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終端促銷(xiāo)，突破口在哪里？
賣(mài)皮箱的商人對(duì)大家推銷(xiāo)到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20層樓上扔下來(lái)也不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開(kāi)了。這個(gè)商人不知道皮箱是用來(lái)裝東西的，而不是用來(lái)摔的。好的商品，也需要更好的推銷(xiāo)方法。
最近常有業(yè)內(nèi)朋友來(lái)信與筆者探討保健品促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的諸多問(wèn)題，在電子郵件展開(kāi)的促銷(xiāo)話題探討之間，多數(shù)朋友認(rèn)為“終端競(jìng)爭(zhēng)最關(guān)鍵的因素是促銷(xiāo)”。關(guān)于終端競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)要素的觀點(diǎn)，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都持有肯定態(tài)度，筆者亦然。
最近，筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場(chǎng)做工作調(diào)研，并對(duì)“單店銷(xiāo)量提高30%”的課題進(jìn)行市場(chǎng)操作。這是一次不做大量資金投入的市場(chǎng)操作，整體銷(xiāo)量的提高完全來(lái)自單店基礎(chǔ)工作，筆者必須對(duì)“高質(zhì)量促銷(xiāo)哪里來(lái)？”進(jìn)行深層思索，從而引發(fā)了“一次促銷(xiāo)工作的渠道調(diào)研報(bào)告”。
正象筆者在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中闡述的那樣：“單店銷(xiāo)量，促銷(xiāo)員這個(gè)環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開(kāi)始對(duì)“單店銷(xiāo)量提高30%”的課題進(jìn)行操作的過(guò)程前，促銷(xiāo)員是課題第一對(duì)象。針對(duì)促銷(xiāo)員，筆者就珠海的兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進(jìn)行了更深層的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)主要的問(wèn)題：“促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)匱乏、接受產(chǎn)品知識(shí)渠道單一”。
筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對(duì)調(diào)研店的所有能夠調(diào)查的促銷(xiāo)員都進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，涉及十七種品牌及30多名促銷(xiāo)員，對(duì)自家產(chǎn)品的知識(shí)掌握得十分有限，基本上所有的產(chǎn)品知識(shí)都來(lái)自于包裝盒及宣傳單張的文字。
筆者又利用某公司人力資源部高級(jí)主管的身份對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)80%的各品牌促銷(xiāo)員沒(méi)有接受系統(tǒng)、正規(guī)的促銷(xiāo)培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，多數(shù)促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)是來(lái)自于自家的產(chǎn)品外包裝盒或宣傳品上的文字說(shuō)明。對(duì)于接受過(guò)公司培訓(xùn)的促銷(xiāo)員，筆者也做了更深的調(diào)研，很多促銷(xiāo)員認(rèn)為，公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容，過(guò)于機(jī)械并單調(diào)。實(shí)際上講師的產(chǎn)品知識(shí)與包裝盒或宣傳品上文字內(nèi)容大同小異，而關(guān)于什么“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”等等的培訓(xùn)內(nèi)容根本在激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)中就不實(shí)用。
在筆者進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中，也深深感受到了終端競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性：來(lái)了任何一個(gè)顧客，她們這些促銷(xiāo)員都會(huì)死追猛打，直到顧客離店�！邦櫩妥R(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”在這個(gè)亂哄哄的時(shí)刻好像根本就用不上。培訓(xùn)師所說(shuō)的“顧客識(shí)別”、“語(yǔ)言技巧”好像只有在靜靜的專(zhuān)賣(mài)店里、從容不迫的進(jìn)行著“一對(duì)一促銷(xiāo)”時(shí)，才更能發(fā)揮作用。
筆者為了找到“高質(zhì)量促銷(xiāo)哪里來(lái)？”的答案，搬進(jìn)了S公司珠海分公司的促銷(xiāo)員宿舍中，用更多的生活時(shí)間對(duì)促銷(xiāo)員們進(jìn)行深層調(diào)研，從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：很多促銷(xiāo)員喜歡收集競(jìng)品宣傳單，她們研究競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)及功效機(jī)理，并將這些“舶來(lái)知識(shí)”運(yùn)用到自己的促銷(xiāo)知識(shí)中，以充實(shí)自己的促銷(xiāo)力量。另外，促銷(xiāo)員們常常在一起談?wù)撘恍└?jìng)品的功效、機(jī)理的弱點(diǎn)。她們?cè)谄匠５拇黉N(xiāo)工作中，往往喜歡通過(guò)舉證競(jìng)品弱點(diǎn)，來(lái)促使消費(fèi)者放棄選擇競(jìng)品，而增加自己的銷(xiāo)量。
