一個竹炭專賣店經(jīng)營失敗故事

題記：這是一個真實的竹炭專賣店經(jīng)營故事。從這個故事里能折射出目前中國竹炭市場的一部分影子，特別是中國竹炭專賣店經(jīng)營的狀況與困惑！

    一、 捕捉商機

    鐘竹，30歲出頭，濃眉大眼，為人相當隨和，與人交談時嘴角永遠掛著一絲微笑，流露出豁達與自信。作為一個來自浙江的商人，他在筑城的小圈子里，也是頗有些名氣：服裝、鞋襪生意都做過，而且絕大部分生意從未失手過。

    2004年四月的一天，他上網(wǎng)時，偶爾瀏覽到一個網(wǎng)頁，專門介紹了一些竹炭的運用與前景。這下把他的心撲咚一下給抓緊了，因為從一個商人的嗅覺中發(fā)現(xiàn)：這是一個很大的商機。而且筑城這個地方潮濕嚴重，居民消費能力也不錯，于是他快速做下決斷：回一趟老家直州。

    二、考察盟主

    鐘竹坐了30多個小時的火車，回到了家鄉(xiāng)直州。沒有直接回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)頁上提的M竹炭公司去了。

    一番考察下來，鐘竹發(fā)現(xiàn)廠家并不像網(wǎng)頁上描述的那么龐大，頂多就算一個不到100人的小企業(yè)。不過，也沒讓他特失望。畢竟不是一個小作坊。身為浙江人，他很清楚：竹炭這個項目既然是一個新興的行業(yè)，那就說明這個行業(yè)才剛剛起步，也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)了巨型企業(yè)。再說，江浙這一帶，就是中小企業(yè)居絕大多數(shù)。所以，自己見到的這一幕實屬常理中。

    晚上回到賓館里，回想起白天見到的公司辦公地點、廠房、車間、工人……當然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了……。

    匡總是一個中等身材的人，可能因為特愛抽煙的緣故，滿口的黑黃牙，談起話來，煙熏味特別重。說起話來，聲音特響亮，生怕別人聽不見似的。

    白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個小時�？锟偢嬖V他，M竹炭公司是國內最大，擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作，不用擔心貨源，而且品種也是國內最多的。只要加盟他們，一定會賺到錢的！

    鐘竹聽著匡總的話，雖然覺得有些太玄乎，但自己心里也確實認為竹炭是一個有前景的好項目。于是心里對匡總的反感也就蕩然無存了。倒覺得匡總屬于有魄力，有膽識的那種老板。

    談到最后，匡總直接說：“你把首批貨款打了，馬上給你發(fā)貨。筑城市場就是你的了，準備好賺錢吧！”

    鐘竹聽完匡總的話后，臉上淺淺地笑了笑，表示回應匡總的話語。但是作為一個從商多年的人來說，顯然馬上打款有點過于草率。于是他微帶歉意，慎重的對匡總說：“我想再去看一下車間，然后呢，明天給你答復。”匡總一看鐘竹原來還是有備而來，僅僅是先來看看考察罷了。于是叫秘書帶他到處參觀一下……。

    車間的那一幕幕又浮現(xiàn)在鐘竹的腦海里……。鐘竹嘆了一口氣，重重的摔倒在賓館的床上。沉思片刻，鐘竹站起來，走到窗戶旁，望著直州夜晚的燈火輝煌，心里不禁橫下一絲決心：做�。。‰m然廠家的實力確實不大，但自己本來也就是看準了這個新行業(yè)的前景嘛！自己努力才最重要！再怎么說，沒有賣不出去的東西嘛！

    就這樣，第二天鐘竹便敲定了自己的盟主，成了M竹炭公司的一名加盟商.題記：這是一個真實的竹炭專賣店經(jīng)營故事。從這個故事里能折射出目前中國竹炭市場的一部分影子，特別是中國竹炭專賣店經(jīng)營的狀況與困惑！

    一、 捕捉商機

    鐘竹，30歲出頭，濃眉大眼，為人相當隨和，與人交談時嘴角永遠掛著一絲微笑，流露出豁達與自信。作為一個來自浙江的商人，他在筑城的小圈子里，也是頗有些名氣：服裝、鞋襪生意都做過，而且絕大部分生意從未失手過。

    2004年四月的一天，他上網(wǎng)時，偶爾瀏覽到一個網(wǎng)頁，專門介紹了一些竹炭的運用與前景。這下把他的心撲咚一下給抓緊了，因為從一個商人的嗅覺中發(fā)現(xiàn)：這是一個很大的商機。而且筑城這個地方潮濕嚴重，居民消費能力也不錯，于是他快速做下決斷：回一趟老家直州。

    二、考察盟主

    鐘竹坐了30多個小時的火車，回到了家鄉(xiāng)直州。沒有直接回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)頁上提的M竹炭公司去了。

