培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)
總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦�？偨Y(jié)怎么寫才是正確的呢？以下是小編為大家整理的培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)1
剛進(jìn)入服裝導(dǎo)購(gòu)行業(yè)，遇到的問(wèn)題很多，通過(guò)上崗培訓(xùn)，學(xué)到了很多知識(shí)。裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的'穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽(tīng)、細(xì)心講解。
以上就是我對(duì)服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的總結(jié)，在接下來(lái)的工作，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)2
為期兩天的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，本次活動(dòng)得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣大導(dǎo)購(gòu)人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對(duì)5月17、18日兩批導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)作如下總結(jié)：
�、�.通過(guò)上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購(gòu)人員有幾個(gè)共同的特征：
一是還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，
二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。
�、�.通過(guò)下午的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的介紹說(shuō)法不一。
對(duì)以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購(gòu)人員、要求著裝統(tǒng)一;同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的'練習(xí)與鞏固。
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，望各分公司統(tǒng)一口徑，我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
參加此次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)認(rèn)真，樂(lè)于接受，特別是介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)所采用的提問(wèn)式講解方式。今后我們會(huì)根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購(gòu)人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購(gòu)員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升，我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)3
為期兩天的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，本次活動(dòng)得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣大導(dǎo)購(gòu)人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對(duì)5月17、18日兩批導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)作如下總結(jié)：
為了全面提高員工的業(yè)務(wù)技能水平及了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，四公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中，抽出時(shí)間來(lái)到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項(xiàng)目全體人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及工程、質(zhì)檢、材料、設(shè)備、財(cái)務(wù)、勞資、辦公室等幾個(gè)方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門業(yè)務(wù)知識(shí)、崗位責(zé)任和相關(guān)部門的工作流程等。幾天的'培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)各部門的業(yè)務(wù)知識(shí)，工作流程得到了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從中也學(xué)習(xí)到很多平時(shí)很難學(xué)習(xí)到知識(shí)。
通過(guò)上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購(gòu)人員有幾個(gè)共同的特征：一是還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。 ②.通過(guò)下午的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的介紹說(shuō)法不一。
對(duì)以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購(gòu)人員、要求著裝統(tǒng)一;同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與鞏固。
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
參加此次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)認(rèn)真,樂(lè)于接受,特別是介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)所采用的提問(wèn)式講解方式。今后我們會(huì)根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購(gòu)人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購(gòu)員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升,我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)4
一、課程反饋表情況匯總：
1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：
非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無(wú)。
2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：
課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無(wú)。
實(shí)用性：非常實(shí)用：67人；實(shí)用：34人；不實(shí)用：1人。
3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：
語(yǔ)言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無(wú)。
現(xiàn)場(chǎng)控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無(wú)。
演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無(wú)。
講師知識(shí)面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無(wú)。
對(duì)行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無(wú)。
4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：
知識(shí)面廣，演講特別到位，專業(yè)知識(shí)到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化�，F(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力強(qiáng)，落落大方。知識(shí)很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。
5、本次培訓(xùn)最大的收獲：
學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識(shí)；明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信心；學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。
6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：
100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。
希望獲得更多的銷售、安裝、維修方面的培訓(xùn)、企業(yè)文化（公司境況）培訓(xùn)；希望能到成都總廠參觀學(xué)習(xí)；希望能學(xué)到關(guān)于沙發(fā)材質(zhì)、用料等知識(shí)；希望能學(xué)習(xí)關(guān)于售后服務(wù)的知識(shí)；
二、本次培訓(xùn)中存在的問(wèn)題及建議解決方法：
1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：
參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的`課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)（塑造產(chǎn)品價(jià)值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參與過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。
2、 客戶經(jīng)理參與度不夠：
建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。
三、培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓(xùn)效果的考核：
1、學(xué)員間的傳、幫、帶：
有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，還要向同事教授相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：
客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)？對(duì)培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到了促進(jìn)作用？參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購(gòu)起到傳、幫、帶的作用？在運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問(wèn)題？出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題？如何解決這些新的問(wèn)題？等等。
3、經(jīng)銷商監(jiān)督：
