學(xué)會用“移魂大法”與人溝通

　　金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為。現(xiàn)實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設(shè)計的銷售流程與模式之中。　　行銷業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。　　一、聽　　聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！　　那么都聽什么？　　首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具�！　∑浯危�不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負(fù)面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。　　二、問　　為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。　　我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人。“人性之所在，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺�？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了�！　∥覀�?nèi)绻�要得到一個好的答案，就要學(xué)會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺�！　⌒枰�重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求�！　。▉碓矗褐袊鵂I銷傳播網(wǎng)）這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。　　下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。　　業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的`產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認(rèn)真考慮嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題……”　　三、說　　在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心�！　�1、學(xué)會贊美客戶簡單的說，贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。”　　“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難��！”　　“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”　　“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣��！”　　客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。　　2、學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題�！　】� 戶：“你們的報價有點高。”　　業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？”　　客 戶：“沒有了。”（如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個）　　業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”　　以上就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的。一定要多多練習(xí)，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度�！　�3、學(xué)會用請示的方法贏得定單　　協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的�？聪旅娴膶υ挘骸　】� 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！”　　業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處�；蛟S，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受？” （對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）　　第一種情況：　　業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的。×先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。×先生，你另外給個價錢。”　　第二種情況：　　業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下。”　　電話請示的技巧：　　“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”　　客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。　　4、學(xué)會讓客戶自己說出需求　　客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的�？聪旅娴膶υ挘骸　�業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題。”　　客 戶：“不需要。”（70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）　　業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”　　客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。”　　業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”　　客 戶：“也許吧！”　　業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？”　　客　戶：“……”　　通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來�！　�5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望　　人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了�！　【唧w的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：　　痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和……�！　】鞓返膱鼍埃菏褂昧宋覀兊漠a(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……�！　♂槍�公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。　　總之，行銷行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。 
 

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