銷售培訓(xùn)總結(jié)(通用6篇)
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律,讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢?以下是小編幫大家整理的銷售培訓(xùn)總結(jié)(通用6篇),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售培訓(xùn)總結(jié)1
銷售重要4步,取得客戶信任,探詢客戶需求,對客戶進行產(chǎn)品介紹,完成簽單。
一、取得客戶信任
1、提前做好去客戶那里的準(zhǔn)備。
了解客戶所在機構(gòu)的基本信息:面談時間,地點,規(guī)模,老師人數(shù),負(fù)責(zé)人,客單價,課程內(nèi)容,目前主推課程情況,其所在細分領(lǐng)域的優(yōu)劣勢,機構(gòu)在跟誰學(xué)主頁上的信息完整情況,同類型機構(gòu)中最優(yōu)秀機構(gòu)的跟誰學(xué)主頁基本情況,其臨近的一家使用跟誰學(xué)平臺的基本情況,公司宣傳資料,禮品。
2、將客戶進行區(qū)分,通過客戶的推廣需求情況(包括網(wǎng)上推廣和線下活動推廣),跟誰學(xué)主頁完善情況,配合度,POS需求情況進行區(qū)分,找對能更愿意使用跟誰學(xué)資金管理系統(tǒng)的機構(gòu),然后再逐一拜訪。
3、到了客戶那里,不要急于推薦自己的產(chǎn)品,需要花40%的時間與客戶進行破冰,詢問機構(gòu)的歷史,負(fù)責(zé)人來自哪里等問題,少涉及產(chǎn)品,以多提問的方式和贊揚的方式與負(fù)責(zé)人破冰。
二、探詢客戶需求
簡單的破冰之后,可以進一步詢問負(fù)責(zé)人對跟誰學(xué)的了解(方便介紹自己的公司),機構(gòu)的招生情況,招生方式,最近有沒有什么活動,學(xué)生的繳費使用POS機的概率等問題,這個環(huán)節(jié)還是多問為主,讓負(fù)責(zé)多說,從而找到客戶的主要痛點和難點。
三、產(chǎn)品介紹,解決方案
針對之前挖掘出的問題,直接打開機構(gòu)的后臺,邊講解后臺功能,邊解決客戶痛點。
四、簽單,pos下載和使用
現(xiàn)場演示POS機的使用,并讓客戶也嘗試操作,同時講解使用的好處,如:免手續(xù)費,吸引更多學(xué)生線上報名,增加機構(gòu)在平臺的曝光量,協(xié)助機構(gòu)版面置頂?shù),同時與機構(gòu)負(fù)責(zé)人互留聯(lián)系方式,為后期維護最準(zhǔn)備。
個別技巧:
1、當(dāng)機構(gòu)詢問平臺招不到生源時,舉例:漢正街做批發(fā)的例子。
2、當(dāng)機構(gòu)表示使用效果不好時,用機構(gòu)臨近商家的主頁做介紹。
3、以多問為主,少說,更多的去發(fā)掘機構(gòu)的需求,再進行產(chǎn)品介紹,機構(gòu)維護等。
銷售培訓(xùn)總結(jié)2
我非常有幸參加了梅特勒—托利多新兵訓(xùn)練營。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機會。在這次新兵訓(xùn)練中,學(xué)習(xí)時間雖然很短,但我感覺確實是受了很大的啟發(fā),受益匪淺。我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下:
一、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)然,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)可,才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
二、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長,蓄勢待發(fā)。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們作為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識元素相當(dāng)重要,除了書本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品,我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒有可能近期成為我們的客戶,我都會花點時間,與他交談。從而學(xué)到點他們行業(yè)的知識,下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會成為各行各業(yè)的行家,那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識,那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰。
三、對工作保持積極進取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。
這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,會有疲憊的反映,還有當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時,會放松對自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),心在行動中體會,經(jīng)驗在行動中積累。
四、自信、勤奮,善于自我激勵。
這一點至關(guān)重要,對于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
