用行動(dòng)學(xué)習(xí)法突破銷(xiāo)售培訓(xùn)困境
行動(dòng)學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)效果的提升在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)取得了成功。目前,行動(dòng)學(xué)習(xí)主要應(yīng)用于管理培訓(xùn),經(jīng)過(guò)我們八年的研究和實(shí)踐,證明在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域,行動(dòng)學(xué)習(xí)法也可以得到很好的運(yùn)用,從而幫助企業(yè)走出銷(xiāo)售培訓(xùn)困境。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的困境
銷(xiāo)售培訓(xùn)被引入中國(guó)已經(jīng)有十幾年的時(shí)間,在這個(gè)過(guò)程中,人們的態(tài)度在不斷變化。剛接觸到銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售員都不禁會(huì)問(wèn):一個(gè)從沒(méi)銷(xiāo)售過(guò)我們產(chǎn)品的老師,能教會(huì)我們做銷(xiāo)售嗎?在外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的促進(jìn)下,一些企業(yè)在內(nèi)部引入銷(xiāo)售培訓(xùn)。培訓(xùn)師帶來(lái)的新理念,輔以他們的培訓(xùn)技巧,讓培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡。這樣的培訓(xùn)給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很大的觸動(dòng),他們聽(tīng)到了很多新東西,也被培訓(xùn)師調(diào)動(dòng),一起思考和練習(xí)。培訓(xùn)過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓他們感到新奇、開(kāi)心。然而在聽(tīng)過(guò)各種新理念、新技巧后,玩過(guò)各類(lèi)游戲后,銷(xiāo)售培訓(xùn)開(kāi)始走入困境:人們發(fā)現(xiàn),許多培訓(xùn)并未解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。
培訓(xùn)部常抱怨:學(xué)員越來(lái)越挑剔,銷(xiāo)售部對(duì)培訓(xùn)的支持力度越來(lái)越低。有個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理就說(shuō):“銷(xiāo)售部的人都很另類(lèi),總是急功近利,希望今天培訓(xùn),明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓(xùn)!倍N(xiāo)售部也在抱怨:“培訓(xùn)如隔靴搔癢,花了很多時(shí)間,但卻無(wú)法解決問(wèn)題!
培訓(xùn)師也很困惑,學(xué)員希望老師能像公司自己的銷(xiāo)售員那樣理解他們的業(yè)務(wù),在培訓(xùn)中能夠直接幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。這就需要培訓(xùn)專(zhuān)家付出大量的時(shí)間和精力,但企業(yè)目前只會(huì)支付少量的培訓(xùn)費(fèi)用,不太愿意投入資源做咨詢(xún)項(xiàng)目。
作為一名有10年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的'老銷(xiāo)售,我深知銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)壓力。當(dāng)我從2000年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)時(shí),就很希望為銷(xiāo)售人員提供有用的培訓(xùn)服務(wù),教給他們直接能用的東西。但在成為銷(xiāo)售培訓(xùn)師之后,我才逐漸了解培訓(xùn)部和培訓(xùn)師的苦衷。如果要提供到位的服務(wù),培訓(xùn)師就必須傾注大量的時(shí)間來(lái)熟悉和研究企業(yè)的業(yè)務(wù),同時(shí)企業(yè)已必須為付出的時(shí)間與精力買(mǎi)單;如果企業(yè)不肯為這些付費(fèi),就意味著培訓(xùn)師無(wú)法獲得合理的收入。有效性和經(jīng)濟(jì)性發(fā)生了嚴(yán)重沖突,我們應(yīng)如何解決這一矛盾?
行動(dòng)學(xué)習(xí)有效導(dǎo)入銷(xiāo)售培訓(xùn)
2002年,一位老師將《行動(dòng)學(xué)習(xí)法》推薦給我,這本書(shū)給了我很大啟示。和傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式相比,行動(dòng)學(xué)習(xí)有了兩大突破。第一,行動(dòng)學(xué)習(xí)以解決問(wèn)題為目的,學(xué)習(xí)內(nèi)容來(lái)自工作實(shí)際,學(xué)習(xí)成果被應(yīng)用于工作實(shí)際,從而使這種學(xué)習(xí)方式能為企業(yè)帶來(lái)直接的效益。第二,行動(dòng)學(xué)習(xí)一改以講為主的方式,學(xué)員團(tuán)隊(duì)將成為學(xué)習(xí)主體。大家一起提出問(wèn)題,尋找解決方案,并且參與執(zhí)行自己的方案。我就想,如果通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)法,把老師對(duì)銷(xiāo)售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合,共同解決問(wèn)題,能不能突破有效性和經(jīng)濟(jì)性的困境呢?
