一個(gè)研究生畢業(yè)后的銷(xiāo)售之路

我簡(jiǎn)單說(shuō)一下我畢業(yè)這些年的經(jīng)歷，也說(shuō)一下自己對(duì)銷(xiāo)售的看法，希望對(duì)即將畢業(yè)或剛剛畢業(yè)不久的DDMM們有所幫助�！　∈紫龋�我們要明確一個(gè)大的前提，我們生活在一個(gè)最好的時(shí)代，也生活在一個(gè)最壞的時(shí)代。說(shuō)這是一個(gè)最好的時(shí)代，是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代各種各樣的機(jī)會(huì)蜂擁而至，只要把握好，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，這是一個(gè)讓人有夢(mèng)想的時(shí)代；說(shuō)這是一個(gè)最壞的時(shí)代，是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代犧牲了很多人最基本的保障和利益，初出校門(mén)的學(xué)子是絕對(duì)的弱者，沒(méi)有能力面對(duì)這個(gè)日漸扭曲的社會(huì)的種種陷阱，這是一個(gè)讓人有危機(jī)感的時(shí)代。　　　　我畢業(yè)的時(shí)候，充滿(mǎn)了自己的夢(mèng)想，一心想干出一番事業(yè)來(lái)，我畢業(yè)學(xué)校的主旋律是留美，那一屆的很多同學(xué)都拿到了Offer出去了，留在國(guó)內(nèi)的和我關(guān)系良好的有九個(gè)，八個(gè)是男孩，一個(gè)是特立獨(dú)行的MM�！　∥耶厴I(yè)時(shí)候的想法是從事銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)的理由有兩點(diǎn)，第一，像我輩沒(méi)有背景的人物想自力更生打出一片天地來(lái)，一個(gè)比較好的道路就是從事銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售是離金錢(qián)最近的職業(yè)，（金融的不算 ：） ）業(yè)績(jī)也最好衡量，你創(chuàng)造的利潤(rùn)是最容易計(jì)算的，所以你得到的回報(bào)也是理直氣壯，不同于很多別的部門(mén)，多發(fā)一份獎(jiǎng)金公司就有施恩于你的感覺(jué)。第二，銷(xiāo)售是一個(gè)需要勇氣和堅(jiān)持的職業(yè)，每天面對(duì)不同性格不同知識(shí)層面的客戶(hù)，你要用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個(gè)職業(yè)啊。由于這兩點(diǎn)簡(jiǎn)單的想法，我去找銷(xiāo)售的工作了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還要有戶(hù)口留京的考慮，選擇相對(duì)狹窄一些�！　〉�結(jié)果卻讓我很沮喪，我一共給七家銷(xiāo)售單位投了簡(jiǎn)歷，最好的結(jié)果就是招聘會(huì)上一家企業(yè)的老總問(wèn)我為什么研究生畢業(yè)還要銷(xiāo)售，我回答是我的志向。其他一概沒(méi)有任何回音。這個(gè)時(shí)候我投給幾個(gè)比較大的學(xué)校研究院所的回音都到了，基本從事研發(fā)的簡(jiǎn)歷投一份成功一份，包括協(xié)和。當(dāng)時(shí)自己很是矛盾，學(xué)校要求的最后期限一天天到了，銷(xiāo)售的工作卻遙遠(yuǎn)的看也看不到�！　≡�4月初的時(shí)候，我的一個(gè)校友來(lái)學(xué)校招人，直接找到我所在的系，我和他談了談，彼此都還滿(mǎn)意，但明確告知我，去他所在的公司只能從事市場(chǎng)部的工作，能否從事銷(xiāo)售工作，就要看機(jī)會(huì)了。我考慮了一個(gè)下午，決定去，因?yàn)榈侥菚r(shí)為止，這是一份最接近銷(xiāo)售的工作了�！　�7月份，進(jìn)入了那家國(guó)企公司，我的上司和同事都很優(yōu)秀，我的上司是紐約大學(xué)商學(xué)院回來(lái)的MBA，我的50幾個(gè)同事畢業(yè)的院�；�本囊括了中國(guó)最好的大學(xué)。我的上司出去前也是在這個(gè)行業(yè)一家比較出名的外企做市場(chǎng)部經(jīng)理，所以對(duì)市場(chǎng)部的運(yùn)作駕輕就熟，一上來(lái)沒(méi)有多少理論的培訓(xùn)，都是真刀真槍的上陣殺敵了。建立制度，核心客戶(hù)的拜訪(fǎng)和爭(zhēng)取，對(duì)銷(xiāo)售人員的魔鬼培訓(xùn)，全國(guó)市場(chǎng)的學(xué)術(shù)支持，并且我們市場(chǎng)部親自抓了一個(gè)拳頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售�！　≡谀羌夜�司，開(kāi)始的半年我做了很多的事情，包括那家公司第一套培訓(xùn)資料，近20個(gè)地區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)，那個(gè)領(lǐng)域北京市上到院士下到各個(gè)大小專(zhuān)家我都能找到合作，和6個(gè)可愛(ài)的MM沒(méi)有休息沒(méi)有午飯的跑一線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。。。。。。　　