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我在上海的創(chuàng)業(yè)之路（6）
半個小時后我們到了我“姐”她老公的公司，一進(jìn)門只見我“姐”坐在文員的位置上在翻看資料，一看有人來，她起身為客人倒水。在別人看來她很像是我的一位秘書。成熟的人就是不一樣，可能你的一個眼神或一個簡單的表情就可以理解到你的意思。A坐在一張桌邊在填寫著什么。我剛坐下，A就跟了過來“張總，早晨浦西那邊的經(jīng)銷商在催我們，要我們貨今天必須送到，你看是送那個廠家的貨？”我說C公司的貨還有庫存嗎？他回答“沒了”我告訴他“那就送**廠家的貨先過去吧” “哦，知道了張總，那我和小張一起去送貨了”然后A就叫上我開車的朋友一起要出去，我叫住我開車的朋友“小張，你12點(diǎn)之前要趕回來，中午我們在張江吃飯”小張點(diǎn)了點(diǎn)頭并說“知道了，張總”
人在娘胎里的時候其實(shí)都一個樣，人本善良。在我們成長的過程中不段掌握生存技巧或追逐幸福的時候，我們逐漸地在改變著自己。
＂人的衣服越穿越華麗，內(nèi)心卻變得越來越骯臟，手段也變得越來越殘忍＂所以機(jī)會到來的時候，需要珍惜，不懂得珍惜的人所有的機(jī)會、幸運(yùn)也只為過眼云煙。
我經(jīng)常會用這樣的話告誡我的員工。在這個變幻莫測的當(dāng)今世界，在市場不夠完善，經(jīng)濟(jì)秩序還比較混亂的今日商場上，很多人都被銅臭味所凝固，很多人惟利是圖，很多人成了金錢的奴隸，但真正的快樂并非可以用金錢、物質(zhì)所能替代與衡量的。我感覺在創(chuàng)業(yè)過程中的艱辛、經(jīng)歷、感受讓我找到了很多快樂。如今雖然我只是一棵小草，但我相信在我的不懈努力下會成長為一棵參天大樹。曾經(jīng)在大樹上做猴子，我是很安逸，但永遠(yuǎn)找不到也體會不到現(xiàn)在的感受與快樂，但我現(xiàn)在的快樂可以完全覆蓋曾經(jīng)的幸福。擺正心態(tài)、迎難而上，一切困難都只是見風(fēng)就倒的草而已！
中午時間我們就圍繞著一系列的話題進(jìn)行商討，其實(shí)我一直搞顛倒了兩個人的角色，我總以為個子矮的權(quán)利大些，誰知道在談的過程中才知道真正掌權(quán)的是個子高的那位。我們的談判其實(shí)進(jìn)展的并不順利，原打算當(dāng)天把合同簽定下來的，但未能如愿。主要原因是由于我要他共同參與，建立上海市場，而他們希望讓我做他們的代理商。在我認(rèn)為，共同參與可以最大化的降級了我的風(fēng)險，這樣我后面就有棵大樹，不會輕易的被風(fēng)吹倒。而他們考慮到，合伙開辟上海市場他們在管理方面會明顯吃虧。另一方面，他們給的返點(diǎn)是十七，而我要求的返點(diǎn)在二十七。這兩個關(guān)鍵性的問題，始終無法敲定下來。兩個小時過去全部談的是不疼不癢的事，似乎他們這次來只是為了探路吧。
在談判的過程中，平時不怎么響的手機(jī)總是不停的響，我打開一看是朋友打的，本想不接，但最后還是接了。只聽電話里在說“張總，我是＊＊＊，你什么時候讓人把貨送過來？我們庫存不多了！”我一聽差點(diǎn)想笑出來，但兩個經(jīng)理在我身邊坐著，房間的安靜足以讓他們聽到電話里在說著什么。我立刻說“哦，我知道了，我會及時安排人送過去的，你別催，現(xiàn)在不是禮拜天嘛，禮拜一早晨一定讓人給你送過去，不好意思！”這樣的電話一個中午我竟然接了三個，不過口氣都不一樣，只是內(nèi)容都是要貨的。還有電話倒是挺好的，記得那個電話不是要貨的，而是說＊＊牌子的＊＊型號又被顧客退回來了，你們的質(zhì)量怎么搞的？在電話里被罵了一通。當(dāng)然這個品牌的產(chǎn)品正是我現(xiàn)在C公司的產(chǎn)品。（后來知道是朋友們商量好這么幫我的�。�
