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完整的企業(yè)培訓(xùn)，他好你也好！
隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大量的民營(yíng)企業(yè)誕生，隨之而來(lái)的是大量的業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)客戶(hù)維護(hù)市場(chǎng)。但是有相當(dāng)一部分企業(yè)，給業(yè)務(wù)人員一張價(jià)格表，一些樣品，一些簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)知識(shí)的告知和少量的差旅費(fèi)，就讓業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)了，整個(gè)培訓(xùn)就是幾個(gè)小時(shí)的事，這樣的安排對(duì)于老業(yè)務(wù)影響可能不大，但是對(duì)于很多新入行的業(yè)務(wù)人員，這種放羊式的管理，無(wú)疑是一種殺他和自殺行為：業(yè)務(wù)人員由于沒(méi)有相關(guān)技能培訓(xùn)導(dǎo)致不出業(yè)績(jī)，企業(yè)先把業(yè)務(wù)搞死掉了，然后企業(yè)沒(méi)有客戶(hù)形不成實(shí)際銷(xiāo)售，企業(yè)自己也死掉了。
出現(xiàn)這種情況的主要原因有：
第一；對(duì)培訓(xùn)本身不重視，認(rèn)為可有可無(wú)。這種想法大多出自于快消品行業(yè)，覺(jué)得我賣(mài)的就是貨真價(jià)實(shí)的東西，業(yè)務(wù)人員只要知道出廠價(jià)或者到岸價(jià)就行了，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得合適自然會(huì)做，至于找哪些客戶(hù)，怎么找到這些客戶(hù)，怎么和這些客戶(hù)談判，老板覺(jué)得這是業(yè)務(wù)人員自己的事，他們的潛臺(tái)詞是：你沒(méi)這本事來(lái)我這干嗎！
第二；沒(méi)有能力去培訓(xùn)，企業(yè)缺乏熟悉營(yíng)銷(xiāo)的操盤(pán)手。這種情況主要出現(xiàn)在新創(chuàng)辦的企業(yè)里面。由于企業(yè)新創(chuàng)辦，前景不太明朗，很多有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人士不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)難以招到高水平的人來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致培訓(xùn)工作有心無(wú)力，無(wú)法開(kāi)展。只好趕鴨子上架，讓市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰了。
第三；不愿花錢(qián)，覺(jué)得投資培訓(xùn)不值。有一些企業(yè)自身實(shí)力尚可，但是依然對(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不太重視，骨子里面是覺(jué)得花這個(gè)錢(qián)不值。由于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)里面流動(dòng)性最大的板塊之一，所以高流動(dòng)導(dǎo)致了企業(yè)在培訓(xùn)上的顧慮重重，覺(jué)得自己花了錢(qián)培養(yǎng)了人，到頭來(lái)這些人還不知道給自己干幾天，弄不好結(jié)局就是我栽樹(shù)，別人乘涼！
不管出于什么原因，培訓(xùn)工作不到位，產(chǎn)生的后果最終都會(huì)是企業(yè)自己來(lái)買(mǎi)單！沒(méi)有經(jīng)過(guò)完整培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員不僅自己走了彎路，也給企業(yè)的市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的損害，讓市場(chǎng)成了夾生飯。做營(yíng)銷(xiāo)的都知道，一個(gè)市場(chǎng)第一次啟動(dòng)不起來(lái)，第二次啟動(dòng)更加困難。因此企業(yè)在培訓(xùn)上的投資不僅是對(duì)業(yè)務(wù)人員本身負(fù)責(zé)的體現(xiàn)，也是對(duì)自己經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。
那么完整的培訓(xùn)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？筆者認(rèn)為至少應(yīng)該包含以下幾大板塊：
