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一場大雨澆出來的財富奇跡
孫德良個子不高,常穿一身樸素的休閑服,也沒有任何國外留學(xué)的“輝煌”經(jīng)歷。但是,他締造的互聯(lián)網(wǎng)垂直門戶———中國化工網(wǎng),卻是中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上一個奇跡。
說起這個奇跡,孫德良摸摸腦袋,有點不好意思地說:“全是一場大雨澆出來的!
只要存在信息不對稱,信息就能夠賣錢
1995年,孫德良從沈陽工業(yè)大學(xué)計算機專業(yè)畢業(yè),加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。
“那家公司創(chuàng)造的商業(yè)模式,和現(xiàn)在主要門戶網(wǎng)站的盈利模式都一樣!睂O德良回憶起1996年亞特蘭大奧運會期間,精通外語的他,偶然參加了公司的一項工作:把國外通訊社、報社在互聯(lián)網(wǎng)上的奧運報道翻譯出來,出售給當(dāng)時還不能派記者出國采訪的國內(nèi)媒體,大賺了一筆。
“可惜,當(dāng)時沒有網(wǎng)民,這家公司的錢,不足以使他們支撐到網(wǎng)絡(luò)贏利的那一天———盡管他們的方向正確。1997年,公司破產(chǎn),我也失業(yè)了。”
但這段經(jīng)歷讓孫德良感受到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。更重要的是他意識到:只要存在信息不對稱,信息就能夠賣錢。
失業(yè)的孫德良,不想離開互聯(lián)網(wǎng),但當(dāng)時的杭州,找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了脫貧,他想自己做一個網(wǎng)站。想到浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛,他決定從服裝網(wǎng)起步。
1997年10月16日,杭州武林廣場要召開一個服裝博覽會,孫德良去做市場調(diào)查。一場突如其來的大雨,把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。有點沮喪的孫德良想起有個老同學(xué)在附近化工公司工作,于是前去避雨。孫德良發(fā)現(xiàn)同學(xué)有整整一抽屜的名片,都是全國各地大大小小化工公司的,“我當(dāng)時眼前一亮,決定做化工網(wǎng)。沒有市場調(diào)查,也沒有可行性分析,全憑感覺開始。現(xiàn)在想來,真是幸運,因為化工原料的價格變化快、和國際接軌早,完全符合互聯(lián)網(wǎng)特性,而浙江又恰好是個化工大省。
幾個同學(xué)一起湊了12萬元開公司,其中2萬元是孫德良父親“用自己的老臉擔(dān)!苯鑱淼母呃J。最早的辦公室在那處破平房里;買不起服務(wù)器,就以每月19美元的價格,在美國租了10兆虛擬主機。
走樓梯比坐電梯好
第一個客戶是孫德良“攻”下的。他去上虞市拜訪一家化工公司。中國化工網(wǎng)制訂的會員費標準是:第一年1.2萬元,以后每年6000元。
“人家為什么要付錢給你?又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢?”孫德良打開筆記本電腦上網(wǎng),把這家公司在國際上的競爭對手、合作伙伴資料找出來,客戶一看便信服了。
很快,德國老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn),由于中國企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料,自己的產(chǎn)品不降價就賣不動了。成立兩個多月后,中化網(wǎng)賺了20萬元。
中化網(wǎng)一開始亮相就是英文版本,而國內(nèi)的其他網(wǎng)站,當(dāng)時都是以中文版面目出現(xiàn)。孫德良覺得,客戶上中化網(wǎng)的需求,是和國際聯(lián)系,主要做出口生意,因此必須是英文。
從一開始,孫德良給中化網(wǎng)制定的贏利模式,就是收會員費和賣廣告。1998年,北京和上海的商業(yè)網(wǎng)站一方面信奉“眼球經(jīng)濟”賠本賺吆喝,一方面捧著商業(yè)計劃四處融資的時候,中化網(wǎng)這個名聲還不那么響亮的網(wǎng)絡(luò)公司,已經(jīng)有了非常好的現(xiàn)金流。一個小小的廣告位每年賣40萬元,許多客戶怕漲價,一下子就簽好幾年的合同。
孫德良沒有選擇當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)公司普遍的一種發(fā)展模式:免費——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。
拒絕資本的誘惑不是一件容易的事。但談起這一段,孫德良還是覺得自己的選擇是對的:“一方面,我們有足夠的收入維持網(wǎng)站,資本進入會稀釋創(chuàng)業(yè)者的股份;另一方面,中國化工網(wǎng)是一個很好的平臺,我們很難再造這么一個好的事業(yè)!
