- 相關(guān)推薦
向身邊的故事學(xué)習(xí)
請低下你高貴的頭顱
一家大型家電企業(yè)的銷售總監(jiān)周宇給我講了這樣一個故事。因為他們要將產(chǎn)品打入上海某跨國企業(yè)，經(jīng)過初步接觸，約好了雙方進(jìn)行談判。第一輪談判時，他們公司派出了一名副總和周宇，對方也派出了相應(yīng)人員。由于第一輪談判只是彼此混個熟臉和相互了解，所以雙方談得比較順利。第二輪談判是周宇通過電話與對方溝通的。接下來就到了第三輪談判，這次談判是合作成敗的關(guān)鍵。于是，周宇做了非常詳盡的準(zhǔn)備，并給自己打足了氣。談判開始了，周宇這邊參加人員有周宇、上海營銷中心經(jīng)理、上海一客戶經(jīng)理共3個人，跨國企業(yè)則派了負(fù)責(zé)華東區(qū)域的總監(jiān)曹操(一個地道法國人的中國名字)、上海經(jīng)理及其助手3個人�？紤]到自己的產(chǎn)品屬于強(qiáng)勢品牌，并且為了更多地保護(hù)公司利益，周宇在整個談判過程中顯示出了非常強(qiáng)硬的一面，并總是用銳利的目光直視對方。這一切令那個法國人曹操甚為不滿，以至于后來他指著周宇的鼻子說：“你們的表現(xiàn)令我很不滿意，我可以告訴你，我可以動用一切可以動用的力量停止我們公司在中國范圍內(nèi)與你們的合作�！�
周宇意識到情況出現(xiàn)了危機(jī)，于是，他建議休息10分鐘。周宇打電話與總部人員做了溝通，這才知道法國人非常忌諱別人用銳利的目光直視自己。在他們看來，這相當(dāng)于一種極不友好的挑釁。而且在談判之前，周宇就已經(jīng)知道曹操在這家跨國企業(yè)有相當(dāng)?shù)谋尘�。但他沒想到的是，對方的反應(yīng)竟會如此強(qiáng)硬。所以，在接下來的談判中，周宇改變了態(tài)度，盡量用柔和、謙遜的目光去迎接對方的目光，說話的語調(diào)也婉轉(zhuǎn)了很多。最終，雙方達(dá)成了預(yù)期的目標(biāo)。
點評：在談判桌上強(qiáng)勢往往是一種砝碼。但相對于不同的人，在不同的環(huán)境中，一定要非常機(jī)智地該彎則彎，該直則直，軟硬兼施，剛?cè)岵?jì)。只有這樣，才能在談判中運籌帷幄，掌握大局，取得最終的勝利。
少問一句的損失
去年中國市場部的張濤遇到了一件事，讓他對銷售工作有了新的認(rèn)識。事情是這樣的：
張濤在成都出差的時候，喜歡上了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的一種叫××的香煙，于是他買了很多�？少I得再多也有抽完的時候，在南京出差時，他的××香煙抽完了。于是他走上街，希望碰碰運氣，看能不能買到。在繁華的步行街，他走進(jìn)一家香煙店，問：“請問這里有沒有××？”售貨員看都沒看他一眼，就說：“沒有�！睆垵叩降诙�:“請問有沒有成都的××？”正在用指甲鉗修指甲的漂亮小姐頭也沒抬地說：“沒有。”張濤接連走了5家都沒有買到××，他心有不甘，走進(jìn)了第六家：“請問有沒有××？”售貨員熱情地迎上來說：“你說的這個牌子不是本地的，不過我們這里的××煙也是不錯的，本地品牌，你不妨嘗嘗。”張濤知道，××肯定是買不到了，于是就買了當(dāng)?shù)責(zé)煛?
后來他對我們說，其實走到第二家的時候他就知道南京肯定是沒有××賣的，但他想看看這些人究竟會怎樣處理這件事，結(jié)果是前5家店鋪的人如實說了沒有之后就再不理他了，只有第六家熱情地向他推薦了當(dāng)?shù)叵銦�，所以他就買了。而且以后每次去南京，他都會到那個店買煙，包括自己抽的和送朋友的。
點評：同樣的道理，我們的導(dǎo)購人員在碰到類似情況的時候，是不是也是以一句“沒有”就打發(fā)了顧客呢？我們應(yīng)該想一想：多問一句，我們會得到什么？少問一句我們又將損失什么？顧客就是上帝，而上帝當(dāng)然希望能得到禮貌和周全的服務(wù)。否則有那么多的品牌、那么多的產(chǎn)品，他憑什么只買你的？由此我們可以得出結(jié)論：贏得客戶的關(guān)鍵是贏得他的心。
【向身邊的故事學(xué)習(xí)】相關(guān)文章：
向諸葛亮學(xué)習(xí)"職業(yè)規(guī)劃"08-07
向阿凡達(dá)學(xué)習(xí)：如何應(yīng)對不可能目標(biāo)07-30
工業(yè)品向快速消費品學(xué)習(xí)終端生動化08-13
機(jī)會，就在你身邊07-27
注意身邊的“溫柔”陷阱08-13
看他們的“充電”故事 你準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)了嗎08-01
向招聘官討教面試的硬道理08-09
怎樣向接待你的人提問題？07-31