第一；企業(yè)文化培訓(xùn)是靈魂。企業(yè)文化培訓(xùn)主要是培養(yǎng)員工的認(rèn)同感和歸 屬感。在企業(yè)文化培訓(xùn)里面一般要講到企業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史，企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的愿景，企業(yè)的核心價(jià)值觀，企業(yè)的用人理念等等。建議企業(yè)把企業(yè)發(fā)展歷程里面的典型實(shí)例總結(jié)加工出來(lái)以故事的形式和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分享。筆者的一位朋友給我講了一件很有意思的事，他說(shuō)他在接受某公司培訓(xùn)時(shí)有一件事給他留下了深刻印象，在入職培訓(xùn)的時(shí)候，該企業(yè)在講到以人為本的理念時(shí)，講了老板整頓職工食堂的一個(gè)故事。該職工食堂一直以來(lái)管理不力，飯菜質(zhì)量不高，尤其是衛(wèi)生不過(guò)關(guān)，引起了職工的怨言，老板知道后，在一天飯前突然來(lái)到了食堂，食堂負(fù)責(zé)人十分緊張，老板巡視了一下食堂，走到了碗筷前面，問(wèn)負(fù)責(zé)人，這碗筷刷的干凈嗎？負(fù)責(zé)人說(shuō)，干凈！接下來(lái)老板端起了一個(gè)碗，一揚(yáng)脖，把碗里的水喝了，負(fù)責(zé)人阻擋不及，隨行的行政總監(jiān)等也十分緊張和納悶。老板說(shuō)，什么是干凈，就是刷過(guò)的碗里的水也要能喝才行！說(shuō)過(guò)之后，揚(yáng)長(zhǎng)而去！接下來(lái)食堂開(kāi)始了整頓風(fēng)暴，不僅衛(wèi)生狀況大為改善，飯菜質(zhì)量也大為提升，甚至價(jià)格也下降了，據(jù)說(shuō)老板發(fā)話(huà)了，職工食堂不能盈利，每月公司必須貼錢(qián)，一旦盈利，賺多少錢(qián)扣負(fù)責(zé)人多少工資。這個(gè)小故事充分闡釋了該企業(yè)以人為本的理念，這個(gè)故事比空洞的說(shuō)教更能讓人信服，更能讓人產(chǎn)生好感和認(rèn)同感。
第二；產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的規(guī)格，價(jià)格體系，產(chǎn)品性狀，同類(lèi)主要競(jìng)品的規(guī)格價(jià)格體系及性狀，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等等。在營(yíng)銷(xiāo)4P里面，產(chǎn)品是第一位的，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該就像熟悉自己腰包里的錢(qián)一樣——別人不清楚你要清楚！而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)清楚就要公司培訓(xùn)，最簡(jiǎn)單的辦法就是背。除了背，還應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員到車(chē)間熟悉一下生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝流程，這樣業(yè)務(wù)人員才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有更深刻的認(rèn)知，另外也應(yīng)該給業(yè)務(wù)人員講一下產(chǎn)品使用中可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因，由于現(xiàn)在競(jìng)品廠家很多，很多經(jīng)銷(xiāo)商被教育的成了半個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家，如果你的業(yè)務(wù)人員還沒(méi)有客戶(hù)知道的多，可以想見(jiàn)你的業(yè)務(wù)人員會(huì)在客戶(hù)心目中有什么樣的位置。筆者以前在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要對(duì)答如流，不然就不會(huì)讓他下市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做的是食品，連產(chǎn)品的主要成分組成，產(chǎn)品口感生動(dòng)化描述都要求業(yè)務(wù)人員牢記，這樣業(yè)務(wù)人員在和客戶(hù)談的時(shí)候才會(huì)像專(zhuān)家一樣，而只有專(zhuān)家才會(huì)讓客戶(hù)折服從而和你合作�！�
