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完整的企業(yè)培訓(xùn)，他好你也好！
隨著民營經(jīng)濟的不斷發(fā)展，大量的民營企業(yè)誕生，隨之而來的是大量的業(yè)務(wù)人員到市場上開發(fā)客戶維護市場。但是有相當(dāng)一部分企業(yè)，給業(yè)務(wù)人員一張價格表，一些樣品，一些簡單財務(wù)知識的告知和少量的差旅費，就讓業(yè)務(wù)人員下市場了，整個培訓(xùn)就是幾個小時的事，這樣的安排對于老業(yè)務(wù)影響可能不大，但是對于很多新入行的業(yè)務(wù)人員，這種放羊式的管理，無疑是一種殺他和自殺行為：業(yè)務(wù)人員由于沒有相關(guān)技能培訓(xùn)導(dǎo)致不出業(yè)績，企業(yè)先把業(yè)務(wù)搞死掉了，然后企業(yè)沒有客戶形不成實際銷售，企業(yè)自己也死掉了。
出現(xiàn)這種情況的主要原因有：
第一；對培訓(xùn)本身不重視，認(rèn)為可有可無。這種想法大多出自于快消品行業(yè)，覺得我賣的就是貨真價實的東西，業(yè)務(wù)人員只要知道出廠價或者到岸價就行了，經(jīng)銷商覺得合適自然會做，至于找哪些客戶，怎么找到這些客戶，怎么和這些客戶談判，老板覺得這是業(yè)務(wù)人員自己的事，他們的潛臺詞是：你沒這本事來我這干嗎！
第二；沒有能力去培訓(xùn)，企業(yè)缺乏熟悉營銷的操盤手。這種情況主要出現(xiàn)在新創(chuàng)辦的企業(yè)里面。由于企業(yè)新創(chuàng)辦，前景不太明朗，很多有經(jīng)驗的營銷人士不愿冒這個風(fēng)險，企業(yè)難以招到高水平的人來負(fù)責(zé)營銷，導(dǎo)致培訓(xùn)工作有心無力，無法開展。只好趕鴨子上架，讓市場優(yōu)勝劣汰了。
第三；不愿花錢，覺得投資培訓(xùn)不值。有一些企業(yè)自身實力尚可，但是依然對業(yè)務(wù)培訓(xùn)不太重視，骨子里面是覺得花這個錢不值。由于業(yè)務(wù)團隊是企業(yè)里面流動性最大的板塊之一，所以高流動導(dǎo)致了企業(yè)在培訓(xùn)上的顧慮重重，覺得自己花了錢培養(yǎng)了人，到頭來這些人還不知道給自己干幾天，弄不好結(jié)局就是我栽樹，別人乘涼！
不管出于什么原因，培訓(xùn)工作不到位，產(chǎn)生的后果最終都會是企業(yè)自己來買單！沒有經(jīng)過完整培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員不僅自己走了彎路，也給企業(yè)的市場造成了嚴(yán)重的損害，讓市場成了夾生飯。做營銷的都知道，一個市場第一次啟動不起來，第二次啟動更加困難。因此企業(yè)在培訓(xùn)上的投資不僅是對業(yè)務(wù)人員本身負(fù)責(zé)的體現(xiàn)，也是對自己經(jīng)營穩(wěn)定負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。
那么完整的培訓(xùn)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？筆者認(rèn)為至少應(yīng)該包含以下幾大板塊：
第一；企業(yè)文化培訓(xùn)是靈魂。企業(yè)文化培訓(xùn)主要是培養(yǎng)員工的認(rèn)同感和歸 屬感。在企業(yè)文化培訓(xùn)里面一般要講到企業(yè)的發(fā)展簡史，企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的愿景，企業(yè)的核心價值觀，企業(yè)的用人理念等等。建議企業(yè)把企業(yè)發(fā)展歷程里面的典型實例總結(jié)加工出來以故事的形式和業(yè)務(wù)團隊分享。筆者的一位朋友給我講了一件很有意思的事，他說他在接受某公司培訓(xùn)時有一件事給他留下了深刻印象，在入職培訓(xùn)的時候，該企業(yè)在講到以人為本的理念時，講了老板整頓職工食堂的一個故事。該職工食堂一直以來管理不力，飯菜質(zhì)量不高，尤其是衛(wèi)生不過關(guān)，引起了職工的怨言，老板知道后，在一天飯前突然來到了食堂，食堂負(fù)責(zé)人十分緊張，老板巡視了一下食堂，走到了碗筷前面，問負(fù)責(zé)人，這碗筷刷的干凈嗎？負(fù)責(zé)人說，干凈！接下來老板端起了一個碗，一揚脖，把碗里的水喝了，負(fù)責(zé)人阻擋不及，隨行的行政總監(jiān)等也十分緊張和納悶。老板說，什么是干凈，就是刷過的碗里的水也要能喝才行！說過之后，揚長而去！接下來食堂開始了整頓風(fēng)暴，不僅衛(wèi)生狀況大為改善，飯菜質(zhì)量也大為提升，甚至價格也下降了，據(jù)說老板發(fā)話了，職工食堂不能盈利，每月公司必須貼錢，一旦盈利，賺多少錢扣負(fù)責(zé)人多少工資。這個小故事充分闡釋了該企業(yè)以人為本的理念，這個故事比空洞的說教更能讓人信服，更能讓人產(chǎn)生好感和認(rèn)同感。