到了吃飯的時間，我們一起去了張江，我請他們吃大餐，吃的他們嘴巴漏油，不過我內(nèi)心倒是挺心疼的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)緊張啊！吃飯間我們沒有再談工作的事，我盡量的與他們拉家常，希望能夠緩解中午談判時的互不相讓的那種尷尬，能夠在下一次的濃重商業(yè)談判中帶些感情色彩，讓感性來拉近我們之間的距離。
下午小張送他們到火車站，雖然沒有談判成功，但我并沒氣餒，因?yàn)樗麄円呀?jīng)答應(yīng)我在沒簽定合同之前，先給我十七個返點(diǎn)的優(yōu)惠，并且是每次提貨時就把返點(diǎn)扣下來，同時會把我的意見呈報到公司商討。在他們走后，我趕緊給我“姐”打電話，并表示了謝意。本想過去看看她，只是她有事關(guān)門先走了。
坐在那里一口氣還沒緩過來，麻煩事又來了。這個時候也正好是我想要打電話給他們，我本想問問他們是否已經(jīng)到了火車站。誰知道他們電話先打過來了“張總，謝謝你今天的款待。另外剛才在火車站你的司機(jī)被警察扣了，可能是因?yàn)閬y停車吧��？因?yàn)槲覀兗敝s車就先進(jìn)站了。你打個電話去問問情況，給你帶來的不便身表歉意”我故裝鎮(zhèn)定的說“沒事的，這里是上海，你們也幫不上什么忙，我會處理的，你們放心的走吧，期待著下次你的到來！”電話一掛，我就開始擔(dān)心起來，小張曾經(jīng)告訴過我說自己沒駕駛執(zhí)照開車已經(jīng)多年了，他一向開車很小心的，也很少去火車站那里。新的交通法剛下來，沒駕駛執(zhí)照抓到就會先關(guān)起來的拘留十五天。一邊在為他擔(dān)心，另一邊心里還在為自己慶幸，還好自己是付了錢請他的，不然現(xiàn)在真是說都說不清楚。雖然我可以不承擔(dān)責(zé)任，但畢竟大家也是朋友，處于道義的考慮我還是去了我以前老板的店里，求得他幫忙。經(jīng)過努力，人是放出來了，但車仍然被扣在警署！最后小張說為了把車提出來，花了幾千元，至于罰款與否的真實(shí)性我到現(xiàn)在都難以證實(shí)。不過說句內(nèi)心話我是不相信的！如果當(dāng)時為了貪小便宜，沒為朋友的付出給予300元的回報，那幾千元肯定得由我出�！靶⌒哪荞�?cè)f年船” 喜歡貪的人、小氣的人往往會因小失大，最后是得不償失，不怕一萬，但怕萬一！
由于上海房價一路上漲，我現(xiàn)在借的這套房子比吃進(jìn)時貴了八萬，老板已經(jīng)找好了下家，準(zhǔn)備近期拋售這套房子。雖然自己處在水深火熱之中，但也沒有辦法，去找新的辦公場地是眼前最關(guān)緊的事。原來打算在生意好的時候就搬到科技園區(qū)的商務(wù)樓里�？涩F(xiàn)在已經(jīng)等不到那個時候了，“計劃總是沒有變化快！”
A和阿俊一如既往地開展著業(yè)務(wù)，C基本上是兩天來一次公司，因?yàn)樗贿呥�要照顧辦事處那邊。而我這些天則專門負(fù)責(zé)與C廠家的談判和找辦公場地。談判也初夠段落，就是急也急不來的。至于辦公場地實(shí)在是一件令人頭疼的事。因?yàn)閺埥?zhèn)上就兩座商務(wù)樓，一棟還未裝修好，另一棟2.5元每天每平方，貴不說，房租也要交二押三。我要借五十個平方的使用面積、再加電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)一個月少說也得四千多。這樣的節(jié)骨眼上出現(xiàn)這樣的事情真讓人左右為難。
顧不了這么多，麻煩的事太多了。我干脆把這事交給我以前的老板，讓他想辦法去幫我找套租金便宜的，使用面積大約在50個平方左右。過了幾天，他就打電話過來，讓我到張江看房子�？吹姆孔舆�算可以，因?yàn)檫@房子以前曾是一個國營單位的辦公大樓，后來廠倒閉了，房子就向外出租。租金在一元二角每天每平方，房租是交三押一。五十個平方的正好還有兩套，而且是門對門。其他所有的房間都被小公司借完了。那經(jīng)理帶我去看房的時候我已經(jīng)看中了，只是心里還想讓他更便宜點(diǎn)，畢竟他們是國營單位。人就這樣，欲望永遠(yuǎn)是得不到滿足的。
