他妙用“數(shù)據(jù)”賣出了30萬雙鞋子
網(wǎng)上賣鞋，一年賣出30萬筆。他是“80后”，上過大學(xué)，沒做過生意，也沒有很多的人脈。不同的是，他會用“數(shù)據(jù)”賣鞋。
或許6年前，他開網(wǎng)店的時候，你也正躍躍欲試。但他堅持了，且成功了。在堅持中，他把握住了開網(wǎng)店的秘訣。
在競爭白熱化的電子商務(wù)時代，如何贏得一席之地？他是怎么做到的？
用“數(shù)據(jù)”挖掘市場
2006年，上大學(xué)的林福廣覺得學(xué)而無用，便開了網(wǎng)店，賣的是當(dāng)時最流行的雪地靴。一雙鞋子賺1.5元，他賣出了3000雙。
他的初創(chuàng)時期與普通的創(chuàng)業(yè)者相比，沒有什么特別之處，唯有一點(diǎn)：堅持。這份堅持中，年輕的林福廣發(fā)現(xiàn)了開網(wǎng)店背后的優(yōu)勢——數(shù)據(jù)。
如果之前的3000雙，是運(yùn)氣，那去年的30萬筆，靠的就是“數(shù)據(jù)”。
“比如，根據(jù)數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計等，可分析顧客的所屬地，以及顧客瀏覽了哪些單品等，顧客的喜好一目了然。”林福廣說。據(jù)了解，通過數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計等軟件，賣家可獲取行業(yè)宏觀情況、自己品牌的市場狀況以及消費(fèi)者行為等。
“后臺運(yùn)營通過這些數(shù)據(jù)，能了解自己品牌的客戶喜好、分析市場。”林福廣說。
上上屋有一款雪地靴，有五種穿法，因為兼具實用和有型，這款雪地靴成了爆款。打造爆款也是網(wǎng)店營銷的一個手段，成功打造爆款是賣家提升銷量的一個重要手段。林福廣說出了自己的經(jīng)驗之談：“成功的爆款可以大大增加搜索的權(quán)重，讓你的商品獲得更多的免費(fèi)展示機(jī)會，引進(jìn)更多的自然搜索流量。”
用林福廣的專業(yè)術(shù)語講，起初是發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化率特別高，所以就選擇將這款產(chǎn)品打造成爆款。成交轉(zhuǎn)化率，是成交用戶數(shù)占產(chǎn)品頁訪客數(shù)的百分比，根據(jù)百分比來看產(chǎn)品的受歡迎程度。再比如平均訪問深度，是用戶平均每次訪問瀏覽店鋪的頁面數(shù)，可以讀出客戶的黏性、產(chǎn)品吸引度、訪問需求匹配度等。
靠“數(shù)據(jù)”精準(zhǔn)營銷和管理
好的數(shù)據(jù)分析讓賣家看到了市場的空白，并且更精準(zhǔn)的營銷和管理方法。去年，林福廣在開發(fā)雪地靴產(chǎn)品的時候，通過數(shù)據(jù)的分析以及對客戶的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大部分客戶認(rèn)為市面上雪地靴的鞋底偏硬，并且防滑性能不太好。針對這一情況，他們開發(fā)出了純橡膠底的'雪地靴，并對鞋底底紋進(jìn)行改良，同時在鞋墊部分加入一層記憶海綿，使雪地靴在穿著舒適度和防滑性上有了飛躍性的提升，在推向網(wǎng)絡(luò)的時候獲得了很好的口碑和銷量。
林福廣說，“我們用的整個軟件幾乎能涵蓋我們工作中的每個流程和環(huán)節(jié)，從售前、售后到銷售、財務(wù)等整個體系。”根據(jù)這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行最有效簡潔的管理，這是林福廣的一種管理策略。“比如導(dǎo)購、專業(yè)圖片的拍攝、描述頁面的引導(dǎo)、售后服務(wù)機(jī)制、快速反應(yīng)的物流系統(tǒng)、選擇優(yōu)秀的快遞公司，每個點(diǎn)都會得到不斷改進(jìn)。”
在林福廣位于下沙電子商務(wù)園的近千平方米的辦公室內(nèi)，后臺運(yùn)營和客服兩部門的人員最多，有四五十人。在另一個上千平方米的倉庫，春季新品已經(jīng)全部到位，僅有不到十人負(fù)責(zé)包裝、發(fā)貨。其中，后臺運(yùn)營是他的核心部門，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)店的數(shù)據(jù)分析。
林福廣笑著說，現(xiàn)在上上屋只是一家初具規(guī)模的小企業(yè)，相比同行的商家，在早期更應(yīng)注重流程化的工作和軟件工具的應(yīng)用。“比方對每個工作流程的分解，拿銷售這個環(huán)節(jié)來說，包括接單、售后服務(wù)、訂單打印，我們在很早的時候就把這些流程細(xì)化分解，來進(jìn)行更好的操作。”
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