當(dāng)你看到這這封信時(shí)，那是我離開你這個(gè)企業(yè)整整三年了，在這三年里，經(jīng)常會(huì)想起我在這個(gè)大集體里的日日夜夜，因?yàn)楫吘刮以谀泐I(lǐng)導(dǎo)下的這個(gè)企業(yè)整整干了三年多時(shí)間，如果說(shuō)對(duì)于你這個(gè)企業(yè)沒(méi)有留戀，那是假話，如果對(duì)你沒(méi)有評(píng)論，那是謊言，而對(duì)于你這個(gè)企業(yè)的關(guān)注，我想那是我最為重要的事，僅僅是你這個(gè)企業(yè)本身，我覺得可以作為回憶，不必去看它的未來(lái)，但因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)有你這位老總，有我的一個(gè)大哥在這片土地上累積留勞，嘔心瀝血，我才在我靜下心來(lái)的時(shí)候去關(guān)心和關(guān)注它。

　　我從你這個(gè)企業(yè)出來(lái)后，經(jīng)過(guò)半年的調(diào)整，我又一次地踏上了我那為事業(yè)奔波的征程，我也無(wú)時(shí)不刻地關(guān)注著你和你的這個(gè)企業(yè)，只在聽到你這個(gè)企業(yè)有好消息，我總是非常高興。但在后來(lái)的一年半里，我聽到的卻不是我想象當(dāng)中的好消息，特別是凡美鈣產(chǎn)品并沒(méi)有一個(gè)質(zhì)的飛躍，而且由于市場(chǎng)的種種原因，銷量反而在下滑，我很痛心。我發(fā)現(xiàn)我應(yīng)當(dāng)把我一直想說(shuō)的話給你訴說(shuō)：想作為一個(gè)出于真心的下屬和朋友小弟兄，給予你一點(diǎn)你可能暫時(shí)不能接受的話語(yǔ)和一點(diǎn)今后你可能不一定同意的看法。

　　在近三年中，我發(fā)現(xiàn)你有四件事做的欠妥：

　　第一，我一直搞不懂，你是什么時(shí)候忘記了自己是統(tǒng)管著四個(gè)公司的老總地位，需要用理性的思維去考慮問(wèn)題，可你這次又是腦袋一拍，干出了一件讓人無(wú)法想象的事情出來(lái)，也因?yàn)槟氵@個(gè)錯(cuò)誤的想法，把現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)逼到了絕路上去了。作為一個(gè)制藥生產(chǎn)企業(yè)，你只要把你的藥品質(zhì)量搞上去，把你的營(yíng)銷向?qū)�業(yè)的道路上開拓邁進(jìn)就可以了，不知你是怎么想的，卻忽然在一次的晨會(huì)上宣布要投資一個(gè)制瓶企業(yè)，說(shuō)是這樣做的目的，就是可以把現(xiàn)有藥品的成本降下來(lái)，但當(dāng)時(shí)怎么沒(méi)有想過(guò)，就是現(xiàn)在在市場(chǎng)中大多用瓶量大的啤酒企業(yè)，也沒(méi)有自己去生產(chǎn)啤酒瓶子，只是讓一些專業(yè)制瓶企業(yè)進(jìn)行加工，因?yàn)樗阆聛?lái)，這可能給企業(yè)增加更多的管理內(nèi)容，青島啤酒因?yàn)樽约焊懔艘粋�(gè)制瓶企業(yè)，搞到最后發(fā)現(xiàn)其成本并沒(méi)有比外包加工要便宜，反而無(wú)影中給企業(yè)增加了人力負(fù)擔(dān)，更何況你現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)還是一個(gè)小企業(yè)中算大，中型企業(yè)中算小的企業(yè)，就是你把省里邊這個(gè)品種的制藥全部壟斷，你也還達(dá)不到自己建廠生產(chǎn)瓶子的地步，但你卻沒(méi)有聽我們的，在那天晚上還跟我反了臉，說(shuō)我沒(méi)有把企業(yè)的理念學(xué)好，沒(méi)有融入到企業(yè)的文化中去，看你的.臉成為紫色的，我想我是勸不過(guò)來(lái)了，但我那時(shí)已經(jīng)知道了，企業(yè)將會(huì)面臨著更為復(fù)雜的困境，肯定會(huì)影響到其它產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓。