“要知道,最難的不是融資,而是和你心中堅守的創(chuàng)業(yè)模式背道而馳!睂O德良是浙江蕭山人,他身上明顯沿襲了浙商那種勤勉、低調(diào)的作風(fēng)。他不太喜歡標榜中化網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)公司,而更愿意說“我們只是一家普通的浙商企業(yè)”。
孫德良很早便聽說過有人賣牙簽,100根賺3分錢卻成為百萬富翁的真實故事。所以在他心里,堅信專業(yè)化能夠帶來大利潤。這或許是他力排眾議,堅持做垂直專業(yè)門戶的原因之一。
12萬元起家,6年內(nèi)做到年純利潤5000萬元,在很多人看來,孫德良積累財富的速度,無疑是坐了“火箭”?伤约簠s說是“走樓梯”,因為中化網(wǎng)是一點點積累起來的,如今擁有6000多個會員。
在公司內(nèi)部,孫德良多次說:“走樓梯比坐電梯好,時間雖然慢了一點,但很踏實。電梯一旦出事,會掉到負一層,摔得粉身碎骨;而走樓梯呢,最多掉下去一層,還有爬起來的機會。更何況,走樓梯還能看到樓梯上的風(fēng)景。”
一場跨國官司帶來的一鳴驚人
如果不是因為一場意外的域名官司,孫德良和中化網(wǎng)現(xiàn)在可能還是默默發(fā)展,不為外界所知。
中國化工網(wǎng)的域名是www.chemnet.com!癱hemnet”是由英文chemicalnet□work簡稱而來,公認有直觀的“化工網(wǎng)”的意思,它是最早在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的專業(yè)化工信息平臺,后來到了澳大利亞最大的化工企業(yè)orica公司手里。但orica公司沒有按注冊規(guī)定向注冊服務(wù)機構(gòu)nsi及時續(xù)費,而于2001年8月30日被nsi注銷。2001年8月31日,該域名被韓國一家互聯(lián)網(wǎng)公司成功注冊。
2001年9月3日深夜,孫德良臨睡前習(xí)慣性地查詢了www.chemnet.com的域名——他關(guān)注這個域名已經(jīng)整整4年——卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從澳大利亞轉(zhuǎn)到了韓國,他當(dāng)時就隱約覺得機會來了。
次日一早,孫德良打電話去韓國公司,問可否轉(zhuǎn)讓。對方顯然沒有意識到這個域名的價值,開價1萬美元。孫德良心中大喜,要知道,此前這個域名輾轉(zhuǎn)6個國家,域名易主的交易金額達數(shù)千萬美元。孫還是問了一句“價格能否再商量”,對方說9000美元。
因為雙方都不認識,便約定在美國一家域名交易網(wǎng)站上成交。當(dāng)時恰逢美國那邊一個假期,該網(wǎng)站不工作。擔(dān)心“夜長夢多”的孫德良提出可以把現(xiàn)金交給韓國商人在上海的朋友,一手交錢,一手交域名。 9月5日,孫德良買回了www.chemnet.com。第二天,澳大利亞orica公司發(fā)現(xiàn)域名丟失。這一切充滿了戲劇性,就連孫德良自己也感慨“機會就在一瞬間”,不過他沒想到,更精彩的還在后面。
2001年9月9日上午,孫德良收到一封發(fā)自澳大利亞的律師函,上面寫著:www.chemnet.com.
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