第二年1、2月份，我慢慢厭倦了工作的內(nèi)容，沒(méi)有挑戰(zhàn)沒(méi)有刺激，我找到了老總，轉(zhuǎn)到了另一個(gè)部門(mén)，做產(chǎn)品的篩選，也就是所謂的項(xiàng)目經(jīng)理了，理順?biāo)悸泛�，產(chǎn)品篩選進(jìn)行的很快，選出產(chǎn)品，聯(lián)系，具體的談判內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)了，我才發(fā)現(xiàn)我們公司其實(shí)沒(méi)有人關(guān)心真正好的代理產(chǎn)品，畢竟我們還依靠著一家大的生產(chǎn)廠(chǎng)家。于是，我的內(nèi)心郁悶不已，找到老總提出辭職，那時(shí)，那家公司上層權(quán)利紛爭(zhēng)也出現(xiàn)了，老總也準(zhǔn)備辭職，于是同意了放我走。：）　　于是我又回到了畢業(yè)時(shí)面臨的尷尬處境，找一份銷(xiāo)售的工作，但感興趣的單位不多�！　∞D(zhuǎn)機(jī)是出現(xiàn)在4月份的一次人才招聘會(huì)上，我陪一個(gè)從事計(jì)算機(jī)編程的朋友去找工作，我也帶了三分簡(jiǎn)歷�？祀x開(kāi)的時(shí)候，我已經(jīng)投了兩份簡(jiǎn)歷，還剩一份，就找離門(mén)口較近的一家公司投上簡(jiǎn)歷，那個(gè)漂亮MM看都沒(méi)看簡(jiǎn)歷就問(wèn)我你有銷(xiāo)售經(jīng)歷嗎？我老實(shí)的回答沒(méi)有，她馬上把簡(jiǎn)歷還給我， ：（ 我當(dāng)時(shí)心情好，就說(shuō)簡(jiǎn)歷你著吧，留在我這里也是留著�！　�沒(méi)有想到，第三天，還我簡(jiǎn)歷的那家公司老總親自給我打了一個(gè)電話(huà)，問(wèn)了一些基本情況然后約我面談�！　』仡^看看，人生遇和之巧，實(shí)令人感嘆！　　這家公司的老總第一面給我的印象非常好，無(wú)論談吐氣度還是態(tài)度真誠(chéng)上，我都非常強(qiáng)的被感染了。他和我談了有一個(gè)小時(shí)左右，就說(shuō)公司歡迎我，但問(wèn)我能不能做產(chǎn)品經(jīng)理，我明確表示除了銷(xiāo)售我不愿意做其它的職業(yè)�！�為了降低我進(jìn)去的阻力，談到薪水要求時(shí)我只開(kāi)到三千，那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月稅后能拿到六千了。老總考慮了一下說(shuō)公司還是歡迎你進(jìn)來(lái)，具體職業(yè)我們?cè)偕塘��！　∵M(jìn)入公司后，我初步了解了老總的經(jīng)歷，上過(guò)山，下過(guò)鄉(xiāng)，大學(xué)當(dāng)過(guò)教授，香港企業(yè)做過(guò)員工。每次談話(huà)后，我都又一次的折服。順便說(shuō)一下，我現(xiàn)在的很多言行都受到了這位老總的影響�！　『昧耍�言歸正傳，五一前公司的管理層還打我做產(chǎn)品經(jīng)理的主意，我每次都態(tài)度鮮明的反對(duì)。正好五一的時(shí)候，我的一個(gè)在工作中結(jié)識(shí)的朋友，（協(xié)和八年畢業(yè)的那種強(qiáng)人）找我合作，一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)投資的公司，他答應(yīng)把華北的市場(chǎng)給我，這時(shí)公司的不明確的態(tài)度也讓我心里有些不愉快，于是五一后找老總?cè)マo職，沒(méi)有想到和老總談了一個(gè)小時(shí)后我又被老總說(shuō)服，老總也答應(yīng)我讓我從事銷(xiāo)售。：）　　于是，我畢業(yè)以來(lái)從事銷(xiāo)售的夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了�！　〗K于可以從事銷(xiāo)售的行業(yè)了，直到自己開(kāi)始做一個(gè)銷(xiāo)售員的時(shí)候才真正體會(huì)到其中百味。下文我會(huì)詳細(xì)說(shuō)一下我從銷(xiāo)售員到大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)歷和心得體會(huì)�！　∧卿N(xiāo)售是一個(gè)怎樣的職業(yè)呢？　　個(gè)人感覺(jué)銷(xiāo)售是希望與風(fēng)險(xiǎn)并存，誘惑無(wú)處不在的一個(gè)職業(yè)，能不能抵擋得住各種各樣的誘惑不是一個(gè)簡(jiǎn)單的命題�！　∈紫�，時(shí)間安排上，銷(xiāo)售表面上看是一個(gè)時(shí)間上相對(duì)自由的職業(yè)，進(jìn)去后才知道并不盡然，如果別人在朝九晚五的時(shí)候你在家里睡覺(jué)上網(wǎng)，那么說(shuō)明你的自制力太差，沒(méi)有對(duì)自己深深地期望，你還是從事有領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制的職業(yè)好；還有，如果想做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，那么你不能有工作和休息時(shí)間的概念，晚上，你要給各個(gè)地區(qū)的客戶(hù)電話(huà)，說(shuō)一些在他們同事都在時(shí)候不好說(shuō)的話(huà)，或者說(shuō)一些在嚴(yán)肅場(chǎng)合不符合氣氛不方便說(shuō)的話(huà)，節(jié)假日，你更加要對(duì)每個(gè)客戶(hù)問(wèn)安問(wèn)好。