　　為什么我會(huì)這樣說(shuō)，是因?yàn)槲铱疾炝艘幌逻@個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)這個(gè)制瓶設(shè)備不是你想象中五百萬(wàn)元就可以辦成中國(guó)一類的先進(jìn)藥品制瓶企業(yè)，而是一個(gè)老虎口，有多少錢就可以吃多少錢的工程，至少要投入不下三千萬(wàn)元，對(duì)于現(xiàn)在正在起步向前發(fā)展階段的企業(yè)，是不太合適的，搞不好就會(huì)讓企業(yè)再一次進(jìn)入當(dāng)年那種帳戶上只有五十塊錢局面。但是你還是投入了，結(jié)果2004年一年時(shí)間里，因?yàn)槠髽I(yè)的資金大量投入到這項(xiàng)目中去，造成了其它產(chǎn)品在資金上的支持不足，營(yíng)銷一路下滑，本來(lái)可以輕松做到一個(gè)億的銷售，卻只做了五千萬(wàn)元，而且還有大量的營(yíng)銷費(fèi)用不能同時(shí)兌現(xiàn)，給市場(chǎng)營(yíng)銷人員帶來(lái)了市場(chǎng)困惑，嚴(yán)重打擊了他們?cè)谑袌?chǎng)開拓上的積極性。今年說(shuō)是由于這個(gè)項(xiàng)目投產(chǎn)后并沒(méi)有得到相應(yīng)的周轉(zhuǎn)和回報(bào)，反而由于產(chǎn)品生產(chǎn)量吃不足，造成成本的大幅增長(zhǎng)，結(jié)果算下來(lái)比外面的瓶子還要多出四分之一的價(jià)格，這真是拿了石頭砸了自己腳呀，聽說(shuō)在一次內(nèi)部會(huì)議上，你說(shuō)了一句話：“企業(yè)蛋糕當(dāng)要做大時(shí)，最好多聽聽別人的意見，堅(jiān)持的背后就是固執(zhí)……”我知道你后悔了，但已經(jīng)來(lái)不及了。一個(gè)再有成長(zhǎng)的企業(yè)，要是想成為一個(gè)永遠(yuǎn)不求人的大而全的企業(yè)，那么只有在童話中可以找到。

　　第二，你急于想把你這個(gè)企業(yè)推到股市上去，從當(dāng)時(shí)直至現(xiàn)在看來(lái)，你都是欠妥的。我知道你在這里面有著許多難言之隱，因?yàn)槟闱宄�地知道那個(gè)讓你歡喜讓你憂的國(guó)營(yíng)保健品公司如果不通過(guò)有機(jī)地資本運(yùn)作，遲早可能會(huì)被銀行資產(chǎn)管理公司出賣出去，如果這個(gè)局面一旦成為現(xiàn)實(shí)，那你在這兩大企業(yè)中的權(quán)威性會(huì)失去很大的一半市場(chǎng)，還會(huì)帶來(lái)很多的后遺癥，更可能會(huì)造成許多不必要的市場(chǎng)阻礙。于是你想方設(shè)法來(lái)創(chuàng)造條件準(zhǔn)備把現(xiàn)有的民營(yíng)制藥公司這一塊陣地在香港上市，上市是個(gè)好事情，但一定要看自己企業(yè)的本身，當(dāng)年海王也是這樣，本來(lái)就盤子不大，但想從股市上搞點(diǎn)錢，結(jié)果雖上市了，但股市上圈到的資金還是不能解決企業(yè)的根本問(wèn)題，海王在上市后，反而把海王拖到了進(jìn)退兩難的地步，后來(lái)海王進(jìn)行了再一次的資產(chǎn)剝離，成立了與你現(xiàn)在這個(gè)公司一樣的跟上市沒(méi)有關(guān)系的新公司進(jìn)行整合，再一次推出了他的當(dāng)家產(chǎn)品金牡蠣和一個(gè)干擾素產(chǎn)品，用了三年時(shí)間把資金積累到近兩億，這一次真正地完成它飛躍的前奏，在第四年，海王又進(jìn)行了一次大的改組，也進(jìn)行了第二次上市，這次從股市上拿得資金十四個(gè)億，才有了海王與葉茂中的故事。

