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如何打造銷(xiāo)售精英
一、明白素質(zhì)要求，提高自身實(shí)力
首先有必要建立業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型，并讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能明白要做一個(gè)稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和能力，只有明確方向和標(biāo)準(zhǔn)，才知如何去努力奮斗！銷(xiāo)售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專(zhuān)業(yè)技能，所以正確認(rèn)識(shí)和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷(xiāo)方程式就顯得極為重要。
成功業(yè)務(wù)員具備如下特征：
1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)，正確的人生觀、價(jià)值觀，飽滿(mǎn)的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅(jiān)韌不撥的信心對(duì)從事推銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)非常重要。良好的品格和頑強(qiáng)的毅力是走向成功的資本。
2、良好的個(gè)人形象。要讓客戶(hù)接受你的推銷(xiāo)解決方案，并成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷(xiāo)你自己，讓客戶(hù)認(rèn)可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。誠(chéng)實(shí)、干練、穩(wěn)重和守信的個(gè)人形象能給客戶(hù)留下良好的印象，所以業(yè)務(wù)員在同客戶(hù)接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動(dòng)、禮貌禮儀和個(gè)人衛(wèi)生，加強(qiáng)與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)，在促成業(yè)務(wù)的條件下，要善于換位思考，真心實(shí)意為客戶(hù)著想，公平公正地處理好公司、客戶(hù)和個(gè)人三者之間的關(guān)系。
3、較強(qiáng)的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點(diǎn)是極為重要，它能打動(dòng)客戶(hù)的心，引發(fā)客戶(hù)對(duì)你的興趣和好感。
4、具有一定的學(xué)習(xí)能力，悟性高、會(huì)學(xué)習(xí)和善思考。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)理念和銷(xiāo)售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)，不斷充電的觀念，隨時(shí)掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識(shí)、新理論和新方法，才能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
5、較強(qiáng)的心理承受能力。新業(yè)務(wù)員在初上“戰(zhàn)場(chǎng)”，一定要有心理準(zhǔn)備，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，挫折與失敗便會(huì)經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準(zhǔn)備，從世界上最偉大的十位推銷(xiāo)大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。
6、克服恐懼感是新業(yè)務(wù)員必須要過(guò)的關(guān)口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷(xiāo)員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶(hù)交往心虛、底氣不足，怕被客戶(hù)譏笑；三是業(yè)務(wù)技能不夠，怕拿不到業(yè)務(wù)；對(duì)此可以通過(guò)“查、訪、問(wèn)”讓自己摸著石頭過(guò)河。查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)有個(gè)大概的了解；訪：親自到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察和體驗(yàn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問(wèn)：與專(zhuān)業(yè)人士、經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售前輩交流，帶著問(wèn)題向他們請(qǐng)教。
明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求，接下來(lái)的就是要全身心地投入到學(xué)習(xí)訓(xùn)練和工作實(shí)踐當(dāng)中去，此外還可以多看一些成功人士的書(shū)籍，如卡耐基，世界推銷(xiāo)大師的個(gè)人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗(yàn)為我所用，這一點(diǎn)尤其重要，它能為你在實(shí)戰(zhàn)中提供幫助或指導(dǎo)，借鑒別人成功經(jīng)驗(yàn)，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。
二、進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)流程
為了盡快讓新業(yè)務(wù)員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)員必須通過(guò)幾個(gè)月的培訓(xùn)，經(jīng)測(cè)試合格后才能正式下到一線進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)、車(chē)間實(shí)習(xí)（包括開(kāi)發(fā)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)拜訪訓(xùn)練等。
培訓(xùn)的內(nèi)容為：
1、技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)，熟知產(chǎn)品特性、功能和作用，并能給客戶(hù)提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。
2、企業(yè)文化培訓(xùn)：公司價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、工作態(tài)度、職業(yè)規(guī)范、團(tuán)隊(duì)合作方面的培訓(xùn)，明確公司提倡的是什么，反對(duì)的是什么？只有全面洗腦，認(rèn)同公司文化的人，才能有資格上崗，才會(huì)有激情全身投入，真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)提供最佳解決方案（包括產(chǎn)品或服務(wù)）。
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，如《消費(fèi)心理學(xué)》等；專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)，如《客戶(hù)關(guān)系管理》等。
4、口才演講訓(xùn)練：參加“大眾演講課程班”培訓(xùn)，親自上臺(tái)演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點(diǎn)，提高自信心，增強(qiáng)勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務(wù)員事業(yè)獲得成功的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。多年以來(lái)的實(shí)踐證明：行之有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)制是培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最好辦法。
新業(yè)務(wù)員全面熟悉業(yè)務(wù)流程是做好本職工作的起碼條件。
