俄羅斯遠東海參崴開辦一家“中國布料”商店。
中國人獨資在海參崴開辦一個商店的手續(xù)非常繁雜。海參崴政府規(guī)定：中國人獨資開商店，必須到政府指定的“中國商品市場”開辦，不允許中國人在街面上獨自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開。我把商店確定在海參崴二道河子市場附近，位置選好以后，便開始著手解決注冊登記問題。經(jīng)過再三推敲和商討，我選中了我聘用的高級時裝設計師——原海參崴服裝學院院長助理阿列克桑德拉。阿列克桑德為人正直，年輕有活力，事業(yè)心強，以她的名義開店，不會有任何后患。我把我的開店想法跟她談了以后，她非常愿意幫我的忙。
一切準備妥當，我給商店取名“中國布料”商店。商店面積50多平方米，除賣時裝面料以外，還賣時裝輔料，同時設計加工時裝。我雇請了三名營業(yè)員，三名時裝設計師，一名裁剪師，一名制版師，一名翻譯，一名經(jīng)理，全部都是俄羅斯人。
1999年末，我的“中國布料”商店正式掛牌營業(yè)。商店開業(yè)以后，生意始終不錯。生意好的時候，一天零售時裝面料能達幾百米。批發(fā)量也不斷增大，海參崴捕漁船隊一次購買工作服純棉用布就達5萬米。俄羅斯內(nèi)地的一些大的布料經(jīng)銷商也紛紛來商店里選樣訂貨。一位布料經(jīng)銷商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣得也相當不錯，只拉鏈一項，一天就能賣出3000—5000條，經(jīng)濟效益十分可觀。
規(guī)模經(jīng)營搞批發(fā)
“中國布料”商店一年的營業(yè)額近千萬元，誰敢說它不賺錢？然而，事實上它真的賺錢不多。追查原因，我發(fā)現(xiàn)，商店里的商品越賣越多，而利潤卻越來越低，其主要原因就是“過貨”成本太高。因為商店是零售店，店里有兩千多個品種，每一個品種購貨不能太多，購貨多了一是沒有那么大的倉庫存放，二是占用資金太多。所以每次回國進貨，因為品種多，每種商品只能進幾十米，由于進貨量不大，廠家壓不下價，商品進價高；過關時又不是整車報關發(fā)運，只能走“發(fā)包”，過關費用太高，走“發(fā)包”的費用比正常整車報關多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來以后，如果加價低了就賠錢，加價高了又賣不出去。如果不進新品種，顧客不愿意進你的商店，新品種進得多了，由于店面有限，舊貨必須撤到倉庫里，這又造成產(chǎn)品大量積壓。我的布料商店進入了一個惡性循環(huán)的泥潭中，如不趕快拔出來就會越陷越深，商店早晚得關門。我再次對俄羅斯布料市場進行了全面調(diào)查，以尋找新的商機。
目前，隨著經(jīng)濟的復蘇，俄羅斯開始扶持中小型企業(yè)，服裝加工成為俄羅斯所扶持的重點企業(yè)。由于俄羅斯布料生產(chǎn)停滯，服裝企業(yè)所需的面料和輔料嚴重缺乏。這樣，大量需要進口面料和輔料。但中國面料生產(chǎn)廠家（或公司）因為受種種因素的制約，直接把產(chǎn)品打進俄羅斯市場還比較困難。小本經(jīng)營的國際倒爺更是沒有能力把大量的面料輔料倒進俄羅斯，所以俄羅斯中國時裝面料輔料市場一直處于半空白狀態(tài)。如果在俄羅斯創(chuàng)辦中國中高檔面料輔料批發(fā)市場，把中國過剩的產(chǎn)品打進俄羅斯市場，其前景不可限量。當前，中國面料輔料基地與俄羅斯銷售市場之間缺少一個橋梁和紐帶，由于多年的信任危機，使俄羅斯布料銷售市場和中國布料生產(chǎn)基地之間很難聯(lián)系起來。
我完全有信心有能力做這個橋梁和紐帶。我設想，用全新的理念打造一個“無場地市場”，用這個新型市場把中國時裝面料廠家與俄羅斯經(jīng)銷商聯(lián)接起來。“無場地市場”的具體操作方法是：從國內(nèi)時裝面料輔料廠家獲取產(chǎn)品樣品，樣品除在“中國布料”商店展銷外，我再通過互聯(lián)網(wǎng)把信息發(fā)布給來“中國布料”商店訂貨的布料經(jīng)銷商，他們訂貨后，我再拿著全額貨款到廠家直接購貨。這樣操作生產(chǎn)廠家完全可以避免盲目生產(chǎn)、產(chǎn)品積壓的問題；集中購貨也避免了經(jīng)銷商因購貨數(shù)量少而成本高的弊病。
我把這個想法與國內(nèi)廠家和俄羅斯經(jīng)銷商商討后，大家都認為這個“無場地批發(fā)市場”方案可行。為了盡快實施這個方案，我在俄羅斯海參崴注冊了獨資公司——俄羅斯海參崴彩虹經(jīng)濟貿(mào)易公司（專門經(jīng)營布料）。同時，我還在俄羅斯建立了一個網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)與俄羅斯內(nèi)地的大面料經(jīng)銷商溝通聯(lián)系�，F(xiàn)在我已與俄羅斯內(nèi)地三十多個大中城市的面料商達成了聯(lián)合采購協(xié)議，由我方提供樣品，經(jīng)銷商選樣，簽訂定貨協(xié)議后到國內(nèi)廠家采購。
經(jīng)過了半年多的探索和實踐，我在俄羅斯海參崴創(chuàng)立的“無場地中國面料輔料批發(fā)市場”已初具雛形。目前，已有三十多家俄羅斯經(jīng)銷商與我簽訂了“看樣訂貨合同”，國內(nèi)也有幾十個廠家為我提供產(chǎn)品樣品。我對我創(chuàng)立的“無場地批發(fā)市場”的前景充滿了信心，我相信，不久的將來我的“無場地批發(fā)市場”會越來越紅火。
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