　　我從中發(fā)現(xiàn)，事情總有它的兩面性，一是不到這個(gè)量，即使你上市了，并不一定能把想象的事辦成，二是不上市只要有策略，也不一定比上市差多少，后者可能對(duì)你更有利。因此，我覺得這件事你做的真是太匆忙了，當(dāng)時(shí)你是否反過(guò)來(lái)想過(guò)沒(méi)有，如果不是這樣做，你可能掌握的主動(dòng)權(quán)會(huì)更大？其實(shí)象我們省的制藥企業(yè)不是誰(shuí)都可以去當(dāng)頭一把手的，在我們省有幾個(gè)象你一樣的人能夠站得那樣穩(wěn)？一個(gè)XX鈣還是在極為初級(jí)的平臺(tái)上在做他不平凡的事，他不可能象你一樣把藥搞的那么透，他的目的是組合優(yōu)化，把沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在營(yíng)銷上做得更細(xì)更透，從而達(dá)到他在其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力跟你所在企業(yè)比起來(lái)那真是大巫見小巫，不是一個(gè)級(jí)別上的，你在藥業(yè)管理上的老大地位在這五年中是誰(shuí)都不可能來(lái)動(dòng)搖你的，即使從其它地方找一個(gè)能人來(lái)管理這個(gè)企業(yè)，也需要最少三年的時(shí)間才能理出個(gè)頭緒來(lái)，因?yàn)槲覀兪〉奶厥庑院推髽I(yè)原有的實(shí)際情況告訴我們現(xiàn)實(shí)就是這樣的，這也就告訴大家，你不可能失去你的權(quán)威性的，在近三年里，不可能有人來(lái)把握這個(gè)企業(yè)的江山，除非上層是吃飽了撐多了，不想玩這個(gè)企業(yè)了，在這一點(diǎn)上，我是太了解我們省制藥企業(yè)家的總估水準(zhǔn)了。其實(shí)當(dāng)時(shí)你只要做一件事，打上一個(gè)時(shí)間差，把上市的錢用在凡美鈣區(qū)外市場(chǎng)的開發(fā)上，用三年時(shí)間去完成利潤(rùn)每年不少于五千萬(wàn)元的目標(biāo)（平均下來(lái)），那時(shí)上市，你不用做得那么難了。

　　你可能會(huì)說(shuō)，你有這樣的把握？我平身沒(méi)有其它本事，但在三年內(nèi)完成總量不少于1.5億元的利潤(rùn)市場(chǎng)策劃我和營(yíng)銷執(zhí)行，我想還不是很難的事，我想你再困難，在三年中你只要拿出一千六百萬(wàn)元的市場(chǎng)開拓費(fèi)，你還是能擠出來(lái)的，只要有這個(gè)資金保證，我們做市場(chǎng)的還有什么困難嗎？