對(duì)此，筆者為促銷(xiāo)員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰(shuí)是最好的促銷(xiāo)員？
經(jīng)過(guò)對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績(jī)上看，促銷(xiāo)員可以分為“優(yōu)秀促銷(xiāo)員”和“普通促銷(xiāo)員”。但是這種劃分只是在沒(méi)有有效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷(xiāo)員”及“模仿型促銷(xiāo)員”。
為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷(xiāo)員都是好的促銷(xiāo)員，但是在沒(méi)有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷(xiāo)員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷(xiāo)員就能夠從產(chǎn)品說(shuō)明中“創(chuàng)造出”比較有說(shuō)服力的推銷(xiāo)技巧，而那些“模仿型促銷(xiāo)員”也能以簡(jiǎn)單、浮淺的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)普通的促銷(xiāo)。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門(mén)的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷(xiāo)內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷(xiāo)員培訓(xùn)工作長(zhǎng)期被忽視，而且促銷(xiāo)培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無(wú)論在任何公司中，模仿型促銷(xiāo)員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷(xiāo)整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷(xiāo)員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場(chǎng)、有效搏殺。
好的促銷(xiāo)員從哪里來(lái)？
一直以來(lái)，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，而也有公司專(zhuān)門(mén)成立了“挖墻隊(duì)”四處在市場(chǎng)上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷(xiāo)員。筆者在S公司前幾個(gè)月新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了這樣的想法，并在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷(xiāo)員的方法及步驟”，但是對(duì)于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷(xiāo)員更是上上之策。
可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識(shí)到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷(xiāo)培訓(xùn)流于形式、沒(méi)有針對(duì)性；另一方面由于促銷(xiāo)員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷(xiāo)員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。
可以說(shuō)，以簡(jiǎn)單的搶挖手段來(lái)彌補(bǔ)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過(guò)搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來(lái)越多的促銷(xiāo)員，薪資成本也越大；另一方面也會(huì)因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N(xiāo)員工資引起促銷(xiāo)隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷(xiāo)員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷(xiāo)員在管理及約束方面一直是一個(gè)老大難問(wèn)題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來(lái)的優(yōu)秀促銷(xiāo)員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷(xiāo)員能力問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本解決。
可以充分肯定的是，市場(chǎng)上大多數(shù)的公司對(duì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷(xiāo)員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個(gè)必須突破的競(jìng)爭(zhēng)層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)量促銷(xiāo)哪里來(lái)？”的問(wèn)題。
