溝通能力：成功的階梯
2005年3月17日上午，昕悅服裝公司的會(huì)議室里，大客戶銷售部陳經(jīng)理正與業(yè)務(wù)員討論大單跟蹤情況，平時(shí)業(yè)績(jī)口才俱佳的小張卻一言不發(fā)。原來小張盯了大半年的客戶天彩購(gòu)物廣場(chǎng)要與另一家服裝公司簽6000套工裝的單。向小張簡(jiǎn)單問了天彩廣場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人蘇總的情況后，陳經(jīng)理回到了自己的辦公室，開始琢磨如何再把這個(gè)客戶拉回來�！ �3月19日，星期天上午，當(dāng)蘇總?cè)缂s來到天彩廣場(chǎng)的會(huì)客室時(shí)，陳經(jīng)理背對(duì)門口正在自己的手提電腦上興致勃勃地翻看著一些圖片，蘇總瞄了一眼，那不是天彩廣場(chǎng)的資料嗎？但他沒有吭聲，片刻寒暄后，雙方輕描淡寫地介紹了各自公司的經(jīng)營(yíng)狀況。突然，陳經(jīng)理表情嚴(yán)肅起來，說廣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理確實(shí)有不少的隱患，并同時(shí)打開一組照片，蘇總大吃一驚：這么雜亂，這哪里是天彩的現(xiàn)場(chǎng)…… 蘇總問這些照片都是從哪里弄來的，因?yàn)樯虉?chǎng)不允許攝像啊。陳經(jīng)理在請(qǐng)求諒解之后闡述了自己對(duì)各種終端現(xiàn)場(chǎng)的興趣，以及獨(dú)到的看法…… 從商場(chǎng)、賓館、酒店到旅游區(qū)、工廠等，照片應(yīng)有盡有，使蘇總贊嘆不已，尤其是陳經(jīng)理的獨(dú)到見解，對(duì)蘇總來說絕對(duì)別開生面，富有創(chuàng)意又極具借鑒作用，甚至有的可現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用�！ �“至于拍照，很多地方是不允許，但打手機(jī)可以啊。”陳經(jīng)理的話使蘇總心領(lǐng)神會(huì)�！ ∷麄冋劻撕芏喱F(xiàn)場(chǎng)管理的事情，工裝的事兩人最終只字未提�！ �21日上午（星期一），小張接到蘇總的電話，讓他把原先擬好的協(xié)議拿過去，并向陳經(jīng)理問好，同時(shí)請(qǐng)他轉(zhuǎn)告陳經(jīng)理抓緊時(shí)間安排生產(chǎn)，不要耽誤五一假期的活動(dòng)推廣…… 成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通�！ 贤ㄊ且婚T藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。對(duì)于大多數(shù)銷售工作者來說，溝通能力往往是他銷售工作成功的第一個(gè)階梯，因?yàn)檫@標(biāo)志著第一步營(yíng)銷工作的結(jié)束，同時(shí)意味著第二步營(yíng)銷工作的開始，并如此往復(fù)不已，從而推動(dòng)營(yíng)銷工作不斷上臺(tái)階。 “具有良好的溝通能力”，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求，因?yàn)�，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的`人，而能否獲取公司資源支持在很大程度上取決于溝通能力。而且，當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、商品生產(chǎn)極大豐富，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了需求。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得銷售人員要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，解決用戶的實(shí)際需求已經(jīng)成為企業(yè)壓倒一切的中心問題。在這樣的現(xiàn)實(shí)情況下，銷售人員就必須努力去理解用戶的實(shí)際需求，并幫助他們解決，只有這樣，才能舍小存大，建立起良好的長(zhǎng)久的合作關(guān)系。銷售人員要了解客戶復(fù)雜多樣的需求就必須和客戶多溝通，充分了解客戶的客觀情況和真實(shí)想法，這對(duì)于缺乏溝通能力的銷售人員來說幾乎是一個(gè)無法逾越的障礙。而溝通能力很強(qiáng)的銷售人員則可以“恢恢乎其間，游刃而有余”。所以說，溝通能力可以說是銷售人員在銷售領(lǐng)域取得成功的階梯，踏著這個(gè)階梯，成功的路將不再是“難于上青天”。
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