（說(shuō)一句辛酸的話(huà)，你女朋友的生日你可以不記得，但客戶(hù)的生日你不能忘記。）這樣算來(lái)你花在這份職業(yè)上的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止每天八個(gè)小時(shí)，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧，我近4年來(lái)手機(jī)除了沒(méi)電外沒(méi)有關(guān)過(guò)機(jī)，無(wú)論多么晚了，只要百米之內(nèi)有手機(jī)響，我第一時(shí)間驚醒并頭腦清楚的拿起電話(huà)，柔聲說(shuō)你好�！　∑浯危�金錢(qián)上銷(xiāo)售員也要面對(duì)各種各樣的誘惑，每個(gè)銷(xiāo)售員出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢(qián)差旅，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情，比如請(qǐng)客戶(hù)吃飯，請(qǐng)一千的和請(qǐng)六百你開(kāi)一千的發(fā)票公司根本無(wú)從查起，但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢(mèng)想的DDMM們一定記住，不要走出第一步，不是怎樣對(duì)待公司的問(wèn)題，而是怎樣對(duì)待自己的問(wèn)題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵擋的住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層爬起來(lái)，這點(diǎn)小小的金錢(qián)上的關(guān)口你都過(guò)不去你如何經(jīng)受得住更大更困難的考驗(yàn)？！還有關(guān)鍵的銷(xiāo)售完成后你的種種表現(xiàn)，我想，每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì)走過(guò)面對(duì)幾萬(wàn)幾十萬(wàn)金錢(qián)時(shí)候內(nèi)心掙扎思考的時(shí)候，我想，只有有遠(yuǎn)大夢(mèng)想的時(shí)候我們才能在貧窮的時(shí)候經(jīng)過(guò)金錢(qián)的考驗(yàn)，我希望所有的 DDMM們將來(lái)有一天面對(duì)誘惑的時(shí)候想想我的這句話(huà)，成功地跨越過(guò)去這道考驗(yàn)�！　〉谌�，勇氣的考驗(yàn)，當(dāng)我們每一次面對(duì)不知道結(jié)果的敲門(mén)的時(shí)候我們的內(nèi)心都會(huì)有悸動(dòng)，當(dāng)我們每一次回答客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)我們每一句都會(huì)影響幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的合同的時(shí)候我們都會(huì)有猶豫，而激烈和赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的典型特點(diǎn)，每次面對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是白熱化的，而這個(gè)時(shí)候每個(gè)銷(xiāo)售可以說(shuō)使近手段。（后文我會(huì)列舉幾個(gè)我做過(guò)的記憶深刻的案例大家參考）從事銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)什么才能使你常勝不敗？什么才能使你在不可能的時(shí)候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強(qiáng)大。只有你內(nèi)心不被打敗的時(shí)候你才能參與競(jìng)爭(zhēng)，你才能冷靜的判斷局勢(shì)，你才能做出適合當(dāng)時(shí)形勢(shì)的舉措。所以，想做銷(xiāo)售的DDMM們，記住要保持一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心，能面對(duì)挫折，面對(duì)冷眼，甚至面對(duì)山窮水盡的還能保持希望的勇氣�！　〉谒�，毅力的考驗(yàn)，銷(xiāo)售和體育里面的馬拉松很類(lèi)似，開(kāi)始要到第一第二方陣，過(guò)程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷(xiāo)售中的掃單、跟單、殺單的過(guò)程了，每一個(gè)過(guò)程你都要堅(jiān)持住，頂住，我剛做銷(xiāo)售的時(shí)候等待一個(gè)客戶(hù)，等了六個(gè)小時(shí)，午飯沒(méi)吃，就在辦公室的門(mén)口等著，我想這是每一個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個(gè)單子已經(jīng)簽了合同，對(duì)手公司惡性競(jìng)爭(zhēng)，誣告給客戶(hù)說(shuō)我這個(gè)合同比我們公司的某些合同價(jià)格高了幾十萬(wàn)。當(dāng)時(shí)，客戶(hù)的負(fù)責(zé)人很惱怒，根部不聽(tīng)我的解釋?zhuān)�直接說(shuō)合同作廢，歡迎你去告。