第二；產(chǎn)品知識培訓(xùn)是基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的規(guī)格，價格體系，產(chǎn)品性狀，同類主要競品的規(guī)格價格體系及性狀，產(chǎn)品的賣點等等。在營銷4P里面，產(chǎn)品是第一位的，對于一個業(yè)務(wù)人員來說，熟悉產(chǎn)品知識應(yīng)該就像熟悉自己腰包里的錢一樣——別人不清楚你要清楚！而業(yè)務(wù)團隊清楚就要公司培訓(xùn)，最簡單的辦法就是背。除了背，還應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員到車間熟悉一下生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝流程，這樣業(yè)務(wù)人員才會對產(chǎn)品有更深刻的認(rèn)知，另外也應(yīng)該給業(yè)務(wù)人員講一下產(chǎn)品使用中可能會出現(xiàn)的問題，以及出現(xiàn)這些問題的原因，由于現(xiàn)在競品廠家很多，很多經(jīng)銷商被教育的成了半個產(chǎn)品專家，如果你的業(yè)務(wù)人員還沒有客戶知道的多，可以想見你的業(yè)務(wù)人員會在客戶心目中有什么樣的位置。筆者以前在帶團隊的時候，業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品知識要對答如流，不然就不會讓他下市場，因為當(dāng)時做的是食品，連產(chǎn)品的主要成分組成，產(chǎn)品口感生動化描述都要求業(yè)務(wù)人員牢記，這樣業(yè)務(wù)人員在和客戶談的時候才會像專家一樣，而只有專家才會讓客戶折服從而和你合作�！�
第三；業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)是重點。業(yè)務(wù)人員最缺的就是干事的技巧和方法，沒有可行的具體的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員不知道要走多少彎路！多年以前，筆者在做業(yè)務(wù)的時候就是這樣，公司沒有培訓(xùn)，給了一張價格表，發(fā)了一些樣品，就讓下市場了，剛開始我的壓力很大，不知道自己的目標(biāo)客戶在哪里，怎么找到這些目標(biāo)客戶，不知道如何給目標(biāo)客戶談才能簽單，不知道如何規(guī)劃市場，總之涉及市場的基本就不清楚，可能老板和我一樣不清楚。在吃了幾次閉門羹之后，自己一方面開始總結(jié)教訓(xùn)，一方面到書店買營銷類書籍學(xué)習(xí)，同時也打電話向老業(yè)務(wù)請教，由于加強了學(xué)習(xí)，及時調(diào)整了策略和方法，搞清楚了做市場的幾個基本問題，工作越做越順手。但是即使這樣我也有半年左右在郁悶中度過，好在我堅持了過來。而事實上很多業(yè)務(wù)人員是沒有這個經(jīng)受力的，一般三個月見不到前景就會流失。所以對業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行基本的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)是穩(wěn)定團隊創(chuàng)造業(yè)績的必由之路。業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)必須包含的內(nèi)容是：目標(biāo)客戶是哪些；如何找到這些目標(biāo)客戶；如何和目標(biāo)客戶談判；如何幫客戶啟動市場；如何幫助客戶維護市場等這五方面。沒有這五方面的技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員就會在市場上遭受客戶的質(zhì)疑，而客戶質(zhì)疑將嚴(yán)重影響簽單率。筆者曾經(jīng)和武漢一家公司談合作事宜，在溝通中，該老總接連問了幾個問題：你們公司對于武漢市場是怎么規(guī)劃的？如何幫助我切入市場？操作市場有哪些支持政策？出現(xiàn)竄貨怎么處理？由于準(zhǔn)備充分，對于這位老總的這些問題都做了較為圓滿的回答，該老總也十分滿意，溝通期間，他說，前幾天有一個山東的企業(yè)來找我，我也問了他同樣的問題，他基本答不上來，搞得我心里很沒底，于是就沒有和他們合作。所以對你的團本實施完整的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)才是讓你的團隊產(chǎn)生業(yè)績的不二法門。
第四；財務(wù)制度培訓(xùn)是保障。現(xiàn)在由于企業(yè)產(chǎn)品涉及的渠道越來越多，尤其是現(xiàn)代渠道，涉及增值稅等一些列財務(wù)知識，沒有相關(guān)財務(wù)知識的培訓(xùn)也會讓業(yè)務(wù)人員在溝通客戶時露怯甚至遭到客戶質(zhì)疑。另外關(guān)于企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)風(fēng)險控制制度例如差旅報銷規(guī)定，報貨涉及的財務(wù)注意事項等等也需要讓業(yè)務(wù)人員明白清楚。這樣他們出差才能更好的規(guī)劃自己的有限的票子，不至于中途缺糧，另外要讓他們知道自己那些能報，那些不能報，出差需要那些票據(jù)，避免他們花冤枉錢，畢竟業(yè)務(wù)人員跑市場不容易很辛苦，再花冤枉錢就是對他們不負(fù)責(zé)任了。再有就是明確財務(wù)高壓線，對弄虛作假的處罰規(guī)定要明確告知，要讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的報銷習(xí)慣，這也是對員工健康成長負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。
高績效團隊打造的第一步就是對你的業(yè)務(wù)人員實施完整的培訓(xùn)！良好的開端是成功的一半，套用一句很俗的話：我們不能輸在起跑線上！
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