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鐵血網(wǎng)蔣磊 突圍電商
這幾年，鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊被媒體描述成少年天才的模樣：16歲保送清華，創(chuàng)辦鐵血軍事網(wǎng)，20歲保送碩博連讀，中途退學創(chuàng)業(yè)。如今，鐵血網(wǎng)穩(wěn)居中國十大獨立軍事類網(wǎng)站榜首，鐵血軍品行也成為中國最大的軍品類電子商務網(wǎng)站。
9月13日下午，在2012中國互聯(lián)網(wǎng)大會上，蔣磊闡述了自己對未來的規(guī)劃。“做了11年的網(wǎng)站，4年的電商，現(xiàn)在感覺我要進入制造業(yè)。”他頓了頓，放緩了語速，“雖然有人說制造業(yè)的水太深，而且鐵血靠著代理國外軍品品牌還過得不錯，但是改變中國軍事用品的落后境地，超越國外的軍事服裝品牌，這個對我來說更重要一些。”臺下響起熱烈掌聲。
2012年底，在代理了四五十家進口軍品品牌之后，鐵血網(wǎng)決定自創(chuàng)品牌龍牙(Dragon Tooth)，致力于打造中國第一戰(zhàn)術裝備品牌。按照蔣磊的話說，這是他回歸理想的一小步。
輟學創(chuàng)業(yè)
乘電梯到位于海淀區(qū)丹棱街的創(chuàng)富大廈的17樓，迎面而來的就是鐵血軍品行的實體店。琳瑯滿目的商品間有那件最著名的M65風衣。運營部、市場部、游戲部、電商部……鐵血網(wǎng)在這層樓鋪開，兩百多員工對著電腦敲敲打?打。
劉威是鐵血網(wǎng)運營部副總裁，7年前他還只是鐵血論壇眾多軍迷中的一員，因為愛好，他在此謀了個職。第一次見蔣磊，他有些吃驚。“總覺得‘江淚’應該是個三十多歲的中年人，怎么能這么年輕。”“江淚”是蔣磊在鐵血網(wǎng)的ID，常逛鐵血論壇的人都知道他是鐵血網(wǎng)的老大，那時他也不過20歲出頭。
蔣磊推門進來，面相和七年前幾乎一樣，墨綠色的軍用襯衫，一副黑框眼鏡，白凈的娃娃臉，不自覺地皺鼻子�？次以跒g覽鐵血網(wǎng)的紅色宣傳冊，開玩笑說：“有一種說法，一旦企業(yè)開始印這種比較精美的冊子就說明快不行了。”難怪市場部副總裁趙宇昊說，數(shù)年之間蔣磊有不少變化。“之前不怎么愛說話，當然現(xiàn)在也不是特別愛說話，但是已經(jīng)能和人溝通得很好了。”
這個又悶又酷又執(zhí)著的少年天才，自小崇拜愛迪生，希望做個科學家通過創(chuàng)新改變世界。此后，他逐漸迷上軍事，想象自己有能力制造火箭大炮。保送清華，學習材料學，原本將他朝夢想推得近一些�？芍型据z學，徹底湮滅了科學家的夢。
倒回2001年，16歲的蔣磊初入清華園，住在12號樓509室的六人宿舍里。電腦還沒有在這個普通宿舍出現(xiàn)，他只能去機房搗鼓他的網(wǎng)頁，他想把《臺風今晚登陸》等風靡一時的軍事小說整合在自己的網(wǎng)頁上，那時搜索引擎遠不如現(xiàn)在發(fā)達，軍事愛好者要苦苦尋覓小說的零碎章節(jié)。
這個叫做“虛擬軍事”的網(wǎng)頁一經(jīng)發(fā)布，就吸引了大量用戶，第二天就達到了上百的瀏覽量。蔣磊很興奮。他把“虛擬軍事”更名為“鐵血軍事網(wǎng)”。時間久了，同寢室的人漸漸知道，這個小他們兩歲的男孩在做一個軍事網(wǎng)站，而且很火。同一樓層的法學院學生歐陽加入網(wǎng)站，蔣磊結束了光桿司令的日子。