因?yàn)槲覀児�司已�?jīng)和國(guó)外訂貨了，所以合同作廢對(duì)公司的損失太大，當(dāng)時(shí)我還是去找那個(gè)負(fù)責(zé)人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門(mén)口站了三天，當(dāng)時(shí)夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細(xì)聽(tīng)完我的解釋?zhuān)�附帶�?zèng)送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠(chéng)意感動(dòng)了對(duì)方，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)如此順利的解決的。　　銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)了上面的考驗(yàn)，就會(huì)成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況，做一個(gè)好的銷(xiāo)售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過(guò)硬，客戶(hù)用你的產(chǎn)品會(huì)給他解決實(shí)際的問(wèn)題而不會(huì)給他帶來(lái)很多不必要的麻煩，這是第一點(diǎn)，產(chǎn)品一定要過(guò)關(guān)，如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有前途；第二，你要給你的客戶(hù)帶來(lái)利益，利益有很多種，學(xué)術(shù)利益還有經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)客戶(hù)都有不同的價(jià)值觀(guān)，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶(hù)的良好參謀，而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)東西者，這其中的差別太大了，你要客戶(hù)有買(mǎi)你東西過(guò)硬的理由，這些理由他能拿對(duì)上上下下解釋清楚為什么買(mǎi)的是你的而不是別人的。什么時(shí)候客戶(hù)覺(jué)得和你站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里那說(shuō)明你已經(jīng)成功了；第三，個(gè)人的品質(zhì)，每個(gè)人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個(gè)行業(yè)是沒(méi)有多大的，不但客戶(hù)、同行每年都有很多的機(jī)會(huì)聚在一起，如果你多做幾件不負(fù)責(zé)任的事，那么我勸你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)吧，原因也很簡(jiǎn)單，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無(wú)法用自己的能力戰(zhàn)勝的對(duì)手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會(huì)事半功倍了，因?yàn)橛泻芏嗄銤撛诘呐笥讯紩?huì)自覺(jué)不自覺(jué)地幫到你�！　∵�有一句話(huà)說(shuō)得很好“功夫在詩(shī)外”，一個(gè)人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個(gè)行業(yè)多久就能解決的問(wèn)題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習(xí)慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有提高。其實(shí)這些銷(xiāo)售外的東西才是銷(xiāo)售人員最寶貴的東西。　　再回到我的銷(xiāo)售經(jīng)歷上來(lái)，那年五月份我正式做銷(xiāo)售后，公司給了我將盡三十家客戶(hù)作為我的地盤(pán)，但這些客戶(hù)不是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的就是今年沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的。我仔細(xì)分析了一下形式，看來(lái)從公司給的這些地盤(pán)上完成近三十萬(wàn)美金的任務(wù)是絕對(duì)沒(méi)有可能性的，于是找到銷(xiāo)售經(jīng)理和老總談，把郊區(qū)從來(lái)沒(méi)有人要的地方我都要過(guò)來(lái)，因?yàn)槟切┑胤轿覀児�司的傳統(tǒng)認(rèn)為是不生長(zhǎng)糧食的地方，所以沒(méi)有花費(fèi)多少精力就要到了那些地方�！　‘�(dāng)時(shí)由于薪水從6千降到三千，所以我從人大附近搬到了通縣，要跑郊區(qū)，于是每天6點(diǎn)起床已經(jīng)是比較舒服的事情了，當(dāng)時(shí)為了跟燕山石化的一個(gè)單子，我去燕山的時(shí)候每天五點(diǎn)起床，爭(zhēng)取在八點(diǎn)半前趕到燕山石化。本來(lái)我算好在七月份我會(huì)出我第一個(gè)單子，但是天不遂人愿，由于國(guó)家政策的調(diào)整，我第一個(gè)已經(jīng)成為定局的單子化為泡影。那時(shí)候壓力大啊，一方面是老總信任的目光和政策，一方面是同時(shí)進(jìn)去的同事開(kāi)始簽單�！　