經(jīng)銷商成敗思考

　　在中國(guó)的經(jīng)銷商群體中一向不乏先驅(qū)式的人物，更不乏先烈式的人物。為什么同是經(jīng)銷商，擁有同樣的資源，而有的成功了，成為一方霸主；有的失敗了，從此隱沒(méi)？成功與失敗的差別到底有多遠(yuǎn)？
　　為什么成功？

　　對(duì)于成功者人們可以總結(jié)出很多理由，比如抓住了好產(chǎn)品、這個(gè)人有背景、有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)等等，總結(jié)起來(lái)也無(wú)怪乎必然因素和偶然因素。“廠家為什么選擇你？哪點(diǎn)才是你最吸引廠家的？這個(gè)答案既是一個(gè)經(jīng)銷商公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其成功的關(guān)鍵點(diǎn)”。在采訪唐山龍悅公司時(shí)，其副總經(jīng)理軒立業(yè)認(rèn)為，一個(gè)公司的成功之處，需要從廠家的選擇、自己的核心優(yōu)勢(shì)中去總結(jié)、提煉。那么是什么讓那些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商成為廠家的首選，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？他們靠什么修成了正果？

　　一、時(shí)勢(shì)造英雄與英雄造時(shí)勢(shì)�？v觀現(xiàn)在成功了的經(jīng)銷商，很多都經(jīng)歷了拉板車、蹬三輪的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在賺取了第一桶金之后，他們進(jìn)入酒水行業(yè)，憑借著堅(jiān)韌和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思維，不斷做大，成就了今天的規(guī)模，這個(gè)歷程，讓這些成功的民營(yíng)企業(yè)家感到自豪。這一階段可以用“時(shí)勢(shì)造英雄”來(lái)歸納，現(xiàn)在我們見(jiàn)到的一些超級(jí)經(jīng)銷商公司如商源，就是典型的代表。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，新一代經(jīng)銷商一出現(xiàn)就面臨著巨大的難題：廠家渠道扁平化、大型零售終端興起、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以說(shuō) “天花板越來(lái)越低，地板越來(lái)越高”。但在這種情況下，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商迅速興起，甚至超過(guò)了前輩，比如唐山同偉，短短三年時(shí)間成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，他們的成功可以用“英雄造時(shí)勢(shì)”來(lái)歸納。無(wú)論是前者還是后者，一個(gè)共同的特征就是抓住了“時(shí)勢(shì)”。什么是“時(shí)勢(shì)”，在經(jīng)銷商的成長(zhǎng)歷程中，“時(shí)勢(shì)”就是“需求”，成功經(jīng)銷商必定是那些抓住了需求、引導(dǎo)需求的人�！�

　　二、自身與公司的同步提升。現(xiàn)在的經(jīng)銷商公司很大程度上還是老板集權(quán)，因此很多時(shí)候是老板成功了，公司成功了；老板失敗了，公司也就失敗了。那些成功的經(jīng)銷商們帶動(dòng)了公司的發(fā)展，而公司的發(fā)展又推動(dòng)了這些老板們不斷前行和提升，因?yàn)樗麄円�走在公司發(fā)展之前。無(wú)論是青島中糖進(jìn)出口公司總經(jīng)理郭強(qiáng)每年不管多忙也要參加中國(guó)青年企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)，還是千年喜老總李健聽課之后都要寫筆記，都反映出這些成功老板們對(duì)自身能力提升的迫切，因?yàn)檫@種提升的背后是公司的提升。

　　三、注重公司發(fā)展節(jié)奏。每個(gè)公司發(fā)展都要經(jīng)歷幾道坎兒：產(chǎn)品選擇—產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)－管理提升－戰(zhàn)略方向。成功的經(jīng)銷商一定是成功地跨過(guò)了這幾道坎兒，而在這個(gè)過(guò)程中，需要把握的是公司發(fā)展節(jié)奏。比如在產(chǎn)品選擇上，他們手里有一個(gè)到兩個(gè)主打產(chǎn)品，之后根據(jù)公司的規(guī)模、人員的配置逐步引進(jìn)不同的產(chǎn)品品類，并非抓一把產(chǎn)品。在代理產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定和成熟后，他們開始逐步引進(jìn)自有品牌，并注重控制代理品牌和自有品牌之間的比例。這種節(jié)奏的把握，使得經(jīng)銷商公司把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)納入規(guī)劃之中，從而減少了由于產(chǎn)品代理所產(chǎn)生的不穩(wěn)定因素。

　　四、形成獨(dú)特的企業(yè)文化。很多經(jīng)銷商認(rèn)為，企業(yè)文化是個(gè)很虛的東西，自己公司不需要搞。實(shí)際上這是認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)，我們看那些成功的經(jīng)銷商企業(yè)，他們的成功主要來(lái)自員工的成功，也就是他們能激勵(lì)員工持續(xù)不斷的為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，并且保持很高的穩(wěn)定性，也許這種因素并被成功者察覺(jué)，也沒(méi)有以書面的形式表現(xiàn)出來(lái)。為什么有的員工能在一個(gè)經(jīng)銷商公司干5年甚至10年，這其中的原因就是經(jīng)銷商公司的獨(dú)特文化，包括經(jīng)銷商老板的個(gè)人魅力。這也是為什么越來(lái)越多的優(yōu)秀人員流向大經(jīng)銷商公司，而小經(jīng)銷商抱怨招不進(jìn)人、留不住人的根本原因。 

