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培訓價值需以績效改變?yōu)楦?/p> 日前，在由KBC國際機構舉辦的“2010銷售管理者高峰論壇（中國站。上海分場）”上，被譽為“現(xiàn)代銷售管理之父”的杰克。威爾納先生圍繞“銷售管理的7大秘訣”這一主題發(fā)表了精彩演講，為與會嘉賓帶來了一次不同凡響的培訓體驗，并在會后愉快地接受了《培訓》雜志的采訪�！ 杜嘤枴冯s志：威爾納先生您好！許多人對您的個人職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡非常感興趣，能和我們簡單地聊一聊您是如何從一個銷售員成長為一名銷售培訓大師的呢？ 杰克·威爾納： 我年輕時在美國海軍服役多年，退役后進入美國最大的牛仔衣褲制造商朗格樂，一干就是30年。這30年期間，我從一個基層業(yè)務代表起步，最終成功這家公司的全國銷售總監(jiān)。這對我今后成為職業(yè)的銷售顧問和培訓師非常關鍵，尤其是從基層到高層的一步步跨越，讓我體會到銷售團隊中不同層級管理者各自的職責和挑戰(zhàn)。 在朗格樂工作期間，由于工作表現(xiàn)出色，我被公司推薦到芝加哥商學院讀了MBA.這是一個關鍵的轉(zhuǎn)折點。我在這所全球頂尖的商學院里將自己的銷售管理經(jīng)驗很好地進行了梳理和總結，把很多經(jīng)驗層面的東西提升到方法和流程層面。所以我建議中國的銷售管理者，在自己的職業(yè)生涯發(fā)展過程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的�！ ≡诶矢駱饭ぷ鞯暮笃冢矣懈嗟臋C會參與到各類研討會、協(xié)會、論壇中，也接觸到各類職業(yè)培訓師和咨詢師。在和他們接觸的過程中，我對他們的職業(yè)內(nèi)容和工作方式產(chǎn)生了濃厚的興趣，而他們對我的積極評價和認可也給了我很大的信心。 后來，我很榮幸地被ASTD及AMA邀請作為年會主講嘉賓，當我的演講獲得越來越多好評的時候，我也在規(guī)劃著新的職業(yè)生涯。在我從朗格樂退休時，我已經(jīng)是各大論壇及演講協(xié)會的常客了，并且已發(fā)表過很多銷售管理的文章，獲得了ASTD等協(xié)會的認可與肯定。從1998年起，我就被邀請到全球各地進行演講和咨詢，而且這一工作一直持續(xù)到現(xiàn)在�！ 杜嘤枴冯s志：縱觀您的整個職業(yè)生涯，您前半段是在做銷售管理的工作，后半段則是在進行銷售培訓，這兩種工作您覺得哪種更具挑戰(zhàn)、更有意義？為什么？ 杰克·威爾納：的確，我的職業(yè)生涯分成清晰的兩個部分，前30年是一名銷售管理者，后20年是一位銷售培訓顧問。對我而言，兩個工作都非常有意思、有挑戰(zhàn)性，但給我的感受和體驗卻不盡相同�！ �30年銷售管理的職業(yè)生涯，讓我深切感受到團隊領袖的責任和銷售實戰(zhàn)的精彩。作為團隊的領導者，我為自己帶領團隊贏得一個又一個客戶而感到高興，為自己能獲得一個又一個榮譽而感到自豪，特別是我們每年能完成年初設定的業(yè)績目標，這給了我們很大的信心。同時，銷售管理者所遇到的各類實際問題和壓力挑戰(zhàn)，我都有切身的感受。我由衷地認為，我很喜歡銷售管理這個工作�！ 《蔀殇N售培訓師以后，我覺得自己進入了一個新的天地。用旁觀者的角度去觀察不同的企業(yè)行業(yè)，我獲得了全新的認識。原來是在一個行業(yè)中越來越深入，現(xiàn)在是站在一個高度去看不同的行業(yè)，我覺得這樣的體會是完全不同的。銷售培訓師的工作給了我更多思考、分析、總結和提煉的時間，也大大增加了我在銷售管理方面的經(jīng)驗和體會。 從我自己的體會而言，銷售培訓師的角色我同樣非常喜歡，但沒有前面的銷售管理生涯，就沒有我銷售培訓生涯的成功�！ 杜嘤枴冯s志：您認為一個成功的銷售管理者需要具備什么樣的素質(zhì)？要怎樣才能來獲得呢？ 杰克·威爾納：據(jù)我30多年來的經(jīng)驗，我認為成功銷售管理者必須具備10大素質(zhì)：有奉獻精神、熱情、靈活、組織嚴密、對人友善、選擇最優(yōu)秀的人、堅持對自己目標的追求、渴望擔當責任、經(jīng)常自我分析以及有耐心。
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