- 相關(guān)推薦
第一家獲投800萬元的網(wǎng)店
目前國內(nèi)風險投資活躍，無論是網(wǎng)站還是賣家，都希望依靠自己的高排名，龐大的企業(yè)規(guī)模和銷售額或創(chuàng)意的經(jīng)營理念來吸引風投的注意，為自己獲得投資制造方便條件。就在大家日夜期盼風投來敲門時，一個開業(yè)僅僅一個多月，信譽度才3個鉆的女裝店鋪一下子吸引了800萬元風投資金。這令人艷羨的機會背后究竟有著怎樣的背景和特殊性？第一個吸引風投的網(wǎng)絡店鋪事件又蘊藏著服裝電子商務行業(yè)內(nèi)部怎樣的“蠢蠢欲動”？
人物名片
主持人：周舟
曹益堂 投資專家，現(xiàn)任LH集團總經(jīng)理，曾擔任德邦證券直投董事總經(jīng)理、環(huán)宇資本副總裁、九牧王服飾戰(zhàn)略總監(jiān)、美特斯邦威戰(zhàn)略負責人。
張本偉 資深軟件、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與投資者，曾參與158china.com、blogcn.com、書生國際等多起互聯(lián)網(wǎng)融資與并購。
王作梁 媽媽說網(wǎng)站副總裁。從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近10年，對SNS社交網(wǎng)絡和母嬰產(chǎn)品電子商務領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗。
自己創(chuàng)業(yè)開服裝網(wǎng)店，正當為進一步擴大店面、引進人才、加大生產(chǎn)、大規(guī)模推廣卻因資金不足遲遲不敢發(fā)力而發(fā)愁時，近千萬元的風投資金從天而降，愿意助企業(yè)發(fā)展一臂之力。這聽來近乎是“白日夢”的好事，卻真實地降臨在一個名叫楓丹白露的淘寶女裝店主頭上。
今年7月中旬，楓丹白露店鋪剛剛上線，在上線之前，這個原創(chuàng)女裝品牌花在創(chuàng)建團隊、前期市場調(diào)研，走訪身邊眾多成功的大小賣家以了解市場、了解行業(yè)就用了將近8個月的時間。之后從深圳找來在服裝行業(yè)擁有15年設(shè)計經(jīng)驗的設(shè)計師為品牌設(shè)計款式。為解決服裝面料問題，企業(yè)選址在深圳，由于整個長三角地區(qū)是服裝生產(chǎn)加工的基地，供應鏈的各個環(huán)節(jié)都能找到很好的連接點，包括廣州中大面料市場、深圳面料市場、東莞中山的服裝加工廠等，諸多選擇很好地解決了企業(yè)在服裝加工廠和面料采購方面的需求。
記者向負責楓丹白露推廣工作的RobinYang了解到這些情況，并不覺得這家店鋪有什么與眾不同之處，不計其數(shù)的網(wǎng)絡賣家擁有著與他們相同的條件，而這家店的特別之處究竟在哪呢？
強大的團隊背景是吸引風投的主要原因
RobinYang向記者表示，吸引風投最主要的原因之一，其實在于企業(yè)的團隊構(gòu)成。記者通過采訪了解到，企業(yè)核心團隊成員由4個人構(gòu)成，其中3人都曾在國內(nèi)頂級互聯(lián)網(wǎng)公司擁有5到10年的工作經(jīng)歷，其中一位主要負責人不僅在易趣上開過店網(wǎng)，是中國最早一批網(wǎng)絡賣家，更在之后加入淘寶網(wǎng)后，見證了淘寶網(wǎng)整個創(chuàng)業(yè)的過程。此外，楓丹白露一個負責供應鏈的同事，在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)同樣有著超過十年的工作經(jīng)驗，特別擅長供應鏈方面的整合以及店面營銷。企業(yè)后來聘請的服裝設(shè)計師，也要求必須是正規(guī)的服裝設(shè)計專業(yè)畢業(yè)，從服裝設(shè)計師助理做到設(shè)計師然后做到總設(shè)計師，直到設(shè)計總監(jiān)，一路走過來的大概有15年的從業(yè)經(jīng)驗。