單層意義的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)，實(shí)際上主要是依托渠道對(duì)消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷(xiāo)員才能對(duì)入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)。同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷(xiāo)員在有限的空間中、對(duì)有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷(xiāo)，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷(xiāo)員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。
由此而來(lái)，終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷(xiāo)員的這種攔截能力，才能在促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)終制勝。
促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷(xiāo)由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷(xiāo)技巧、知識(shí)。以前，我們沒(méi)有重視促銷(xiāo)培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒(méi)有培訓(xùn)。促銷(xiāo)出不出業(yè)績(jī)還要靠下面的促銷(xiāo)員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷(xiāo)員比多數(shù)模仿型促銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)突出，我們以往的促銷(xiāo)崗位上，是“既用促銷(xiāo)員的嘴巴、也用促銷(xiāo)員的腦子”。
經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷(xiāo)員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷(xiāo)屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷(xiāo)員都能變成業(yè)績(jī)突出的促銷(xiāo)員。
對(duì)于加強(qiáng)促銷(xiāo)培訓(xùn)層面力度，筆者在“單店銷(xiāo)量提高30%”的課題中，以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn)為突破口：
套：到底怎樣的促銷(xiāo)及何種的產(chǎn)品知識(shí)能夠起到有效促銷(xiāo)的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷(xiāo)過(guò)程中簡(jiǎn)單的說(shuō)辭不足為信、復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)又枯燥乏味，顧客不會(huì)有耐性一聽(tīng)到底。
所以，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容中，要更精煉、更簡(jiǎn)單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：這種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看，是可以防止反彈的。道理很簡(jiǎn)單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常情況下下水道是暢通的，有一天堵住了，腹瀉型減肥是用水杯舀出來(lái)、厭食型減肥是用碗舀出來(lái)，而分解脂肪、恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。
這些培訓(xùn)內(nèi)容，只有當(dāng)一名培訓(xùn)主管經(jīng)過(guò)大量的、反復(fù)的認(rèn)證、演練后，才能精簡(jiǎn)出更有效的促銷(xiāo)培訓(xùn)題材。而這與任何一名優(yōu)秀的創(chuàng)造型促銷(xiāo)員的“自我創(chuàng)造”是不同的。首先這些培訓(xùn)內(nèi)容是由更高職務(wù)、更多經(jīng)驗(yàn)、更高素質(zhì)的部門(mén)人員創(chuàng)造出來(lái)的；其次這種有組織、有目的、有計(jì)劃的創(chuàng)造，可以反復(fù)的進(jìn)行實(shí)踐改善并征求促銷(xiāo)員意見(jiàn)，比之任何一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的自我封閉創(chuàng)造有效很多。
打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡(jiǎn)易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，促銷(xiāo)員在終端店上的促銷(xiāo)工作，面對(duì)著的都是其他競(jìng)品的老顧客。換言之，促銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)所做的工作都是在拼搶其他競(jìng)品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。
在促銷(xiāo)技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走”：
第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；
第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；
