如何使消費者接受不易銷售產品(1)

很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產品卻不為消費者接受，在市場上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產品銷售出去呢？

    一、了解消費者不接受產品的原因

    1、企業(yè)因素

    （1）一味相信調研結果

    企業(yè)制訂產品策略時忽略了市場調研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調研結果。這樣，前期工作沒做好，后期產品的銷售就不用提了。


    （2）目標對象選擇不準確

    一些企業(yè)不能科學地對市場進行細分，造成目標市場選擇不準確，目標對象選擇不準，產品就不易銷售出去了。

    （3）產品定位不準確

    產品定位不準確是產品不能打動消費者的一個重要原因，導致這一原因存在的很重要的一個方面就是產品的切入點與消費者對產品的吸收點不相吻合。

    （4）媒體選擇不當

    ①不去了解目標市場消費者所關注、喜歡的媒體，盲目選擇；

    ②打小范圍市場卻選擇覆蓋面大的媒體。

    焦作某礦泉水廠為了開發(fā)焦作市場，投入70萬在河南電視臺打廣告，年底一結算，銷售利潤卻只有3萬余元。

    （5）沒找準宣傳賣點

    不知道消費者希望通過產品獲取什么樣的價值和利益，企業(yè)不能把握產品宣傳的真正賣點，在這種情況下，消費者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產品呢？

    （6）促銷力度小

    由于企業(yè)促銷力度小，使消費者在與企業(yè)的產品缺乏溝通的情況下去銷售產品，產品自然就不易被消費者所接受。

    （7）觀念落后，不懂創(chuàng)新產品

    人們的消費觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時對產品進行創(chuàng)新，致于生產出的產品不能適應消費者的需求，最終被消費者拒之于門外。

    2、產品因素

    （1）產品名字

    產品的名字對消費者的購買行為往往會產生較大的影響，有很多的產品質量都很不錯，但因名字不通俗易懂，受到消費者冷遇。

    （2）科技含量過低或過高

    ①產品的科技含量過低，跟不上消費需求，得不到消費者的認同；

    ②產品的科技含量過高，消費者使用時就會“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們在對產品不滿意時，就會通過口碑宣傳對產品銷售造成負面影響。

    （3）價格偏高

    不管是低質高價，還是高質高價，如果在同類產品中偏高，消費者都不會輕易接受。

    （4）包裝不適應消費者需求

    ①包裝過于繁瑣，一層又一層，使用不方便；

    ②花色圖案平淡無奇，缺乏個性，沒有吸引力；

    ③包裝單一，沒有等級之分，不能滿足不同層次消費者的需求。

    （5） 不了解消費者的風俗習慣

    一些產品不能以當地消費者的消費習慣進行設計和包裝，消費者對產品敬而遠之。

    （6）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)

    消費者的法律意識都在逐步增強，他們越來越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問題的產品。

    3、銷售人員因素

    （1）對產品沒有充足的認識，這樣在向消費者推薦時就不能得到消費者的信任；

    （2）語言表達不明確，介紹不到位；

    （3）形象欠佳，消費者不樂意與其打交道；

    （4）缺乏基本的銷售禮儀，不懂禮貌，給消費者造成不好的印象，產品自然就不好賣了；

    （5）由于產品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的，如果銷售人品不好，產品就易銷售。

    4、消費者因素

    （1）受傳統(tǒng)觀念的影響

    部分消費者受傳統(tǒng)觀念嚴重束縛，不能對新生產品有正確的認識。

    日本的某企業(yè)開發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進入市場時，很難銷售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購買這種產品。

    （2）購買能力有限

    有的產品科技含量高，雖很實用，消費者也很需要，但由于經濟條件不允許，消費者只好望而遠之。

    （3）購買決策者不是消費者本人

    在任何一個購買行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者�，F實生活中，產品的使用者并不一定就是產品的購買者。

    除了以上原因外，還有其他的一些原因也會造成產品不被消費者所接受，這里不再一一贅述。
 

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