客戶送禮禮儀

　　一、給誰送

　　很多朋友一提到送禮馬上想到的送什么，花多少錢合適……其實在送禮之前首先要做的是拉一份清單，把需要打點的人一一列出。詳細的清單既可以讓銷售人員對要送禮人的情況一目了然又可以避免疏忽遺漏。

　　一份詳細的清單中應該包括如下幾項細目：

　　1、客戶名稱：必要列明項;

　　2、客戶狀態(tài)：將客戶按目標、已成交、老客戶三個狀態(tài)進行劃分便于銷售人員針對客戶當下狀態(tài)進行禮品價格和數量的衡量;

　　3、受禮人：必要列明項;

　　4、職務：必要列明項;

　　5、性別：性別不同對于禮品的喜好也會有區(qū)別的;

　　6、年齡：年齡差異也會影響對禮品的喜好;

　　7、婚否：對于已婚人士在禮品選擇上完合可以多一種選擇方向;(注意：女性銷售人員盡量不要給已婚女士的老公送禮)

　　8、有無子女：可以給孩子送禮

　　9、興趣/愛好：針對興趣愛好選擇禮品

　　10、最近家中有沒有什么事情發(fā)生(好事)：比如客戶喜得貴子，我們就可以送嬰兒背帶;

　　11、銷售中的作用：大部分銷售人員都習慣向客戶的高層或決策者送禮，往往容易忽略對其它與銷售相關聯(lián)人員的客情維護。與那些目標和剛成交的客戶中相關人員的借機進行情感交流也是必須要做的。特別是向組織型客戶進行銷售的朋友更要注意，因為從實戰(zhàn)經驗分析中我們發(fā)現(xiàn)很多失敗的銷售往往是由于忽略了小鬼。

　　12、預算：現(xiàn)實中有可能公司提供給銷售人員的支持不夠，這就需要我們自己適當地掏點腰包。(如果你自己都不想掏腰包的話，我覺得你還是別做銷售了)對于基層人員來說工資不高又要自己掏腰包肯定需要精打細算省著點，做一份預算就非常有必要了。

　　二、送什么?

　　這里不會向大家傳授如何選擇禮品、貴重與否、金額的大小，因為這不是重點更不是解決問題的根本。朋友們都聽過一句話，銷售就是銷售自己。但問題是銷售自己什么呢?

　　一個字：心!

　　對于任何一位客戶來說，“稱心如意”的禮品才是最好的禮品。所以給客戶送禮的關鍵是用心!

　　正在閱讀本文的朋友可以問問自己，上面提到的那些內容你都回答出來嗎?如果你能對答如流，那么送什么的問題自然迎刃而解;反之，則說明你對客戶用過心還不夠。對客戶不用心或用心不夠的銷售人員，客戶又怎么可能對你動情呢?

　　三、何時送?

　　結過婚的朋友都有這樣的體會，婚禮當天會集中收到大量紅包，晚上到洞房做的第一件事是什么呢?

　　當然是打開紅包看看哪個多哪個少，發(fā)現(xiàn)給的少的紅包兩口子還要玩命回憶一下是誰這么小氣。為什么會這樣呢?從心理心的角度來講，人在某一時段集中面對相同的事物時肯定會進行衡量與比較。

　　越臨近節(jié)日送禮的人越多，受禮一方肯定會不自覺的看看誰送的多、哪個禮品好，這是人潛意識導致的行為。

　　因此如果你口袋能力不足，就盡量避免在集中時期去送禮;實在不能避開的話，可以選擇送出非常規(guī)性的禮品。月餅是中秋節(jié)常規(guī)性的禮品，集中時段送月餅很難起到很好的效果，除非你的月餅相當有逼格。

　　四、送禮中的小技巧

　　技巧1：一份公、一份私

　　給重點客戶送禮時，一般要準備兩份禮品：一份是公、一份是私。私人禮品非常重要，因為它代表了個人對客戶的心意。建議可以依據八九十來挑選禮品，由于是個人心意禮可以輕，但一定要是最花費心思的;

　　技巧2：兩份禮品，分兩次送

　　想進一步讓客戶意識到你對他極其重視，我們可以采取兩份禮品分兩次送的辦法。完全可以通過增加送禮的頻率得到出其不意的效果，就算你的禮品價值不高，從送禮頻率上就可以完全擊敗你的競爭對手;

　　技巧3：提前準備好說辭

　　我們經常會發(fā)現(xiàn)有的人很會說話，也許他送的禮很一般反而客戶卻很高興，為什么呢?因為這一切都是提前準備好的。在這里石頭哥為大家提供一套簡單實用的說辭框架：

　　(1)稱謂/敬語

　　(2)為什么送禮(目的)

　　(3)關于禮品情況(故事)

　　(4)禮品能解決受禮者什么問題(好處)

　　(5)表達期望(意愿)

　　技巧4：不要臨時抱佛腳

　　送禮絕對是銷售人員與客戶拉近關系的重要方法之一，既然如此重要我們肯定要提前著手多多準備。因此希望朋友們不要臨時抱佛腳，等到事已臨頭一切都晚了。

　　五、給客戶送禮的五大原則

　　第一、目的不明的禮不送，是為了聯(lián)絡感情、表示感謝還是加薪晉職等等，必須明確目的`。送過禮領導不明白你要干什么，等于白送。

　　第二、給客戶送禮的第二個原則，禮品內容最好投其所好，讓上司一眼就看出你是花了心思的，而不是隨便拎幾包點心敷衍了事。在平時的溝通中，知道了領導在某方面的喜好，可投其所好，加深感情最重要的是讓對方感覺到你的心意，花了心思的東西最容易讓人感動。其實，加深感情和討好是兩種事，為什么要討上司的好，不就是為了加深感情嗎?當你的這份感情真誠美好，就不再是膚淺的“討好”，而是在“加深”感情了。

　　第三、禮品不要過于貴重。禮輕情意重，就是說為了加深感情而送的禮品，不在禮品價值，而在這份情誼。

　　第四、選擇恰當的送禮時間和場合，這至關重要。當你呈上禮物時，千萬注意別讓自己和在場的人感到難堪。清晨上班前或下午下班后沒多少人注意時，把禮物放在上司桌上較妥當，避免讓那些不想給上司送禮的人感到不舒服。

　　第五、給客戶送禮最后一個原則就是，如果有同事因某種原因說閑話，首先要大方自然對自己說，這樣做是知書達理，是在傳遞一份美好的情感。如果自己都遮遮掩掩，如何不讓人懷疑你是不是“居心叵測”呢?要讓更多的人感受到你的真誠情誼，這樣下去，一段時間過后，閑話不攻自破，你會更受歡迎，因為你重視感情，對于別人的幫助懷有感激。

　　六、客戶類型分類

　　一般可將客戶分為三種類型：

　　1.高枕無憂型：這種人財力雄厚，送給他們的禮物最好是具有收藏價值的，如名家字畫、古董藝術品、手工藝品等。

　　2. 錦上添花型：這種人物質條件比較好，送給他們的禮物最好是時尚的，具有生活情趣的東西，如盆栽植物、精致的擺件等，既可觀賞擺設，又有實用價值。

　　3. 雪中送炭型：這種人物質條件不很豐厚，送給他們的禮物最好是實用的。日常生活用品一類的。

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