本次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最后半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷售有非常大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高
源自房地產(chǎn)資料
導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)提要：次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最后半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷售有非常大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾
源自房地產(chǎn)資料
15萬(wàn)，突破至30萬(wàn)。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。
4、銷售額：
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。
5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)5
服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析
隨著信息時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來(lái)越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來(lái)越趨向于后兩者的情況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。
然而，僅有對(duì)數(shù)據(jù)的收集而無(wú)數(shù)據(jù)的細(xì)化處理，其結(jié)果只是白白耗費(fèi)人力和資金，對(duì)企業(yè)的決策絲毫沒(méi)有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價(jià)值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整理和分析才能顯現(xiàn)出來(lái)。盡管目前，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)終端數(shù)據(jù)有了一定的認(rèn)識(shí)，但與國(guó)外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)業(yè)界對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)和分析只停留在面上，無(wú)并沒(méi)有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價(jià)值，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍暴露出來(lái)的問(wèn)題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)重缺失。
國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀
就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，而對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)微變化則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對(duì)頗具銷售能力的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，具體表現(xiàn)為：
重視現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)
從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計(jì)和簡(jiǎn)單分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷售情況，即關(guān)注哪些款式銷售情況好，以便及時(shí)補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思考是因?yàn)槟男┰蚴蛊淠軌驎充N，是因?yàn)榭钍健⑸省⒚媪�、價(jià)格，還是其他。
現(xiàn)實(shí)的服裝銷售過(guò)程中，許多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒(méi)有實(shí)施購(gòu)買行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商積極改進(jìn)產(chǎn)品貨品短處(短處可改個(gè)更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷售，從而維護(hù)品牌利益和形象。
重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的分析
任何一個(gè)服裝賣場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的認(rèn)真分析和研究，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。
然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)普通款和滯銷款較少關(guān)注，具體表現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最后廠家會(huì)由于各種原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會(huì)有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時(shí)尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒(méi)有及時(shí)分析和處理，成為煩心的庫(kù)存，而上海專賣店又嚴(yán)重缺貨。而且，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)一般或根本銷售不動(dòng)的貨品，很多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信心和耐心去關(guān)注和分析，這實(shí)際上是一個(gè)很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更需要分析，這樣有助于開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)思路。
重視對(duì)顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用
服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者千方百計(jì)獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡(jiǎn)單的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。
事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品情況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購(gòu)買提供參考和幫助，更容易實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對(duì)客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場(chǎng)。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力
商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場(chǎng)，許多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)上的作為在一定程度上都會(huì)影響到本公司的利益。但目前，許多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度，其次也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.有力途徑往往可以主要是，通過(guò)了解對(duì)方的日、周、月銷售額，具體的促銷活動(dòng)，員工的獎(jiǎng)勵(lì)政策，貨品的陳列方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過(guò)合法渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再及時(shí)提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。忽視服裝賣場(chǎng)顧客流動(dòng)情況的數(shù)據(jù)分析：
記錄和分析賣場(chǎng)顧客流動(dòng)情況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣場(chǎng)顧客流動(dòng)數(shù)據(jù)是指賣場(chǎng)每日的顧客流動(dòng)數(shù)量、主要流動(dòng)情況，流動(dòng)顧客的特征，也包括賣場(chǎng)周圍的顧客流動(dòng)數(shù)據(jù)。根據(jù)這些
數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時(shí)間段顧客的流動(dòng)走向，從而有助于賣場(chǎng)對(duì)商品陳列展示的調(diào)整。一方面，根據(jù)每日流動(dòng)量的不同，流動(dòng)人口的特征不同，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳列方式，另外一方面，針對(duì)不同的消費(fèi)群體特征調(diào)整陳列方式。(例如，通常情況下，周一至周五下午逛商場(chǎng)的顧客比較個(gè)性化，周末的顧客比較大眾化。)，因此，在陳列的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳列休閑、個(gè)性化較濃的服裝;而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳列為主，這樣可以做到在不同時(shí)間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)。
服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性
零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的發(fā)展，依賴基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來(lái)的信息系統(tǒng)日臻完善，并會(huì)逐漸為服裝終端賣場(chǎng)所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。
有助于服裝賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升
通過(guò)更仔細(xì)、更具體及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服裝的陳列展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場(chǎng)的庫(kù)存，增加賣場(chǎng)銷售額。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)6
為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求，把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用，我們大廈商場(chǎng)的姚總于8月27號(hào)對(duì)各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸，通過(guò)這次深入詳細(xì)的培訓(xùn)，使我對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)在原來(lái)基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分，第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關(guān)于核心店鋪的介紹。