2004年4月，兩人湊了十多萬元，注冊了鐵血科技公司�？蛇�有三個月時間，他們就要面臨畢業(yè)的選擇。蔣磊被保送清華碩博連讀，歐陽則決定全職經(jīng)營鐵血網(wǎng)。寬帶和服務器成本越來越大，網(wǎng)站卻沒有收入，日子過得緊巴巴的。兩人在學校附近租了間9平米的單間，擺一張單人床，放兩張小電腦桌和椅子，房間就滿了。“晚上睡覺的時候得把椅子搬到座位上，騰出個地方，打個地鋪，我才有地方睡覺。”不徐不疾，蔣磊好似講述別人的故事。
那時候，鐵血網(wǎng)已經(jīng)聲名在外，是中國最知名的軍事網(wǎng)站之一。一位做房地產(chǎn)生意的鐵血網(wǎng)友看到兩位創(chuàng)始人的狼狽模樣，嚇了一跳，當即給捐了1萬元。
之后，是一百萬的投資。對蔣磊和歐陽來說，這是筆巨款。“當時北京的房也才三四千一平米，一百萬可以買兩套一百平米的房子，現(xiàn)在估計也得上千萬了。”
招兵買馬，租大面積的辦公室，蔣磊本以為，一切都會順暢起來。其實，從2004年正式注冊公司開始，他就企圖將鐵血網(wǎng)商業(yè)化。可是無論是付費閱讀，還是廣告，結果都不盡人如意。不到兩年時間，一百萬已經(jīng)燒得差不多了。最艱難的時候，公司的賬戶上，只剩十萬元的存款。
一方面是父母多年培養(yǎng)他成為科學家的期望，另一方是花費了他五年時間的鐵血網(wǎng)，還有幾百萬的注冊用戶。蔣磊面臨一個選擇：輟學全力經(jīng)營鐵血網(wǎng)，還是干脆關掉它，老老實實做科研。
“一路走來，有一件事情沒變過，就是鐵血網(wǎng)人氣一直在上升。我只是困惑，那么高的人氣，那么多用戶，為什么不能盈利?只有可能是我沒找到好方法。我有這個信心。”他說。
2006年1月1日，蔣磊以CEO的身份正式出現(xiàn)在鐵血科技公司的辦公室里。
突圍電商
2006年3月，大學剛畢業(yè)的趙宇昊經(jīng)人介紹到鐵血網(wǎng)面試。當時鐵血網(wǎng)位于長遠天地大廈的一百多平米辦公區(qū)內(nèi)，零零星星坐了兩三個人，趙宇昊被分配到一個碩大的辦公室，做廣告方面的工作，這個職場新人心里嘀咕著，好奇怪，這個公司怎么那么冷清。
早她大半年來鐵血的劉威，曾眼睜睜地看著辦公區(qū)里的電腦屏幕一塊塊暗下來，有些人主動請辭，有些人被裁員，最多時30幾個人的公司，只剩了12個人。
走投無路，剛從清華大學退學的蔣磊看著鐵血論壇里關于軍品的討論，琢磨能不能通過代理國外軍品賺點錢。他花了一天時間給二十多家國外軍品品牌廠商寫E-mail：你好，我們是中國最大的軍事網(wǎng)站鐵血網(wǎng)，有很多用戶，希望能夠代理你們的產(chǎn)品，在中國大陸銷售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回復，說在中國已經(jīng)有代理商了，可以聯(lián)系誰誰誰，或者直接拒絕：他們的貨只賣給美國人。
幾天后，當收到美國阿爾法軍品品牌回復說愿意合作時，蔣磊頗為意外。他刷了信用卡，自己掏了一萬多塊錢買了17件M65野戰(zhàn)風衣。M65是美國各地駐軍的標準裝備，對于迷戀軍事的人來說，M65是一種標志，在電影《第一滴血》中史泰龍就穿著一件綠色的M65，中國導演張藝謀，日本演員高倉健都是它的擁躉。在鐵血的論壇很多人求購這款風衣，二手交易十分活躍。
做了一番市場調(diào)查，蔣磊瞄準了這款風衣。在越洋EMS包裹未到達之前，蔣磊心里的算盤是：每天賣一件衣服，一件賣一千塊錢，一個月能賣三萬，一年也好幾十萬，還是不錯的。
蔣磊低估了M65的受歡迎程度：M65野戰(zhàn)風衣在鐵血網(wǎng)上線，當天就賣了11件。這天他重新打了遍算盤。“如果按照這個趨勢，我們賣衣服一年就能賣幾百萬。”想到這兒，這個平時冷靜淡定的大男孩高興得幾乎要跳起來。