第三；業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)是重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員最缺的就是干事的技巧和方法，沒(méi)有可行的具體的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員不知道要走多少?gòu)澛�！多年以前，筆者在做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是這樣，公司沒(méi)有培訓(xùn)，給了一張價(jià)格表，發(fā)了一些樣品，就讓下市場(chǎng)了，剛開(kāi)始我的壓力很大，不知道自己的目標(biāo)客戶(hù)在哪里，怎么找到這些目標(biāo)客戶(hù)，不知道如何給目標(biāo)客戶(hù)談才能簽單，不知道如何規(guī)劃市場(chǎng)，總之涉及市場(chǎng)的基本就不清楚，可能老板和我一樣不清楚。在吃了幾次閉門(mén)羹之后，自己一方面開(kāi)始總結(jié)教訓(xùn)，一方面到書(shū)店買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍學(xué)習(xí)，同時(shí)也打電話(huà)向老業(yè)務(wù)請(qǐng)教，由于加強(qiáng)了學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整了策略和方法，搞清楚了做市場(chǎng)的幾個(gè)基本問(wèn)題，工作越做越順手。但是即使這樣我也有半年左右在郁悶中度過(guò)，好在我堅(jiān)持了過(guò)來(lái)。而事實(shí)上很多業(yè)務(wù)人員是沒(méi)有這個(gè)經(jīng)受力的，一般三個(gè)月見(jiàn)不到前景就會(huì)流失。所以對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基本的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的必由之路。業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)必須包含的內(nèi)容是：目標(biāo)客戶(hù)是哪些；如何找到這些目標(biāo)客戶(hù)；如何和目標(biāo)客戶(hù)談判；如何幫客戶(hù)啟動(dòng)市場(chǎng)；如何幫助客戶(hù)維護(hù)市場(chǎng)等這五方面。沒(méi)有這五方面的技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員就會(huì)在市場(chǎng)上遭受客戶(hù)的質(zhì)疑，而客戶(hù)質(zhì)疑將嚴(yán)重影響簽單率。筆者曾經(jīng)和武漢一家公司談合作事宜，在溝通中，該老總接連問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：你們公司對(duì)于武漢市場(chǎng)是怎么規(guī)劃的？如何幫助我切入市場(chǎng)？操作市場(chǎng)有哪些支持政策？出現(xiàn)竄貨怎么處理？由于準(zhǔn)備充分，對(duì)于這位老總的這些問(wèn)題都做了較為圓滿(mǎn)的回答，該老總也十分滿(mǎn)意，溝通期間，他說(shuō)，前幾天有一個(gè)山東的企業(yè)來(lái)找我，我也問(wèn)了他同樣的問(wèn)題，他基本答不上來(lái)，搞得我心里很沒(méi)底，于是就沒(méi)有和他們合作。所以對(duì)你的團(tuán)本實(shí)施完整的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)才是讓你的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的不二法門(mén)。
第四；財(cái)務(wù)制度培訓(xùn)是保障�，F(xiàn)在由于企業(yè)產(chǎn)品涉及的渠道越來(lái)越多，尤其是現(xiàn)代渠道，涉及增值稅等一些列財(cái)務(wù)知識(shí)，沒(méi)有相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)也會(huì)讓業(yè)務(wù)人員在溝通客戶(hù)時(shí)露怯甚至遭到客戶(hù)質(zhì)疑。另外關(guān)于企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度例如差旅報(bào)銷(xiāo)規(guī)定，報(bào)貨涉及的財(cái)務(wù)注意事項(xiàng)等等也需要讓業(yè)務(wù)人員明白清楚。這樣他們出差才能更好的規(guī)劃自己的有限的票子，不至于中途缺糧，另外要讓他們知道自己那些能報(bào)，那些不能報(bào)，出差需要那些票據(jù)，避免他們花冤枉錢(qián)，畢竟業(yè)務(wù)人員跑市場(chǎng)不容易很辛苦，再花冤枉錢(qián)就是對(duì)他們不負(fù)責(zé)任了。再有就是明確財(cái)務(wù)高壓線，對(duì)弄虛作假的處罰規(guī)定要明確告知，要讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的報(bào)銷(xiāo)習(xí)慣，這也是對(duì)員工健康成長(zhǎng)負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造的第一步就是對(duì)你的業(yè)務(wù)人員實(shí)施完整的培訓(xùn)！良好的開(kāi)端是成功的一半，套用一句很俗的話(huà)：我們不能輸在起跑線上！
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