在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個(gè)小故事作為開(kāi)篇，點(diǎn)、出商品陳列技巧在整個(gè)實(shí)際銷售中的重要性與必要性。
整場(chǎng)培訓(xùn)姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過(guò)程中，在談到商品集中陳列的區(qū)別化問(wèn)題上，姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例，在日常門店維護(hù)的過(guò)程中要做到無(wú)紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生，在拜訪門店的過(guò)程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。
我們小組理貨員在每天走訪門店的同時(shí)，其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號(hào)的.齊全，這里所說(shuō)的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求，由此可以看出商品陳列區(qū)分化對(duì)于銷售業(yè)績(jī)尤為重要。
接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類
固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”，比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺(tái)、花籃、購(gòu)物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列，作為優(yōu)位陳列，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí)，重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。
然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對(duì)于蘇果渠道的蘇菲來(lái)說(shuō)，它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，商場(chǎng)食批的魏浩就是一個(gè)成功例子，實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過(guò)程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn)：
了解產(chǎn)品，包括自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
2、了解門店，門店對(duì)自身產(chǎn)品的需求;
3、尋找空間，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，與自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短;
4、準(zhǔn)備階段，了解負(fù)責(zé)人的情況，先從情感入手，攻其心;
5、商談，以雙方利益為重點(diǎn)，分析單品的貢獻(xiàn)率，以雙贏為目標(biāo);6、門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來(lái)機(jī)會(huì)等。
第二講，是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開(kāi)。姚總首先詳細(xì)介紹了KA、NKA、ZKA的概念。
接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn);
1、規(guī)范的服飾以及形象，因?yàn)槟愦淼氖钦麄�(gè)公司;
2、通過(guò)接觸，增加彼此的好感度;3、注重禮節(jié)，俗話說(shuō)禮多人不怪，比如用敬語(yǔ)交流。
同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場(chǎng)的銷售代表要給對(duì)方帶來(lái)快樂(lè)。平時(shí)與門店的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段，要對(duì)本次商談資料的準(zhǔn)備，設(shè)定事先路徑，回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，簡(jiǎn)明易懂地題案;離店時(shí)，做好詳細(xì)的記錄匯報(bào)。
在商談中為了攻克核心，店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價(jià)格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中，我們?cè)谂c門店溝通時(shí)，相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣，是一種積累，細(xì)節(jié)實(shí)際上是一種長(zhǎng)期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。
只有保持這樣的工作標(biāo)準(zhǔn),你才能注意到問(wèn)題的細(xì)節(jié)。抓準(zhǔn)細(xì)節(jié)，便可以事半功倍。在臨近培訓(xùn)的尾聲，姚總以一道數(shù)學(xué)計(jì)算題，讓我們深刻體會(huì)到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最后，針對(duì)此次的培訓(xùn)，郎書(shū)記也對(duì)我們提出建議與希望“要以準(zhǔn)則來(lái)做出自我的轉(zhuǎn)化，用他山之石來(lái)把自己雕刻成一塊美玉。”紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，同樣，真理也需要在實(shí)踐中論證，平時(shí)在處理問(wèn)題時(shí)，針對(duì)不同的環(huán)境，我們要學(xué)會(huì)因地制宜，有益論網(wǎng)學(xué)會(huì)變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。
經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)讓我對(duì)商品陳列與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，對(duì)于蘇菲在蘇果渠道方面的知識(shí)我還有很多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方，未來(lái)的路還很長(zhǎng)。不積硅步，無(wú)以至千里;不積小流，無(wú)以成江河;每天多做一點(diǎn)，并不是語(yǔ)言上的自我表白，而是行動(dòng)上的真實(shí)體現(xiàn)。
在今后的工作，我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺，再接再厲，切實(shí)為公司謀效益，從各個(gè)角度提高自己。
最后感謝商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)7
xx月xx日，我參加了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特別，因?yàn)槊總�(gè)人都要xx，用一種特殊的方式介紹自己，坐在臺(tái)下看見(jiàn)每個(gè)xx的人像瘋子一樣，在臺(tái)上吶喊，暴發(fā)出自己的所有的潛在能力，按順序一個(gè)一個(gè)的來(lái)�？斓轿伊�，我緊張的兩腿發(fā)抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。來(lái)自___的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動(dòng)了，站在臺(tái)上望著老師，老師卻嚴(yán)勵(lì)地說(shuō)：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮所有潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人�！蹦俏粚W(xué)員又開(kāi)始拼命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來(lái)，最后她沒(méi)能堅(jiān)持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對(duì)所有姐妹，那時(shí)候我鼓足所有勇氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛使勁喊，忘我地喊，直到老師說(shuō)“通過(guò)”，我才停止。當(dāng)時(shí)我真的很高興，我高興的不僅是我通過(guò)了這次測(cè)試，更高興的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的吶喊中，我深深感到，人的潛力是無(wú)限的`，只要你勇敢地去做，相信一定會(huì)成功。
培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品知識(shí)，而且每天都要做對(duì)練訓(xùn)練，有時(shí)嘴巴都講得不聽(tīng)使喚了，噪子都啞了，但是還要繼續(xù)講，繼續(xù)背，我當(dāng)時(shí)想，如果我們?cè)诘昀�，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，每天和同事做對(duì)練，那么無(wú)論什么樣的顧客到店，我們都會(huì)以一個(gè)合格，專業(yè)的家居顧問(wèn)出現(xiàn)，這樣的話讓顧客相信我們，依賴我們，那我們就會(huì)成為主動(dòng)方，那我們就能為顧客解決的問(wèn)題，真正成為銷售中的“天使”。
有一句話說(shuō)得好“付出就有回報(bào)”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來(lái)自全國(guó)各地的精英們，讓我和__都非常有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺(jué)，我們?nèi)齻�(gè)卻在宿舍讀背產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)對(duì)話術(shù)�？荚嚨哪翘熘形�，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻�(gè)坐在艾力期特廠門口，一個(gè)一個(gè)輪流講產(chǎn)品，然后再指出對(duì)方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場(chǎng)，面對(duì)所有專業(yè)人士及老師，我們壓力非常大，每人要現(xiàn)場(chǎng)模擬講產(chǎn)品知識(shí)，并逼單，最后成交。因?yàn)闇?zhǔn)備充分，我們?nèi)齻�(gè)人以優(yōu)異的成績(jī)結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成績(jī)單時(shí)，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。
在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的精神是非常重要的，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，如果大家不往一個(gè)方向拉的話，那車就會(huì)前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。如果我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒(méi)有什么不能成功的，就像這次培訓(xùn)時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱為“老齡隊(duì)”，但就是這支不被大家看好的隊(duì)伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊(duì)第一名。俗話說(shuō)得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是xx人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績(jī)才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價(jià)值才能體現(xiàn)得更xx。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)8
