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太太式培訓(xùn)的推進(jìn)工作
什么是太太式培訓(xùn)
全球電腦直銷公司——戴爾有許多值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的培訓(xùn)方法，比如其獨(dú)創(chuàng)的著名的“太太式培訓(xùn)”，以及“70-20-10學(xué)習(xí)法則”等。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用�！ �
“太太式培訓(xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績達(dá)到56萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬美元的銷售�！ �
太太式培訓(xùn)的做法
培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能，銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能。每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績的目的。
先是為期三周的集中培訓(xùn)，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來分享經(jīng)驗(yàn)。然后每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷售機(jī)會，制定下周的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導(dǎo)新人運(yùn)用銷售技巧，及時(shí)鼓勵新人、有效管理新人，提高銷售新人的業(yè)績�！ �
太太式培訓(xùn)的推進(jìn)工作
企業(yè)應(yīng)該如何有效地推進(jìn)“太太式培訓(xùn)”呢？應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作：
1、培訓(xùn)的責(zé)任應(yīng)從培訓(xùn)經(jīng)理向銷售經(jīng)理傾斜�！ �
首先，銷售經(jīng)理應(yīng)參與到培訓(xùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中；其次，銷售經(jīng)理應(yīng)向企業(yè)相關(guān)管理部門闡明培訓(xùn)的作用，以便將培訓(xùn)納入組織的戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓(xùn)需求，也更具備幫助下屬改進(jìn)工作績效所必需的技能。因此，在培訓(xùn)銷售人員的過程中，培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常與銷售經(jīng)理有效溝通，以提高培訓(xùn)效果�！ �
2、培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)該從只管培訓(xùn)工作延展到企業(yè)營銷管理的各個(gè)層面。
在培訓(xùn)中，培訓(xùn)經(jīng)理只有在充分了解具體的銷售環(huán)境和銷售進(jìn)度等情況后，才有可能承擔(dān)起技能培訓(xùn)和跟蹤、考核的職責(zé)。一方面，培訓(xùn)經(jīng)理必須掌握企業(yè)的經(jīng)營情況、銷售戰(zhàn)略與市場競爭態(tài)勢，并且利用不同的溝通渠道掌握銷售人員的關(guān)注點(diǎn)和發(fā)展需要，只有這樣才能準(zhǔn)確地把握并在一定程度上引導(dǎo)培訓(xùn)需求；另一方面，培訓(xùn)經(jīng)理必須具備銷售培訓(xùn)的專業(yè)素質(zhì)，了解銷售培訓(xùn)的規(guī)律以及銷售培訓(xùn)的最新理念與技術(shù)，只有這樣才能具備設(shè)計(jì)課程的專業(yè)能力并對課程做出有效評估�！ �
3、使受訓(xùn)者主動參與培訓(xùn)。
在“太太式培訓(xùn)”中，培訓(xùn)組織者不能讓銷售新人覺得培訓(xùn)是個(gè)被動接受的過程，其實(shí)銷售新人不是只對培訓(xùn)的技巧內(nèi)容感興趣，他們更感興趣的是能夠在銷售實(shí)踐中不斷地得到銷售經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理的指導(dǎo)。“太太式培訓(xùn)”可以從提高銷售新人參加培訓(xùn)的主動性開始。
4、培訓(xùn)中應(yīng)重視激勵的力量和團(tuán)隊(duì)的力量�！ �
在培訓(xùn)推進(jìn)的過程中，培訓(xùn)經(jīng)理每周都要給銷售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進(jìn)的銷售新人，并督促落后的銷售新人重新檢視自己的銷售方法與技巧正確與否。每周末召開會議檢查銷售新人上周的工作進(jìn)度，銷售新人可以獲得受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)所有人員的新銷售方法和技巧。這是培訓(xùn)經(jīng)理容易做到但經(jīng)常忽略的�！ �
5、培訓(xùn)的主體必須是學(xué)員而非培訓(xùn)師�！ �
在“太太式培訓(xùn)”的過程中，培訓(xùn)師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)員如何 “學(xué)”，而不是被“教”。因此，培訓(xùn)時(shí)最好是學(xué)員能夠在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下運(yùn)用自己的頭腦去“學(xué)”，得出自己的結(jié)論，并且最終運(yùn)用到實(shí)際工作中。學(xué)員充分參與到培訓(xùn)活動中，獲得個(gè)人體驗(yàn)，然后在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下進(jìn)行團(tuán)隊(duì)交流，提升認(rèn)識。
6、不可忽視成功銷售員在培訓(xùn)中的作用�！ �
成功的銷售員可能在理論水平、表達(dá)能力上不如培訓(xùn)經(jīng)理，但實(shí)際業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)很可能比培訓(xùn)經(jīng)理多。在培訓(xùn)過程中，成功銷售員的參與可以充分調(diào)動學(xué)員共同參與，互幫互學(xué)，同時(shí)銷售新人也可獲得新的銷售技巧和前所未有的銷售體驗(yàn)。
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