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理想，無(wú)限接近中——訪:北京友聯(lián)無(wú)限科技有限公司CEO田范江先生
友聯(lián)“HEIYOU”的辦公地點(diǎn)選在了知春路的理想大廈里，在理想的空間做著理想的事情，是我未曾和田范江先生謀面時(shí)就有的第一感覺。當(dāng)他微笑著回答我的每一個(gè)問題，談到咨詢和 “HEIYOU”時(shí)的那種自信表情，更能肯定我的感覺是正確的。
田范江先生的經(jīng)歷簡(jiǎn)單而隆重。
91年進(jìn)入清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系。96年讀直博，獲得博士學(xué)位，期間發(fā)起創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)。在2000年畢業(yè)時(shí)被評(píng)為優(yōu)秀畢業(yè)生 (top 2%)。
接著創(chuàng)辦了易居電子商務(wù)有限公司。后來(lái)進(jìn)入了著名咨詢公司埃森哲任咨詢經(jīng)理，為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了市場(chǎng)戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略咨詢。在多個(gè)大型工程的執(zhí)行中培養(yǎng)了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行能力。
現(xiàn)任北京友聯(lián)無(wú)限科技有限公司CEO。
訪談?wù)撸篈MT 程妍
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“在進(jìn)入埃森哲之前，對(duì)于自己的方向思考了兩個(gè)月，當(dāng)時(shí)有三種選擇：第一是進(jìn)入博士同學(xué)一般都會(huì)去的研究所，第二是進(jìn)入一家中等規(guī)模的公司做總工程師，第三是進(jìn)入咨詢行業(yè)。認(rèn)識(shí)咨詢是很偶然的事情，上網(wǎng)時(shí)看到覺得很新鮮，然后去問學(xué)經(jīng)濟(jì)管理的同學(xué)，知道咨詢不僅有管理咨詢，還有IT咨詢等等。覺得咨詢雖然收入在三種選擇中是最低的，但是可以從業(yè)務(wù)角度看問題，可以快速成長(zhǎng)，比單純做研究要好一些。而且在第一次創(chuàng)業(yè)后，覺得需要積累更多的知識(shí)，培養(yǎng)更強(qiáng)的能力。三年后懷著自己的夢(mèng)想又創(chuàng)辦了HEIYOU（友聯(lián)科技有限公司）。”
而且環(huán)境影響人的決擇，“當(dāng)時(shí)美中兩國(guó)咨詢行業(yè)在IT業(yè)和國(guó)民生產(chǎn)總值中占的比例相差很多，美國(guó)咨詢市場(chǎng)的規(guī)模大概是中國(guó)的幾十倍還不止，中國(guó)的這個(gè)行業(yè)在將來(lái)會(huì)有很大的發(fā)展?jié)摿涂臻g，有加速的趨勢(shì)，應(yīng)該能隨著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，所以選擇了做咨詢顧問�！�
埃森哲這樣著名的公司也是一直在變的，“ALWAYS CHANGING”
第一，“NICE”。每個(gè)在埃森哲的人，無(wú)論從上到下，對(duì)待別人都很“NICE”，于是整個(gè)氛圍都很“NICE”，雖然工作繁忙，但是沒有很大的人際關(guān)系方面的壓力。這種氛圍讓人感覺舒服，有歸屬感。
第二，注重培訓(xùn)。埃森哲每年都會(huì)提供外國(guó)定期培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，購(gòu)買了一座大學(xué)做培訓(xùn)基地，隨時(shí)都有很多人在那里學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)四海一家的共同理念、注重不同文化的相互融合，所以人在這里相處愉快，成長(zhǎng)很快，很有歸屬感。
第三，對(duì)客戶不作出OVER-PROMISE。如果我們可以做10分的事情，那么我們會(huì)向客戶承諾7分的事情。要超出客戶的期望值。愛惜自己的聲譽(yù)。寧可低調(diào)一些，也要保證我們的聲譽(yù)。