第二天九點(diǎn)我又過來了，在煙草公司買了幾包好煙。上去樓，問了幾家公司，了解到這里的租金的確是在1.2--1元不等的價格出租出去的，知道了這些心里就有些底。然后就到五樓找那個經(jīng)理（老李），在門外我看老李正在看報紙，房間沒有其他人，敲了敲門我就進(jìn)去了。給他讓煙，點(diǎn)煙！然后坐到那里開始談租金，最后他答應(yīng)以1元的價格出租給我，并說“你也知道我吃的國家飯，這租金我又不收一分的，你借和不借其實(shí)對我沒多少影響”聽了他這消極的話。有點(diǎn)想笑！無論如何他代表著這里房子的主人，隨他怎么說，我只能附和他了，一邊附和一邊趕快從口袋里拿錢，摸了兩張一百的放到他桌子上，他竟然不要！我又塞給他，趕緊又從口袋掏煙給他抽，我說“以后大家都是鄰居的，有什么事還希望你李經(jīng)理多幫忙，給小弟點(diǎn)面子”說到這，他也不好意思再說什么，笑著問我年齡等其它一些與租房無關(guān)的問題，并且把錢放到了他的抽屜里。見他把錢放進(jìn)去，我就說“李經(jīng)理，我在別的地方借人家的辦公室可都給裝修期的，你給我多久？房租現(xiàn)在還貴啊，我們這小公司，本來想借個二十個平方的，誰知道你這里沒這么小的面積，那我只好借這么大的，能不能再便宜點(diǎn)？”他想了想，拿起筆在本子上算了又算，最后告訴我“張老板，你也別太小氣，我給你八毛一平方，但你一定不要告訴其他商家，裝修期我給你一個星期，如果要的話我就帶你再去看一遍”我立刻點(diǎn)頭，趕緊又遞上煙來，一個勁的謝他“李大哥，你真夠意思，以后大家都是鄰居了，等我賺到錢的時候多請你吃幾頓飯。。�！焙髞硭謳胰タ戳艘槐榉孔�，我選了其中的一套，并告訴他對面的如果有人要借的時候給我通個氣（按照這個房價，第一自己將來借也是很合算的，第二就是自己用不上，再轉(zhuǎn)租別人也可以賺一筆�。┖髞硭饝�(yīng)了。這次不再是讓一支煙給他，我干脆把包里沒開封的兩包中華煙拿出來又塞給他�？赐旰�，我和他一起上樓簽定了合同，在他填寫日期的時候，在我的一再要求下，他把合同的執(zhí)行日期向后推了二十天。這二十天算是裝修期，其實(shí)這房子根本就不用裝修的，只需要裝上窗簾，打掃一下衛(wèi)生就OK了，因?yàn)橐郧斑@是他們的辦公樓）我交了押金就回去了，終于房子的事也搞定了！心里頓時感覺很輕松。第二天我們就一起打掃了衛(wèi)生，所有的東西就搬了過來！新的開始從這里起航。
必要的東西及家具全部買了回來，電話于第二天在朋友的幫助下申請了兩部�，F(xiàn)在許多認(rèn)識我的人看到這個樣子，也知道我手中握的籌碼多了，保險系數(shù)大，當(dāng)然信用額度也提高了。大家也愿意幫我，因?yàn)橘Y金不是很多，甚至可以說日常的開支已經(jīng)用完了，所以又向以前的老板借了幾千元。另一方面由于A經(jīng)常說我花錢大手大腳，要求財政大權(quán)交他管，而我一直回避著他的這個問題，在這種情況下我也沒再要求他們出錢，我知道讓他們出的錢越多對將來他們的退股越不利。
現(xiàn)在依靠這幾個人明顯有些力單勢薄，做為一家貿(mào)易公司，銷售是重中之重。為了不段拓寬市場，招聘新人又成了一件新問題。明知道公司現(xiàn)在不敢冒昧的去招新人。因?yàn)檎械男氯藨{借公司現(xiàn)在的勢力是很難留住他們，再說銷售這一行，人員流動最厲害，搞不好天天是在給人才市場送錢。但這也是沒辦法中的辦法，只有招了再說。招人又害怕燒錢，畢竟攤位費(fèi)一次都在八九百元。那怎么辦呢？只能用土招了，自己用電腦打出來很多招聘，讓他們出去的時候到處張貼。這種方法雖然很土，但在當(dāng)時這個辦法是有效的。