通過RobinYang的介紹記者發(fā)現(xiàn)，整個企業(yè)團隊的構(gòu)成互補型很強，除了具有專業(yè)經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)人才，還有十幾年傳統(tǒng)服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人才，再加上新招募的擁有15年經(jīng)驗的設(shè)計師，組成了橫跨傳統(tǒng)服裝企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域之間的組合，把這兩個看似很專業(yè)的行業(yè)很好地整合起來。當初企業(yè)在進行市場調(diào)研時所掌握的很多整個網(wǎng)絡女裝市場銷售走勢增量等最新的一手數(shù)據(jù)，以及對傳統(tǒng)服裝品牌的分析研究數(shù)據(jù)，包括對于各年齡層消費者的分析和整個服裝的定位的一手調(diào)研數(shù)據(jù)等，都是得益于曾經(jīng)有過多年電子商務經(jīng)營經(jīng)驗的合作伙伴們。
“我認為我們能夠吸引到風投很重要的一個原因就是，在中國想找到一個有20年設(shè)計經(jīng)驗的服裝設(shè)計師或在傳統(tǒng)服裝行業(yè)有過20年工作經(jīng)歷的資深行業(yè)人很容易。因為服裝行業(yè)在中國的歷史非常長，其中有經(jīng)驗的人才也非常多，但是互聯(lián)網(wǎng)在中國僅僅有10年的歷史，而像淘寶網(wǎng)這種電子商務平臺模式在中國僅僅出現(xiàn)了7年。如果想找到一個團隊，不僅僅有著豐富的傳統(tǒng)服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，而且同時具備在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務領(lǐng)域也有5到10年的從業(yè)經(jīng)驗的條件，是非常困難的，而我們這個團隊恰恰就是滿足了這一點�！盧obinYang說，“我們團隊的背景和從業(yè)經(jīng)歷讓風投覺得我們是一個很難得的團隊。但此次合作還是通過朋友介紹促成的，當我們講出我們的商業(yè)計劃和企業(yè)發(fā)展方向時，得到了風投公司的認同。”
風投公司要是一個“懂自己的人”
對于風投公司來講，既然把目光鎖定在了電子商務領(lǐng)域，就要清楚服裝電子商務行業(yè)屬于一個“慢工出細活”的領(lǐng)域，很難在很短的時間內(nèi)對企業(yè)的成敗做出評價，需要很大耐心來讓它慢慢成長，慢慢積累客戶資源，當其內(nèi)功修煉到一定程度，必定會有一個爆發(fā)式的發(fā)展�！拔覀儗τ陲L投的要求，更多的是他必須要有這個耐心，同時又能對整個中國電子商務行業(yè)有一個很深刻的理解，他明白這個行業(yè)的運作規(guī)則，不會給企業(yè)太多的預期和壓力，能夠給你成長進步的空間，這樣的投資商和我們的團隊才能形成很好的合力，才能夠使企業(yè)可持續(xù)、毫無顧忌地放手去做�！�
RobinYang表示，“如果強行給企業(yè)制定一個短期目標，就會使我們有太多制約和壓力，很可能導致最后在經(jīng)營方式上做出一些盲目、冒進或者傷害客戶體驗的事情，這樣對于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展來說是不利的，我們與現(xiàn)在的風投公司的合作，就很好地避免了這個問題。投資方只是投資加入我們的股份，并不不介入我們?nèi)魏谓?jīng)營管理�！贝送猓L投公司對于楓丹白露團隊的信心和信任，與他們之前的從業(yè)經(jīng)歷和彼此熟識的關(guān)系也是分不開的。