第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
那么，關(guān)鍵的核心問(wèn)題是顧客聽(tīng)了促銷(xiāo)員的當(dāng)前產(chǎn)品類(lèi)型分析后，會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品？我們可以將這個(gè)問(wèn)題解決在培訓(xùn)內(nèi)容精化工作環(huán)節(jié)中。如果我們對(duì)自己的員工說(shuō)，“現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪500；一種是工作量一般的，月薪800；最后一種是工作量較多的，月薪1600”。員工會(huì)選擇哪項(xiàng)工作？同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的，那么顧客自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。這樣，我們就可以走推銷(xiāo)第三步了。例如：
促銷(xiāo)員：您好，是想買(mǎi)瘦身產(chǎn)品嗎？。
促銷(xiāo)員：您服用過(guò)瘦身產(chǎn)品嗎？。
促銷(xiāo)員：噢，您服用過(guò)XX產(chǎn)品啊，您服用XX有什么反應(yīng)？
促銷(xiāo)員：我們店里有三種減肥產(chǎn)品：一種是腹瀉型的，是通過(guò)大量的腹瀉達(dá)到減肥，價(jià)格很便宜，象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合那些身體強(qiáng)壯不怕副作用的顧客服用，優(yōu)點(diǎn)是便宜，缺點(diǎn)是有副作用、服用痛苦；另一種是抑制食欲型的，象減肥餅干、減肥食品這樣的，顧客服用后一見(jiàn)到飯就惡心，一吃就吐，一般都是中等價(jià)格，您以前服用的XX產(chǎn)品就是這一類(lèi)型的。這種產(chǎn)品還有一種是通過(guò)加快心臟跳動(dòng)，帶動(dòng)“促進(jìn)脂肪代謝”類(lèi)型的，很容易引起心臟�。蛔詈笠环N是中、高價(jià)格的產(chǎn)品，比較安全沒(méi)有副作用。這種產(chǎn)品主要是通過(guò)高科技方法，分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反彈沒(méi)有副作用，但是價(jià)格一般不是很貴就是中等，都在200元到300元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最后這種類(lèi)型的，價(jià)格很便宜，不到100元。就是這個(gè)“XX”。
精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場(chǎng)上，打擊競(jìng)品推銷(xiāo)我品，時(shí)間在3分鐘左右，再精煉后對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷(xiāo)內(nèi)容中，已經(jīng)涵蓋了對(duì)產(chǎn)品功效、機(jī)理、價(jià)格等說(shuō)明。很多時(shí)候，促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)過(guò)程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問(wèn)題的過(guò)程。促銷(xiāo)員對(duì)顧客報(bào)價(jià)時(shí)，顧客總會(huì)埋怨價(jià)格太高，而促銷(xiāo)員也總會(huì)以質(zhì)量好、效果好為理由來(lái)解釋“價(jià)格太高”，而顧客又總是說(shuō)“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好”……總之，促銷(xiāo)員在更多的時(shí)候都是被顧客的提問(wèn)和拒絕理由牽著走，整個(gè)的促銷(xiāo)過(guò)程顯示出了無(wú)奈、被動(dòng)的局面。而我們?cè)O(shè)計(jì)出的《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》就是為了有效的改變這種被動(dòng)促銷(xiāo)的局面，而積極主動(dòng)的掌握促銷(xiāo)話題內(nèi)容及方向，并針對(duì)顧客的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。
熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)促銷(xiāo)員人手一份《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》，并且背熟記透、進(jìn)行口語(yǔ)化處理后，上崗應(yīng)用。并不斷的在實(shí)踐中進(jìn)行表達(dá)方面、分析過(guò)程中的改進(jìn)改善，隨時(shí)與其他促銷(xiāo)員進(jìn)行交流，讓這些我們提前準(zhǔn)備好的促銷(xiāo)詞能夠更大的發(fā)揮促銷(xiāo)作用。
我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候，反復(fù)的讓促銷(xiāo)員們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效性、臨場(chǎng)的應(yīng)用技巧。筆者要求所有的促銷(xiāo)員必須對(duì)《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。
我們必須讓所有的促銷(xiāo)員們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會(huì)在促銷(xiāo)過(guò)程中更加流暢，而當(dāng)這些枯燥難懂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一旦象你報(bào)出自己名字一樣流暢時(shí)，促銷(xiāo)的語(yǔ)調(diào)、底氣也會(huì)很專(zhuān)業(yè)。
