經(jīng)營小店的啟示

在店鋪林立，人流熙攘的鬧市區(qū)，經(jīng)過反復考察，趙大海相中夾在眾多小吃店中的一個空門面。

    為了使生意脫穎而出，原來做小超市的趙大海決定開家包子店，這樣不會與附近的店面產(chǎn)生直接競爭。經(jīng)—周的籌備，在一陣吹吹打打開業(yè)的喧鬧聲中，顧客很快被吸引過來。由于采取了買五送一的促銷手段，加之包子的味道的確不錯，在最初的半個月里，他的店前每天出現(xiàn)排長隊的“奇景”�？墒�，3個月后生意由盛轉(zhuǎn)衰，最終在各種內(nèi)外不利因素的情況下，趙大海只好忍痛轉(zhuǎn)讓了店面。


    包子店為何如此“短命”?趙大�？偨Y(jié)認為，主要有以下3個方面：

    ★未識成本真實性

    最初接手這個店時，上家將店內(nèi)餐桌板凳、冰箱等以3000元的價格作為轉(zhuǎn)讓條件。由于求店心切，雖經(jīng)討價還價，只壓低了200元。就在趙大海準備一手交錢一手收店時，原店主抓住他急不可待的心理，又提出要補償近1000元的室內(nèi)“裝修費”和“設(shè)備費”，否則，就拆掉暗樓，搬走壁掛空調(diào)。而這些又是做飲食必不可少的“硬件”，重搭也影響開業(yè)的進度。趙大海忍痛答應(yīng)這些條件，最終以高于原預價三分之一的價格“盤”下了店鋪。

    雖然趙大海不懂餐飲，但他知道，要想在顧客中把包子店一炮打響，須請過硬的白案師傅。通過熟人介紹，趙大海從一家名字號的小吃店以月薪1000元的代價“挖”來了一名廚。為了應(yīng)付早晨就餐的高峰，趙大海又以月薪400元請了三個幫手，這樣一來，包子店僅人工開銷每月就達2000元，這還不算房租、煤、水、稅費、衛(wèi)生費等其它開支。起初，趙老板對此不以為然，只要每月不少于5000元的盈利，完全抵得住。后來生意每況愈下，成本負擔才顯現(xiàn)出它的真水性。也可以說，不精打細算、盲目求大埋下了經(jīng)營上的“敗筆”。

    啟示：俗話說，不熟不做。轉(zhuǎn)行新生意應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，即使特別想入市，也不要過早暴露自己的真實意圖。否則，就會將自己置于十分被動的境地。開店一般都要經(jīng)歷由小到大，循序漸進的過程，想一口吃個胖子，不仔細核算經(jīng)營成本，最終只會力不從心，難以為繼。

    ★銷售定位生沖突

    趙大海事先考察過，隔街還有幾個做包子的小作坊，—口鍋，幾個蒸籠，主要供應(yīng)—些腌菜、豆沙、大白菜、鮮肉等常規(guī)品種，其衛(wèi)生條件和店里的環(huán)境與他的店面根本沒有可比性。為了將周圍“高端顧客”都拉過來，趙大海在未開業(yè)前，印制了比較精美的廣告，突出宣傳其“宮廷包子”系列；他根據(jù)現(xiàn)代都市人講衛(wèi)生、求舒適的就餐特點，將近50平米的店鋪一分為二，“加工區(qū)”置后，前面的“就餐區(qū)”更換成美觀舒適的塑料桌倚。

    開業(yè)的當天，店里“香菇肉餡”、“海鮮餡”、“鮮肉餡”等品種果然吸引了周圍的白領(lǐng)和機關(guān)工作人員。一部分有錢也有閑，講究生活質(zhì)量老年人成為店里的主導顧客。盡管每個包子的定價為五角到一元不等，但包子個大、量足、餡精，買者仍然踴躍。新鮮勁過去后，顧客開始挑剔了：—嫌定價偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顧客細嚼慢咽，擠占了有限的店面。即使在高峰期，包子須蒸熟蒸透，老年顧客對此很理解，但年輕人不管這個，缺乏久等的耐心，想隨買隨走。兩大客源發(fā)生了矛盾，難以協(xié)調(diào)，結(jié)果導致絕大部分年輕顧客流失。

    啟示：做好市場要研究不同顧客的消費特點，穩(wěn)定客戶的“賣點”。時下的市場，年輕人和老年的消費習慣很難統(tǒng)一；要么創(chuàng)造條件適應(yīng)年輕人的快節(jié)奏、即買即食的特點；佐以熱飲等配套；要么面對中老年顧客，價錢實惠，讓他們來得了，坐得下，也留得住。

    ★內(nèi)憂外患遭狙擊

    由于趙老板大有在市場上“舍我其誰”的氣勢，給周邊的幾家店造成了壓力，但也形成他們之間的合力。為了抗衡，幾家小包子店心照不宣地推出了自己“宮廷包子”，把價格降到每個五毛左右�！�些老年顧客嘗過后，覺得味道也不差，為了少走路，他們就近購買；再加之這些小店主不斷改善售賣方式，對出行不便的老年顧客送貨上門。都是街坊，人頭熟，他們截流了趙大海近半數(shù)的老年顧客。

    趙大海經(jīng)營中犯了一個致命性的錯誤。拖欠員工工資，在員工幾次極力反對抗議無效的情況下大師傅開始在工作上敷衍，原來兩個很得力的幫工不辭而別。此外，由于趙大海疲于應(yīng)付，加之他以前親自負責采購原料，后來再也沒有認真把住關(guān)。在苦苦支撐了三個月后，因客源不足，員工和老板貌合神離，成本上升，包子店在開業(yè)不到半年草草收場。最后，趙大海無奈淡出了市場。算賬后，這次雄心勃勃的轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)共虧損了15000元。

    啟示：做生意要營造良好的經(jīng)營環(huán)境，最好要與對手不同質(zhì)，不易跟風冒仿的產(chǎn)品，這樣才能真正避開競爭鋒芒。做飲食和辦企業(yè)一樣，要找志同道合的人合作，和他們不僅僅是一種“雇傭”關(guān)系。這樣，在經(jīng)營不利時，才能讓別人著眼長遠，同舟共濟，共度難關(guān)。

 

 

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