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海綿的吸力
A
我去新單位報到的第一天,在樓下看到一個穿T恤、牛仔褲的女孩兒。后來,主管安排好我的座位后,我才發(fā)現(xiàn)坐在我前面的這個背影很熟悉。難道她就是我的新同事?
“你好!我叫李莉。以后我們還要多多合作。”她轉(zhuǎn)過身,朝我微笑著說。多多合作?一般第一次見面自我介紹都要說“多多關(guān)照”吧!她不咸不淡的這句問候,讓我頓時興味索然。
正式工作后,幾十平方米的格子間里開始留下我風(fēng)風(fēng)火火的身影。業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)只有一個,那就是業(yè)績。所以,我不停地開拓客戶,想早點(diǎn)兒站穩(wěn)腳跟,不料忽視了很多細(xì)節(jié)。比如,我很少記同事案頭的電話,有時電話打進(jìn)來,找的卻是另一個同事。我只好大聲地喊:“誰誰誰,你的分機(jī)號是多少?”
我一直是個大嗓門,我認(rèn)為只有這樣才能顯出自己的工作熱情。我對自己的表現(xiàn)非常滿意。然而意外的是,同事們對我的表現(xiàn)卻異常冷漠。公司開會,主管看到李莉的記事簿,對她大加贊賞,說她第一頁就工工整整記著所有同事的電話,這樣既有條理又有利于融洽人際關(guān)系。
一種被排擠的不快壓在我的胸口。李莉卻表現(xiàn)出一副榮辱不驚的樣子,臉上依然每天帶著微笑,與同事軟言溫語地打招呼。早晨剛上班時,她悄悄地將桌上的綠蘿換換水,然后又不聲不響地坐在電腦前整理資料。我盯著她桌上的那些綠葉子,心想,好的業(yè)務(wù)員需要的是雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng),而不是悄無聲息的植物般安靜的角色。
B
周一剛一上班,我便接到客戶李先生的電話:“你們的硒鼓太貴了,不劃算,買幾次你們的硒鼓,我又可以重新買臺激光打印機(jī)了。請問,你們公司是否可以考慮采取優(yōu)惠或讓利政策?”
像李先生這樣的小客戶,更換設(shè)備的頻率很小,公司根本就沒指望再能賺到他們的錢。我不耐煩地告訴他,公司的優(yōu)惠政策只針對長期合作的大客戶。
電話里,李先生語氣慍怒,指責(zé)我態(tài)度差,還揚(yáng)言要向主管投訴。李莉看見我的臉色有些慘白,暗示我把電話轉(zhuǎn)給她處理。
“真傻!”我在心里暗自得意地想,看你怎么收拾這個爛攤子?
李莉讓李先生等待幾天,她去請示主管,然后再給客戶回電話。部門會上,她提議能否對這些小客戶制定些優(yōu)惠政策?
主管嚴(yán)詞回絕:“你太為客戶著想了,讓利?那公司怎么經(jīng)營下去?我們干脆把產(chǎn)品拱手相送豈不更好?”
李莉被主管批評得無言以對,面色慘白。我心想,她給主管提這種建議,簡直是找罵!
中午在餐廳碰見李莉,她郁郁寡歡地嘀咕著:“我有什么不對?規(guī)模再小也是客戶,光考慮給大客戶讓利,誰來維護(hù)零散客戶的利益?”
李莉平常積累的“同事緣”這時幫了她。小張把李莉拉到一角,神色詭異地告訴她:“你可以建議客戶到電腦器材市場買散裝粉。一個硒鼓裝兩次再生粉,并不會影響機(jī)器的性能。”
本以為我丟給李莉的這塊難啃的“硬骨頭”會成為她的燙手山芋,誰知道她竟輕松地將此事處理得滴水不漏。最令我后悔的是,半月之后,那位投訴的李先生,被李莉的真誠打動,竟向李莉介紹了一位大客戶。李莉因此出售了一批積壓很久的貨,受到經(jīng)理的表揚(yáng)。
轉(zhuǎn)眼間,我來公司已有半年時間了,我的業(yè)績和李莉不分伯仲。年終的回饋客戶活動,部門領(lǐng)到廠家的30只Swatch贈表。我在展會上建議,因為贈品有限,手表贈送給購買服務(wù)器或批量PC機(jī)的客戶。末了,我自鳴得意地說:“Swatch是貨真價實的瑞士名表,送給大客戶也算是好鋼用在刀刃上。”
李莉抬起頭,不緊不慢地說:“買得起批量PC機(jī)的大客戶,誰在乎一塊手表?倒是對小客戶來說,這樣的贈品比較有誘惑力。再說,開發(fā)一個新的大客戶所投入的精力是穩(wěn)定普通老客戶的3倍,我們怎么可以喜新厭舊?”