每種方法、每種論理、每種哲學(xué)、每種事物，只要存在，肯定都有它的用武之地，有著它生存的空間與土壤，不過這要看這種推理、這種哲學(xué)、這種事物。在何時使用才能夠更大化的創(chuàng)造出它的價值，讓它閃光。
沒有人可以永遠(yuǎn)幫助你去戰(zhàn)斗，也沒有人永遠(yuǎn)可以讓你依靠，在這個世界上，所有的游戲規(guī)則都是需要自己用昂貴的代價去換取自己的利益。使用正確方法有效的營運(yùn)自己的資源，始終堅持，迎刃而上，成功將會變得不再遙遠(yuǎn)。
一個條件比較差的新公司想在上海與那么多有勢力的公司進(jìn)行競爭的確不是件容易的事，但自己也必須清楚，每個公司的發(fā)展都需要一個過程，在這個過程中我們必須要懂得調(diào)配資源、運(yùn)籌帷幄，是有限的資源不再浪費(fèi)，是有限的資源灌溉到最干枯的那片土地上。守財固然重要，但只懂得守的人，在根本上也是不懂得什么是進(jìn)財。因?yàn)榫腿缫缓浪�，有進(jìn)無出必自臭。環(huán)境不會因?yàn)槟愕淖蚤]而不再改變。當(dāng)你站在陸家嘴金茂大廈下，你可能會驚嘆她樓的雄偉、她的巍峨，同時你也可能嘆息自己的渺小，這是常人都喜歡做的事，但我們不能這樣，我們必須懂得這棟樓是無數(shù)人努力辛勤的結(jié)晶，非某人一朝一夕即可建造而成。既然這樣，我們沒必要嘆息自己的渺小，我們只需要默默地堅持打我們的地基，想的再多都無法讓自己像金茂一樣高聳。只有我們立即行動，從小事做起，一磚一磚的堆砌方能換取我們明日的成功。招人，什么是“人才”？拿著MBA的是人才嗎？拿著IPMP證書的是人才嗎？我可以直接與肯定的說，對我公司目前現(xiàn)狀而言他們都是“廢材”。因?yàn)槲业墓窘o予不了他們應(yīng)有的回報，我的舞臺無法給予他們展現(xiàn)自我的空間，所以他們只懂自戀而忘記了他的工作，他們忘記了金子是在任何地方都可以發(fā)光與發(fā)熱的！
對人事這一塊的管理當(dāng)時應(yīng)該算是一大盲區(qū)，雖然也懂得培訓(xùn)，也懂得人文管理，甚至我也懂得績效考核。但最后的效果總是令人非常愕然，文化程度越高銷售能力越差，文化程度越底銷售能力倒是越強(qiáng)；新人又比老人強(qiáng)。所有的結(jié)果都和預(yù)料的恰恰相反。為了解決這一問題，在網(wǎng)上查了很多資料，也翻了很多書本，內(nèi)容基本大同小異。這個時候我才發(fā)現(xiàn)失敗之處在于自己的“靈活”性不夠強(qiáng)。因?yàn)槊總�人的心態(tài)是不一樣的，包括自控能力、堅持性、性格、外表、修養(yǎng)、知識、克勤等等也都不一樣，所以無法用同一種方式去灌輸思想和進(jìn)行管理。不同問題必須不同對待！
當(dāng)時經(jīng)過張貼的招聘啟示，前來應(yīng)聘的人也不少，最后留下來的都是比較適合公司發(fā)展的人。留下來的這些人中，大概可以分三類。有口袋錢所剩無幾的，這類人大家一想便知道，他們現(xiàn)在的思想應(yīng)該是暫時找個落腳之地，再做打算的一類，這類人比較多，我就把他們通稱為利益誘導(dǎo)型（我破他們比我還破，所以在他們眼里起碼我公司可以解決他們溫飽問題）；第二類人是比較自卑文化程度又不高的（這類人最強(qiáng)，肯吃苦！）；第三類就是比較有能力，相信自己是金子的人。我公司遇到的這些銷售人員大體可以分為以上三類。因?yàn)橘N的是街頭廣告，所以其他類型的沒碰到！對他們?nèi)惾顺顺Ｒ?guī)的輔導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等之外，也用了特殊的招，下面我就說一下特殊招吧。
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