物業(yè)接待的技巧
不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，房地產(chǎn)物業(yè)的最終成交還得靠營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)接待。用何種方法去促進(jìn)銷售，提高成交率，是每個(gè)物業(yè)發(fā)展商與房地產(chǎn)營(yíng)銷人員都關(guān)心的問題。
若要營(yíng)銷人員具有說服顧客的能力并在實(shí)際接待過程中更好地去說服顧客，作為物業(yè)發(fā)展商應(yīng)該幫助營(yíng)銷人員把握以下三個(gè)基本原則：
1．相信自己所推銷的物業(yè)
營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售的全過程，而營(yíng)銷人員應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過程。如果營(yíng)銷人員在物業(yè)“營(yíng)”的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，那 么在“銷”的過程中，他就會(huì)對(duì)所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時(shí)候就不會(huì)去賣弄那些推銷辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。
2．相信自己所代表的公司
發(fā)展商應(yīng)當(dāng)讓營(yíng)銷人員更多地了解他所代表的'公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，營(yíng)銷工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為 標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談生意。只有這樣，營(yíng)銷人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問心無愧。
3．相信自己的營(yíng)銷能力
營(yíng)銷人員要樹立起自信心，要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷能力。因?yàn)樗谑箘e人樹立信心之前，自己首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的物業(yè) 介紹給顧客，也能夠?qū)⒐镜奈飿I(yè)推銷出去。房地產(chǎn)物業(yè)的銷售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè) 行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。
在實(shí)際的接待談判過程中，營(yíng)銷人員還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
1．不要過分熱情
房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬元甚至百萬元，相對(duì)應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。營(yíng)銷人員 應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)、清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場(chǎng)情況下，過分的熱情反而會(huì)給客戶留下一個(gè)物業(yè)賣不 動(dòng)的感覺，這是非常致命的。
2．在談判的初期，不要在價(jià)格上過多地糾纏
“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。你的物業(yè)越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的物業(yè)便 宜。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在物業(yè)的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的物業(yè)正是他所 需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。
5．房地產(chǎn)物業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧
在房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待也是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶對(duì)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。營(yíng)銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過 程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺�？蛻魧�(duì)辛苦得來的勝利果實(shí)一般都倍加珍 惜，從而打開了成交的大門。
房地產(chǎn)營(yíng)銷人員在進(jìn)行說服推銷時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。
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