∵@個(gè)時(shí)候我做銷(xiāo)售的第一個(gè)、第二個(gè)考驗(yàn)在不知不覺(jué)中已經(jīng)逼近我了，可憐我當(dāng)時(shí)還是毫無(wú)所知，第一個(gè)考驗(yàn)是河北的一個(gè)客戶(hù)，在跟單的時(shí)候大家談的還是比較透徹，所以一起來(lái)了三個(gè)人考察我公司的設(shè)備，去機(jī)場(chǎng)迎接的時(shí)候，一個(gè)40歲左右很精干的女人開(kāi)了車(chē)也去接機(jī)，當(dāng)時(shí)客戶(hù)對(duì)她說(shuō)都和“風(fēng)行”都說(shuō)好了，你回去吧，當(dāng)時(shí)的我是如此的遲鈍，居然沒(méi)有意識(shí)到那個(gè)女人是我對(duì)手公司的老總。我還是按照公司的規(guī)定接到我們指定的賓館，賓館不太好是一個(gè)二星賓館，客戶(hù)看了后眼神有些不滿(mǎn)意，我出去悄悄給老總打了一個(gè)電話(huà)，問(wèn)能不能調(diào)一個(gè)比較好的賓館，老總沒(méi)有明確拒絕我，只說(shuō)是公司規(guī)定，于是我只好裝聾作啞沒(méi)有表示。其實(shí)這個(gè)時(shí)候危機(jī)已經(jīng)空前的強(qiáng)烈了，因?yàn)槲覜](méi)有意識(shí)到外面有虎視眈眈的對(duì)手存在，我還天真地以為這次客戶(hù)北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客戶(hù)就給我一個(gè)電話(huà)說(shuō)他們已經(jīng)搬到別的賓館去了，你去把房退了吧，謝謝你的招待，然后掛掉手機(jī)。當(dāng)時(shí)我就傻了知道客戶(hù)正在氣頭上，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打電話(huà)過(guò)去，說(shuō)了說(shuō)考察這邊的流程，沒(méi)有想到客戶(hù)說(shuō)他們時(shí)間基本已經(jīng)安排好了，看我公司的產(chǎn)品時(shí)間很短，就給了不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我知道這個(gè)單子的我已經(jīng)落于完全的下風(fēng)，于是圍繞著一個(gè)小時(shí)我做了很多安排，首先我再一次打電話(huà)說(shuō)為了他們休息的考慮，我把時(shí)間安排在下午三點(diǎn)半左右，客戶(hù)想了想同意了。這個(gè)時(shí)候他告知我他們新的居住地址，是北京的一家五星級(jí)賓館！那天我2點(diǎn)不到我已經(jīng)在賓館的大堂等著，看看他們會(huì)不會(huì)出來(lái)或者回來(lái)，二點(diǎn)四十五我他們住的房間打了電話(huà)，他心情很好說(shuō)在下面等著干什么上來(lái)吧，于是我知道我多出了一個(gè)小時(shí)四十五分鐘的時(shí)間來(lái)為這個(gè)單子博一記�！　〈蠹艺劻苏勊�家鄉(xiāng)的一些事情和北京這幾天發(fā)生的事情，然后我話(huà)題回到重點(diǎn)，他的態(tài)度不是很熱切，我把這個(gè)產(chǎn)品的背景資料，我們產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣，我們的客戶(hù)使用情況還有我該說(shuō)的話(huà)都說(shuō)了，他態(tài)度不是很熱切，于是我把話(huà)題轉(zhuǎn)到別的事情上去，因?yàn)槲抑�道現(xiàn)在還沒(méi)有到最后一搏的時(shí)候，現(xiàn)在豁出去的勝算很小。然后我?guī)�他們看了產(chǎn)品后，回來(lái)的路上我指著背景飯店說(shuō)這里的有些菜還是比較有特點(diǎn)的，其他兩個(gè)人都表示很有興趣嘗試一下，客戶(hù)主管想了想就說(shuō)那讓你破費(fèi)了，我心里很興奮，說(shuō)明我還沒(méi)有到山窮水盡的地步。吃飯聊天送歸。。。。。。我個(gè)人的習(xí)慣如果客戶(hù)在閑散的時(shí)候不和你聊單子的事情我從來(lái)不去談，顯得公司和個(gè)人檔次低下。但我知道有了這個(gè)晚上，這個(gè)單子我就有談下去的可能性了。晚上回來(lái)和經(jīng)理談了談過(guò)程，經(jīng)理說(shuō)了一句當(dāng)時(shí)對(duì)我很重要的話(huà)，一般來(lái)說(shuō)，考察完畢一周內(nèi)就會(huì)確定產(chǎn)品的廠(chǎng)家和型號(hào)。于是第二天我就坐在了去河北的火車(chē)上，我和他們前腳后腳沒(méi)差幾個(gè)小時(shí)。這個(gè)時(shí)候我的對(duì)手開(kāi)始犯錯(cuò)誤，以為她這個(gè)單子已在掌握，不知道我去做最后一搏。　　到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負(fù)的時(shí)候就單刀直入是我談判的風(fēng)格，于是我讓他給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們單獨(dú)好好談?wù)�，　　。。。。。。。。。。。。　　