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做銷售要學(xué)會“畫藍圖”
第一次聽柴曉霞經(jīng)理提到“畫藍圖”這幾個字是在請她描繪好銷售該是什么樣子的時候，在保險行業(yè)已經(jīng)有了五年打拼經(jīng)歷的她沒有用左右逢源或巧舌如簧一類技巧性的詞語，而是脆亮亮地拋出一句，做銷售一定要學(xué)會“畫藍圖”!柴曉霞說，在銷售行業(yè)，幫客戶“畫藍圖”能做好自己的工作，幫自己“畫藍圖”能走好自己的人生。問自己“想做什么”
柴曉霞是中國太平洋人壽保險股份有限公司北京分公司收展服務(wù)部的招聘經(jīng)理，“現(xiàn)在到我們這里來應(yīng)聘的人群中70%到80%是應(yīng)屆畢業(yè)生，本科居多，面試他們時我主要會圍繞三個問題�！�
“第一個問題是你能做什么，了解應(yīng)聘者在學(xué)校的一些實習(xí)經(jīng)歷和活動經(jīng)歷。第二個問題是你想做什么，在這個問題上我們可能會展開的更深一些，我會問問應(yīng)聘者對自己人生的想法是什么，問他想過一種什么樣的生活。第三個問題是如果給你這份工作，你能付出多大的努力來做好它。銷售行業(yè)的收入與個人的努力程度是密切相關(guān)的，所以我們很注意和應(yīng)聘者價值觀的溝通�！�
“很多人都說保險銷售不好做，因為這個行業(yè)挑性別、挑年齡。我個人的感受是保險銷售女性要優(yōu)勢于男性。第一，女孩子的親和力強，大家容易和你接觸。再有女孩子比較細膩，很容易捕捉到銷售對象的一些細節(jié)，所以相對來說比較靈活比較聰明。還有就是女性做銷售時銷售對象不容易產(chǎn)生一些針對性、攻擊性的心理，因為我們的銷售是無時間、無地點的。當(dāng)然，女性相對而言比較感性，而男性相對而言比較理性，男性從基層做起當(dāng)管理層的比較多。另外在保險銷售行業(yè)老年人或者是中年婦女也會更多一些，因為他們有他們的優(yōu)勢，他們有自己人際關(guān)系的群體，業(yè)績會很不錯。任何一個組織都不能只有一個年齡層面的人，‘鋼筋混凝土’的結(jié)構(gòu)肯定比其他的結(jié)構(gòu)要牢固一些。”
沖破表面性格的“迷惑”
“我覺得選擇銷售行業(yè)的年輕人挺明智的，因為在現(xiàn)代社會，如果你對收入的期望很高，幾乎還是要靠銷售，特別是當(dāng)你沒有很高的學(xué)歷或者很強的經(jīng)驗的情況下。還有就是年輕人是屬于拼搏的階段，他們希望去嘗試挑戰(zhàn)。如果年輕的時候不拼搏等到老了就不會再有這種機會了�！�
“面試銷售人員時我們會留意一下應(yīng)聘者的形象，因為作為銷售形象還是比較重要的。但是我們也非�？粗袘�(yīng)聘者的內(nèi)在潛力。在第一次面試過后，我們會對應(yīng)聘者進行性向測試，測的就是你的性格和內(nèi)在的動機，來判斷你是否真的適合做銷售。比如會測試你外出購物的時候，目的是想要買件上衣呢，還是只是去逛逛，來看看你做事情有沒有目標(biāo);還有是不是推銷員一說這個東西挺好我就會買，看你有沒有購買東西的主見;還有比如你怎么去問客戶問題，怎么去回答客戶的問題等等，看你與人交往的一些潛在的東西。”
“我覺得個人表面的性格并不代表你一定適合做銷售或者一定具備某種素質(zhì)，其實當(dāng)我進入這個行業(yè)的時候，我是特別不愿意和人打交道或交流的，大概也是沉寂了大約半年的時間，才開始真正改變自己，變成了一個很有溝通欲望的人，所以當(dāng)你潛在的東西被人挖掘出來了之后，也許你會發(fā)現(xiàn)原來自己也很適合做這個行業(yè)�！�
晉升要靠堅持和思維高度
“在銷售行業(yè)，晉升的前提是你一定要在這個行業(yè)做下來，做得長久，這是第一點。第二點是你的個人能力和思想水平要與管理崗位匹配，不可能作管理者以后你的想法還和業(yè)務(wù)員一樣，要看得更遠，看得更深。還有就是在所有營銷行業(yè)都一樣的，你必須要看中你的績效，績效是我們看得很硬的一個指標(biāo)�！�
“現(xiàn)在市場上的銷售專員并不缺乏，因為總有人在更新，在不停的補充，而真正缺少的是中堅力量。中層管理者承擔(dān)著承上啟下的作用，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的計劃，還要指導(dǎo)下屬的工作，所以中堅力量對任何一個企業(yè)都是很重要的一個層級，都是最緊缺的。當(dāng)然如果你希望成為中堅力量的話還是需要一定的積累的，從基層做起，作了中層以后肯定你的收入和工作可能會向更穩(wěn)定的方向發(fā)展。”
“我認為求職的應(yīng)屆畢業(yè)生的素養(yǎng)都很高，也很希望找到一個適合他們的職業(yè)，懇求工作的想法非常濃烈。我建議這些剛剛步入社會，還沒有任何從業(yè)經(jīng)驗的新人們要有一顆平常心，要知道外面的社會是什么樣子的，你所應(yīng)聘的公司能給你提供什么樣的平臺。然后就是一些細節(jié)的建議，比如守時，其實這一點在各行各業(yè)都適用。再有就是做銷售要懇切，要和你的銷售對象和把你銷售的產(chǎn)品或者理念說清楚，因為現(xiàn)在有一些銷售行業(yè)的口碑并不是很好，很可能整個行業(yè)都會受到影響，所以你的態(tài)度一定要懇切。第三點就是你一定要努力，勤奮，付出100%的努力。銷售行業(yè)有這個特點，就是你的收入與你的業(yè)績都是結(jié)合在一起的，這種營銷的環(huán)境可能會激勵你的努力程度更大一些�！�
當(dāng)我們請柴經(jīng)理為還沒有畢業(yè)的大學(xué)生提一些建議的時候，她說：“希望同學(xué)們增強自己的應(yīng)壓能力，解壓能力，自己不斷的調(diào)節(jié)自己，還有就是需要提高人際交往能力，如果這方面有問題，你到各個公司各個崗位都很難行的通，我覺得這兩點最重要的，要有意識的培養(yǎng)。其實現(xiàn)在的大學(xué)生很多都已經(jīng)在做這樣一些事情，已經(jīng)在慢慢地與社會接軌，在試著與人溝通。如果你能讓客戶他腦子里有一個我以后的生活會是這個樣子，有這樣一個藍圖描繪給客戶的時候，你的銷售就做好了，如果你能在事業(yè)上也給自己畫一個清晰的藍圖，我想你的職場之路也一定能走得更加順暢�！�
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