“性激素是男性功能的重要內(nèi)分泌物質(zhì)，特別是男性到了中老年之后，性激素主要靠合成酶來(lái)做人體自主合成產(chǎn)生，當(dāng)合成酶數(shù)量及合成功能低下時(shí)，性功能隨之低下。而一方面有的產(chǎn)品是通過(guò)性激素補(bǔ)充提高性能力，很容易使人體產(chǎn)生依賴(lài)性而更加喪失合成能力，一旦停用產(chǎn)品后，可能連以前的性能力都消失；有的產(chǎn)品是通過(guò)提高人體的性激素合成能力來(lái)提高性能力的�！�
將類(lèi)似的知識(shí)倒背如流后，就足以解答顧客疑慮，而真正刨根問(wèn)底的追究“合成酶是怎樣合成性激素的？性激素是怎樣提高性能力的？”的顧客畢竟是少數(shù)中的極少數(shù)。
一個(gè)促銷(xiāo)員一個(gè)月的銷(xiāo)量是有限的，但是她們每個(gè)月面對(duì)的顧客數(shù)量是無(wú)限的，她們的促銷(xiāo)技巧越高，抓住的顧客就越多，無(wú)限的咨詢顧客會(huì)因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N(xiāo)售量。
我們都知道，一直以來(lái)消費(fèi)者都是我們的促銷(xiāo)對(duì)象。我們?cè)诖黉N(xiāo)工作過(guò)程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說(shuō)服、并購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)在工作崗位上其他廠家的促銷(xiāo)員也都抱有這種“急切推銷(xiāo)”的心理，這種心理更多反應(yīng)在促銷(xiāo)工作中時(shí)，變得象洪水猛獸般的令消費(fèi)者遠(yuǎn)而敬之�，F(xiàn)在，我們?yōu)橄M(fèi)者設(shè)身處地的想一下，如果我們也是消費(fèi)者其中的一位，我們面對(duì)琳瑯滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷(xiāo)人員時(shí)，我們?cè)鯓舆x擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷(xiāo)小姐的建議？
在緊張激烈的促銷(xiāo)崗位競(jìng)爭(zhēng)中，一般的促銷(xiāo)員都死追猛打，沒(méi)有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節(jié)，看似整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程中，引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù)，但這種服務(wù)暗含著一種無(wú)與倫比的殺傷力和信服力，一旦實(shí)施在顧客身上之后，任何競(jìng)品促銷(xiāo)員再進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，也無(wú)法起死回生的說(shuō)服這名顧客了�？梢哉f(shuō)，顧客從服務(wù)促銷(xiāo)中不但了解到了商品信息，同時(shí)也深信不疑的學(xué)習(xí)到了促銷(xiāo)員對(duì)這種功能商品的全部主張及理由。
在接受培訓(xùn)的過(guò)程中，很多促銷(xiāo)員如同枯木逢春的同時(shí)，也有人對(duì)《服務(wù)促銷(xiāo)三步走》提出了疑問(wèn)，疑慮是集中在有的顧客有耐心聽(tīng)你介紹，而有的顧客根本就沒(méi)有耐心聽(tīng)你介紹。三個(gè)步驟的必要性有多大？
這個(gè)問(wèn)題筆者在而后的調(diào)研中也做了充分的考慮，就象“降龍十八掌”一樣，并非每次搏殺時(shí)都要從頭到尾的運(yùn)用。我們都知道不論是何種厲害的武功，在搏擊的時(shí)候都要隨機(jī)應(yīng)變。而促銷(xiāo)過(guò)程中我們遇到性急的顧客直接運(yùn)用第三步驟就可以，但作為一種套路式的促銷(xiāo)技能，我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候是必須要求促銷(xiāo)員全面掌握的。
“服務(wù)促銷(xiāo)三步走”經(jīng)過(guò)了十幾天的上崗應(yīng)用，反饋回來(lái)的除了日銷(xiāo)量的見(jiàn)長(zhǎng)之外，更多的是促銷(xiāo)員們?cè)谕砝龝?huì)上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促銷(xiāo)員說(shuō)“今天有位顧客買(mǎi)了價(jià)格低的同類(lèi)產(chǎn)品，快下班時(shí)又回來(lái)?yè)Q我們的產(chǎn)品”，而顧客的唯一理由是“我回去想一想，那位小姐說(shuō)的很有道理”。
促銷(xiāo)員與培訓(xùn)之前比較，好像每個(gè)人不但都成了最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，而且每天的工作中，她們對(duì)自己的培訓(xùn)內(nèi)容顯示出了更大的求戰(zhàn)欲望。
與前月同期日銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)比較，促銷(xiāo)培訓(xùn)的效果是毋庸置疑的。而將終端攔截戰(zhàn)術(shù)中最重要的促銷(xiāo)員環(huán)節(jié)培訓(xùn)、訓(xùn)練工作做到致精致細(xì)后，單店銷(xiāo)量提升30%甚至是更多，也只是時(shí)間問(wèn)題與掌握程度問(wèn)題。
【備注】S公司珠海單店銷(xiāo)售的提升操作，涉及了更有關(guān)于針對(duì)渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)的三大戰(zhàn)術(shù)。本文的意圖一方面是為了告知業(yè)內(nèi)同仁，促銷(xiāo)工作中“精細(xì)實(shí)”的重要意義，另一方面筆者由于商業(yè)機(jī)密原因，不能過(guò)多的在網(wǎng)絡(luò)上透漏具體方案內(nèi)容，只能以理論闡述及調(diào)研結(jié)論的形式與大家展開(kāi)討
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