蔣磊明白，對于已經(jīng)創(chuàng)辦了6年，一直找不到合適的盈利模式的鐵血網(wǎng)來說，電商是他跌跌撞撞才發(fā)現(xiàn)的新大陸。2012年底，軍品電商—鐵血軍品行正式成立。
在趙宇昊和劉威的記憶力里，從那時候開始，辦公室慢慢地人開始多起來，電腦屏幕又亮起來，辦公區(qū)域甚至比以前更大。2012年，鐵血網(wǎng)盈利已突破1000萬，全年銷售額1億，而鐵血軍品行營收占鐵血網(wǎng)總營收70%以上。除官網(wǎng)外也覆蓋了其他網(wǎng)絡購物平臺，并在全國6個城市鋪設了實體店。
自創(chuàng)品牌
坐在我對面的蔣磊，很坦誠地說，他越來越覺得現(xiàn)在做的工作沒技術含量。
“那些做互聯(lián)網(wǎng)的，他們真的有技術的儲備，有技術門檻，有競爭力，那個才叫做創(chuàng)新，能改變中國多一點。”也許是憋著這股勁兒，也許是論壇里網(wǎng)友的促動，蔣磊決定做些“真正有價值的事情”—做自創(chuàng)品牌。
他翹起大腿，給我看身上龍牙牌長褲的針腳，細細講解一針一線的布局，疏密程度，順便普及知識，哪里的棉花質(zhì)量好，纖維彈性大。因做網(wǎng)站而“走偏了”的蔣磊開始向最初的夢想靠攏。
“有心無力”是他對中國制造業(yè)的評價。他為龍牙品牌尋找頂級的供應商和加工企業(yè)，可找來找去，都是來自歐美日韓或者臺灣的企業(yè)。“我也遇到過國內(nèi)很有理想的老板，可技術儲備遠遠不如人意。”
面料、輔料、拉鏈、扣子，蔣磊要求龍牙負責人直接采購原料，送去加工廠，不經(jīng)過中間商。工廠也只是提供生產(chǎn)線，由龍牙的人負責指導工藝。最后，成品會經(jīng)過龍牙百分之百全檢。
整個流程的花費要遠高于傳統(tǒng)服裝行業(yè)，蔣磊用蘋果手機來打比方，一個不是做手機出身的公司，為什么能做出世界上最好的手機?“傳統(tǒng)服裝自發(fā)變革很難，可是我們這批互聯(lián)網(wǎng)出身的人進入制造業(yè)，就可以提這樣的要求，這是個新氣象。”因為精工細作，價格實惠，尺碼又更符合亞洲人的身材，“龍牙”推出第一款戰(zhàn)術長褲貨，就創(chuàng)造了月銷量3000條的記錄。
毋庸置疑，鐵血網(wǎng)1000萬的用戶是龍牙的潛在消費者。蔣磊當著我算了筆帳，“如果百分之十的用戶轉(zhuǎn)化成龍牙的購買者，那就是100萬人，而他們體驗之后可以成為龍牙品牌的傳播者，影響周邊的親朋好友，這是一個很理想的營銷方式。”
鐵血網(wǎng)做電商的制勝法寶是靠軍事社區(qū)匯集高黏度用戶，如果自創(chuàng)品牌一路順暢，有意無意，蔣磊就攫取了垂直電商的另一法寶：產(chǎn)品的議價權。
采訪即將結束之際，跟蔣磊閑聊幾句釣魚島事件，一旁公關部的小姑娘悄悄問我，這個能不能不寫。“我們只是提供一個平臺，允許另外一種聲音存在而已。”劉威有點兒無奈，卻不準備辯駁。這個好脾氣的胖子是蔣磊的同齡人，我問他，怎么看待釣魚島的事兒。他笑瞇瞇卻態(tài)度堅定：釣魚島是中國的，這是底線吧。
蔣磊顯然不避諱這些。幾天后，在互聯(lián)網(wǎng)大會上他說：“九年前，有七個勇士登上釣魚島，那時我熱血沸騰，在我們的論壇上也產(chǎn)生了很多討論。我們能明顯感覺中國的軍事能力距世界先進水平還有一定距離。鐵血沒有能力做導彈，也沒有能力做飛機，但是我可以把服裝做好，把軍靴做好，在這些簡單的領域超過美國，超過德國。”
言及此處，他的表情比平時要嚴肅些。
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