    一番考察下來，鐘竹發(fā)現(xiàn)廠家并不像網(wǎng)頁上描述的那么龐大，頂多就算一個不到100人的小企業(yè)。不過，也沒讓他特失望。畢竟不是一個小作坊。身為浙江人，他很清楚：竹炭這個項目既然是一個新興的行業(yè)，那就說明這個行業(yè)才剛剛起步，也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)了巨型企業(yè)。再說，江浙這一帶，就是中小企業(yè)居絕大多數(shù)。所以，自己見到的這一幕實屬常理中。

    晚上回到賓館里，回想起白天見到的公司辦公地點、廠房、車間、工人……當然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了……。

    匡總是一個中等身材的人，可能因為特愛抽煙的緣故，滿口的黑黃牙，談起話來，煙熏味特別重。說起話來，聲音特響亮，生怕別人聽不見似的。

    白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個小時�？锟偢嬖V他，M竹炭公司是國內最大，擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作，不用擔心貨源，而且品種也是國內最多的。只要加盟他們，一定會賺到錢的！

    鐘竹聽著匡總的話，雖然覺得有些太玄乎，但自己心里也確實認為竹炭是一個有前景的好項目。于是心里對匡總的反感也就蕩然無存了。倒覺得匡總屬于有魄力，有膽識的那種老板。

    談到最后，匡總直接說：“你把首批貨款打了，馬上給你發(fā)貨。筑城市場就是你的了，準備好賺錢吧！”

    鐘竹聽完匡總的話后，臉上淺淺地笑了笑，表示回應匡總的話語。但是作為一個從商多年的人來說，顯然馬上打款有點過于草率。于是他微帶歉意，慎重的對匡總說：“我想再去看一下車間，然后呢，明天給你答復。”匡總一看鐘竹原來還是有備而來，僅僅是先來看看考察罷了。于是叫秘書帶他到處參觀一下……。

    車間的那一幕幕又浮現(xiàn)在鐘竹的腦海里……。鐘竹嘆了一口氣，重重的摔倒在賓館的床上。沉思片刻，鐘竹站起來，走到窗戶旁，望著直州夜晚的燈火輝煌，心里不禁橫下一絲決心：做�。�！雖然廠家的實力確實不大，但自己本來也就是看準了這個新行業(yè)的前景嘛！自己努力才最重要！再怎么說，沒有賣不出去的東西嘛！

    就這樣，第二天鐘竹便敲定了自己的盟主，成了M竹炭公司的一名加盟商.    三、開業(yè)迎客

    鐘竹回到筑城后，馬上著手尋找開專賣店的門面，每天早出晚歸，談了10多家。但都因為好的門面，租子、轉讓費高得嚇人；便宜的嘛基本上很“恐龍”。就這樣，鐘竹持續(xù)了一周，大街小巷摸了個遍。

    有一天，心里郁悶發(fā)慌，鐘竹于是跑到街邊書攤上買了本《銷售與市場》。躺在床上，仔細翻閱，忽然有篇文章的題目吸引了他的目光——產(chǎn)品需要定位！

    鐘竹讀完這篇文章后，心里忽然間猶如灑入一縷陽光，清晰多了。他停下了四處逛尋門面的步伐，而是憑著自己多年經(jīng)營生意的體驗，分析了一下自己產(chǎn)品的目標客戶。鐘竹認為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶應該集中在居民區(qū)。于是乎，鐘竹認為自己應該把專賣店開在社區(qū)里！

    第二天，他就在永樂路上找到了自己心理定位的合適門面。月租金比較低，僅1200元。就這樣，鐘竹欣喜地簽下租房合同，把押金、租子全給交了。然后，跑到街邊找了幾個“游擊戰(zhàn)士”開始全面裝修自己的門臉。搗弄兩三天后，門面裝修好了。店雖小，但處處還是體現(xiàn)出了鐘竹自己想要達到的效果，充分體現(xiàn)出了竹炭風情。

    鐘竹看著自己這段時間起早摸黑折騰好的結果，心理別提多高興啊！回想起自己前段時間的忙碌，所有的辛苦、煩惱都已拋到九霄云外了。

    鐘竹的竹炭店在幾個朋友送來的花籃中開業(yè)迎客了。除了幾個朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外，一切都過于平靜。下午朋友走后，店里顯得更加的清凈。雖然，偶爾也會有行人往店里觀望，但走進店里瞧的人實在太少。好不容易進來一個，鐘竹拿出百分之兩百的激情給人家講解半天，最終客人還是一溜煙的散了，一個東西也沒賣。開業(yè)的第一天，鐘竹的心情在起伏中度過，有時心里深處都會產(chǎn)生一種遙遠的恐慌感。

    四、艱辛經(jīng)營

    開業(yè)的客流稀少，也許決定了鐘竹竹炭店生意的慘淡經(jīng)營。

    一個20平左右的店堂里，從早到晚，進來逛的人不到10位；而且掏錢購物的客人更是少之又少。運氣好的話，生意還能做到一、兩百，但更多的時候是幾十元，甚至是零蛋。這樣的銷售狀況，讓鐘竹極端煩躁。要知道每天的房租開銷就近70元，不算鐘竹自個兒人力成本，還有電費、水費等一些雜費呢，如此慘淡的營業(yè)額無疑是讓鐘竹每開一天店門，就多虧損一天的費用。