　　其實(shí)，為了給你有一個(gè)很好的市場(chǎng)參考，為了讓企業(yè)有一個(gè)更科學(xué)的發(fā)展，為這個(gè)市場(chǎng)拓展計(jì)劃我用了整整一年時(shí)間進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)時(shí)的形勢(shì)有三個(gè)機(jī)會(huì)放在我們面前：一是在2001年的下半年開始，象凡美鈣一樣的帶有保健性質(zhì)的藥品、保健品在中國(guó)的大媒體、大終端推廣中除了黃金搭檔外，幾乎所有產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作最后都是以失敗而告終，許多實(shí)力比我們強(qiáng)的企業(yè)開始坐下來(lái)進(jìn)行調(diào)整和考慮，這可是一個(gè)很大的空擋。而當(dāng)時(shí)我率先發(fā)明的社區(qū)營(yíng)銷（就是現(xiàn)在的F2F營(yíng)銷模式）在經(jīng)過(guò)四年的運(yùn)作已經(jīng)比較成熟了，先說(shuō)明一點(diǎn)，與現(xiàn)在你們搞的社區(qū)營(yíng)銷有著許多質(zhì)的不同之處。我當(dāng)時(shí)搞社區(qū)的目的是為了獲得更多的MVC固定客戶，骨質(zhì)疏松是一個(gè)長(zhǎng)期固定性很強(qiáng)的病癥，擁有一大批MVC客戶，當(dāng)時(shí)你只要堅(jiān)持搞的話，那么現(xiàn)在可能是成為你企業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)方式，而形成自己的營(yíng)銷風(fēng)格了。但是，由于內(nèi)部人際關(guān)系，你為了搞平衡，我在公司時(shí)你不推廣，辭職走后才悟過(guò)來(lái)，再推廣這種營(yíng)銷模式，結(jié)果又不找我來(lái)幫你們進(jìn)行模式培訓(xùn)（我又不要你的錢），也不知道這玩藝兒是怎么搞的，你們自己搞一套，到最后肯定以失敗而告終的。要是當(dāng)時(shí)你不搞這平衡關(guān)系，市場(chǎng)集中精力用一年半時(shí)間導(dǎo)入的話，我們比現(xiàn)在的中脈遠(yuǎn)紅和珍奧核酸搶先了一年時(shí)間（你這個(gè)目標(biāo)也可能早已完成）。二是象凡美鈣這樣的產(chǎn)品，效果明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，還好一點(diǎn)，在我當(dāng)市場(chǎng)部長(zhǎng)時(shí)，我堅(jiān)決不讓它與鈣劃成一條線，這就給予了我們一個(gè)把產(chǎn)品向高品質(zhì)大眾化市場(chǎng)進(jìn)入的先決條件，中國(guó)的那個(gè)時(shí)候沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以來(lái)與我們抗衡的。后來(lái)讓人可笑的是我們凡美鈣產(chǎn)品非得要來(lái)個(gè)“XX補(bǔ)鈣，效果明顯”的訴求說(shuō)法。一定要與鈣類低檔市場(chǎng)靠攏，據(jù)說(shuō)還是你批準(zhǔn)的。因?yàn)槲夷菚r(shí)已經(jīng)沒(méi)有發(fā)言權(quán)了，我出來(lái)的東西你覺得都是錯(cuò)的，讓我印象最深的是我搞了一個(gè)報(bào)紙促銷的懸念系列廣告，在你看來(lái)是一文不值的，認(rèn)為那是在胡鬧，但后來(lái)納米鈣盜用了，把你的節(jié)日市場(chǎng)沖得慘不忍睹，一個(gè)國(guó)慶節(jié)只出了五萬(wàn)元的貨，這在企業(yè)的節(jié)日歷史銷量中也沒(méi)有到這么慘的地步，還聽人說(shuō)你只要看到我的影子，就覺得渾身的不自在，我唯一的保全方法只能保持沉默。三是我們的廣州市場(chǎng)當(dāng)時(shí)也到了需要進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)改變的時(shí)候了，因?yàn)閺V州那個(gè)旺勢(shì)告訴我們它們做到這個(gè)份上已經(jīng)是個(gè)方式上的極限了，我們必須對(duì)于這個(gè)有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)進(jìn)行注入新的活力，在原有的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行營(yíng)銷突破，只需要再進(jìn)行不到一百萬(wàn)元的投入，就可以完成整個(gè)市場(chǎng)新通路的介入，這樣雙管齊下，凡美鈣在廣州市場(chǎng)翻一倍，那是沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題的，但是你卻相信下面營(yíng)銷人員那種虛偽的馬屁話，拒絕我的建議，在沒(méi)有辦法的情況下，那天我們吵了，吵的很厲害，最后你一氣這下，讓我留在廣州搞策劃，我當(dāng)時(shí)反而覺得是一種解脫，你也認(rèn)為再不用看到我而也是一種解脫，好在于你的外甥是個(gè)營(yíng)銷明白人，私下里借錢給我，讓我做終端OTC數(shù)據(jù)導(dǎo)入，三個(gè)月后，廣州市場(chǎng)回款大幅上升，五個(gè)月后廣州市場(chǎng)由原來(lái)一個(gè)月的回款量二十萬(wàn)元，增長(zhǎng)到一個(gè)月的回款量一百六十萬(wàn)元，相當(dāng)于本土省府城市半年的銷售總量，這時(shí)你才發(fā)現(xiàn)我并沒(méi)有錯(cuò)，這樣下去會(huì)不會(huì)動(dòng)搖你對(duì)廣州市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，干脆又把調(diào)回總部。但回來(lái)后，我所在的部門卻讓你給兼并了，說(shuō)是集中在一起工作好