經(jīng)過這次培訓(xùn),感覺收獲不小,本次培訓(xùn)主要以提問式,搶答式、團隊式的方式進行,從早上9點多至晚上9點多現(xiàn)場氣氛活躍,培訓(xùn)生動而又形象的傳授著專業(yè)知識、銷售技巧,與平時可能遇到的問題解決方法,讓我們深刻感受到梅特勒—托利多企業(yè)文化的博大精深與超強的感染力,此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自很多同行的交流,使我認(rèn)識到我們要想做好銷售,并使銷售水平提高,還有很多知識要學(xué)習(xí)提高。我們努力打造團結(jié)型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進和創(chuàng)新,只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地,我們有信心在梅特勒—托利多的圈子里提升自己,成為一名合格的梅特勒—托利多銷售工程師。
銷售培訓(xùn)總結(jié)3
公司為我們安排了一次培訓(xùn),教導(dǎo)我們?nèi)绾翁岣咪N售業(yè)績,雖然培訓(xùn)時間短暫,只有兩天時間,但是真的學(xué)到了很多銷售技巧。
銷售不是靠勤奮就能提高的,需要技巧還要能夠找到客戶的需求,如果盲目的推銷只會把這次銷售變成騷擾,就算客戶有需求,也不會與我們合作。想要提高銷售有幾個重要方向,一個是客戶要精準(zhǔn),一個是話術(shù)要能打動人,另一個要能夠與客戶取得聯(lián)系。這是銷售非常重要的。
我們是做線上銷售工作,想要提高銷售業(yè)績,我們必須要做到一點,那就是必須要保證自己所找的客戶是精準(zhǔn)客戶,對我所銷售的產(chǎn)品有需求,不然找再多的客戶都不是目標(biāo)客戶只會浪費時間。以前工作我沒有注意這些,雖然也明白自己銷售業(yè)績差,但是總覺得是自己打電話的數(shù)量不夠多。再多的電話也沒有一個有需求的客戶有用,因為你打過去客戶不需要或者直接掛斷,這樣根本就無法銷售產(chǎn)品,也會影響我們公司信譽。
我們銷售的產(chǎn)品是化妝品,那么我們針對的客戶就是愛美的女士,并且他們要有足夠的能力購買化妝品才行,所以在選擇的時候我們必須要分析客戶的資質(zhì),可以去一些美容群或者論壇里面找這些客戶,一般在這地地方的客戶都是有這方面需要的客戶,只要與他們?nèi)〉脺贤,并得到信任,我們就可以把我們的產(chǎn)品銷售出去。
話術(shù)的作用是從語言方面打動客戶,所以在說話的時候,我們所的話必須要能夠吸引客戶,還要能夠讓客戶相信,不能謊話連篇,如果你說的效果達不到,那么就算我們產(chǎn)品賣出去了后客戶也會反過來投訴的。這非常不要不利于客戶重復(fù)購買,這也不利于長期合作。我們不是為了做短期的生意,而是要綁住客戶,讓客戶重復(fù)購買,成為我們的忠實客戶,所以在說話的時候,選擇話術(shù)的時候,必須要真實,同樣也要打動客戶讓他們明白我們說的都是真的,只有真實的才能夠打動人,才能夠吸引客戶。
我們有了客戶。也有了非常好的話術(shù),我們需要與客戶聯(lián)系。與客戶溝通的目的是為了了解客戶,同時也希望客戶了解我們,這才是我們要做的,如何讓客戶相信我們,如何讓客戶選擇我們,就要在溝通的時候抓住關(guān)鍵,掌握主動,如果客戶有需求,但是不購賣,我們不能相信,而是應(yīng)該保持聯(lián)系,另外繼續(xù)開發(fā)新客戶,如果客戶不需要也不能直接放棄,可以一直保存,說不定哪一天客戶改變主意成為我們的客戶。
這次的培訓(xùn)開拓了我銷售思路,讓我明白了影響銷售業(yè)績的不只是個人能力,還有個方面因素,在未來工作我們按照這次培訓(xùn)所得努力改變自己,希望下個月工作能夠取得好成績。
銷售培訓(xùn)總結(jié)4
由于先前從事的是技術(shù)性工作,對于銷售方面的知識,知之甚少。然而銷售在一個公司中有著舉足輕重的地位,只有把產(chǎn)品銷售出去,換回公司生產(chǎn)發(fā)展所需的資金,才能帶動公司其他方面的發(fā)展,同時只有市場上的客戶認(rèn)可您的產(chǎn)品,才能說明您的企業(yè)是成功的。通過培訓(xùn),我們了解了銷售,是追求買賣雙方總體滿意度最大化,強調(diào)長期發(fā)展,尋求合作伙伴,一切以客戶需求來制定銷售方針。同時公司內(nèi)部也需要相互協(xié)調(diào),相互配合,共同努力。作為一名營銷員,不僅要有營銷經(jīng)驗,也需要掌握營銷的理論知識,這樣才能算是一個好的銷售員。當(dāng)然產(chǎn)品在市場上的銷售是離不開銷售人員的,因此銷售人員的營銷觀念、策略、技巧、形象、管理以及對市場的準(zhǔn)確把握,對企業(yè)的生存和發(fā)展是十分關(guān)鍵的。根據(jù)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)及個人感悟,銷售人員需要具備下面的素質(zhì):
1、強烈的自信心
(1)自信心首先需要藝高膽大,胸有成竹,因此我們需要對產(chǎn)品有十足的信心。
熟練掌握產(chǎn)品的知識及具備一定的相關(guān)專業(yè)知識,往往成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,同時專業(yè)知識,需要通俗表達,才能讓客戶易于接受。需要全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識。因為信心是來自了解的,我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的.產(chǎn)品。
(2)自信心需要對自己自信。
銷售人員最恐懼的是被拒絕。因此我們需要對自己做個分析,認(rèn)識到:
首先客戶在沒深入了解您的產(chǎn)品之前,沒理由一定要買您的東西。被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了? 客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕?