一個(gè)小時(shí)后，這個(gè)單子已經(jīng)成功了，第二天周六，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多，我求主管周六簽訂合同，結(jié)果，周六休息的時(shí)候他們單位的領(lǐng)導(dǎo)層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對(duì)手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個(gè)單子從北京打電話(huà)一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話(huà)了�！� 如果說(shuō)第一個(gè)考驗(yàn)說(shuō)明銷(xiāo)售需要勇氣、堅(jiān)持和敏感的話(huà)，那么第二個(gè)考驗(yàn)說(shuō)明的是“魔鬼在細(xì)節(jié)”，耐心周密和為對(duì)方著想讓我兵不血刃的解決了我很大的一個(gè)危機(jī)�！　∥夜�司是從北京發(fā)展起來(lái)的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤(pán)上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個(gè)單位的老主管是我公司產(chǎn)品的鐵桿用戶(hù)，多年來(lái)寫(xiě)了很多文章，在業(yè)內(nèi)很有影響力，但很被動(dòng)的是我接手的時(shí)候老主管已經(jīng)退下去了，當(dāng)年他的副手接的班，明確表示對(duì)我公司產(chǎn)品很有意見(jiàn)。大家都知道原因了，肯定是當(dāng)年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個(gè)時(shí)候公司里還是一片樂(lè)觀(guān)的聲音，說(shuō)這么多年的老用戶(hù)怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒(méi)有任何的依靠！這樣的局勢(shì)讓我那幾個(gè)月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總?cè)绻�保我也沒(méi)有辦法服眾，但新的主管每次見(jiàn)到我就是一陣訓(xùn)斥，去多少次也沒(méi)有改變她的態(tài)度，她揚(yáng)言這樣下去她不會(huì)考慮我公司的產(chǎn)品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問(wèn)同事問(wèn)經(jīng)理問(wèn)老總我們?cè)鯓拥米锼�的？沒(méi)有答案。都說(shuō)沒(méi)有誰(shuí)有印象得罪她。呵呵，看來(lái)得罪她的這個(gè)黑鍋只能我來(lái)背了，責(zé)無(wú)旁貸�！　‘�(dāng)時(shí)我也不知道運(yùn)氣正一點(diǎn)一點(diǎn)向我靠攏，我完全按我平時(shí)的風(fēng)格來(lái)做，初步的轉(zhuǎn)機(jī)是這樣的那個(gè)主管的辦公室里還有一個(gè)她的副手，也是業(yè)內(nèi)知名人物，每次我去找主管的時(shí)候，她的副手都會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，他們兩個(gè)一邊一個(gè)，讓我很難做，但我不愿意做個(gè)勢(shì)利小人，所以每次談話(huà)都是一個(gè)望一眼，面對(duì)一個(gè)人的眼睛說(shuō)一句。呵呵，我也沒(méi)有想到，我跟這個(gè)單子兩個(gè)月后，這個(gè)副手突然提正，主管下臺(tái)了。新的主管對(duì)我的印象很好，但對(duì)手公司有一個(gè)副總跟這個(gè)單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報(bào)價(jià)，買(mǎi)你一臺(tái)機(jī)器可以買(mǎi)另一個(gè)美國(guó)公司的三臺(tái)機(jī)器，單位也需要成本核算。當(dāng)時(shí)面對(duì)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，我根本沒(méi)有勝利的把握，但我公司是行業(yè)內(nèi)的老大，這個(gè)單位也是行業(yè)內(nèi)的老大，于是我就在學(xué)術(shù)上做功夫，把公司近兩年的新產(chǎn)品都拿去給他看，沒(méi)有想到，第二個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)又來(lái)了，他看中了一款新的機(jī)器，國(guó)際上的研究很熱，但是我公司的專(zhuān)利產(chǎn)品，呵呵，還有什么好說(shuō)的。剩下的事情一切水到渠成，招標(biāo)的時(shí)候這個(gè)主管只讓招標(biāo)單位邀請(qǐng)了我一家。怕別的公司中標(biāo)了，他的新產(chǎn)品也沒(méi)有指望了�！　∵@兩個(gè)危機(jī)一過(guò)，我做起單子來(lái)就順風(fēng)順?biāo)�，到十月份我已�?jīng)超額完成了任務(wù)，其中還有一個(gè)是我公司的Topsales（女孩，不張揚(yáng)，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡(jiǎn)短說(shuō)來(lái)那個(gè)單子其實(shí)的關(guān)鍵就是兩個(gè)，一個(gè)是使用主管人比較謹(jǐn)慎，晚上你給他一個(gè)電話(huà)他也很不高興，于是我在他的辦公室內(nèi)用五分鐘時(shí)間把該說(shuō)的話(huà)都說(shuō)好，他立刻表態(tài)支持我；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是上層主管喜怒不