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋�(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：
1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷售信心，可以馬上見(jiàn)到效果。
2、培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來(lái)都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
培訓(xùn)內(nèi)容部分：
一、導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)樂(lè)趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展
的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
二、消費(fèi)文化
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
三、商品基本知識(shí)
商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四、客戶關(guān)系處理
在銷售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。
在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的`關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
五、服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷售
通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀察了解到顧客這次購(gòu)買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。
4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺(jué)最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
六、附加銷售
很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買�？催^(guò)連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的�！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客�，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
七、成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。
培訓(xùn)形式：
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課�；蛘呤且恍┵u過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績(jī)！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)總結(jié)9
貨品分析表
一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表
一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié)構(gòu)是不同的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以下兩個(gè)類型來(lái)具體展開(kāi)：
�、� 分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、下裝；
② 分類方式二：主力商品（店鋪本季主推的時(shí)尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾經(jīng)銷售過(guò)的、比較大眾化的款式）、輔助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。在以上分類的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接下來(lái)需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類型的產(chǎn)品的銷售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購(gòu)買顧客群體消費(fèi)特征等。
二、 產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析表
所謂的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)，即購(gòu)買產(chǎn)品的顧客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好，例如服裝的
面料手感、圖案、版型、配飾等。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析，可以及時(shí)地把握客戶對(duì)于產(chǎn)品的特殊喜好，為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。
三、 產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析
四、 產(chǎn)品銷售顧客特征分析
顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體，是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。產(chǎn)品銷售顧客特征的分析，能夠幫助服裝店及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷售狀況之間。的聯(lián)系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)。
五、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析
分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率，能夠幫助服裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的`庫(kù)存狀況，為補(bǔ)貨提供數(shù)據(jù)支持，以相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況的變化。 六、2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開(kāi)分析的時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根據(jù)店鋪的運(yùn)作習(xí)慣，可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對(duì)于一個(gè)銷售區(qū)域中的加盟商來(lái)說(shuō)，確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。
以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期，在進(jìn)行具體的貨品數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，運(yùn)用“某服裝款式的庫(kù)存量 / 上周該款式的銷售量”這個(gè)計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。
假設(shè)按照一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算，某款式服裝目前的庫(kù)存量為20件，上周的銷售數(shù)量為5件。那么，按照測(cè)算公式計(jì)算得到的結(jié)果為4。這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，在未來(lái)的銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢(shì)，該款式服裝的存活還可以支持4個(gè)星期左右的實(shí)際銷售。
依據(jù)這個(gè)公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算，然后可以將計(jì)算
結(jié)果進(jìn)行排序。通過(guò)這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷售預(yù)計(jì)情況。按照預(yù)計(jì)銷售時(shí)間的長(zhǎng)短，店鋪的貨品可以分為如下的類型：
慢銷貨品/滯銷貨品，對(duì)于這類貨品而言，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量；
銷售正常的貨品，即計(jì)算排序結(jié)果位于中間值的貨品；
熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫(kù)存量的貨品。
3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨、補(bǔ)貨的指導(dǎo)
運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，服裝店鋪就可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷售策略和計(jì)劃方案。
通過(guò)以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，服裝店鋪進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伈扇∵m當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為提供參考的依據(jù)和支持。在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ)貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營(yíng)方式下，每一次訂貨計(jì)劃的制定和執(zhí)行就如同一場(chǎng)賭博，店鋪的經(jīng)營(yíng)者往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成相關(guān)工作，對(duì)訂購(gòu)的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒(méi)有底氣的。按照精細(xì)化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計(jì)劃之前，應(yīng)該所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基礎(chǔ)。
對(duì)于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì)于店鋪的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響的。通過(guò)以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，做出提前補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。
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