根據(jù)這一思路,我開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)8年的實(shí)踐,和學(xué)員一起參與培訓(xùn),幫助他們解決工作中的問(wèn)題。針對(duì)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)特點(diǎn),開(kāi)發(fā)了一些獨(dú)特的學(xué)習(xí)和引導(dǎo)方法,讓培訓(xùn)過(guò)程變得更簡(jiǎn)單,易于操作。由于銷(xiāo)售培訓(xùn)是實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn),培訓(xùn)成果的應(yīng)用訓(xùn)練和積累非常重要,所以我特別在學(xué)習(xí)過(guò)程中加強(qiáng)了應(yīng)用訓(xùn)練環(huán)節(jié),建立積累機(jī)制。經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐提煉,最終形成了一整套適合銷(xiāo)售隊(duì)伍的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。
實(shí)踐證明,當(dāng)銷(xiāo)售員成為學(xué)習(xí)的主人時(shí),他們的積極性被充分調(diào)動(dòng),不但在課堂上能主動(dòng)尋找解決工作難題的方案,還非常樂(lè)于在課下應(yīng)用,這在一定程度上解決培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化問(wèn)題。
現(xiàn)在,這種培訓(xùn)方法已被廣泛應(yīng)用于常規(guī)培訓(xùn)、問(wèn)題解決、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建設(shè)和銷(xiāo)售培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)等各個(gè)領(lǐng)域。借助一定的工具,不僅外部培訓(xùn)專(zhuān)家可以操作,企業(yè)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理和內(nèi)部培訓(xùn)師也能操作,從而可以為企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)費(fèi)用。
用行動(dòng)學(xué)習(xí)法解決銷(xiāo)售問(wèn)題
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多時(shí)候比解決問(wèn)題還要重要,在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更是如此。
kv公司是一家合資企業(yè),以前在中國(guó)市場(chǎng)占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。然而,從2006年起,其它國(guó)際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),kv的優(yōu)勢(shì)地位受到威脅,銷(xiāo)售額持續(xù)下滑。一方面,公司努力在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行突破,另一方面,希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)穩(wěn)定軍心,煥發(fā)銷(xiāo)售員的工作熱情,與公司一起突破困境。
接到培訓(xùn)邀請(qǐng)后,我們先對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理和部分銷(xiāo)售員進(jìn)行了訪談,明確問(wèn)題所在,在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中,我們一起進(jìn)行了swot的分析,最終確定了培訓(xùn)目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
按照討論結(jié)果,銷(xiāo)售總監(jiān)找出了所有在kv公司持續(xù)5年采購(gòu),沒(méi)有受到競(jìng)爭(zhēng)者影響的客戶(hù),并把名單分發(fā)給負(fù)責(zé)這些客戶(hù)的銷(xiāo)售員,讓他們對(duì)這些客戶(hù)的特征進(jìn)行分析。同時(shí),產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)信息等資料。
在結(jié)構(gòu)化的知識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)后,我讓學(xué)員分析如何在銷(xiāo)售中利用自己的優(yōu)勢(shì)去戰(zhàn)勝對(duì)手。討論結(jié)果匯總后發(fā)現(xiàn),有幾類(lèi)客戶(hù)對(duì)kv公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿(mǎn)意度比較高。針對(duì)這一討論結(jié)果,我們確定了優(yōu)勢(shì)客戶(hù)群,在進(jìn)行優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練的基礎(chǔ)上,大家一起制定了詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。在培訓(xùn)結(jié)束后,銷(xiāo)售總監(jiān)帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧,主攻這幾類(lèi)客戶(hù),從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升迅速。
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