你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕?
。3)通過銷售技巧,通過不斷的成功來提升自信。
A、如何讓客戶獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時候,你的穿著、你的信心、你的微笑,你的熱情、你的開場白、你的親和力必須全部調(diào)動起來,利用比較短暫的時間盡可能的打動客戶。因此在拜訪客戶之前需要做大量的工作:設(shè)定拜訪的目的,客戶的需求分析,不同類型客戶的心理分析,預(yù)設(shè)客戶可能問的問題及回應(yīng)等。
同時對自己出現(xiàn)客戶面前的形象,要有一定的認(rèn)識:
在面見顧客前,在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊,臉上是否干凈。在穿著上,要適當(dāng)?shù)刂v究色彩、條紋、面料,同時需要與自己身材、氣質(zhì)、場合、客戶類型等相搭配?傮w來說,不能讓客戶感覺不舒服。
B、如何讓客戶認(rèn)識您的產(chǎn)品?
熟練掌握自己產(chǎn)品的知識,陳述及強化產(chǎn)品的益處,通俗的表達,讓客戶易于接受。同時可通過一些探詢式的提高,獲取客戶對產(chǎn)品的真實心理反應(yīng)及確切的產(chǎn)品需求。
2、要有成功的強烈欲望
多看些名人傳記,一些成功的案例,認(rèn)真審視我們周圍的朋友,適當(dāng)?shù)淖鲂┍容^,分析與認(rèn)識自己,也許我們不一定會比他們強,但是通過努力至少比目前強,我們的基本目的就達到。因此只要堅持不懈,相信我們會快速成長的。
3、注重個人成長
成長需要經(jīng)歷與學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的最大好處就是:通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識,可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間,使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師。銷售員要有注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。銷售本身就是一個不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。而反省,就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,這與銷售員本身的見識和知識分不開,這需要我們不斷的學(xué)習(xí)。當(dāng)然學(xué)習(xí)需要講究方法,因為生命的長度是有限,只有有目的的學(xué)習(xí),才能延伸生命的寬度。
4、高度的服務(wù)心
要把客戶當(dāng)成自己長期的朋友,讓他感覺到您是在真誠的為他服務(wù)。因為許多銷售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的。而銷售員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候,要100%的對自己負(fù)責(zé),只要把自己銷售好的,才能銷售好你的產(chǎn)品。因此我們需要關(guān)心客戶需求,要表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們,提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,保持長久的聯(lián)系。同時答應(yīng)等于完成,想到就要做到。
一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受。我們應(yīng)該看到客戶背后的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但并不代表明天不是。
5、明確的目標(biāo)和計劃
我們頭腦里要有目標(biāo),不能只有愿望,當(dāng)然也要堅持我們的夢想,因為這種潛意識會在您碰到困難、挫折的時候給您力量,別忘了告訴自己:堅持一下,就會過去了。
同時自我激勵的一個重要方法是:適當(dāng)?shù)恼{(diào)高目標(biāo)。比如您把目標(biāo)的高度定為20xx米,您只要完成50%,就有1000米,而您把目標(biāo)只定為1000米,您需要完成100%,才能達到1000米,您將會發(fā)現(xiàn)100%的感覺比50%的感覺累多、難多。
銷售員頭腦里有目標(biāo),要把自我的期望明確化。要有長遠目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細分成你當(dāng)日的行動計劃,根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計劃辦事。工作我們的計劃,計劃我們的工作。每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚,比如要達成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?