性格影響人生的決擇，影響人生的態(tài)度，當(dāng)然也不外乎咨詢。
“以前在培訓(xùn)的過程中，曾經(jīng)做過對(duì)SOCIAL STYLE的測(cè)試，通過四個(gè)象限兩個(gè)維度來(lái)表示四種類型，包括驅(qū)動(dòng)型，和善型，分析型、表現(xiàn)型，每種都會(huì)有不同的特點(diǎn)。我屬于分析型，就是比較理性，結(jié)構(gòu)化思維強(qiáng)一些，比較重視1234�？赡苓@一點(diǎn)在很多客戶心中在覺得這是做顧問必備的，所以還是比較適合做咨詢的。但是人的SOCIAL SYTLE是有彈性的，就像彈簧一樣，在角色需要的時(shí)候可以調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境，所以需要向驅(qū)動(dòng)型發(fā)展�！�
項(xiàng)目中的事情和感受真是說不盡，道不完。
第一次做項(xiàng)目的時(shí)候覺得壓力挺大，剛開始還有手忙腳亂的感覺。當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的級(jí)別高一些的經(jīng)理都是外國(guó)的，而且項(xiàng)目經(jīng)理的口音還比較重（笑）。
而且這里有三個(gè)第一次：第一次進(jìn)項(xiàng)目，第一次接觸ERP，第一次做石油行業(yè)，而且還是要求比價(jià)高的大型石油公司。不知道訪談前做什么訪談后做什么，會(huì)工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，早上八點(diǎn)再開始。但是，有了同事間的“NICE”，有了在項(xiàng)目中的TRAINING，還是比較有信心的，直到最后順利的完成。
那會(huì)不會(huì)覺得做顧問很累？吃不消？我有這樣的疑問，田先生的回答打消了這種疑問。
有思想準(zhǔn)備，不會(huì)吃不消。
在項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的挑剔或問題時(shí)如何辦呢？對(duì)于資深的顧問，我和很多人一樣懷有很多的好奇，田先生自信的回答讓我又有了更深的了解。
絕大多數(shù)客戶還是很通情達(dá)理的，有個(gè)項(xiàng)目?jī)蓚�(gè)團(tuán)隊(duì)中還結(jié)成了“一對(duì)一”的關(guān)系。因?yàn)轫?xiàng)目而成為朋友，直到現(xiàn)在。
問題有大小之分。有很小的問題，比如為一個(gè)字的部首爭(zhēng)論（笑）
大一點(diǎn)的，就是有的客戶也會(huì)問一些尖銳的問題，比如“你們懂不懂？”（笑）
其實(shí)咨詢業(yè)也是服務(wù)業(yè)，這個(gè)時(shí)候，客戶是上帝，就像服務(wù)生不可能在客人面前拍桌子一樣，我們的態(tài)度必須是好的，從態(tài)度上來(lái)講，我們永遠(yuǎn)是尊重他們的，但是既然客戶已經(jīng)請(qǐng)我們進(jìn)來(lái)了就肯定會(huì)給機(jī)會(huì)讓我們來(lái)證明自己的價(jià)值。
有時(shí)面對(duì)客戶不斷的CHANLLENGE，就需要我們不斷的完善，不斷的追求細(xì)節(jié)，追求完美。
在咨詢的過程中有趣的事情？
做顧問可以讓你到處跑來(lái)跑去，通過比較看事情就比較有趣了！像看一本故事書一樣，看到很多的行業(yè)。其實(shí)有趣的事情也不外乎和客戶一起聚餐，一起玩，看著平日里嚴(yán)肅的經(jīng)理彈吉他，自己錄MP3很開心！
顧問需要的、必備的知識(shí)要博大精深，所以對(duì)于知識(shí)的積累，除了在項(xiàng)目里的實(shí)踐，田先生還有自己的見解,主要還是通過公司的知識(shí)庫(kù)來(lái)吸收。對(duì)于這個(gè)知識(shí)庫(kù)，有兩種評(píng)價(jià)：
第一種就是認(rèn)為它是一個(gè)垃圾桶，很多沒用的東西都會(huì)在里面。（笑）但是在很多情況下，沒有這個(gè)垃圾桶是不行的，因?yàn)楫?dāng)你需要的時(shí)候，很多有用的東西又都會(huì)找到。
第二種當(dāng)然就是認(rèn)為這是一個(gè)很好的RESEARCH LAP，博大精深，只有你找不到的，沒有你想不到的，任何需要的東西都能找到.