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司要搞清楚：公司的核心業(yè)務(wù)是什么？公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？公司的組織機(jī)構(gòu)怎樣？公司的業(yè)務(wù)流程如何？公司的客戶(hù)是誰(shuí)？公司為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)？滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何特色？公司的對(duì)策是什么？公司的銷(xiāo)售政策是什么？公司產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)策略是什么？對(duì)業(yè)務(wù)流程的了解是新手開(kāi)好頭、起好步的關(guān)鍵一招，必須做好、做足。
新手上崗應(yīng)把握業(yè)務(wù)流程和工作要點(diǎn)。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、上市備查材料、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售樣品、名片、電話號(hào)碼薄整理成冊(cè)，以備急需。二是虛心請(qǐng)教。向公司銷(xiāo)售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教業(yè)務(wù)要點(diǎn)及下市場(chǎng)的注意事項(xiàng)。三是合理設(shè)計(jì)。根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢(shì)，如公司沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程或流程不完善，可自行設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程。設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程包括四個(gè)方面：怎樣尋找客戶(hù)、如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)、如何展示公司的產(chǎn)品資料、從客戶(hù)的角度和需求上如何說(shuō)服客戶(hù)。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時(shí)間讓朋友扮演客戶(hù)角色，用自己設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程來(lái)模擬訓(xùn)練。只有了解以上內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員的思路才會(huì)清晰，信心才會(huì)增強(qiáng)，干勁才會(huì)沖天。
三、推行“導(dǎo)師制”，實(shí)施“傳幫帶”
作為一名新業(yè)務(wù)員僅有理論知識(shí)和明白業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)磨練。但是如果單靠新業(yè)務(wù)員自身去摸索，既要交納
3、對(duì)顧客講實(shí)話，表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度，培養(yǎng)雙方的感情，以求建立穩(wěn)固的關(guān)系，要先交朋友后做生意，明確推銷(xiāo)員是以推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系導(dǎo)向型的工作方式為主。
4、著力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫(kù)，并以開(kāi)放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。
5、敢于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，只要是公司產(chǎn)品或服務(wù)存在的問(wèn)題就要如實(shí)承認(rèn)，想方設(shè)法解決。
6、善用營(yíng)銷(xiāo)工具4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷(xiāo)工作。如果把握不準(zhǔn)，方法不當(dāng)，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會(huì)飛了。
具體的實(shí)戰(zhàn)操作技巧是拜見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，衣著整潔、大方自信、跟客戶(hù)打招呼時(shí)，面帶微笑，聲音要宏亮；見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，要用適當(dāng)?shù)姆绞皆?xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，不能馬上向客戶(hù)灌輸本公司產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)檫@樣無(wú)異于向客戶(hù)灌輸“信息垃圾”。向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和公司銷(xiāo)售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開(kāi)談，讓客戶(hù)始終感覺(jué)到你說(shuō)得有條有理。要善于發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點(diǎn)來(lái)突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現(xiàn)常見(jiàn)的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝。最后仍然要說(shuō)的是，市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無(wú)返顧地投身其中，方能體會(huì)到“百煉成鋼”的奇妙。
作為一名推銷(xiāo)員，你還要走出以下銷(xiāo)售誤區(qū)：
1、沒(méi)能以充滿(mǎn)激情的心態(tài)全身進(jìn)入工作狀態(tài)；
2、沒(méi)有設(shè)身處地為客戶(hù)著想；
3、不能事先有效規(guī)劃每天的工作；
4、低估客戶(hù)；
5、急于成交；
6、缺乏必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理；
7、遺忘老客戶(hù)；
8、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
9、不懂得傾聽(tīng)客戶(hù)和反駁客戶(hù)（對(duì)待客戶(hù)最好是善于傾聽(tīng)、解釋、說(shuō)服和引導(dǎo)）。這些都是新業(yè)務(wù)員必須忌諱的，切記，萬(wàn)萬(wàn)不可犯這些常規(guī)錯(cuò)誤。
對(duì)新業(yè)務(wù)員要從嚴(yán)要求，讓其明白工作職責(zé)包括：銷(xiāo)售工作目標(biāo)、客戶(hù)拜訪計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商管理、客戶(hù)服務(wù)、信用管理、新客戶(hù)建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶(hù)問(wèn)題和客戶(hù)需要，能有針對(duì)性地給客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案，就會(huì)磨練成為一名素質(zhì)過(guò)硬的推銷(xiāo)高手�？傊轰N(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受你們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備良好的心態(tài)和優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。
在全面投入實(shí)戰(zhàn)工作時(shí)，新業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平、個(gè)人形象、服務(wù)態(tài)度和速度以及公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售價(jià)格、品牌信譽(yù)和售后服務(wù)都將成為推銷(xiāo)員開(kāi)拓客戶(hù)和完成銷(xiāo)售目標(biāo)的若干影響因素，這就要求銷(xiāo)售員為客戶(hù)提供全程滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，才能跨出邁向事業(yè)成功的第一步。正因如此，打造一支職業(yè)化、智慧型的銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實(shí)干。
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