只有養(yǎng)成良好的習(xí)慣,全心全意的去實行,付諸行動,一切皆有可能。
銷售培訓(xùn)總結(jié)5
20xx—3—17日參加公司組織的培訓(xùn)大會,培訓(xùn)內(nèi)容主要包括實戰(zhàn)銷售、銷售技巧等。通過本次培訓(xùn)使我更加深入地了解和掌握了工程銷售,F(xiàn)將培訓(xùn)總結(jié)如下:
一、工作中具體存在的問題
。1)由于銷售方法和途徑的缺陷,導(dǎo)致在銷售過程中產(chǎn)生很多盲區(qū)和誤區(qū),以致于有些項目沒有找到核心人物和決策層。
。2)對各個客戶關(guān)系做的不深入,停留在表面,沒有繼續(xù)向下發(fā)展關(guān)系,導(dǎo)致關(guān)系鏈的不牢靠。
。3)提供方案的能力不足,不能夠把多個產(chǎn)品全方面的整合。
(4)自身的修為和生活閱歷淺薄,導(dǎo)致跟客戶交流的過程中不能迅速摸清客戶的喜好和心理,找不到共同的話題。
。5)由于信息的不對稱,有些項目沒有及時跟進,造成信息閉塞。
。6)收款能力的不足等。
二、今后的努力方向
。1)把B2B和B2C銷售區(qū)分開,使我將今后的工作從傳統(tǒng)的B2C式的銷售逐步的轉(zhuǎn)向B2B銷售。
。2)認(rèn)識到做銷售工作不單單是對產(chǎn)品的銷售,還是我第一次知道了行業(yè)生態(tài)的這個概念,今后在工作中要對整個行業(yè)生態(tài)鏈有一個準(zhǔn)確的把握和認(rèn)知,才能在業(yè)務(wù)層面以及銷售技巧有大的突破。
。3)在銷售的方法上要采取顧問式銷售,要懂得預(yù)判,預(yù)判甲方的心態(tài),購買能力以及相關(guān)的產(chǎn)品信息,行業(yè)生態(tài)等,前期的一個預(yù)判對以后工作的成敗有很大的作用。在關(guān)系上的突破,要抓住重要的幾個關(guān)鍵人物,不能只是一條線。同時要敢于向上發(fā)展關(guān)系。
。4)要提升對維護客戶關(guān)系的能力:能否持續(xù)保持合適的距離(遠,客戶記不住你。近,客戶討厭你)。每次交流能有合適的話題(簡單問候,生硬而做作。不問候,客戶把你忘的遠遠的。問不到點子上,客戶覺得挺煩的,得不到關(guān)鍵信息)。在非常合適的時機給予關(guān)懷(比如他有了孩子,生。。每次見面時候,除了生意,還能侃些他感興趣的其他的事情。
。5)提升做整體方案的能力,把我們的多個產(chǎn)品進行整合,這樣的銷售比單個銷售更加能夠吸引客戶的眼球,同時要加入照片(圖片),給客戶以直觀的觸及。在報價方案要欲與修改和調(diào)整,要一改過去報價方案的單一,現(xiàn)在的報價要更為詳細和直觀,要圖文結(jié)合要客戶對我產(chǎn)品有一個直觀、全面和清晰地了解。
。6)要培養(yǎng)一種專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售能力,在工作態(tài)度、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)要有一個全方面的提升。做銷售既要有韌勁還要有悟性,通過自身的勤奮才能夠滲透到各個領(lǐng)域,才能夠得到你所想要的信息。
。7)提升自身的修為,要多讀書,多看,多問,多想。
。8)強化收款能力,此前的幾個項目后期的收款時間都較長,以后在簽訂合同的時候應(yīng)該強化在合同付款條款方面的約束,從源頭上控制。
銷售培訓(xùn)總結(jié)6
一、面談能力提高期
有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員,客戶問什么問題就回答什么,然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話,“多見客戶,多總結(jié)”。有那么一句話,“失敗是成功之母”,成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的,“多問”,見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
二、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個成交是確實需要技巧的,以前接觸過些銷售員,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么,就是因為這個銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點,一定要敢于提出簽單。
三、客戶維護期
對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù),客戶的需要是非常多的,重復(fù)性消費可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時提醒一點:注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
經(jīng)過了一周的電話營銷培訓(xùn),其實我們學(xué)習(xí)的東西還很多,我覺得電話營銷是當(dāng)下我們旅游業(yè)選擇銷售的重要方法之一,我們只有在不段的學(xué)習(xí)和實踐中慢慢取得精華,才能在未來的日子里好好利用上電話營銷的技巧,我希望自己在20xx年中能夠應(yīng)用上自己所學(xué)的技巧為自己的工作添油加彩!祝各位同事的電話營銷事業(yè)蒸蒸日上。
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