那您對(duì)這個(gè)知識(shí)庫(kù)是那種態(tài)度呢？
我還是認(rèn)為它是一個(gè)很好的知識(shí)平臺(tái)，能學(xué)到很多的東西。
曾給那么多大企業(yè)做過咨詢，他們又分屬于不同的行業(yè)，具有不同的特點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是怎么融入進(jìn)去的呢？田先生回答道：
這里有三點(diǎn)：
第一， 現(xiàn)在有很多客戶他自己有理性的期望值，他們知道請(qǐng)顧問是要幫助他們思考，而不是替代他們思考。
第二， 每個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)都是由有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的顧問組成，這樣可以形成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)。
第三， 還是埃森哲的知識(shí)庫(kù)，通過兩到三個(gè)小時(shí)，就可以對(duì)某個(gè)行業(yè)有大致的了解，全局性的把握。
還有很重要的一點(diǎn)，就是在客戶那邊找到自己的好朋友，這樣的話可以得到很多的幫助，向他問問題的時(shí)候也不用怕被笑話。
當(dāng)客戶對(duì)自己的需求不是很明了，也不是很理解，怎么樣向客戶解釋顧問帶來(lái)的價(jià)值就是一件很考驗(yàn)人的事情。其實(shí)應(yīng)該說很少的客戶在剛開始的時(shí)候會(huì)完全了解這些。所以多多少少都會(huì)面臨這樣的問題。
這個(gè)時(shí)候，就是要通過你的工作，你的幫助來(lái)解決客戶正在燃燒著的問題。首先要能夠識(shí)別出客戶正在燃燒的問題。當(dāng)你為客戶解決了他的第一個(gè)小問題的時(shí)候，幫他分析清楚，從全新的視角幫助了他，客戶就會(huì)認(rèn)可你的價(jià)值，所以說在這點(diǎn)上必須取得快速的成功。
“不了解”分為兩個(gè)階段，合同前和合同后，合同前由銷售作主導(dǎo)，合同后呢，即使客戶不了解，也不用擔(dān)心，因?yàn)榭蛻艏热徽?qǐng)你進(jìn)來(lái)了，就代表他是在一定程度上是信任你的，所以快速的用實(shí)力證明自己的價(jià)值，就能贏得客戶的信任。
在已經(jīng)OK的時(shí)候，還能比別人做的好一點(diǎn)，就說明了你的價(jià)值。比如做高層訪談，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)全部以西裝革履的形象，飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，你已經(jīng)給他們留下了良好的印象，記得有一句話“所謂專業(yè)，就是每件事情都比別人做的好一點(diǎn)”。如果覺得大家都是這么做的，我也這樣做，那你的價(jià)值一下子就下來(lái)了，所以應(yīng)該從第一步已經(jīng)開始比別人好，并不斷向?qū)I(yè)去發(fā)展，才能體現(xiàn)自我的價(jià)值。做人和做事都是這個(gè)樣子，很多時(shí)候你沒有太多的時(shí)間去認(rèn)識(shí)別人，當(dāng)然最終征服別人是要靠自己的實(shí)力，但在最初，細(xì)節(jié)是很重要的，如果一開始，別人就對(duì)你形成了不好的印象，那么對(duì)于后來(lái)的工作難度就會(huì)大大的增加了。許多事情都可以做出不同，只要你用心去想。
對(duì)咨詢行業(yè)發(fā)展的看法
“最近一段時(shí)間，咨詢業(yè)的流動(dòng)性比較大，主要是在往內(nèi)流，因?yàn)槊總�(gè)咨詢公司都缺人，都在大量招聘。
在我看來(lái)，咨詢業(yè)的流動(dòng)分為幾個(gè)階段：
最初的市場(chǎng)比較好，流動(dòng)比較快，當(dāng)時(shí)人員的基數(shù)也少。后來(lái)整個(gè)行業(yè)在IT公司都在裁員，整個(gè)IT業(yè)低迷的時(shí)候，流動(dòng)比較慢�，F(xiàn)在是人員基數(shù)不斷增加，客戶也對(duì)咨詢認(rèn)可，所以流動(dòng)比較快。
而且地域區(qū)別還是很大的。北京這邊大多是在做國(guó)企。而南方，比如上海，基本都是企業(yè)（生產(chǎn)型的企業(yè)）。而且對(duì)咨詢的意識(shí)也不一樣：南方比較務(wù)實(shí)一些，注重生產(chǎn)效率，從基層做起的較多，要求比較具體；北方一般先做流程什么的，先分配任務(wù)（笑）。
而整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在正處于放量上漲階段。
用王小波的幾個(gè)時(shí)代來(lái)劃分，可以分為黃金時(shí)代，白銀時(shí)代，青銅時(shí)代。
1. 剛開始雖然咨詢單子少，但是MARGIN高，當(dāng)時(shí)屬于黃金時(shí)代。