對于這800萬元的資金，RobinYang表示主要用在三個方面，首先是提升企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)，包括擴大團隊成員，選擇可能成本較高但是做工質(zhì)量非常好的加工廠。第二是品牌打造、建設(shè)上的投入，例如與國內(nèi)頂級的設(shè)計師合作，每季推出兩三個主打款由他們親自設(shè)計。第三是產(chǎn)品的推廣方面，由于一旦在淘寶網(wǎng)上大規(guī)模進行推廣，會產(chǎn)生大量的客流量，在企業(yè)基礎(chǔ)能力還不具備的情況下，貿(mào)然進行推廣是很危險的，一旦企業(yè)修煉好內(nèi)功，一切準備充分后，推廣活動自然水到渠成。
很難復制卻可另辟蹊徑
如今，在淘寶網(wǎng)上的女裝品牌中，出現(xiàn)了一些年收入過億元的超級大店，已構(gòu)成了大中型企業(yè)的規(guī)模，電子商務領(lǐng)域早期偏原始積累、粗放經(jīng)營的階段已經(jīng)過去，網(wǎng)絡平臺只是小本生意聚集地的狀態(tài)也已漸漸遠離了我們，如今要想在眾多網(wǎng)絡店鋪中脫穎而出，需要的是更加專業(yè)化和精細化的企業(yè)。由于電子商務領(lǐng)域的前景和預期都非常樂觀，競爭日益激烈也是必然趨勢，不光是草根創(chuàng)業(yè)者，很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)也會進入到這個市場中來。
既有前景，又有競爭，就連風投也嗅到了網(wǎng)購中蘊含的無限商機。在第一家成功引進風投的淘寶店鋪誕生后，眾多淘寶賣家開始憧憬自己“錢景”。但是，我們必須清楚，楓丹白露的案例有沒有可復制性，不得不承認，第一筆投給網(wǎng)絡商鋪的風投確實有其特殊性，深厚的團隊背景和廣泛的人脈關(guān)系為第一筆風投的引入起到了至關(guān)重要的作用，這些條件并不是所有創(chuàng)業(yè)的店主都能具備的，要想成功復制很難做到。
那么其他網(wǎng)店吸引風投的夢想就此破滅了么？
其實不然，RobinYang對記者說，要想吸引風投首先要在企業(yè)經(jīng)營和戰(zhàn)略方向上有一個很明確的目標，以前很多比較小的網(wǎng)絡賣家刷信用攢積分的經(jīng)營形式目的只是為了賺一塊是一塊，對于整個網(wǎng)店的發(fā)展沒有一個系統(tǒng)的思考�！叭绻胍髽I(yè)得到風投的青睞，首先要做的就是給風投方一個愿景，讓他們對你可以去實現(xiàn)這個愿景充滿信心，這個愿景就是你這個企業(yè)能夠很快做大做強，并擁有持續(xù)不斷的贏利能力和增長能力。第二個吸引風投最重要的就是整個團隊在應對日益激烈的競爭尤其是傳統(tǒng)行業(yè)紛紛觸網(wǎng)的現(xiàn)象，必須要有自己的核心競爭力，也就是自身的專業(yè)優(yōu)勢。第三就是企業(yè)對于客戶的留存能力，有新客戶到來，你能給他們提供一種什么樣的產(chǎn)品品質(zhì)，什么樣的增值服務來留住他們，使他們重復不斷地購買是一門很深的學問�！盧obinYang說。
第一筆交給淘寶店鋪的風投漸漸平息后，其會對整個電子商務行業(yè)起到一個怎樣的推動作用，是不是意味著一個網(wǎng)絡店鋪“風投時代”的開始呢，我們拭目以待。
問周舟：幾位嘉賓都是互聯(lián)網(wǎng)和投資行業(yè)的資深人士，你們在看項目的時候，會根據(jù)什么因素來判斷對方是否有投資價值？
曹益堂：簡單地講，投資價值是項目增值潛力、投資成本和風險系數(shù)的函數(shù)。我們主要根據(jù)市場潛力、商業(yè)模式和管理團隊來判斷一個投資項目的增值潛力，投資成本不明自喻，而風險系數(shù)則主要根據(jù)項目本身所處階段、投資公司自己的投資風險偏好和投資組合決定。