形于色，從來(lái)沒(méi)有對(duì)我公司表過(guò)任何支持的態(tài)度，我首先把歷史資料拿到說(shuō)理順，判斷他不滿(mǎn)意的地方在哪里，然后請(qǐng)他吃飯單獨(dú)談?wù)劊�我�?qǐng)他的時(shí)候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應(yīng)該是我的同齡人，我把話(huà)題轉(zhuǎn)到他的子女上的時(shí)候，他表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，因?yàn)樗�的女兒面臨考研、出國(guó)或者就業(yè)，呵呵，這絕對(duì)是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)我把各個(gè)選擇的利弊解釋清楚的時(shí)候，他和我談話(huà)已經(jīng)有了親切的笑容。說(shuō)到單子的時(shí)候我單刀直入，三句話(huà)就結(jié)束了，他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去�！　　�。。。。。。。。。。�！　】傊�，做銷(xiāo)售的半年內(nèi)，所有的單子都被我拿下了，銷(xiāo)售的信心也樹(shù)立起來(lái)了�！　∵@個(gè)時(shí)候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問(wèn)題，銷(xiāo)售量直線(xiàn)下降，老總找我談話(huà)問(wèn)我愿不愿意去華南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應(yīng)老總?cè)トA南市場(chǎng)，就這樣五個(gè)月我就被公司破格提拔為大區(qū)經(jīng)理�！　�來(lái)到華南后，面臨很?chē)?yán)峻的局面，我來(lái)到前，原華南經(jīng)理已經(jīng)解散了團(tuán)隊(duì)，我來(lái)到后就剩下了原經(jīng)理和辦公室文員二個(gè)人。和原來(lái)的經(jīng)理談了三次話(huà)，但他去意已決，沒(méi)有交接什么都沒(méi)有就走了，那個(gè)時(shí)候才知道總部的好啊，總部有多少平時(shí)沒(méi)有意識(shí)到的資源?在這天高皇帝遠(yuǎn)的地方才明白，世界沒(méi)有救世主，一切只有靠自己。悶頭想了幾天，給總部打出報(bào)告申請(qǐng)招人，這個(gè)期間還有幾個(gè)到時(shí)間的華南的投標(biāo)，面試員工、出差成了那段時(shí)間的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面對(duì)的又是一個(gè)陌生的市場(chǎng)，非常疲憊，好在來(lái)了幾天內(nèi)就簽了一個(gè)單子穩(wěn)定了一下局勢(shì)。要不然那段時(shí)間會(huì)成為傷心回憶的。　　有一句話(huà)說(shuō)得很好“初戀的時(shí)候我們不懂得愛(ài)情”。這句話(huà)我改一下就很合適描述我當(dāng)時(shí)的情形，剛當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)候不懂得管理�！　∥议_(kāi)始招人，人力資源的訣竅其實(shí)就是四個(gè)字“選育用留”但實(shí)施起來(lái)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)只有經(jīng)歷過(guò)了才能懂得他的關(guān)鍵。首先選，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一百個(gè)人有一百個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我的標(biāo)準(zhǔn)是不太看重學(xué)歷，不看重畢業(yè)的院校，因?yàn)槲覐闹谐鰜?lái)，直到銷(xiāo)售需要的不是這些，我選人的標(biāo)準(zhǔn)就是兩點(diǎn)，勤奮和做事有原則。唯有勤奮才能談到其他，沒(méi)有勤奮什么都不要談起，第二點(diǎn)，是要有做事的原則，沒(méi)有原則的人是可怕的，很多好好的事業(yè)會(huì)被沒(méi)有原則的人毀于一旦，可惜，我意識(shí)到了，但沒(méi)有做好這一點(diǎn)的把關(guān)，當(dāng)然是后話(huà)了�！　±峡偟靡馑际沁x擇出三個(gè)適用后淘汰一個(gè)，留下兩個(gè)銷(xiāo)售加上我還有三個(gè)工程師應(yīng)付華南市場(chǎng)綽綽有余，我選擇出來(lái)了三個(gè)，適用一個(gè)月后我給其中表現(xiàn)最出色的一個(gè)轉(zhuǎn)正，但這時(shí)我的人性弱點(diǎn)表露無(wú)疑，我覺(jué)得淘汰一個(gè)太殘酷，無(wú)論如何一個(gè)人就是創(chuàng)造不出效益但養(yǎng)活自己應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，于是剩下兩個(gè)我都留下來(lái)了。呵呵，這個(gè)決定為我后來(lái)留下了很大的隱患，當(dāng)時(shí)是真的什么都不懂，不懂得公司運(yùn)作的規(guī)律，不懂得這樣做不是仁慈是最大的不負(fù)責(zé)任　　選擇完畢后就是“育”了，于是我在廣州培訓(xùn)銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧，年底公司技術(shù)副總親自到廣州進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。