    鐘竹在焦灼、矛盾中度過了開張營業(yè)的第一個月。月末一統(tǒng)計，一個月營業(yè)額才一千多元，連房租都不夠。不算前期投入，就當月而言，鐘竹盡虧損兩千多元。鐘竹的心猶如掉進了嚴冬的冰水里，冷不丁看到這些數(shù)字，掙扎之后便麻木了……。回想起選項目時的那種執(zhí)著，那份激動；再想想開業(yè)后這一個月的艱辛經(jīng)營，一種莫名的悲傷淹沒了鐘竹。

    鐘竹畢竟不是第一次做生意，畢竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他沒有完全被嚴酷的現(xiàn)實給打趴下！

    鐘竹在月結后的第二個晚上開始檢視自己，并做第二階段的工作計劃。

    鐘竹想的第一個問題就是：為什么每天進店的人這么少？

    經(jīng)過一個月的市場摸索，他清楚了原因，那就是自己當初定位偏差，從而導致選址出現(xiàn)錯誤。他把店開在一個普通居民區(qū)內，而竹炭市場還沒有完全成熟，并沒有成為普通百姓的日常必須消費品。所以把店開于此處，店內客流量定當受限。

    鐘竹想清楚第一個問題后，接著思考最困擾他的問題：為什么進店來的人只看不買呢？

    盡管鐘竹在終端銷售這塊的推銷能力是勿用置疑的，但一次次客戶懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了鐘竹的講解言辭。原始到底在哪呢？其實客戶的懷疑、不信任因素除鐘竹個人不足外，最主要的因素是，竹炭對當?shù)仄胀ㄏ�費者來說是聞所未聞的東西。而這么一個新東西，很少在媒體等別的渠道聽說介紹過。于是很多消費者才對鐘竹口里介紹出來的竹炭知識產(chǎn)生懷疑。鐘竹想完上面兩個問題，頭腦突然豁然開朗。要讓自己竹炭店扭轉局面，就必須解決上面擺出的兩個問題。而第一個“店址問題”，鐘竹目前沒有辦法進行調整。所以思前想后，最終他決定選擇“廣告突圍”。

    鐘竹也知道，投放廣告的風險有多大，但是他自己覺得那也是沒有辦法的辦法。他不想等死，哪怕做廣告是自己找死，他也要孤注一擲！

    既然決定已下，鐘竹第二天就聯(lián)系了報社，談好了投放日期。這一次廣告費他花了近一萬多元。

    廣告一在報紙上刊登后，進店參觀的人確實增多了不少，買東西的人也明顯增多了，生意順暢了許多，但最終盤算下來，虧損的更多了。因為廣告費用太高，但回報太低。一、兩期的廣告想扭轉整個局面顯得極不可能。鐘竹開始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營更加陷入一種被動，因為資金鏈會馬上出現(xiàn)問題。真是應了很多生意朋友的那句話——

    “不做廣告等死，做廣告找死！”

    竹炭店經(jīng)營到第三個月時，面隊巨大的虧損，鐘竹遭到了家人的集體勸告：讓他結束竹炭生意，繼續(xù)原來的服裝生意。

    鐘竹在諸多壓力的環(huán)境下，決定放棄竹炭店經(jīng)營，把門面轉讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無奈的結束了。

    五、尾聲

    鐘竹再次見到我的時候，再沒有剛做竹炭店時的那種眼神。那種充滿了很多火花、思維跳躍的眼神；沒了那種充滿自信和堅定的目光。取而代之的是經(jīng)歷過更多世事磨礪、摔打后的平靜。

    鐘竹親口告訴我：竹炭店生意最主要的就是宣傳。做為小投資者，沒有相關經(jīng)驗的指導與支持，壓力會很大的！竹炭是一個充滿著很大機會的新興行業(yè)。等待時機，我一定還要做竹炭店！

    和他溝通后，我沉默良思許久。也許鐘竹的這番肺腑之言，不足以讓我們非常虔誠的領會與接受。因為鐘竹在談論這些的時候，我們很多人都是把他定位成一個失敗者。然而，竹炭做為一個新興行業(yè)，失敗者的經(jīng)驗也許比一個成功者的經(jīng)驗更為重要，更為警醒！因為它可以讓我們更多的竹炭經(jīng)營后來者去規(guī)避一些原本可以規(guī)避的風險，使我們的竹炭之旅更為坦蕩，更為愉悅！

    鐘竹的竹炭店經(jīng)營，最終的關門轉讓無疑是一次生意上的失敗。但相對我們很多欲從事或正在從事竹炭店經(jīng)營的朋友來說，也許就是一份財富、一種經(jīng)驗；從這個角度上來說，鐘竹的竹炭經(jīng)營，是一種成功。他成功的詮釋了竹炭店經(jīng)營過程中選址的問題、宣傳的問題、費用投入的問題等等。

    鐘竹的故事講完了。

    鐘竹的故事還在繼續(xù)。

    鐘竹的竹炭故事定會書寫輝煌！

    因為有我們無數(shù)的鐘竹在實踐、在推動著中國竹炭行業(yè)的發(fā)展！

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