張本偉：電子商務是2012年風險投資最關(guān)注的行業(yè)，全球經(jīng)濟回暖和中國消費市場的高增長給了風投最大的信心。國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的高市盈率，更讓投資者蠢蠢欲動。女裝一直是淘寶上銷售排行之首，毛利率高、銷售規(guī)模大是女裝一貫的特點，賣美麗和賣實物的區(qū)別也在于此。
問周舟：對于網(wǎng)上自創(chuàng)品牌的服裝店鋪來說，能吸引風投的原因是什么？
曹益堂：像楓丹白露這樣的網(wǎng)絡服裝品牌來說，其吸引風投的原因還是三個：巨大的市場潛力、獨特的商業(yè)模式和有效的管理團隊。
首先，中國電子商務市場是巨大的。女裝網(wǎng)購市場又是一個非常有吸引力的市場。其次，楓丹白露的商業(yè)模式的特點在于真正創(chuàng)造客戶價值，是消費者的代言人，具體表現(xiàn)為聚焦于價值鏈高價值部分——設(shè)計和品牌運作，而把生產(chǎn)外包，同時借助淘寶網(wǎng)等電子商務平臺低成本地迅速接觸潛在目標消費者，從而實現(xiàn)為顧客提供低價的優(yōu)質(zhì)時尚產(chǎn)品。而且這種商業(yè)模式也是實踐證明可行的，國外成功案例有Threadless.com和Zappos，國內(nèi)投資案例有Vancl和MasaMaso。
最后也是最重要的，強有力的管理團隊。楓丹白露這個團隊是資深電子商務從業(yè)者和產(chǎn)品被市場接納的個性設(shè)計師的結(jié)合，也就是說，具備了女裝電子商務品牌所需的兩大核心組織能力——設(shè)計和網(wǎng)絡營銷能力。張本偉：楓丹白露獲得風投的根本原因有2個，一個是高增長的市場大環(huán)境，另一個是團隊的綜合實力。而選擇淘寶作為銷售陣地，只是這個團隊的開始而已。
未來，作為一個獨立品牌，一定也會向線下店鋪發(fā)展，這樣才能進一步鞏固線上店鋪的品牌支撐力。至于唯一一家獲得風投，本身并不重要，800萬元的投資可以看作風投，也可以看作天使投資。我們也沒看到投資協(xié)議中業(yè)績對賭部分是如何規(guī)定的，所以很難判別這是一個好的投資案例，還是一個壞的投資案例。
相較m18(麥考林）這種已經(jīng)被投資了近10億元的女裝品牌，800萬元外加對賭，真的不算什么。但總體上，我們還是看到了淘寶店的商業(yè)價值，并相信未來會有更多的投資人，關(guān)注淘寶店的品牌，關(guān)注淘寶店的創(chuàng)業(yè)團隊。
王作梁：這兩年電子商務一直很火爆，從整個互聯(lián)網(wǎng)來說，電子商務是除了廣告和網(wǎng)游之外最大的現(xiàn)金流，而且在規(guī)模上比廣告更大。同時隨著在線支付的不斷完善，用戶對在線購物的不斷接受，以及物流的發(fā)展，使得電子商務這兩年在各個領(lǐng)域都獲得了很好的發(fā)展。所以吸引了VC的眼光。
問周舟：淘寶上也有其他很棒的原創(chuàng)設(shè)計師品牌，他們的銷售額和企業(yè)規(guī)模十分驚人，但是楓丹白露這家剛開業(yè)不久的店鋪緣何成為了第一家吸引風投的網(wǎng)絡品牌？
曹益堂：銷售額和企業(yè)規(guī)模只是投資公司考察的一個方面，而且評分權(quán)重因企業(yè)投資風格不同而異。對關(guān)注較早期項目的VC來說，給予銷售規(guī)模的評分權(quán)重可能就比關(guān)注較后期項目的PE給的低。VC更關(guān)注項目的未來可持續(xù)成長潛力。投資者看好的就是楓丹白露的未來可持續(xù)成長潛力。
王作梁：對于風投來說，有發(fā)展前景和持續(xù)快速發(fā)展的動力是最關(guān)鍵的，同時賣家本身的經(jīng)營能力也是考慮的主要因素。在這個前提下，規(guī)模不見得最大就是最好，而是找到在淘寶平臺上的差異化策略，找到持續(xù)增長的動力，如果找到了，即使不能拿到風投，自己發(fā)展也能非常不錯。
問周舟：如今越來越多的VC把目光瞄向了快速發(fā)展的網(wǎng)購領(lǐng)域，你認為電子商務的崛起對風投的影響是什么？
