快速消費(fèi)品區(qū)域經(jīng)理的薪酬與考核

　�。ㄒ唬�崗位描述
　　
　　1、工作職責(zé)
　　
　�。�1）依據(jù)上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)的客戶開(kāi)拓、銷量、市場(chǎng)、費(fèi)用、利潤(rùn)和管理指標(biāo)；
　　
　�。�2）負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開(kāi)、公平、公正為原則，按照公司制定的績(jī)效考核辦法，對(duì)區(qū)域直屬下級(jí)進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營(yíng)銷FromEMKT.com.cn隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才；
　　
　�。�3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開(kāi)發(fā)維護(hù)市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)；
　　
　�。�4）嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)各級(jí)渠道客戶價(jià)格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問(wèn)題；
　　
　�。�5）與市場(chǎng)部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；
　　
　　（5）依據(jù)公司管理制度，對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對(duì)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；
　　
　�。�6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣�府、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。
　　
　　2、任職資格
　　
　　（1）年齡在33歲以下；
　　
　　（2）大�；蛞陨蠈W(xué)歷；
　　
　�。�3）3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；
　　
　�。�4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧；
　　
　�。�5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；
　　
　�。�6）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。
　　
　　3、工作關(guān)系描述
　　
　�。�1）直接上級(jí)：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理
　　
　　（2）直接下級(jí)：城市經(jīng)理、銷售主管
　　
　　4、工作對(duì)象
　　
　�。�1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場(chǎng)部、綜合部
　　
　�。�2）公司外部：公司區(qū)域客戶
　　
　�。ǘ�）考核細(xì)分
　　
　　1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核
　　
　�。�1）財(cái)務(wù)層面：權(quán)重：30%.包括：A、銷售量同期增長(zhǎng)率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷比重（同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）
　　
　　注：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可將同期銷售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%.
　　
　�。�2）市場(chǎng)層面：權(quán)重：25%.包括：A、區(qū)域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）
　　
　　（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場(chǎng)把控（價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷品的管理情況評(píng)估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）
　　
　�。�4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見(jiàn)表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）
　　
　　注：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷售量同期增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。
　　
　　2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。
　　
　　3、其余無(wú)法量化的指標(biāo)，則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。
　　
　　4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。
　　
　　（三）考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放
　　
　　1、常規(guī)薪酬
　　
　　基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6：4的比例計(jì)算。
　　
　　2、年終獎(jiǎng)金
　　
　　歷次考評(píng)在80分以上，除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，做為年終獎(jiǎng)金。
　　
　　3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金
　　
　　在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)超過(guò)年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。
　　
　　4、薪酬發(fā)放
　　
　　月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放；年終獎(jiǎng)金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金在春節(jié)前發(fā)放。
　　
　　科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢(shì)，更好的為公司服務(wù)��！
　　
　　

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