　　失敗的幾種類型

　　酒水經(jīng)銷商在發(fā)展中，必定要經(jīng)歷一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程。我們?cè)谧⒛磕切﹥?yōu)秀的經(jīng)銷商群體時(shí)，也看到了一些曾經(jīng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中變得默默無(wú)聞，甚至在人們的視線中消失。這就是酒水經(jīng)銷的生態(tài)，與自然界一樣要遵循優(yōu)勝劣汰的法則。筆者在采訪江西千年工貿(mào)有限公司時(shí)，看到其公司墻上有這么一段話“篩子里的米粒，每天被篩來(lái)篩去；簸箕里的谷子，每天被顛來(lái)顛去。米粒必須極力增大自己的顆粒，才不致于被淘汰；谷子必須極力增加自己的重量，才不致于被風(fēng)吹走；我們必須不斷地充實(shí)自己”，這是千年工貿(mào)的自我鞭策，同樣也是對(duì)商海慘烈競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)寫照。那么是什么導(dǎo)致了經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，他們的失敗又留著我們什么啟示呢？

　　產(chǎn)品缺失型。一個(gè)經(jīng)銷商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關(guān)系：一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷商都處在一個(gè)起跑線上，有的抓住了當(dāng)時(shí)的暢銷產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結(jié)果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷商，至今也沒(méi)有給自己帶來(lái)持續(xù)利潤(rùn)的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)、渠道、團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有隨之建立起來(lái)，所以即使經(jīng)過(guò)了10年的發(fā)展，但仍然是小經(jīng)銷商，仍然是以產(chǎn)品分銷為主，可以說(shuō)這是一類產(chǎn)品缺失的失敗。另外，就是抓住了一個(gè)產(chǎn)品，但沒(méi)有及時(shí)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在無(wú)牌可抓，最后只能跟著這個(gè)產(chǎn)品一起死掉。

　　救火隊(duì)員型。香港金街酒業(yè)老總王一兵對(duì)經(jīng)銷商的角色有一個(gè)形象的描述，他稱很多經(jīng)銷商是“救火隊(duì)員”：哪里“著火”（出事）了，立馬趕到哪里解決問(wèn)題。必要時(shí)，還要當(dāng)一把黃繼光、董存瑞，挺胸堵槍眼，舍身炸碉堡。此外老板還要一身多職：看報(bào)表，查賬目，核數(shù)字，審單據(jù)，批文簽字，教育培訓(xùn)，關(guān)心員工生活，檢查環(huán)境衛(wèi)生，監(jiān)督勞動(dòng)紀(jì)律，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向與前景，策劃不同時(shí)期、不同市場(chǎng)的營(yíng)銷方案等等�？芍^操心勞神，不堪疲憊。因此，在商戰(zhàn)慘烈的背景下，很多老板不是在工作，簡(jiǎn)直就是在“玩命”。我們發(fā)現(xiàn)這些勤奮的“救火隊(duì)員型”的經(jīng)銷商往往做不大，因?yàn)樗麤](méi)有足夠的精力來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、理順公司內(nèi)部管理，因此這類公司要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，要么成為小配送商。

　　自我認(rèn)識(shí)不清型。自我認(rèn)識(shí)不清的經(jīng)銷商有兩類，一是缺少短期和長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，基本上是開門做生意，年底結(jié)賬；二是有一定基礎(chǔ)，但對(duì)自己認(rèn)識(shí)不足，盲目轉(zhuǎn)型。第一類經(jīng)銷商多數(shù)存在于批發(fā)市場(chǎng)中，第二類經(jīng)銷商有自己的代理品牌，也有優(yōu)勢(shì)渠道，但在缺乏足夠的實(shí)力情況下，轉(zhuǎn)型運(yùn)作其它渠道，結(jié)果慘遭失敗。例如江西某地一個(gè)做夜場(chǎng)的經(jīng)銷商，在站穩(wěn)腳跟之后，發(fā)現(xiàn)白酒的利潤(rùn)巨大，于是轉(zhuǎn)型白酒，結(jié)果如何進(jìn)酒店、如何發(fā)展分銷商這些運(yùn)營(yíng)手法都不懂，也無(wú)法完成廠家交給的任務(wù)，草草收?qǐng)觯�由于精力分散，也失去了在夜店中的�?yōu)勢(shì)。前幾年外資進(jìn)入白酒行業(yè)的很多，白酒品牌買斷風(fēng)氣也很盛，一些經(jīng)銷商也投身其中，結(jié)果沒(méi)有幾個(gè)能全身而退的，很多經(jīng)銷商折騰下來(lái)之后，元?dú)獯髠�，被打回了原形。因此�?jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品引進(jìn)、品牌開發(fā)方面顯得謹(jǐn)慎而理智。

　　不得不說(shuō)的個(gè)人修為

　　無(wú)論是成功還是失敗，都和老板的有極大的關(guān)系，因?yàn)樵诮?jīng)銷商公司中，老板是決策者，決定了公司的走向，因此在探討經(jīng)銷商成敗的時(shí)候，我們不得不說(shuō)老板的個(gè)人修為。

　　老板的個(gè)人修為也和公司一樣，要經(jīng)歷一個(gè)不成熟到成熟的過(guò)程。在不成熟時(shí)，老板更多的時(shí)關(guān)注自己小公司中的一切。成熟之后，老板更多要關(guān)注外界環(huán)境、合作伙伴和消費(fèi)者。我們說(shuō)經(jīng)銷商老板的個(gè)人修為是和公司發(fā)展相匹配的。公司發(fā)展了，如果老板的個(gè)人修為沒(méi)有發(fā)展，那么這個(gè)公司最后也做不大。那些做大之后，對(duì)客戶、對(duì)消費(fèi)者霸氣十足，比皇帝還難見(jiàn)的經(jīng)銷商，最終也會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所超越。因此經(jīng)銷商老板在關(guān)注公司發(fā)展的同時(shí)，也要提高自己的個(gè)人修為，嚴(yán)于律己，寬以待人，樹立良好的商業(yè)口碑。

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