王作梁：VC是一個一窩蜂的行業(yè)，一旦某個領(lǐng)域開始受到關(guān)注，VC就會開始搶這個領(lǐng)域的項目。現(xiàn)在有電子商務經(jīng)驗的人和項目，基本上已經(jīng)被搶的差不多了，淘寶超級賣家可能是剩下的最后的資源了。相信會有更多的淘寶賣家拿到風投。
風險資本的進入，不一定就是好事。對于拿到風投的賣家，意味著需要更快的擴大規(guī)模。而這是具有很高風險的，銷售規(guī)模的擴張，意味著庫存、物流、人員等成本的增加。
從過去來看，淘寶賣家在利潤控制方面還是不錯的；但是從過去拿到風投的B2C網(wǎng)站來看，因為要求銷售規(guī)模的迅速擴張，所以會直接導致利潤率的下降，甚至在若干年內(nèi)都保持著虧損的狀態(tài)。
問周舟：有很多企業(yè)主動去找風投卻無法引起他們的興趣，但另一方面風投們卻整天請別的企業(yè)主吃飯，希望對方能夠接受風投的錢，其中原因是什么？眾多淘寶賣家開始憧憬風投“錢景”，您認為是否現(xiàn)實？
曹益堂：投資公司也是經(jīng)濟人，從事著以贏利為目的的生意，簡單地說，它也有自己的一套商業(yè)模式，即發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目，投資它、扶持它，然后通過并購或是上市的方式退出獲利。所以是否獲得風投青睞的核心是你的項目是否優(yōu)質(zhì)？你的項目與風投的投資策略是否匹配？更簡單地說，在你想獲得風投之前，先捫心自問你的項目是否可以為風投賺錢？如果答案是的話，風投自然會來找你，如果答案否的話，即使你主動去找風投也是沒用。
所以淘寶賣家如想獲得風投的青睞，首先必須理清自己項目的“錢景”，制定清晰的戰(zhàn)略和行動計劃，也就是說把自己店鋪或項目當成一個企業(yè)來經(jīng)營，讓自己的企業(yè)具備可持續(xù)增長潛力，那就有了跟風投合作的資本。
張本偉：作為希望進入電子商務行業(yè)淘金的創(chuàng)業(yè)者，這個案例也給我們幾個重要的啟示，首先，以往創(chuàng)業(yè)者喜歡做獨立站點獨立品牌，而不愿意以淘寶作為銷售的全部基地。今天這個觀點應該得以修正，并非在淘寶上創(chuàng)業(yè)就不能獲得投資機會，實現(xiàn)好的銷售業(yè)績是成功的唯一標準。第二，優(yōu)秀的團隊才能獲得長期的競爭力，而純貿(mào)易型的淘寶店家，依舊很難獲得投資人的信賴。第三，電子商務的核心已經(jīng)不再是平臺，而是產(chǎn)品和服務。在淘寶上，除了產(chǎn)品和服務，其他都是一樣的。所以，競爭到最后，產(chǎn)品和服務本身的優(yōu)劣，會直接導致成功和失敗。
王作梁：拿到風投不見得一定是好事。說白了，風投不是給你錢讓你用，而是給你錢讓你給他掙更多的錢。所以就會在規(guī)模、發(fā)展速度等方面有更多的要求。并且，風投是需要靠投資項目來贏利的，所以必然會更多的考慮如何退出的問題，而不是隨著你做百年老店。
能拿到風投的企業(yè)肯定具備一定實力，風投只會錦上添花，而不會雪中送炭。所以，當你能夠拿到風投的時候，意味著沒有風投你也能很好的發(fā)展，風投能幫你解決的是快速的擴大規(guī)模。尤其是對于電子商務項目來說。
總體來說，這個不會變成趨勢的，畢竟能拿到風投的只是少數(shù)。
【第一家獲投800萬元的網(wǎng)店】相關(guān)文章：
五大特征創(chuàng)業(yè)者能獲風投青睞10-27
福建大學生創(chuàng)業(yè)有望獲萬元獎勵金09-20
104大學生每人獲5萬元創(chuàng)業(yè)貸款10-13
兩個大學生創(chuàng)業(yè)團隊獲投資200萬元06-26
廣西投1600萬元扶持資金建大學生創(chuàng)業(yè)示范基地10-22
重慶103個大學生創(chuàng)業(yè)項目獲300萬元資助09-28
北京啟動大學生創(chuàng)業(yè)大賽 特等獎將獲百萬元資助08-05