聽了李莉的話,我剛才的得意馬上變成了莫大的驚訝。我狠狠地瞪了李莉一眼�？衫罾蛩坪醪⒉辉谝馕业难凵�,有理有據(jù)地說:“我認(rèn)為公司目前發(fā)展?fàn)顩r良好,雖然需要擴(kuò)大市場,但也不能太急功近利,如果我們一味重金錢輕人情,那么我們很快會自斷后路。我們很多時候更應(yīng)該像植物,凈化客戶的私人空間,獲取他們的欣賞、信任,這樣才能達(dá)到‘投之以桃,報之以李’的效果。”
和我的未經(jīng)思考就胡亂發(fā)言相比,她的發(fā)言顯得思維嚴(yán)密,道理清晰。
“李莉的提議很新穎!”經(jīng)理一錘定音。30只Swatch手表全部贈送給購買打印機(jī)、掃描儀甚至是只買耗材的老客戶。收到月末報表時,經(jīng)理喜笑顏開,客戶反響良好,當(dāng)月李莉的業(yè)績名列榜首。
雖然我有些不服,但也無可奈何,況且部門主管剛被調(diào)去分部任職,經(jīng)理正在物色業(yè)務(wù)部的新主管。從銷售業(yè)績來看,我與李莉都在人選范圍之內(nèi)。
我堅持著戰(zhàn)斗到底的原則,一輪接一輪地與李莉暗自較量,無論怎樣風(fēng)起云涌,她的表現(xiàn)總是鎮(zhèn)定自如,猶如植物般自由搖擺,似乎沒有精力去觀察我的臉色和態(tài)度。她的“溫柔”策略讓我覺得像一記重拳打在了棉花上,沒傷到對方,反倒讓自己像只鼓足了勁卻突然被針尖刺破的氣球,有些泄氣。
即便如此,我仍固執(zhí)地認(rèn)為,像李莉這樣的“植物人”只能存活于自然經(jīng)濟(jì)社會,在現(xiàn)代商品社會里,終究會被類似于我這樣更富斗爭性的“猛獸”們淘汰出局。
C
機(jī)會很快就降臨了。那天,我巧遇李莉牽著一個八九歲的小女孩兒的手,高興地進(jìn)入了學(xué)校。后來,我了解到小女孩兒的父親是一家網(wǎng)絡(luò)策劃公司的張董事長。
為了戰(zhàn)勝李莉,我犯了職場大忌。在沒有真憑實據(jù)的情況下,我悄悄地告訴同事:“李莉拿下的幾筆大單子,肯定少不了張董的扶持。”同事聽后,對此頗有微詞,紛紛小聲議論:“怪不得,她才來不久就這樣出色,原來是有貴人相助呀。人年輕又漂亮,這就是資本呀……”
這招果然立竿見影。她的緋聞在辦公室里很快便被傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng),這讓她頗受打擊。好幾次,我看見她在水房里暗自流淚�？此歉眰挠^的樣子,我真想承認(rèn)炮制傳言的人是我,主動跟她道歉�？梢幌氲剿綍r對我的“攻擊”,我還是放棄了。
很快,同事對李莉的態(tài)度由佩服逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸梢�。�?dāng)我以為主管寶座非我莫屬時,經(jīng)理正式宣布了主管人選——李莉。我非常納悶,經(jīng)理的解釋是,公司高層一致決定推選李莉升職,因為她懂得體貼客戶,人性化的擴(kuò)展業(yè)務(wù),至于緋聞,李莉已經(jīng)向公司高層解釋清楚,她是無辜的。
周末,同事為李莉舉辦了慶功宴,我頹然地感受著現(xiàn)場熱鬧的氣氛,心里五味雜陳。經(jīng)理過來拍拍我的肩膀,示意我下樓說話。
在樓下的咖啡廳里,經(jīng)理微笑著說:“林藍(lán),你很聰明,但是有些事情卻做得不如李莉。你知道你敗在哪里嗎?”他拿起咖啡杯的攪拌棒,在桌子上寫下兩個“人”字,一個字形瀟灑卻潦草,一個貌不出奇卻工整娟秀。“你看,這兩個字形就是你和李莉的工作寫照。你不顧一切往前沖,不注重職場細(xì)節(jié),甚至連最基本的職場法則都忘記了;相反,李莉平易近人,榮辱不驚,她就像一塊海綿,任憑你這只全力出擊的拳頭如何擊打,她都能從容化解。要知道,海綿不僅吸水,而且還吸力啊……”
我牢記著經(jīng)理的教誨,決定與李莉握手言和�；氐窖鐣䦶d,隔著人群我看見李莉沖我燦爛地微笑。我忽然明白,李莉第一次和我見面時說的“多多合作”有很深的寓意,原來職場中更多的是合作,而不是針鋒相對。
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