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像追女朋友那樣追逐客戶
都說客戶難搞定，實際上，你只要使出當(dāng)初追女友的本領(lǐng)，客戶遲早會垂青，甚至“以身相許”。追女朋友和追逐客戶之間有著驚人的相似之處。
順利考取大學(xué)后，我開始思索著應(yīng)該找個女朋友。當(dāng)這種想法日趨強烈時，一種叫信念的東西逐漸形成。相對營銷，這是最初的內(nèi)動力。首先開始自我分析，包括性格、容貌等等，確定什么樣的女孩子比較適合，這叫產(chǎn)品定位。然后仔細(xì)觀察，奔波于圖書館和教學(xué)樓之間，發(fā)現(xiàn)圖書館是女生集中的地方，而且這里的女孩比較安靜、勤奮，屬于我心儀的類型，于是我選擇圖書館作為主戰(zhàn)場，這叫市場定位，確定目標(biāo)市場。
每天晚上，我總會準(zhǔn)時出現(xiàn)在圖書館，背著書包，不斷變換著自習(xí)地點——走訪市場。
后來發(fā)現(xiàn)3號自習(xí)室的一個女孩看起來比較可愛，而且一直是一個人來自習(xí)——客戶存在著需求或潛在需求。我便經(jīng)常在她旁邊的座位上自習(xí)——市場細(xì)分。
我偶爾尋找機會借用她的電子詞典等學(xué)習(xí)工具，順便很紳士地用我賴以自豪的磁性男中音和她聊上幾句——接觸客戶，并適當(dāng)展示自己。
因為經(jīng)常見面的緣故，我們熟悉起來，在校園里偶遇，也會相視一笑——博得客戶的好感。
通過了解，我知道她比較喜歡文學(xué)和外語，恰好我也癡迷文學(xué)，有不少文學(xué)書籍，而且外語成績一向不錯，尤其口語流利——陳述銷售，告訴客戶，我能帶來哪些利益。
這時，我發(fā)現(xiàn)有個男生偶爾和她結(jié)伴同行，甚至一起自習(xí)——找到競爭對手。
這個男生比我?guī)�，和她是同班同學(xué)——分析競爭對手，找到其優(yōu)勢。
他的學(xué)習(xí)成績特差，自習(xí)時經(jīng)常跑出去抽煙，聲音也很難聽，而且經(jīng)常吐痰——發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點。
我繼續(xù)展示自己，經(jīng)常帶些文學(xué)書籍放在桌子上，并把自己發(fā)表的一些文章夾在書中——吸引客戶，誘導(dǎo)客戶發(fā)生購買行為。
學(xué)習(xí)之余，她會借我的書看一會兒�？吹轿业奈恼聲r，她的臉上會浮現(xiàn)淺淺的笑意——結(jié)合點已經(jīng)出現(xiàn)，客戶基本接受了銷售陳述，并給出了初步認(rèn)同。
我向她要了手機號碼，告訴她認(rèn)識她很高興，希望可以成為朋友——表達(dá)與客戶建立關(guān)系的愿望，希望可以嘗試性地合作。
我經(jīng)常發(fā)一些有趣且有品位的短信給她，并適當(dāng)展示自己的情趣——加深客戶對你的印象，繼續(xù)贏得好感。
周末，我約她出來吃飯，她以同學(xué)生日聚餐為由拒絕——經(jīng)受客戶考驗。
那個經(jīng)常和她同行的男生，開始對我虎視眈眈，并有意無意地挑釁——惡意競爭出現(xiàn)。
我視而不見，仍舊很有風(fēng)度地報以微笑，繼續(xù)坐在她身邊自習(xí)，繼續(xù)展示我的優(yōu)勢，繼續(xù)每周末都約她吃飯——堅持本我，對完成銷售任務(wù)充滿信心，執(zhí)著到底。
拒絕五次之后，她終于接受了我的邀請。我把地點選在一個既有情調(diào)又有品位的餐廳，整個過程中都很紳士，包括一些小細(xì)節(jié)。之后，我們沿湖散步，暢談人生、文學(xué)及各自的愛好——關(guān)系營銷，不斷增進(jìn)客戶認(rèn)同。
通過短信，我約她自習(xí)，她沒有拒絕。周末的邀請，也總不會讓我失望——嘗試性的合作已經(jīng)展開。
我開始帶她看日落、爬山、蕩舟、野炊——給客戶提供附加價值，建立穩(wěn)固銷售關(guān)系，以期待規(guī)模銷售。
終于，在一個周末的黃昏，我很大男子主義地把她擁在懷里。她沒有拒絕。我緊緊擁抱著她，在她的額頭印上一個輕吻，輕輕告訴她，我想保護(hù)她一輩子——建立銷售關(guān)系，并對客戶做出質(zhì)量和信譽承諾。
我們的相處一直都很融洽，但有一次她無意中看到我的初戀女友發(fā)來的問候短信，醋意大發(fā)，質(zhì)問我是否還對初戀女友念念不忘，為何如此不專一，并且說出交往以來發(fā)現(xiàn)的我的種種缺點——出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。
我立即買了11朵玫瑰，站在她的宿舍樓下，抱著吉他，久久彈唱著我寫給她的歌，請求她原諒——立即提供良好的售后服務(wù)。
她不愿出來，我就一直站在樓下，不停地彈唱。六個小時后，她像一只小鳥一樣沖下宿舍樓，撲到我的懷里——及時解決爭端，重新取得客戶的信任。
以后的日子，我不斷改正自己的種種缺點，并不時問她，這樣的我，你喜歡嗎？——客戶滿意度調(diào)查。
我生日的時候，她送了我一盒“水晶之戀”果凍。冬天來了，她親手給我織了條圍巾，并經(jīng)常給我來點驚喜——銷售與回款良性發(fā)展。
日子就這樣平淡地過著，戀愛漸漸失去新鮮感。讓我感到不安的是，有一個男生正在打她的主意。此君高大帥氣，寫得一手好文章，還是校學(xué)生會干部——潛在的競爭對手出現(xiàn)，而且具備足夠的實力。
我開始軟磨硬泡，變著法兒帶她去看NBA、“意甲”、“西甲”。她對籃球、足球表現(xiàn)出一定程度的狂熱。籃球與足球都是我的強項，她便經(jīng)常站在場邊看我踢足球、打籃球。一旦我有精彩表現(xiàn)，她就像個小孩子似的為我歡呼，讓我的那撥球友好生嫉妒——事件營銷，借助良好的銷售通道，不斷開發(fā)有更大贏利空間的新產(chǎn)品。
后來，我們的關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，我們私下決定在2008年北京奧運會開幕式的時候舉行婚禮——建立忠誠的客戶體系。
以上是我關(guān)于營銷與戀愛之間的形象對比，希望可以通過這些事實，給處于銷售瓶頸的營銷人一些啟發(fā)。
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