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房地產(chǎn)從業(yè)者 從一分不掙到月入三萬(wàn)的歷程

時(shí)間:2023-03-02 04:29:58 職業(yè)生涯規(guī)劃 我要投稿
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房地產(chǎn)從業(yè)者 從一分不掙到月入三萬(wàn)的歷程

多年來(lái),人們對(duì)房地產(chǎn)從業(yè)者的印象有點(diǎn)兩極分化:一邊是那些在業(yè)界呼風(fēng)喚雨、出盡風(fēng)頭的老總級(jí)"大腕",一邊就是那些既普普通通又上演傳奇的房產(chǎn)銷售代表。

房地產(chǎn)從業(yè)者 從一分不掙到月入三萬(wàn)的歷程

  其實(shí),在這兩端之間,支撐行業(yè)發(fā)展的還有一群堅(jiān)實(shí)的中間層人才。


"房地產(chǎn)人才"是個(gè)籠統(tǒng)的說(shuō)法,事實(shí)上,房地產(chǎn)行業(yè)所涉及的人才,無(wú)論從層次、性質(zhì)、職位類別來(lái)看,都是十分豐富的。僅從性質(zhì)上劃分,就可分為三大類:技術(shù)、營(yíng)銷和管理,而營(yíng)銷類人才又包括了市場(chǎng)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表等多種職位。這其中,房產(chǎn)的銷售代表特別引人注目,因?yàn)樗麄兇磉@個(gè)行業(yè)的終端直接與客戶接觸,長(zhǎng)久以來(lái)就幾乎被當(dāng)成了房地產(chǎn)人才的代名詞。因此,我們關(guān)注房地產(chǎn)人才的生態(tài),不如就從銷售代表切入。

  經(jīng)過(guò)朋友介紹,我找到在東二環(huán)邊一個(gè)高檔樓盤做銷售代表的賀先生。聽(tīng)明我的采訪意圖,賀先生十分坦率地與我傾談了一個(gè)多小時(shí)。他似乎早就盼望著這樣一次采訪,踏進(jìn)房產(chǎn)銷售這一行將近兩年的時(shí)間里,他先后經(jīng)歷了六個(gè)樓盤,體驗(yàn)了這一行的很多奧妙,見(jiàn)識(shí)了其中的種種稀奇,他需要一個(gè)和盤托出的機(jī)會(huì)。

  兩年多以前,賀先生從外省大學(xué)畢業(yè)以后來(lái)到北京闖蕩,在一家單位干了半年之后,他覺(jué)得工作辛苦不說(shuō),掙的錢也僅夠糊口,而房產(chǎn)銷售似乎是一份既有挑戰(zhàn)性又比較實(shí)惠的工作,于是,他進(jìn)入一家做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的臺(tái)灣公司,開(kāi)始了售樓先生的生涯。

  三個(gè)月一分錢沒(méi)掙著

  賀先生參與銷售的第一個(gè)樓盤就是一個(gè)萬(wàn)元以上的商業(yè)項(xiàng)目。賣商業(yè)項(xiàng)目,最需要銷售能夠準(zhǔn)確地為客戶計(jì)算投資回報(bào)率,而賀先生只在公司簡(jiǎn)單接受了一些貸款、還款方面的知識(shí)培訓(xùn),絲毫沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)。三個(gè)月下來(lái),他一套房子也沒(méi)有賣出去,這也就意味著除了每個(gè)月有1000元的底薪,他一分錢也沒(méi)掙著。

  第一筆錢有8000多元

  換到第三個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,賀先生開(kāi)竅了。他逐漸摸清了一些銷售之間的奧妙,更重要的是,他懂得了站在客戶的角度,去了解所售樓盤的方方面面,計(jì)算它的價(jià)值,以自信贏得客戶的信任。終于,他賣出了第一套房子,拿到了第一筆提成,有8000多元。

  說(shuō)到房產(chǎn)銷售的提成,一般人都感覺(jué)有"暴利"在里面。賀先生介紹說(shuō),在2000年以前,開(kāi)發(fā)商給的提成大約是房款的百分之一,銷售掙錢的確比較多。而近幾年,隨著樓盤項(xiàng)目的增多,提成比例也就是總房款的千分之二到千分之三之間,上海目前更已經(jīng)跌落到萬(wàn)分之五。

  賀先生說(shuō),拿到第一筆提成后,他給自己買了一身體面的衣服,又請(qǐng)朋友大吃大喝,兩天后便花得只剩3000多元了。"我干脆把這3000多都交了房租,因?yàn)椴恢老乱还P錢什么時(shí)候才能掙到。"

  這里面的水深著呢

  隨后,賀先生又輾轉(zhuǎn)了三個(gè)樓盤,都是市區(qū)萬(wàn)元以上的高檔項(xiàng)目。他說(shuō),有好幾次走人都是因?yàn)槭懿涣藘?nèi)部的"人事斗爭(zhēng)",也就是銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

  "這里面的水太深了,在外面根本看不出來(lái)。"賀先生說(shuō)。他講了一個(gè)"滅口"的例子:在售樓處接電話意味著找到客戶,銷售們一般是排著隊(duì)接聽(tīng)電話,1號(hào)接完這個(gè),下一個(gè)電話就輪到2號(hào)。有的老客戶打電話來(lái),要找2號(hào),2號(hào)明明就在旁邊,但是1號(hào)接到電話,就會(huì)言之鑿鑿地說(shuō):"哦,這個(gè)人已經(jīng)走掉了。您有什么事可以跟我說(shuō)。"因?yàn)殇N售的流動(dòng)本來(lái)就很平常,旁人不知就里,結(jié)果1號(hào)都跟客戶簽約了,2號(hào)還在苦等電話呢。

  只有百分之三十的人掙錢

  賀先生覺(jué)得做房產(chǎn)銷售的壓力非常大,只要不開(kāi)單,隨時(shí)都有被PASS掉的可能。他認(rèn)為做高檔樓盤的人里面,只有百分之三十的人掙錢,百分之六十的人是不掙錢的,還有百分之十的人在等著"撞大運(yùn)":哪一天突然簽下一單,就能掙一大筆,反正在此之前,每個(gè)月至少還有千元左右的底薪維持生活。

  賀先生已經(jīng)從去年年底開(kāi)始跨入"百分之三十"的行列,最近的一個(gè)月,他的收入是3萬(wàn)元。他已經(jīng)漸漸領(lǐng)悟到,高檔樓盤的差異本不大,項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,做銷售不能只想著推銷房子,更要與客戶交朋友,如果聊什么都能聊得頭頭是道,客戶開(kāi)心了,房子也就好賣了。也有售樓小姐把自己也"賣出去"的,但是畢竟客戶不傻,幾百萬(wàn)買一套房產(chǎn),看重的還是它本身的價(jià)值。做一名好的銷售最根本的還是要憑專業(yè)素質(zhì)。

  看到另一群人的生活

  做到現(xiàn)在,房產(chǎn)銷售這一行對(duì)賀先生的誘惑,除了金錢的回報(bào),還在于它提供了一個(gè)機(jī)會(huì),使得他能夠看到另一個(gè)階層人的生活。

  "最重要的是還能結(jié)交朋友。"成天扎在"富人堆里",手頭總會(huì)積累起一些資源,慢慢的,就有了機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)越來(lái)越規(guī)范,北京的樓盤會(huì)越來(lái)越少,賀先生必須為自己規(guī)劃未來(lái)。據(jù)他說(shuō),房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)行大多會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)。他的計(jì)劃也是在不久的將來(lái)辦一家自己的快遞公司或與人合作開(kāi)加盟店

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