做完“培育”后，就是定下適用華南的自己的制度，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得總部的制度少（和我老總的管理思路有關(guān)，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，條條框框多了，活力就少，這點(diǎn)我信服，但我覺(jué)得光要活力也不是長(zhǎng)久之計(jì)，公司的企業(yè)文化還是要有一些基本制度支撐的）。于是我制定了最基本作息制度，獎(jiǎng)懲制度（獎(jiǎng)勵(lì)的辦法參照公司的總的原則），建立信息庫(kù)的制度，每日、每周、每季度的報(bào)表制度等等，然后帶領(lǐng)大家開(kāi)始出去沖殺�！　∵@個(gè)時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)了，以前我在總部那是我們勢(shì)力范圍，沒(méi)有任何一家公司可以和我們?nèi)�面開(kāi)戰(zhàn)，但在華南就完全不同了，這里有很多地方的強(qiáng)勢(shì)公司，你做了多少工作他都要過(guò)來(lái)吃一口，你不讓他吃事情還真不好辦，讓你做的單子特別別扭，而且感覺(jué)就是如履薄冰，時(shí)刻都有可能翻船，在面對(duì)兩次這種現(xiàn)象后，我開(kāi)始意識(shí)到公司在華南有一件應(yīng)該早就做的事情但沒(méi)有做，那就是理順華南各個(gè)地區(qū)的代理渠道，雖然公司一直以直銷(xiāo)為主，但在勢(shì)力范圍外，必須結(jié)合一些地方強(qiáng)勢(shì)公司這樣做起事情來(lái)才能事半功倍，于是我又開(kāi)始整理整個(gè)華南的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，做過(guò)的朋友都知道了，整理網(wǎng)絡(luò)這件事想做好還真不容易，因?yàn)楹芏嗍虑槲覀冊(cè)囂讲黄�，說(shuō)過(guò)了我們公司是行業(yè)老大，而且我一直做的比較順，丟單子是很難讓我承受的一件事。總之，經(jīng)歷了很多事情后，華南的網(wǎng)絡(luò)在我去后的四個(gè)月左右的時(shí)間基本理順了。　　到第二年四月份的時(shí)候，華南的銷(xiāo)售額已經(jīng)是我去的前一年的兩倍了。但這個(gè)時(shí)候問(wèn)題又出現(xiàn)了，就是所有的單子都是我在外孤軍奮戰(zhàn)簽的，那我還要這個(gè)團(tuán)隊(duì)干什么？于是，幾番思考后我決定把幾個(gè)特別有把握的單子給新銷(xiāo)售員讓他們體會(huì)，而且這個(gè)過(guò)程我少插手，這是一個(gè)至今都讓我難過(guò)的決定，我方出去了兩個(gè)基本已經(jīng)定下來(lái)的單子，投標(biāo)前銷(xiāo)售員給我的反饋都是有百分百把握，于是，五月底我就把投標(biāo)的任務(wù)全部交給了新人，回北京年中述職去了。剛到北京，壞消息傳來(lái)，單子丟了，我都不知道怎么形容我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，仿佛五雷轟頂一樣，人發(fā)蒙，就是不敢相信這是真的，不是一切都在按計(jì)劃進(jìn)展嗎？　　于是我知道這個(gè)責(zé)任必須我承擔(dān)下來(lái)，因?yàn)檫@確實(shí)不是銷(xiāo)售員的責(zé)任，我相信了銷(xiāo)售員的每一步報(bào)告，只說(shuō)明了一點(diǎn)，我對(duì)他們的判斷能力認(rèn)識(shí)從頭就是錯(cuò)誤的，我應(yīng)該多帶帶，詳細(xì)觀(guān)察后才開(kāi)始相信，可是我沒(méi)做這個(gè)事情，我在述職的時(shí)候承擔(dān)了責(zé)任�！　〉�接下來(lái)我?guī)тN(xiāo)售員的事情又沒(méi)有了結(jié)果，原因是非典開(kāi)始在全國(guó)風(fēng)聲鶴唳草木皆兵。廣州非典開(kāi)始的時(shí)候政府力主不嚴(yán)重，所以我也沒(méi)有太重視，在廣州非典期間，我口罩都沒(méi)有帶過(guò)。五、六月份非典北京蔓延，人員一批一批地倒下，這個(gè)時(shí)候必須出門(mén)做的銷(xiāo)售單子你怎么可能讓銷(xiāo)售員去做？所以那段日子的單子又都是我一個(gè)人在外面忙活，就這樣四月份到十月份所有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃全部擱置，但單子不跟還是不行的，我就這樣跟著，到了年底，又簽訂了幾份合同，都是非典期間談好的。非典就這樣把握的練兵計(jì)劃打消了，把我年初雄心勃勃破一千萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃打亂了，不過(guò)，華南的銷(xiāo)售還是創(chuàng)造了歷史新高。　　。。。。。。。。。。。　　后來(lái)發(fā)生了很多的事情，牽扯到太多的人太多的事我就不多說(shuō)了，不然牽扯到的同事看到了這篇帖子會(huì)不高興的�！　】偨Y(jié)兩年的華南地區(qū)銷(xiāo)售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)深?yuàn)W的藝術(shù)，不是銷(xiāo)售能力突出的就可以做好這個(gè)職位。

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