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一個(gè)銷(xiāo)售新人的工作經(jīng)歷
大學(xué)畢業(yè)后,我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測(cè)試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò),工作也兢兢業(yè)業(yè),一年內(nèi)就已經(jīng)成為測(cè)試組的骨干,得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識(shí)。由于對(duì)公司加班文化的深?lèi)和唇^、薪酬的不滿,我很早就開(kāi)始籌劃跳槽了。
當(dāng)時(shí)我分析,如果還是做軟件測(cè)試工作,后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了,若想超過(guò)15w/年,覺(jué)得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人,面臨的壓力是巨大的,首先就是房子,15w的年薪我覺(jué)得不夠。
于是我就考慮其他職位,從網(wǎng)上搜集了大量的資料,了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些:銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有:銷(xiāo)售、市場(chǎng)、研發(fā)。最終我選擇了做銷(xiāo)售。原因有三個(gè):1、工作極富挑戰(zhàn)性,非常鍛煉人的能力;2、報(bào)酬豐厚;3、工作時(shí)間相對(duì)自由。從目前來(lái)看,對(duì)第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對(duì)自由”的理解是錯(cuò)誤的,對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的sales來(lái)講,工作時(shí)間取決于客戶,反而應(yīng)該是“工作時(shí)間相對(duì)不自由”。
就銷(xiāo)售的對(duì)象來(lái)看,分個(gè)人消費(fèi)品銷(xiāo)售和工業(yè)品銷(xiāo)售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷(xiāo)售,而像無(wú)線基站、挖掘機(jī)、ERP軟件等產(chǎn)品的銷(xiāo)售屬于工業(yè)品銷(xiāo)售。我的選擇是工業(yè)品銷(xiāo)售。
就選擇介入的行業(yè)來(lái)看,目前行業(yè)有很多,如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的,自然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來(lái)做,所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。
就銷(xiāo)售的模式來(lái)看,主要有直銷(xiāo)與渠道兩種銷(xiāo)售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷(xiāo)的模式,而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦采用渠道方式,由各級(jí)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)我對(duì)直銷(xiāo)和渠道的銷(xiāo)售沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注,后續(xù)我的銷(xiāo)售工作既涉及了直銷(xiāo)也與渠道銷(xiāo)售有關(guān)。
我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫(xiě)的一篇關(guān)于銷(xiāo)售的文章,他把銷(xiāo)售又分為關(guān)系型銷(xiāo)售和技術(shù)型銷(xiāo)售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理A君,主要做客戶關(guān)系的工作,最終該單位的人對(duì)A君這個(gè)人非常認(rèn)可,把他當(dāng)“哥們”,于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供,這里的 A君就屬于關(guān)系型銷(xiāo)售。而寫(xiě)這篇文章的作者路加,他的工作很大一部分是對(duì)客戶做技術(shù)認(rèn)可的工作,他需要對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解,他把他自己定位為技術(shù)型銷(xiāo)售。而我看了這篇文章后,也希望自己能從事技術(shù)型銷(xiāo)售。
后來(lái),我又看了一本叫《銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)》的書(shū),作者是查爾斯.富特雷爾,翻譯是趙銀德。這本書(shū)總體寫(xiě)的不錯(cuò),書(shū)中寫(xiě)了一條關(guān)于銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則——無(wú)私對(duì)待別人正如你想被別人如何對(duì)待一樣。用一句中國(guó)的古話叫做“己所不欲,勿施與人”。當(dāng)時(shí)我讀這本書(shū)的時(shí)候,我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解,我當(dāng)時(shí)的想法是多么愚蠢,作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)最前線,你要比狐貍狡猾,要比狼兇狠,否則你很可能會(huì)被淘汰。
再者,就是對(duì)公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人,在做銷(xiāo)售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品,必須要選擇好的產(chǎn)品,有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,這樣會(huì)事半功倍;如果選擇做的產(chǎn)品比較差,則會(huì)事倍功半。
還有就是薪酬。據(jù)我所了解,銷(xiāo)售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低,到后面業(yè)績(jī)起來(lái)了,薪水可是一路飆升的,不是其他普通崗位能夠比的。
總的來(lái)說(shuō),在跳槽前,我對(duì)自己將從事的銷(xiāo)售工作有了一個(gè)明確的定位:1、工業(yè)品銷(xiāo)售;2、IT相關(guān)行業(yè);3、技術(shù)型銷(xiāo)售;4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好;5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。
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