2. 90-2000年，咨詢公司逐漸多了，不少人開始認(rèn)咨詢的價(jià)值，屬于白銀時(shí)代。
3. 現(xiàn)在應(yīng)該是屬于青銅時(shí)代，因?yàn)樽稍兊膯蝺r(jià)在下降，成為普通企業(yè)可以消費(fèi)的起的東西，無(wú)論從收入還是人員上都在成倍的擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)也非常的激烈，MARGIN就低了很多，所以比喻成青銅時(shí)代。
當(dāng)然，如果這個(gè)行業(yè)不能很快的自我更新，升級(jí)換代，也許就會(huì)進(jìn)入黑鐵時(shí)代。
很多人都覺得顧問有一種神秘感，覺得他們頭上都有光環(huán)似的，請(qǐng)問對(duì)這點(diǎn)您怎么看呢？
我覺得這種光環(huán)以前的確有，但是我相信以后會(huì)越來(lái)越少。
為什么呢？
因?yàn)榱看蟀。郧罢麄�(gè)中國(guó)可能只有1000名顧問，跟大熊貓差不多，也許你的朋友的朋友的朋友都沒有做顧問的。當(dāng)然就會(huì)神秘了。不知道他們干什么，還可以掙錢。
兩種神秘感：一種是認(rèn)為無(wú)所能，還可以掙很多錢，一種是認(rèn)為無(wú)所不能。現(xiàn)在大家對(duì)咨詢的了解和認(rèn)可逐步加深，所以神秘的光環(huán)會(huì)逐漸消失的。
當(dāng)時(shí)有人問我在做什么工作，是很難解釋的，說咨詢，人家以為是點(diǎn)子公司，說IT咨詢，人家就會(huì)說，來(lái)給我修修電腦吧！（笑）
現(xiàn)在這樣的話一定會(huì)越來(lái)越少？
是的，剛進(jìn)咨詢公司時(shí)，很多人不了解咨詢，就會(huì)問，咨詢是什么；后來(lái)了解了一些，覺得這個(gè)行業(yè)比較有吸引力，就問我怎么進(jìn)入這里；到最后我離開的時(shí)候，就問你為什么走。這就是認(rèn)識(shí)和觀念的變化。越來(lái)越了解，距離越來(lái)越近，由此產(chǎn)生的神秘感當(dāng)然會(huì)逐漸消失。
對(duì)有志于加入咨詢的朋友，田先生有這樣一點(diǎn)建議：“踏踏實(shí)實(shí)去做，不要想的太美好或者太糟糕。
太美好就是覺得我做了咨詢顧問以后，就可以到大企業(yè)里做高級(jí)管理人員什么的。雖然這種想法都會(huì)有先例，但是現(xiàn)在形勢(shì)在變化，原來(lái)黃金時(shí)代的時(shí)候，門檻很高，人的要求很高。而現(xiàn)在，以前只招10人的公司要招100人，門檻自然要降低。所以不要想的太美好。
太糟糕的想法就是我要時(shí)常加班，四處漂泊。其實(shí)現(xiàn)在并不是只有咨詢行業(yè)要時(shí)常加班�。。ㄐΓ�
每個(gè)行業(yè)都有自己的苦與甜，用一種平和的心態(tài)對(duì)待就好了！
能說一下為什么離開咨詢這個(gè)行業(yè)嗎？
做互聯(lián)網(wǎng)，再創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)是我在加入咨詢之前就有的想法，可以說是一直在咨詢之外就在思考的事情，在咨詢中一方面豐富自己，完善自己，希望找到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
在做到三年半的時(shí)候，看到一本書，上面說“IT’S NOT WHAT YOU KNOW， IT’S WHO YOU KNOW”，這說明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。在30歲前，靠自己的本體能力生存發(fā)展，立足；30歲后，靠經(jīng)營(yíng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)生存；50歲以后，靠自己的人際網(wǎng)絡(luò)生存。有很多真正有成就的人，他主要是在做人，不是做事。這些讓我意識(shí)到交際的重要性，我們這一代交流的重要性，以前這些恰恰都被我們忽視了。
有人曾經(jīng)評(píng)價(jià)“當(dāng)人們以為互聯(lián)網(wǎng)的所有重要的發(fā)現(xiàn)都被發(fā)現(xiàn)完了后，社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)就成為互聯(lián)網(wǎng)劃時(shí)代的革命。”當(dāng)美國(guó)的朋友告訴我這方面的信息后，我覺得非常有價(jià)值，可以成為很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，這就是“HEIYOU”想法的由來(lái)。
總的說來(lái)，咨詢生涯給我的感受就是：要想知道咨詢的滋味，就要自己去嘗一嘗！別人是講不出來(lái)的，畢竟人不可能兩次踏入同一條河流！
訪談結(jié)束的時(shí)候，暮色已濃，面對(duì)田先生的道別，我又想起了我的第一感覺：“在理想的空間做理想的事情”。
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